在亞馬遜運(yùn)營過程中，最糟心的莫過于斷貨之后Listing長期無論怎么打造都反應(yīng)平平，很難恢復(fù)到斷貨之前的狀態(tài)了。

比如下面這位賣家反映的自己的遭遇。

“魏老師，您好！我這邊是有在做美亞的賣家。這邊想咨詢您一個(gè)問題：我有款產(chǎn)品之前做到小類前十名，但是今年有一個(gè)長時(shí)間的斷貨，導(dǎo)致排名掉的很慘。下半年貨到之后就一直打不起來。我嘗試過降價(jià)，配合廣告沒有打上去。最近是想著通過廣泛大詞搶首頁的方式打上去，但是這樣一周后大詞競價(jià)沒降，花的廣告費(fèi)非常高還很容易超預(yù)算，而且匹配出來很多高價(jià)小詞不轉(zhuǎn)化。我想問您：我是不是應(yīng)該把大詞拿出來做精準(zhǔn)廣告上首頁，然后中等流量的詞去打廣泛呢？”

在解答這個(gè)問題之前，我想先總結(jié)一下導(dǎo)致銷量大幅下降的幾個(gè)因素：收到差評(píng)Review、買家之聲收到投訴、產(chǎn)品遭遇斷貨、Listing修改、以及產(chǎn)品大幅漲價(jià)。

絕大多數(shù)賣家所遭遇的銷量大幅下降，都繞不開上述5個(gè)要素，有些時(shí)候，是因?yàn)槠渲幸粋€(gè)因素發(fā)生所致，有些時(shí)候，則是多個(gè)因素的交叉重疊出現(xiàn)，其影響就更加明顯。就像詢問中的賣家，所遇到的就是斷貨導(dǎo)致銷量下降。

但對(duì)于一個(gè)賣家來說，知道了導(dǎo)致的因素還不夠，知其然更要知其所以然，以及可以采取的應(yīng)對(duì)策略。

之所以上述要素會(huì)導(dǎo)致銷量下降，很大程度上在于上述5要素會(huì)導(dǎo)致Listing在亞馬遜系統(tǒng)中的權(quán)重下降。當(dāng)然，究竟一個(gè)因素會(huì)導(dǎo)致權(quán)重下降多少，亞馬遜沒有公布算法，我們也不能瞎編一個(gè)權(quán)重出來，但運(yùn)營得久了，對(duì)于減少這些因素所導(dǎo)致的不良影響還是可以略微培養(yǎng)出一些體感的。

既然是導(dǎo)致權(quán)重下降，那應(yīng)對(duì)的第一要?jiǎng)?wù)就是要想辦法把權(quán)重拉升起來。

怎么拉升呢？

提高點(diǎn)擊率、轉(zhuǎn)化率、訂單數(shù)量、BSR排名、Review星級(jí)等。

當(dāng)然不是同步推進(jìn)所有這些變量，但至少的，可以有步驟的，在自己主動(dòng)范圍之內(nèi)，推動(dòng)這些變量向好的方向發(fā)展。

針對(duì)詢問中的同學(xué)，我給出的建議是：

第一、可以拿核心關(guān)鍵詞（大概3-5個(gè)）做精準(zhǔn)匹配的廣告投放。核心關(guān)鍵詞+精準(zhǔn)匹配投放的最大作用是可以快速實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵詞上首頁（至少的，可以進(jìn)入相對(duì)靠前的頁面），而無論是廣告位排名靠前還是關(guān)鍵詞自然排名靠前，都可以為Listing 導(dǎo)入更多的曝光，一般來說，排名靠前的頁面，其點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率都會(huì)略高于后面的頁面，當(dāng)你的Listing點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率高于同行賣家，Listing的權(quán)重也會(huì)逐步提高。

第二、在Listing優(yōu)化好的基礎(chǔ)上進(jìn)行高競價(jià)和高預(yù)算的自動(dòng)廣告。自動(dòng)廣告有更多的流量入口，如果Listing 的類目節(jié)點(diǎn)選擇精準(zhǔn)、標(biāo)題中的關(guān)鍵詞使用得當(dāng)、產(chǎn)品主圖足夠吸引人，再配合高競價(jià)高預(yù)算的廣告策略，自動(dòng)型廣告可以為Listing導(dǎo)入更多的曝光和更高的點(diǎn)擊率。點(diǎn)擊率高、點(diǎn)擊次數(shù)多，而優(yōu)秀的Listing又可以提高轉(zhuǎn)化率，把流量轉(zhuǎn)化為訂單，訂單增多，BSR排名上升，從而可以獲取更多的自然流量。

第三、為了提高轉(zhuǎn)化率，可以配合降低產(chǎn)品售價(jià)。全天下的消費(fèi)者中都有相當(dāng)一部分是喜歡占便宜和撿便宜的，當(dāng)你的售價(jià)低于競爭對(duì)手，就意味著你可以獲得比競爭對(duì)手更高的轉(zhuǎn)化率，更高的轉(zhuǎn)化率和更多的訂單，都可以增加Listing 的權(quán)重。

通過上述三方配合拉升，Listing的權(quán)重會(huì)逐步恢復(fù)，銷量、BSR排名也都會(huì)逐步恢復(fù)到斷貨前的水平。

也會(huì)有賣家說，我已經(jīng)采取了這些措施了，效果還是不理想呀！

那你要問問自己，是否采取的行動(dòng)不足夠狠。99度的火燒不出一壺開水，想要把水燒開，你的火足足得是幾百度。火候不夠，一切白搭。

來源：贏商薈老魏