放眼全球經(jīng)濟，近年來東南亞地區(qū)的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟增速明顯，電商基礎(chǔ)設(shè)施日臻完善。根據(jù)由Google、TEMASEK、BAIN&COMPANY三家公司聯(lián)合發(fā)布的報告《e-Conomy SEA 2021》，東南亞地區(qū)的電商經(jīng)濟在2021年創(chuàng)下1200億美元GMV的記錄，相比2020年的GMV實現(xiàn)62%的增長。該報告還預(yù)測，未來的四年里，東南亞電商的年復(fù)合增長率有望達(dá)到18%，到2025年的總體GMV 即將突破2340億美元。

數(shù)據(jù)來源：Google,TEMASEK,BAIN&COMPANY

也就是說，東南亞地區(qū)隨著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的飛速發(fā)展，電商業(yè)務(wù)也迎來快速上升通道，對于品牌廠商、賣家來說無疑是巨大的商機。

1、為什么要通過TikTok開拓東南亞市場

雖然東南亞地區(qū)目前主要是以線下零售的方式進(jìn)行交易，但是近年來尤其是疫情影響的這兩年，越來越多用戶開始嘗試線上購物的消費方式。在4億的東南亞互聯(lián)網(wǎng)用戶里，80%的用戶擁有網(wǎng)上購物經(jīng)歷。

線上零售方面，目前東南亞主要通過Shopee、Lazada、Tokopedia、Tiki等電商平臺進(jìn)行銷售，里面已經(jīng)形成非常成熟的電商銷售體系和服務(wù)體系，站內(nèi)流量價格逐年上升。對于品牌商家來說，這些電商平臺的流量競爭只會越來越激烈，利潤下滑是必然的趨勢。

對于品牌商家來說，一方面既要在主流電商平臺優(yōu)化運營、提高轉(zhuǎn)化率，也要不斷探索新流量新渠道，以打開更好的局面。從中國的電商發(fā)展路徑來說，當(dāng)傳統(tǒng)B2C、C2C電商走到行業(yè)瓶頸期的時候，社交電商、內(nèi)容電商會以取代它們成為流量新入口。而在東南亞地區(qū)，TikTok的電商潛力無疑是巨大的，主要是基于以下幾條數(shù)據(jù)做推測：

• TikTok的月活躍用戶已經(jīng)突破10億；

• TikTok AD系統(tǒng)能夠觸達(dá)的東南亞成年用戶超過2億，細(xì)分到國家的話，印尼是8700萬，越南是3965萬，泰國是3564萬，菲律賓是3304萬，馬來西亞是1345萬；

• 根據(jù)追蹤互聯(lián)網(wǎng)流量的云基礎(chǔ)設(shè)施公司 Cloudflare 的數(shù)據(jù)，TikTok超越谷歌成為2021全球訪問量最大互聯(lián)網(wǎng)站點。

2、B2C品牌如何通過TikTok開拓東南亞市場

A）短視頻營銷

目前TikTok最常見的營銷方式就是短視頻營銷，通過內(nèi)容種草實現(xiàn)品牌曝光，進(jìn)而推動銷售。在沒有開通TikTok Shop的前提下，用戶可嵌入基于Shopify的獨立站頁面，實現(xiàn)跳轉(zhuǎn)銷售。

B）賬號直播

開通TikTok Shop之后，品牌商家可以通過店鋪直播的形式與粉絲、潛在用戶進(jìn)行互動，上架相關(guān)產(chǎn)品并進(jìn)行銷售。

C）TikTok廣告系統(tǒng)

通過TikTok For Business投放系統(tǒng)，可以通過TikTok廣告系統(tǒng)通過不同的維度、數(shù)據(jù)指標(biāo)進(jìn)行廣告投放，從而出現(xiàn)在TikTok的信息流、詳情頁、后貼和故事中。TikTok開屏廣告則需要投放人與TikTok官方人員進(jìn)行溝通，等材料審核無誤后再進(jìn)行排期。

D）代理寄售

對于沒有相關(guān)運營資質(zhì)，但是產(chǎn)品又符合當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)的品牌廠商，可以選擇TikTok Shop Parter的方式，借助代運營機構(gòu)所構(gòu)建的特殊通道，在TikTok這邊進(jìn)行品牌曝光和銷售。這樣的方式的好處就是合規(guī)以及靈活，弊端就是需要出讓一定的利潤，以及提前支付一定的服務(wù)費用。

3、B2C品牌在TikTok推廣早期應(yīng)采取什么樣的策略？

從我們多維度的測試來看，B2C品牌早期在東南亞市場發(fā)聲的時候，我們建議采用“短視頻種草+直播轉(zhuǎn)化+投放擴圈”的組合進(jìn)行布局。

A）短視頻廣泛種草

短視頻種草從操作層面上說是“門檻最低”，品牌商家可以開通TikTok賬號并發(fā)布一些視頻內(nèi)容，但是整個環(huán)節(jié)我們還需要注意以下幾點：

• 圍繞單個產(chǎn)品制作不同維度的營銷視頻，既能全面展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)點，還便于后續(xù)的投放測試；

• 視頻內(nèi)容除了在自己的品牌賬號發(fā)布外，也應(yīng)該尋找一些相關(guān)領(lǐng)域的KOL/KOC進(jìn)行投放，注重內(nèi)容與紅人人設(shè)的一致性，借助他們的影響力進(jìn)行品牌背書和擴圈；

• 短視頻種草非?？简瀮?nèi)容質(zhì)量，初始階段的內(nèi)容會影響到TikTok系統(tǒng)對賬號的權(quán)重，所以要非常重視和謹(jǐn)慎。

• 在預(yù)算有限的情況下，盡量采用結(jié)構(gòu)化紅人投放策略，以“少量頂部達(dá)人造勢+大量KOC鋪設(shè)”的方式進(jìn)行內(nèi)容投放，這樣能夠獲得最高性價比的回報。

B）直播轉(zhuǎn)化

借助短視頻種草，我們能夠吸引一定的用戶關(guān)注品牌賬號以及直播活動。直播期間，我們需要采取一系列的運營手段進(jìn)行轉(zhuǎn)化，提高銷售業(yè)績。在直播期間，我們需要注意以下細(xì)節(jié)：

• 盡量采用本地主播，他們對當(dāng)?shù)匚幕⑸顟?yīng)用場景有得天獨厚的優(yōu)勢，能夠有效降低觀眾對非國貨品牌的抵觸情緒。

• 直播期間應(yīng)該采取多種運營手段比如抽獎、免單等形式吸引大家去評論、點贊，提高直播間的互動率，這樣能夠觸發(fā)TikTok的直播頻道推薦機制，獲得額外的直播流量扶持。

• 直播前夕需要借助多個東南亞電商平臺以及第三方平臺進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，鎖定與自己產(chǎn)品相輔相成的熱銷產(chǎn)品，通過爆款產(chǎn)品帶來的流量帶動自家產(chǎn)品。

C）投放擴圈

我們可以通過適量投放，讓短視頻種草、直播轉(zhuǎn)化的效果得到大幅度提升。這里面也有很多小技巧值得分享：

• 之前我們提過，需要圍繞一款產(chǎn)品做不同維度的短視頻，然后對它們進(jìn)行分組投放。等我們清楚哪類內(nèi)容更容易被當(dāng)?shù)厝私邮芎?，再集中投放效果最好的?nèi)容。

• 投放期間我們更應(yīng)該關(guān)注視頻的完播率和互動率這兩個指標(biāo)，這樣才能更有效觸發(fā)系統(tǒng)的推薦機制，從而獲得更多自然流量的推薦。

• 直播間的投放需要在直播開始后再執(zhí)行，這樣能縮短官方的審核時間；

• 直播間的投放對象不宜設(shè)置得過窄，避免人流過少，影響人氣。

總的來說，短視頻種草、直播以及投放是一個相互相成的策略組合，畢竟TikTok已經(jīng)邁入相對成熟的生態(tài)環(huán)境，并不缺乏優(yōu)秀的內(nèi)容創(chuàng)作者和賣家，因為我們需要更多復(fù)合手段快速提升早期的市場和品牌建設(shè)工作，這樣才能更高效提升自身品牌的聲量積累和影響力。