前段時(shí)間做了一個(gè)關(guān)于亞馬遜站內(nèi)廣告的線上分享課，過(guò)后收到一些學(xué)員的提問(wèn)，從提問(wèn)中發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題，雖然大部分賣(mài)家都知道站內(nèi)廣告在整個(gè)運(yùn)營(yíng)中有著舉足輕重的作用，可是不少賣(mài)家卻錯(cuò)誤的認(rèn)為廣告只是投放即可，疏忽了后期的優(yōu)化，以致于廣告的整體轉(zhuǎn)化很差，不盡如人意。

那么具體來(lái)說(shuō)在廣告的投放中賣(mài)家應(yīng)該有怎樣的姿態(tài)，該進(jìn)行怎樣的優(yōu)化呢？

第一點(diǎn)：廣告的優(yōu)化應(yīng)該從Listing優(yōu)化開(kāi)始

廣告的投放是從Listing優(yōu)化開(kāi)始的，有些賣(mài)家，產(chǎn)品詳情頁(yè)面都做的馬馬虎虎粗枝大葉，就急匆匆的投放站內(nèi)廣告，這種情況下，導(dǎo)致的直接結(jié)果就是廣告轉(zhuǎn)化率一直難以上去，如果轉(zhuǎn)化率長(zhǎng)期維持在低位，又會(huì)導(dǎo)致后期的廣告成本更進(jìn)一步的增長(zhǎng)，成了一個(gè)惡性循環(huán)。

具體來(lái)說(shuō)，在選品確定下來(lái)之后，開(kāi)始準(zhǔn)備發(fā)布Listing時(shí)，一定要從圖片、標(biāo)題、五行特性，Search Terms關(guān)鍵詞，產(chǎn)品描述等內(nèi)容進(jìn)行細(xì)致的規(guī)劃。因?yàn)闊o(wú)論搜索結(jié)果還是廣告展示中產(chǎn)品主圖都是最關(guān)鍵的要素，是吸引用戶(hù)的首要條件，所以?xún)?yōu)化的重中之重的工作就是做好主圖。除了主圖之外，產(chǎn)品Review的有與無(wú)、多與少、星級(jí)高與低也都在一定程度上影響著用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)意向，所以，一個(gè)產(chǎn)品在投放廣告之前，一定要有一些好的Review。

第二點(diǎn)：廣告優(yōu)化意味著熟悉產(chǎn)品，熟悉產(chǎn)品的關(guān)鍵詞

廣告投放最直接體現(xiàn)在關(guān)鍵詞上，同一個(gè)產(chǎn)品，投放不同的關(guān)鍵詞產(chǎn)生的效果不一樣，不同的關(guān)鍵詞帶來(lái)的轉(zhuǎn)化也截然不同，但哪些是產(chǎn)品的關(guān)鍵詞，如果選擇更好的關(guān)鍵詞等等，都是需要賣(mài)家對(duì)產(chǎn)品深度理解和熟悉才行的，所以，賣(mài)家在投放廣告之前，一定要熟悉自己所售產(chǎn)品的各種基本屬性和特性，在理解的基礎(chǔ)上選擇精準(zhǔn)有效的關(guān)鍵詞。

當(dāng)然，也有賣(mài)家雖然熟悉產(chǎn)品，卻依然把捏不好關(guān)鍵詞，此時(shí)，不妨借助一些關(guān)鍵詞工具來(lái)做輔助。

第三點(diǎn)：廣告優(yōu)化是個(gè)持續(xù)的過(guò)程

廣告設(shè)置完成發(fā)布出去不意味著廣告投放的結(jié)束，這恰恰才是廣告的開(kāi)始。在當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，要想讓廣告的效果最大化，帶來(lái)更多的訂單，廣告需要持續(xù)優(yōu)化才行，很多賣(mài)家在廣告的投放中總是做甩手掌柜，設(shè)置完成后就不管不問(wèn)，這樣導(dǎo)致的結(jié)果是很高的投入?yún)s只有很少的產(chǎn)出，Acos讓人慘不忍睹。

關(guān)于廣告的優(yōu)化，既包括關(guān)鍵詞方面的調(diào)整，也包括關(guān)鍵詞出價(jià)的調(diào)整。廣告投放之初，可能因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)不足，投放的關(guān)鍵詞未必是最恰當(dāng)?shù)模珡V告投放一段時(shí)間后，賣(mài)家可以根據(jù)廣告報(bào)表對(duì)廣告關(guān)鍵詞進(jìn)行調(diào)整，高曝光高點(diǎn)擊高轉(zhuǎn)化的，重點(diǎn)對(duì)待，而對(duì)于高曝光低點(diǎn)擊低轉(zhuǎn)化的，可以酌情刪除，同時(shí)補(bǔ)充新的詞語(yǔ)進(jìn)去。

除了詞語(yǔ)的調(diào)整，廣告關(guān)鍵詞出價(jià)也是需要持續(xù)調(diào)整的。隨著廣告的投放，賣(mài)家越來(lái)越熟悉廣告的展示和轉(zhuǎn)化，根據(jù)轉(zhuǎn)化率，適當(dāng)調(diào)整（降低或提升）關(guān)鍵詞出價(jià)，甚至可以根據(jù)每天的銷(xiāo)售高峰和低谷來(lái)調(diào)整廣告的出價(jià)，以達(dá)到最優(yōu)轉(zhuǎn)化的狀態(tài)。

亞馬遜站內(nèi)廣告是一個(gè)實(shí)操性很強(qiáng)的模塊，沒(méi)有千篇一律的技法。不同的產(chǎn)品投放的方法會(huì)有差別，不同的時(shí)間段因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的原因也會(huì)導(dǎo)致廣告要做出調(diào)整，但無(wú)論怎么調(diào)整，廣告的目的是為了提升銷(xiāo)售額和利潤(rùn)，所以，只要能夠帶來(lái)超出投入的廣告就是好廣告，就值得持續(xù)投入，只要Acos呈下降趨勢(shì)就是好趨勢(shì)，就值得持續(xù)關(guān)注，而切忌的是，三天打魚(yú)兩天曬網(wǎng)式的投放，對(duì)廣告效果的傷害往往很大。