這幾天碰到一個(gè)沙特的客戶，一開始發(fā)了一個(gè)別人的設(shè)計(jì)圖來問價(jià)格。因?yàn)楫a(chǎn)品都是根據(jù)圖紙定制的，我就問他是否確定了場地，有沒有詳細(xì)的場地尺寸，客戶說有，稍后就給。

過了一天，他就給了一個(gè)超大的尺寸，是他之前發(fā)來圖紙的十倍。再三跟他確認(rèn)，他表示實(shí)際場地就是這個(gè)尺寸，還是一直在問我們價(jià)格是多少？于是我就問他是否有預(yù)算，并告知這些項(xiàng)目都是可以根據(jù)預(yù)算來設(shè)計(jì)的。

客戶并沒有說他的預(yù)算，而是又拿了第一天那個(gè)設(shè)計(jì)圖來問價(jià)格。我很直接地跟他說這個(gè)設(shè)計(jì)圖跟他場地相差甚遠(yuǎn)，就算我把價(jià)格給您，也沒有任何的參考價(jià)值，他還是堅(jiān)持要報(bào)價(jià)。接著我就給他大概估算了一下，他看了報(bào)價(jià)后啥也沒說，接著又問他那個(gè)場地的如果做成跟之前他提供的設(shè)計(jì)圖一樣，價(jià)格區(qū)間是多少。

這是一個(gè)對(duì)我們這一類產(chǎn)品沒有什么概念的客戶，我重新給他整理了一份整個(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)知識(shí)，讓他知道整個(gè)項(xiàng)目的流程每一步該是怎么走的？他終于沒有再一直問我要價(jià)格了，開始配合我測(cè)量他實(shí)際場地的尺寸，給我發(fā)一些他喜歡的類型元素。

設(shè)計(jì)出來就到了議價(jià)的階段，這會(huì)一報(bào)價(jià)格過去都說貴。談到一半的時(shí)候突然還說要留10個(gè)點(diǎn)給他，說自己是中間商。我心里一愣，咱一開始報(bào)價(jià)的那會(huì)都沒提這個(gè)事情，還說是自己的場地。到最后階段才來提這個(gè)傭金的問題，的確有點(diǎn)出乎意料之外了。

我就把他晾在一邊了，先等他冷靜點(diǎn)再來看吧。他其實(shí)無非就是想讓我降價(jià)，如果價(jià)格稍微降一點(diǎn)點(diǎn)能盡快達(dá)成交易，而我們又不想跟客戶磨來磨去，怎么給客戶說呢？今天我們來看看，跟客戶溝通的過程中，如果你的給客戶降價(jià)之后還是有利潤在的，那么我們有有幾種方式可以給自己找臺(tái)階降價(jià)的呢？

第一個(gè)，目標(biāo)價(jià)

可以直接問客戶他的目標(biāo)價(jià)，如果一直溝通不錯(cuò)的客戶，這會(huì)有時(shí)候他會(huì)跟你講他的目標(biāo)價(jià)，不妨試試。

May we know your target price please?

第二個(gè)，真誠降價(jià)

談判到最后的階段，很多時(shí)候我們可以借助公司老板，或者總經(jīng)理這些人物，

Allow me double check with our company, we will get back to you in one hour.

We calculated carefully and discussed seriously, finally down to 23087$ is without any profit.

To tell you the truth, Our company need a little bit profit to organize things well for you, we could accept xx$/pc with payment on Monday.

If all ok, we will update the final PI for you now, ok?

第三個(gè)，申請(qǐng)價(jià)格

得到客戶的目標(biāo)價(jià)之后，你經(jīng)過核算還是自己把控范圍內(nèi)，那么這個(gè)時(shí)候就可以說盡力去申請(qǐng)。但是額外條件就是讓他在短期內(nèi)確定，比如是24小時(shí)內(nèi)，今天就要付定金，或者就是在辦公室就下定這種。

Even it's the best offer now, I will try my best to apply this target price for you. (But it's important for our company to know, could the order be confirmed today if the price is agreed?)

第四個(gè)，給客戶做方案和選擇

給客戶做選擇題，讓他在兩個(gè)方案中選擇一個(gè)。

Solution A, High quality with fairest price xx$/pc

Solution B, good quality with lowest price xx$/pc(the difference is only on xxx)

第五個(gè)，替代品策略

每一次降價(jià)都要有一定的條件，不要讓他覺得太容易。

To be honest, the offer now really a bottom price, but if the order can be confirmed this week, let us try our best to apply an extra spare parts for you, is that ok?

Very helpful spare parts.

第六個(gè)，條件交換

若要同意客戶的目標(biāo)價(jià)，有幾個(gè)條件能供您選擇。比如交期，比如船期，比如數(shù)量，比如付款條件等。

If price go down to xx$, lead time will be 30 working days, hope it's ok for you?

If the discount is allowed, payment should be made today, deal?

If the qty can reach xxx, price will be xxx.

第七個(gè)，更換配件，配置

一分價(jià)錢一分貨，如果客戶的價(jià)格無法達(dá)到相對(duì)應(yīng)的要求，那么只能通過更換其他產(chǎn)品材質(zhì)或配置來代替了。

Could you accept to change some configurations? then we save material cost to bring price down.

第八個(gè)，階梯價(jià)格

一般情況，數(shù)量越多，價(jià)格可以做到越好。告訴他我們工廠為了薄利多銷，主要是做項(xiàng)目打開市場。

For qty 10-15sets, price xxx$/pc

For qty 15-20sets, price xxx$/pc

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