亞馬遜是世界上最大的電子商務(wù)市場(chǎng)，提供了不可思議的機(jī)會(huì)。在美國(guó)，81%的網(wǎng)民使用亞馬遜。它在其他市場(chǎng)也很強(qiáng)大，包括英國(guó)，它是訪問量最大的電子商務(wù)網(wǎng)站。

你可以在亞馬遜上賣出您的產(chǎn)品而無需通過購(gòu)物車的選項(xiàng)，但購(gòu)買車是大部分購(gòu)買發(fā)生的地方?，F(xiàn)在，我們進(jìn)入重點(diǎn)的部分--亞馬遜高達(dá)90%的銷售額都是通過Buy Box實(shí)現(xiàn)的。這是一個(gè)每年接近1000億美元的數(shù)字。

如果你想從亞馬遜獲得更多的銷量，贏得亞馬遜購(gòu)買車是至關(guān)重要的。

這篇文章解釋了 "購(gòu)買車 "的作用是什么，以及如何大幅提高你贏得它的機(jī)會(huì)。

什么是亞馬遜購(gòu)物車

WHAT AMAZON BUY BOX IS

在亞馬遜的產(chǎn)品頁(yè)面上有很多信息，但最重要的是購(gòu)物車。事實(shí)上，亞馬遜上82%的銷售都是通過購(gòu)物車進(jìn)行的。對(duì)于移動(dòng)設(shè)備上的銷售來說，這個(gè)數(shù)字甚至更高，許多專家認(rèn)為總數(shù)字可能接近90%。

Buy Box可以讓購(gòu)物者對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行選擇，比如他們想要購(gòu)買的數(shù)量，以及提供賣家的詳細(xì)信息。最關(guān)鍵的是，購(gòu)物者可以點(diǎn)擊亞馬遜的 "添加到購(gòu)物車 "按鈕進(jìn)行購(gòu)買--這個(gè)按鈕也在 "購(gòu)物車 "中。

在電腦上，它出現(xiàn)在屏幕的右側(cè)。在手機(jī)上，"購(gòu)物車 "會(huì)出現(xiàn)在產(chǎn)品圖片和主要產(chǎn)品詳情（價(jià)格、折扣信息、可用性和運(yùn)輸詳情）的下方。

換句話說，如果你是賣家，而且是你的產(chǎn)品列在Buy Box中，你就能獲得銷售。因此，贏得Buy Box對(duì)于在亞馬遜上取得成功至關(guān)重要。

當(dāng)然，購(gòu)物者可以選擇不向Buy Box中的賣家購(gòu)買，而是使用其他賣家。有多種方法可以做到這一點(diǎn)。

例如，購(gòu)物者可以點(diǎn)擊鏈接查看某個(gè)產(chǎn)品的所有賣家，然后可以手動(dòng)選擇要購(gòu)買的商家。不過，絕大多數(shù)人都會(huì)直接點(diǎn)擊購(gòu)買框中的選項(xiàng)。

購(gòu)物車顯示在單個(gè)產(chǎn)品頁(yè)面上，是客戶購(gòu)買的最快捷、最簡(jiǎn)單的方式。

如果其他賣家銷售的產(chǎn)品和你一樣，那么你就會(huì)和他們競(jìng)爭(zhēng)贏得購(gòu)買框。所以，如果有更多的賣家在賣同樣的產(chǎn)品，亞馬遜會(huì)通過算法決定哪個(gè)賣家最適合獲得Buy Box。

當(dāng)顧客點(diǎn)擊 "添加到購(gòu)物車 "按鈕時(shí)，贏得Buy Box的賣家的商品就會(huì)被添加到顧客的購(gòu)物車中。

獲得亞馬遜購(gòu)物車的資格

HOW TO GET INTO AMAZON BUY BOX

要讓你的listing進(jìn)入或贏得Buy Box，需要了解亞馬遜的算法如何運(yùn)作。它通過幾個(gè)因素來決定一個(gè)賣家是否有資格進(jìn)入Buy Box。

對(duì)于大多數(shù)產(chǎn)品來說，會(huì)有多個(gè)符合條件的賣家。然后，亞馬遜會(huì)進(jìn)一步分析符合條件的賣家，以確定每個(gè)賣家應(yīng)該獲得多少Buy Box的份額。

換句話說，單個(gè)賣家并不是每次都能贏得Buy Box。相反，它可以獲得Buy Box的份額。

不過，亞馬遜并不會(huì)平均分配Buy Box的份額。相反，根據(jù)他們的標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)力最強(qiáng)的賣家，會(huì)獲得最高的份額。

因此，作為賣家，你必須采取兩個(gè)步驟。

• 成為購(gòu)買盒的資格

• 一旦符合條件，就要進(jìn)行優(yōu)化，以盡可能多地獲得份額。

讓我們來詳細(xì)探討一下這兩個(gè)步驟。

成為有資格購(gòu)買亞馬遜購(gòu)物車的人

BECOMING ELIGIBLE FOR AMAZON BUY BOX

在您開始競(jìng)爭(zhēng)Buy Box之前，您必須獲得Buy Box的資格。有幾個(gè)要求。

• 你必須有一個(gè)專業(yè)賣家賬戶（歐洲的Pro-Merchant賬戶）。

• 訂單不合格率<1%。

• 履約前取消率<2.5%。

• 貨物延遲率<4%。

• 該產(chǎn)品必須是新的庫(kù)存和可用的

您可以在亞馬遜賣家中心檢查您是否符合Buy Box的條件。有關(guān)成為Buy Box Eligible的所有條件和要求的詳細(xì)說明，您可以查看您的Buy Box Eligible狀態(tài)，或仔細(xì)查看賣家績(jī)效衡量。

一旦您獲得Buy Box的資格，情況就變成了您和其他合格賣家之間的競(jìng)爭(zhēng)。在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，唯一的裁判是亞馬遜Buy Box算法。

優(yōu)化listing的指標(biāo)以贏得亞馬遜購(gòu)物車

OPTIMIZING THE VARIABLES TO WIN AMAZON BUY BOX

• 亞馬遜使用算法來決定哪個(gè)賣家獲得購(gòu)買框。當(dāng)顧客點(diǎn)擊并完成購(gòu)買時(shí)，該賣家就能獲得銷售。

• 理論上，任何符合條件的第三方賣家都可以進(jìn)入Buy Box，即使是與亞馬遜本身競(jìng)爭(zhēng)。

• CPC Strategy甚至提出了亞馬遜Buy Box的成功秘訣，列出了所有的''成分''以及它們?cè)谒惴ㄖ械闹匾浴?/span>

不過，破解buy box密碼幾乎是不可能的，因?yàn)閬嗰R遜在決定勝負(fù)時(shí)，會(huì)不斷調(diào)整他們所考慮的變量的比例和權(quán)重。

有一種誤解，認(rèn)為價(jià)格是贏得買箱的最大因素。這是不正確的，因?yàn)閮r(jià)格最便宜的賣家并不能保證獲勝。事實(shí)上，還有很多其他因素會(huì)影響最終的結(jié)果。

只靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)造成其他問題，比如賣家之間的競(jìng)價(jià)。當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，沒有人會(huì)贏。

好消息是，大多數(shù)變量都在您的控制之下，您應(yīng)該專注于掌握這些變量：恒定的反饋、準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨、快速響應(yīng)客戶咨詢、FBA、擁有有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格和始終更新的庫(kù)存。

有關(guān)如何贏取 Amazon 購(gòu)物車的提示

TIPS ON HOW TO WIN AMAZON BUY BOX

最好使用亞馬遜物流（FBA）

最好使用亞馬遜 FBA。

這對(duì)于亞馬遜上的大多數(shù)商家，即那些 FBM 的商家來說是一個(gè)挑戰(zhàn)。亞馬遜算法給使用亞馬遜履行或賣家履行Prime的賣家?guī)砹藘?yōu)勢(shì)。

如果你自己運(yùn)送訂單，你有兩個(gè)選擇。

→ 第一種是將你的優(yōu)化工作集中在這個(gè)列表中的其他變量上。通過這種策略，你仍然可以贏得更大的購(gòu)物車份額。

→ 第二種是嘗試成為賣家履行的Prime賣家，你繼續(xù)履行訂單，但你是根據(jù)Prime條款和條件來做的。

爭(zhēng)取有競(jìng)爭(zhēng)力的落地價(jià)格

落地價(jià)格是指產(chǎn)品到達(dá)買家手中后的總價(jià)格。它包括你在亞馬遜上列出產(chǎn)品的''價(jià)格''，但它也考慮到其他因素，如運(yùn)輸價(jià)格、距離、運(yùn)輸商、產(chǎn)品價(jià)格、賣家利潤(rùn)和制造商。

需要說明的是，最低的價(jià)格并不能保證你能獲得Buy Box，甚至可能會(huì)傷害到你，因?yàn)槟銜?huì)被認(rèn)為是一個(gè)廉價(jià)的賣家，而不是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的賣家。話雖如此，保持競(jìng)爭(zhēng)力很重要，但不要以最低價(jià)為目標(biāo)。

不過，如果其他所有變種的賣家之間都是平等的，較低的落地價(jià)格會(huì)提高你的Buy Box份額。當(dāng)你在其他一些變量上表現(xiàn)不佳時(shí)，這也可能會(huì)有所幫助。

小貼士：為了保持盈利，同時(shí)也最大化你的Buy Box份額，請(qǐng)使用第三方重新定價(jià)工具，根據(jù)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手自動(dòng)調(diào)整你的價(jià)格。這將確保你的價(jià)格既能上漲，也能下降，這取決于市場(chǎng)。市場(chǎng)上有專門贏得亞馬遜Buy Box的重新定價(jià)工具，如RepricerExpress、RepriceIt和Appeagle。

獲取您的完美訂單百分比（POP）分?jǐn)?shù) 

這是亞馬遜的一個(gè)指標(biāo)，考慮了與訂單有關(guān)的一些因素。這包括延遲發(fā)貨、取消、負(fù)面反饋、退單、A-to-Z保證索賠和買家發(fā)起的消息。

如果你的POP評(píng)分很低，你將很難贏得買箱。事實(shí)上，即使你的分?jǐn)?shù)很高，如果你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有更好的分?jǐn)?shù)，你仍然可能無法獲勝（假設(shè)其他一切都相同）。

小貼士：為了給你帶來優(yōu)勢(shì)，你應(yīng)該考慮使用第三方訂單管理工具，以確保你的訂單流程盡可能順利地運(yùn)行。那么你就有更好的機(jī)會(huì)提高POP分?jǐn)?shù)，尤其是當(dāng)你在多個(gè)地方銷售庫(kù)存時(shí)。您可以在一個(gè)地方同步所有來自亞馬遜的訂單，并改善您的履行和運(yùn)輸時(shí)間。

縮短您的運(yùn)送時(shí)間 

亞馬遜算法對(duì)運(yùn)費(fèi)的考慮有很多方面，但最重要的是承諾的發(fā)貨時(shí)間，即時(shí)間越短越好。

請(qǐng)記住亞馬遜的發(fā)貨時(shí)間類別（0-2天，3-7天，8-13天，14天以上）。

轉(zhuǎn)到一個(gè)更好的類別比在一個(gè)類別內(nèi)進(jìn)行改進(jìn)更有效。例如，從3天搬到2天比從4天搬到3天影響更大。

影響購(gòu)物車的其他運(yùn)費(fèi)因素還有延遲發(fā)貨率、準(zhǔn)時(shí)發(fā)貨率和運(yùn)費(fèi)（與落地成本的關(guān)系，即產(chǎn)品成本+運(yùn)費(fèi)）。

小貼士：縮短發(fā)貨時(shí)間，快速發(fā)貨，并考慮提供免運(yùn)費(fèi)。

反饋分?jǐn)?shù)--良好的反饋分?jǐn)?shù)，尤其是最近30天的反饋分?jǐn)?shù)，將幫助你贏得買箱。

最大限度降低訂單不良率 

不良率越高，你的Buy Box表現(xiàn)就越差。亞馬遜會(huì)根據(jù)負(fù)面反饋、A-to-Z保證索賠和退單來計(jì)算訂單缺陷率。

客戶響應(yīng)時(shí)間--快速回復(fù)信息，讓客戶滿意，這對(duì)你的銷售有幫助。

手機(jī)上的購(gòu)物車越來越重要

AMAZON BUY BOX MOBILE - INCREASING IMPORTANCE

移動(dòng)設(shè)備已經(jīng)成為購(gòu)物的關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)力。在移動(dòng)設(shè)備上，"購(gòu)物車 "的重要性更加突出。

這是因?yàn)?，與臺(tái)式機(jī)或筆記本電腦不同，移動(dòng)網(wǎng)站上的 "購(gòu)物車 "直接顯示在產(chǎn)品圖片下方。在移動(dòng)設(shè)備上，勝者為王。"購(gòu)物車 "很關(guān)鍵，因?yàn)槭窃诋a(chǎn)品圖片和價(jià)格的正下方。要想看到其他東西，客戶必須向下滾動(dòng)。

大多數(shù)人不會(huì)滾動(dòng)，所以他們不會(huì)看到其他選項(xiàng)，甚至不知道它們的存在。即使他們滾動(dòng)，他們將看到的是所有賣家的鏈接，因?yàn)闆]有預(yù)選的其他賣家的選項(xiàng)。

在移動(dòng)端通過 "購(gòu)物車"購(gòu)買的人比桌面端多。鑒于自2016年10月以來，現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上的移動(dòng)用戶比桌面用戶更多，這一數(shù)字還會(huì)增加。

1400萬25-34歲的人只在移動(dòng)端訪問亞馬遜。

為了進(jìn)一步了解移動(dòng)的重要性，請(qǐng)考慮亞馬遜如何展示其產(chǎn)品。在桌面設(shè)備上，客戶看到的是 "購(gòu)物e車"、"其他賣家 "列表和所有賣家的鏈接。購(gòu)物車具有最突出的位置，但銷售確實(shí)會(huì)轉(zhuǎn)移到其他選項(xiàng)中。

結(jié)論

專注于亞馬遜購(gòu)買框?qū)椭惬@得更多的銷售。你應(yīng)該多花精力在這方面，這樣你就不會(huì)損害你的盈利能力。在可能的情況下，利用自動(dòng)化和第三方工具，戰(zhàn)略性地、高效地確定優(yōu)化工作的目標(biāo)。

不要試圖擊敗或欺騙算法，例如，采用積極的定價(jià)策略或人為夸大你的評(píng)論。這有時(shí)會(huì)帶來短期收益，但中長(zhǎng)期的收益是不存在的。擊敗 "買櫝還珠 "沒有一招鮮，而是需要跟蹤和制定一個(gè)復(fù)雜的指標(biāo)網(wǎng)。

在亞馬遜，你可以獲得回報(bào)并且將它最大化- 毫無疑問。要想在亞馬遜上獲得最大的收益并不是一件容易的事情，但是一旦你知道如何優(yōu)化購(gòu)買框，你一定可以增加你銷售更多產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。