疫情改變著人們的生活習(xí)性，尤其在購(gòu)物上，大家習(xí)慣于批量購(gòu)買(mǎi)，據(jù)山姆會(huì)員店和等大宗零售商信息顯示，2021年產(chǎn)品銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)26.6%。為什么大家熱衷于批量購(gòu)買(mǎi)商品呢？

一、批量購(gòu)買(mǎi)的原因

批量置辦的習(xí)性源于人們對(duì)疫情應(yīng)對(duì)的一種恐慌和對(duì)將來(lái)生活供給的擔(dān)憂(yōu)。剛開(kāi)始隨著政府對(duì)城市的管控、非必要不外出的提議、學(xué)生課程由面授改為網(wǎng)授、出門(mén)必須帶口罩等措施是實(shí)施，幾乎所有人都處在恐慌的擔(dān)憂(yōu)的情緒中。這種改變，在一些特定的產(chǎn)品比如咖啡豆和指甲油的需求變上就很明確說(shuō)明其中的問(wèn)題。而且在可預(yù)計(jì)的未來(lái)時(shí)間內(nèi)，人們對(duì)這類(lèi)產(chǎn)品的需求依然在不斷增加。

2020 年，亞馬遜上散裝食品的單位銷(xiāo)售額和收入在 6 月達(dá)到頂峰，然后在年底逐漸減少；2022 年初，這個(gè)類(lèi)別的單位銷(xiāo)售額又增長(zhǎng)了 13%，收入增長(zhǎng)了近 10%。究竟為什么人們習(xí)慣囤貨呢？

1.為應(yīng)急而備貨

雖然隨著疫苗的普及，疫情在全球范圍內(nèi)得到了較好的控制，但是總的來(lái)說(shuō)，國(guó)外的消費(fèi)者緊繃著神經(jīng)隨時(shí)都考慮為突發(fā)情況做好準(zhǔn)備。比如，人們對(duì)應(yīng)急食品，如 Augason Farms 和 ReadyWise，有非常大的需求。過(guò)去 半年時(shí)間里，這兩個(gè)品牌的某些產(chǎn)品在亞馬遜上的收入增長(zhǎng)都接近了都增長(zhǎng)了四位數(shù)或接近四位數(shù)。Augason Farms 4加侖桶裝應(yīng)急早餐的收入在過(guò)去半年中中增長(zhǎng)了近 1000%！自 2021 年 8 月以來(lái)，ReadyWise 的應(yīng)急食品供應(yīng)套件在亞馬遜上的收入增長(zhǎng)了 5000% 以上。

2.打工族居住地的變遷

由于在美國(guó)絕大部分公司都實(shí)施了異地辦公政策，消費(fèi)者現(xiàn)在可以相對(duì)自由地選擇居住地。這推動(dòng)了在疫情發(fā)生以來(lái)越來(lái)越多的上班族人們從城市搬到郊區(qū)居住，而愿意住在城市的美國(guó)人越來(lái)越少。這種變遷也意味著這些居民的房屋空間變大，他們有更多的住房空間來(lái)儲(chǔ)存生活的必備物資。

3.在家辦公導(dǎo)致支出增加

盡管有一部分公司正在討論讓員工重新返回辦公室工作，但到 2021 年，美國(guó)接近近一半的全職員工全部或部分時(shí)間遠(yuǎn)程辦公，百分之九十的人希望今年延續(xù)在家辦公的政策。在家工作意味著人們?cè)诩业南M(fèi)水平將會(huì)增多：一日三餐都在家里吃，不用再去去咖啡館而是在家使用自己的咖啡機(jī)；沒(méi)有通勤節(jié)約了大量的時(shí)間導(dǎo)致人們?cè)诩抑凶龈嗟氖虑?。?2020 年 3 月以來(lái)，亞馬遜咖啡品類(lèi)的品牌、ASIN、單位銷(xiāo)售額和收入均有所上升。

4.缺貨和漲價(jià)導(dǎo)致

供應(yīng)鏈短缺導(dǎo)致的缺貨景象在 2021 年激增，這不光招致了貨架空置，也讓物價(jià)飆升。其中有四分之三的亞馬遜賣(mài)家都受到了缺貨的影響，其中近 40% 的賣(mài)家出現(xiàn)超過(guò)三個(gè)月的庫(kù)存延遲，30% 的賣(mài)家損失了超過(guò) 10,000 美元的銷(xiāo)售額。購(gòu)物者也因而提早大量購(gòu)置以避免未來(lái)可能出現(xiàn)的缺貨和漲價(jià)。

二、批量購(gòu)買(mǎi)什么商品？

1.雜貨

從亞馬遜的大宗置辦趨勢(shì)中獲得最大推進(jìn)的類(lèi)別是雜貨。2021 年，美國(guó)食品和飲料的銷(xiāo)量有所增長(zhǎng)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的每個(gè)包裝尺寸的銷(xiāo)量均也有所增長(zhǎng)。例如，Dole 在亞馬遜上罐裝水果和蔬菜等散裝產(chǎn)品的收支同比增長(zhǎng)近 50%。消費(fèi)者最害怕的就是缺貨：散裝脫水和凍干食品的收支在 2021 年 10 月超過(guò)了疫情初期的峰值，并且自 2022 年初以來(lái)一直在穩(wěn)步提高。

2.食品儲(chǔ)存和保鮮用品

隨著消費(fèi)者囤積大批的雜貨，貯存和保鮮就是下一步的重要的步驟。2021 年，亞馬遜冷藏柜的整體銷(xiāo)量翻了一番多，而自 2021 年 8 月以來(lái)，一些罐頭和食品貯存產(chǎn)品的單位銷(xiāo)量躍升了 250-450%。

3.自有品牌商品

面對(duì)食品貯存保鮮的大量需求，大型連鎖店的會(huì)員俱樂(lè)部，例如，山姆會(huì)員店和好市多等批發(fā)俱樂(lè)部都相繼推行自有的品牌商品，并以此來(lái)發(fā)展大量的會(huì)員。這些自有品牌在亞馬遜上銷(xiāo)售也日益增多：好市多的Kirkland Signature 的單位銷(xiāo)售額比去年增長(zhǎng)了 21%，而山姆會(huì)員店的(Sam's Club) Member's Mark 增長(zhǎng)了 54%。

4.紙制品+清潔用品

因為從疫情蔓延以來(lái)，消費(fèi)者對(duì)這些品類(lèi)的商品需求量都很龐大，因此涌入的新賣(mài)家和新品牌也十分之多。自 2020 年 11 月到達(dá)兩年峰值以來(lái)，亞馬遜紙制品行業(yè)領(lǐng)域的品牌數(shù)量（包含衛(wèi)生紙、紙巾和餐巾紙等產(chǎn)品）增加了近 70%，但單位銷(xiāo)售額卻下降了 45%。大宗清潔用品也呈現(xiàn)了類(lèi)似的放緩，亞馬遜的收支在 2021 年 9 月達(dá)到兩年峰值，但此后一直在穩(wěn)步降落。

三、亞馬遜賣(mài)家能夠做點(diǎn)什么？

面對(duì)后疫情時(shí)代消費(fèi)者仍然存在的囤貨行為，亞馬遜賣(mài)家如何通過(guò)這個(gè)機(jī)會(huì)來(lái)擴(kuò)大銷(xiāo)售額呢？

1.擴(kuò)展生產(chǎn)線(xiàn)活進(jìn)入新領(lǐng)域

如果您的商品也在消費(fèi)者大量置辦的目標(biāo)中，那就要盡快擴(kuò)大生產(chǎn)線(xiàn)而無(wú)需花太多功夫思考推廣新品。相反，您可以尋找競(jìng)爭(zhēng)跟不上需求的細(xì)分市場(chǎng)來(lái)研發(fā)新產(chǎn)品。例如，在真空密封用品這一領(lǐng)域，上一季度品牌數(shù)量減少了近 25%，而單位銷(xiāo)售額增長(zhǎng)了近 35%。

2.建立品牌忠誠(chéng)度

59% 的亞馬遜賣(mài)家銷(xiāo)售自有品牌，他們可以完全掌握其產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)、包裝和促銷(xiāo)。自有品牌賣(mài)家能夠靈活快速地研發(fā)新的產(chǎn)品投入市場(chǎng)，專(zhuān)門(mén)針對(duì)批量置辦的消費(fèi)者。正如實(shí)體批發(fā)俱樂(lè)部的自有品牌產(chǎn)品銷(xiāo)量激增一樣，您的品牌也可能會(huì)通過(guò)批量置辦的機(jī)會(huì)提高知名度，從而與消費(fèi)者之間建立直接關(guān)聯(lián)。

3.提供批量折扣

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手研究可能會(huì)發(fā)現(xiàn)通過(guò)批量銷(xiāo)售來(lái)幫助您的產(chǎn)品脫穎而出的完美機(jī)遇。假如另一個(gè)品牌在亞馬遜上的BSR排名更高，但是沒(méi)有提供批量購(gòu)買(mǎi)折扣的促銷(xiāo)，那么您能夠利用這一機(jī)會(huì)推出量大的組合和更高折扣來(lái)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。這種做法的另一益處是減少每件商品的管理費(fèi)用并增加單位收入。

4.廣告策略

無(wú)論是推出新品還是推出批量購(gòu)買(mǎi)的現(xiàn)有商品，廣告都是提高知名度和成單機(jī)會(huì)的利器。但是您必須有針對(duì)性地研究產(chǎn)品的特性、消費(fèi)者的瀏覽習(xí)慣、當(dāng)前人們尋找批量購(gòu)買(mǎi)折扣的搜索習(xí)慣，設(shè)定合適的關(guān)鍵詞和競(jìng)價(jià)來(lái)迎合消費(fèi)者，提高商品的曝光。同時(shí)，有針對(duì)性地定位密切相關(guān)的競(jìng)品來(lái)增加產(chǎn)品的曝光，再用折扣來(lái)鼓勵(lì)消費(fèi)者批量購(gòu)買(mǎi)的行為。

疫情給消費(fèi)者留下的影響極其深遠(yuǎn)，這種囤貨行為至少在各國(guó)組織能完全控制好疫情之前不會(huì)停止。對(duì)于亞馬遜賣(mài)家來(lái)說(shuō)，如何利用好這一優(yōu)勢(shì)來(lái)擴(kuò)大自己的產(chǎn)品知名度，提高自己的產(chǎn)品排名有很大的挑戰(zhàn)。