SHEIN的低價(jià)，從來(lái)沒讓消費(fèi)者失望過(guò)。

一件小連衣裙，Zara 要30多美元，SHEIN只要一半，甚至有些低于10美元。

5美元一件的露臍上衣、10美元一條的熱褲，價(jià)格低到讓人無(wú)法抗拒。

即便如此，SHEIN還經(jīng)常打出“骨折價(jià)”，一個(gè)活動(dòng)，首頁(yè)顯示4折，而在購(gòu)買頁(yè)面的引流款，甚至低至3折。

除此之外，“買三件打五折”的活動(dòng)頁(yè)面，也經(jīng)常見到。 

深圳服裝賣家Jack對(duì)此就十分不解。

“真不知道他們是怎么控制成本的，這樣定價(jià)，難道采購(gòu)衣服都不要錢的嗎？即便是國(guó)內(nèi)平臺(tái)的售價(jià)都不止這個(gè)價(jià)格啊！”

如此低價(jià)，SHEIN利潤(rùn)空間很薄，而上游的工廠的利潤(rùn)，更是比紙還薄。

然而，許多工廠依然搶著給SHEIN供貨，這是為什么？

SHEIN的單品利潤(rùn)率被壓到了極致。2020年SHEIN營(yíng)收近百億美元，并且實(shí)現(xiàn)了8年連續(xù)增長(zhǎng)超過(guò)100%的業(yè)績(jī)。

但是，其運(yùn)營(yíng)利潤(rùn)率僅8%，EBIT（息稅前利潤(rùn)率）更是僅有6%。（雪球財(cái)經(jīng)）

也就是說(shuō)即便在不考慮利息、稅率等問(wèn)題的情況下，SHEIN一件售價(jià)10美元（約人民幣63.85元）的產(chǎn)品，利潤(rùn)不足4元人民幣。

扣除利息、稅收之后還會(huì)更低。

壓低了利潤(rùn)，還要保證盈利，SHEIN對(duì)供應(yīng)商的采購(gòu)價(jià)格也壓到了極致。一位供應(yīng)商反饋，給SHEIN供貨根本就沒有利潤(rùn)。

深圳快時(shí)尚獨(dú)立站賣家Wendy反饋，在同一家工廠拿同一個(gè)款式的貨，SHEIN的拿貨價(jià)格普遍要比他們低5元。

這是Shein在供應(yīng)端的成本優(yōu)勢(shì)，也確實(shí)是建立在壓縮工廠利潤(rùn)的前提下。

而SHEIN在供應(yīng)商面前，基本處于強(qiáng)勢(shì)地位，甚至掌握了產(chǎn)品的“定價(jià)權(quán)”。

前SHEIN供應(yīng)鏈管理人員Tim向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》透露，SHEIN在產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段，就會(huì)一套定價(jià)體系，可以倒推出成本，鎖定產(chǎn)品的定價(jià)區(qū)間，而后再以此為依據(jù)，讓供應(yīng)商報(bào)價(jià)，符合區(qū)間的就采購(gòu)。

在SHEIN眼中，一件衣服，供應(yīng)商的生產(chǎn)成本多少，幾乎不算秘密，因此想要從SHEIN手中“賺大利潤(rùn)”，幾乎不太可行。

即便在這樣的情況下，仍然有一大批工廠、供應(yīng)商“削尖腦袋”往SHEIN的供應(yīng)鏈體系鉆。

一位服裝供應(yīng)商反饋，為了能夠進(jìn)入SHEIN的供應(yīng)鏈體系，他們團(tuán)隊(duì)經(jīng)常會(huì)研究SHEIN的供應(yīng)商政策，盡力往其標(biāo)準(zhǔn)靠攏。

“進(jìn)入SHEIN的供應(yīng)商列表，是我們接下來(lái)一個(gè)非常重要的目標(biāo)。利潤(rùn)是其次才要考慮的問(wèn)題?！?/span>該供應(yīng)商說(shuō)。

供應(yīng)商一面抱怨著給SHEIN供貨沒利潤(rùn)，另一面又“不計(jì)代價(jià)”地想要進(jìn)入其供應(yīng)商列表，看似割裂矛盾，其背后也反饋出了目前服裝工廠的處境。

?SHEIN是供應(yīng)商的“保命符”

Tim透露，許多供應(yīng)商，其實(shí)是用SHEIN的采購(gòu)來(lái)?；颈P。

SHEIN雖然也是以小單快返為主，但勝在更新頻率超級(jí)高，總體采購(gòu)量不小。

再加上SHEIN一些設(shè)計(jì)款產(chǎn)品，在交給工廠生產(chǎn)后，并不會(huì)禁止工廠賣給其他客戶。

因此，只要能夠拿下SHEIN的訂單，利潤(rùn)低一點(diǎn)都沒關(guān)系，保本、保證能給工人發(fā)工資之后，再將SHEIN的設(shè)計(jì)款調(diào)高售價(jià)，給其他客戶，工廠就能獲利。

一位SHEIN的A級(jí)供應(yīng)商向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》反饋，目前SHEIN每個(gè)月的訂單總額在300萬(wàn)左右。只要做好SHEIN的訂單，基本盤就有保證。

再加上有SHEIN的背書作用，尋找其他客戶也相對(duì)容易得多。

事實(shí)上，在2014年，幾乎沒有工廠愿意接SHEIN的訂單，究其原因就是單量太小，成本太高，“機(jī)器一開就虧錢”。

為了能夠保證工廠能夠在小單量的情況下，依舊不虧本，SHEIN主動(dòng)給供應(yīng)商補(bǔ)貼，也包攬了樣衣打板的工作，降低工廠的生產(chǎn)成本。而這一成本，少則幾百，多則上千元，對(duì)工廠是個(gè)不小的負(fù)擔(dān)。

再加上SHEIN不會(huì)拖欠貨款，對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)更是個(gè)難得的“品質(zhì)”。

據(jù)晚點(diǎn)報(bào)道，兩位SHEIN供應(yīng)商反饋，SHEIN從不拖欠貨款，如果遇到結(jié)款日是周末，甚至?xí)崆暗街芪?，而不?huì)延遲到周一。

信譽(yù)良好，不擔(dān)心會(huì)被拖欠貨款；再加上對(duì)工廠成本的考量，保證合作工廠“不虧本”，讓SHEIN成為了眼下許多工廠眼中的“第一梯隊(duì)客戶”。

一位泉州服裝工廠主說(shuō)，如今只要能順利完成SHEIN下的訂單，基本就能過(guò)全年的盈虧平衡點(diǎn)。之后能賣出去多少衣服，就都是利潤(rùn)了。

因此，即便給SHEIN供貨利潤(rùn)率十分低，工廠也是樂(lè)意的，這是一條“看得見的底線”，“保命符”之稱，名副其實(shí)。

?大形勢(shì)不好，工廠能接一單是一單？

SHEIN自身對(duì)工廠有“致命吸引力”的另一面，是目前國(guó)內(nèi)服裝工廠窘迫的現(xiàn)狀。

服裝界一直以來(lái)都流傳著這樣一個(gè)玩笑：哪怕中國(guó)所有的服裝工廠全部停工，庫(kù)存也夠全國(guó)人民穿三年了。

眼下，中國(guó)服裝工廠，以中小工廠為主。全國(guó)工廠大約40萬(wàn)家，其中大工廠僅占5%-10%的比例，其余都是100人以下的中小型工廠。

業(yè)內(nèi)人士表示，目前中國(guó)一半的服裝工廠都賺不到錢。因此，即便毛利率再低，也要硬著頭皮做。（信息源：參加CANPLUSE）

一位寧波工廠主介紹，由于原材料漲價(jià)、物流成本上漲等一系列因素影響，目前寧波的出口針織類服裝企業(yè)利潤(rùn)非常薄。

中國(guó)經(jīng)濟(jì)周刊表示，目前主要靠跑量來(lái)維持盈利，如果訂單量沒上去，根本談不上賺錢。一件貨的利潤(rùn)還不到一塊錢。

這些話并不是危言聳聽，更不是空穴來(lái)風(fēng)。根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，上半年，全國(guó)規(guī)模以上紡織企業(yè)3.3萬(wàn)戶，累計(jì)營(yíng)收2.34萬(wàn)億元，但利潤(rùn)總額僅1978.9億元。

利潤(rùn)率僅為4.6%。

因此，對(duì)于服裝工廠來(lái)說(shuō)，“蚊子腿再小也是肉”，有訂單，才能保證工廠正常運(yùn)營(yíng)下去。

嚴(yán)格意義上來(lái)說(shuō)，眼下大部分工廠不具備“挑三揀四”的資格，“小單快返”已經(jīng)被行業(yè)普遍接受。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，服裝業(yè)目前接到的小訂單，占據(jù)總訂單數(shù)的70%，以往大行其道的基礎(chǔ)款、暢銷款大訂單只有30%左右。

業(yè)內(nèi)已經(jīng)基本形成了一致觀點(diǎn)，未來(lái)碎片化訂單需求會(huì)越來(lái)越多，小單快返已經(jīng)不可避免成為了主導(dǎo)服裝工廠的最終出路。

盡快適應(yīng)小單快返模式，增加相關(guān)機(jī)器設(shè)備，已經(jīng)是眼下多數(shù)工廠的當(dāng)務(wù)之急。

而那些適應(yīng)不了的工廠，要么被市場(chǎng)淘汰，要么只能尋求其他出路。

“我們今年已經(jīng)收了生產(chǎn)線，開始轉(zhuǎn)型了?！?/span>

東莞服裝工廠主Ben向《藍(lán)海億觀網(wǎng)egainnews.com》透露，此前他們主要接H&M、Zara等外企的加工訂單。

但是自從新疆棉事件之后，大量外單萎縮，Ben的工廠受到了很大影響。

而此前因?yàn)榭床簧习偈畞?lái)件的小訂單，Ben的工廠沒能適應(yīng)小單快返模式，最終只能關(guān)閉幾條大生產(chǎn)線，保留一點(diǎn)基本產(chǎn)能。

不過(guò)Ben的轉(zhuǎn)型之路，也找到了方向。從下半年開始，工廠開始注重?cái)?shù)據(jù)研究和收集，走設(shè)計(jì)路線。通過(guò)款式設(shè)計(jì)，吸引客戶，有客戶下單后，再將生產(chǎn)委托給第三方工廠。

而原本的生產(chǎn)線，則保留一點(diǎn)應(yīng)急加工能力，以應(yīng)對(duì)不時(shí)之需。

“我們此前為很多國(guó)外客戶生產(chǎn)過(guò)產(chǎn)品，保留了大量的款式數(shù)據(jù)，也做了許多分析。目前雖然還在轉(zhuǎn)型，但是已經(jīng)有一定成果了，我們的設(shè)計(jì)款產(chǎn)品，也獲得了部分客戶的青睞?！?/span>

盡管如此，能像Ben這樣轉(zhuǎn)型取得一定成果的工廠，并不多見，許多工廠主雖然知道需要作出改變，但仍舊缺乏轉(zhuǎn)型的魄力，只能接下一個(gè)又一個(gè)小訂單，勉強(qiáng)維持工廠運(yùn)行。

能夠做到像SHEIN這樣，既能保證工廠不虧本，又能及時(shí)付款的客戶，自然也是目前服裝業(yè)工廠的首選客戶。

SHEIN的崛起，讓資本對(duì)快時(shí)尚DTC出海品牌形成了強(qiáng)大的聚焦，紛紛加大對(duì)類似品牌的投入。比如近期頗受關(guān)注的Cider、細(xì)刻、澳鵬等。

而一些大企業(yè)，也紛紛加入了DTC品牌的出海戰(zhàn)線，比如阿里巴巴近期上線了快時(shí)尚出海品牌AllyLikes，阿里集團(tuán)原釘釘CEO陳航（花名“無(wú)招”），在離開阿里后也自創(chuàng)了品牌“兩氫一氧”，搶道快時(shí)尚出海。

這些尾隨SHEIN而起的快時(shí)尚DTC出海品牌，也成為了工廠們?cè)赟HEIN之后的另一個(gè)選擇。

SHEIN以及他的后進(jìn)們，似乎成為了眼下中國(guó)服裝供應(yīng)行業(yè)的“救星”。

只不過(guò)，隱藏在其背后的隱憂，始終沒有得到解決。

?快拋快銷？速度、質(zhì)量、浪費(fèi)困局

SHEIN在2020年?duì)I收近100億美元，已經(jīng)連續(xù)8年實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)超過(guò)100%，但是2020年的數(shù)據(jù)，其實(shí)并未達(dá)到其內(nèi)部的預(yù)期。

在2020年上半年，SHEIN營(yíng)收近400億人民幣的時(shí)候，內(nèi)部就制定了沖刺千億規(guī)模的目標(biāo)。但實(shí)際情況來(lái)看，其下半年的增速已經(jīng)放緩，營(yíng)收不到300億元。

只不知其庫(kù)存是否是依照目標(biāo)采購(gòu)，還是依照實(shí)際情況采購(gòu)。倘若是依照既定目標(biāo)采購(gòu)的話，那就意味著有300多億的庫(kù)存實(shí)際上是滯銷的。

即便庫(kù)存方面沒有問(wèn)題，實(shí)際上也透露出了SHEIN對(duì)目前全球快時(shí)尚市場(chǎng)過(guò)于樂(lè)觀的估計(jì)。

一方面，SHEIN在大流量大銷量的支持下，成功對(duì)亞馬遜等電商龍頭造成了一定的沖擊；另一方面，SHEIN在快時(shí)尚基因下攜帶的問(wèn)題從未有效解決過(guò)。

比如質(zhì)量問(wèn)題。

專業(yè)DTC獨(dú)立站評(píng)分網(wǎng)站Trustpilot上，46735人給SHEIN打分，總評(píng)分僅2.6分（滿分5分），評(píng)價(jià)等級(jí)是“Poor”。

其中打了最低等級(jí)“Bad”的消費(fèi)者，占據(jù)了41%的比例，稍好一點(diǎn)的“Poor”，占了13%的比例。

也就是說(shuō)，負(fù)面評(píng)價(jià)在SHEIN的評(píng)分中，占比高達(dá)54%。

不僅如此，SHEIN曾經(jīng)因?yàn)榘l(fā)動(dòng)內(nèi)部員工給網(wǎng)站上好評(píng)，被Trustpilot嚴(yán)厲警告過(guò)。這25%的“Excellent”當(dāng)中，是否摻雜著水分？

質(zhì)量問(wèn)題必然產(chǎn)生退貨問(wèn)題，事實(shí)上，快時(shí)尚品牌在“浪費(fèi)”這件事上，向來(lái)飽受詬病。

在快時(shí)尚產(chǎn)品出口過(guò)程中遭遇質(zhì)量問(wèn)題的投訴，很大程度上都是尺碼問(wèn)題。

“我們的產(chǎn)品投訴當(dāng)中，50%以上是投訴尺碼問(wèn)題。大部分產(chǎn)品都偏小?！笨鞎r(shí)尚獨(dú)立站賣家嚴(yán)燕說(shuō)，正常情況下，如果找國(guó)內(nèi)的工廠拿貨，在獨(dú)立站上銷售都要加1-2個(gè)碼，比如M碼的要標(biāo)S碼，XXL碼的可能要標(biāo)L碼的。

更關(guān)鍵的問(wèn)題是，不提供歐美尺碼的這些工廠，本身也沒有標(biāo)準(zhǔn)的尺碼對(duì)照，賣家很難衡量一件衣服是要加一個(gè)碼還是兩個(gè)碼。

不過(guò)在貨到之后，怎么判斷尺碼是否有誤？肯定是要試穿過(guò)的。而這些試穿產(chǎn)品被退回到賣家手中的時(shí)候，基本只能等待銷毀，無(wú)法做二次出售了。

作為快時(shí)尚的前輩，如今已經(jīng)“聲名狼藉”的H&M，就做出了十分惡劣的表率。

據(jù)媒體報(bào)道，H&M從2013年以來(lái)，一共燒超過(guò)80噸衣物，平均每年要銷毀12噸。（法國(guó)《費(fèi)加羅報(bào)》）

保持高速運(yùn)轉(zhuǎn)的SHEIN，是否能做得比H&M好？SHEIN的后進(jìn)者們，又能否更進(jìn)一步？

或者說(shuō)，為了保證更新頻率，這些快時(shí)尚DTC品牌造成的浪費(fèi)，比H&M等快時(shí)尚前輩更甚？

我們不得而知。可以看見的是，SHEIN已經(jīng)在諸多西方媒體的炮火下，就環(huán)保問(wèn)題被一再列為反面典型。

在全國(guó)服裝產(chǎn)能過(guò)剩的大趨勢(shì)下，快時(shí)尚DTC品牌的崛起，本該，也應(yīng)該是緩解服裝工廠窘境的一劑解藥。

只不過(guò)，無(wú)論是資本、DTC品牌，還是下游工廠，還是要留意“劑量”，是藥三分毒，凡是過(guò)猶不及，還需從根源解決問(wèn)題。

（文章來(lái)源：跨境電商藍(lán)海億觀網(wǎng) 陳鍵彬）

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