研究了數(shù)百個(gè)爆款后，我們來(lái)說(shuō)說(shuō)如何選品？

跨境知道
2020年11月17日 12:10
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今天想和大家聊聊選品，大家是怎么選擇產(chǎn)品的？以及大家的產(chǎn)品是怎么開(kāi)發(fā)出來(lái)的呢？

我們公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)們每個(gè)禮拜都要開(kāi)一次選品會(huì)，比如會(huì)把這個(gè)禮拜關(guān)注到的一些店鋪，每個(gè)人整理出來(lái)，然后一起分享，為什么你覺(jué)得這個(gè)店鋪值得關(guān)注？這里面的產(chǎn)品好，好在哪里？

比如，我們之前有同事，選品的思路是，專(zhuān)門(mén)找美國(guó)店鋪來(lái)盯著（亞馬遜，或者獨(dú)立站）就是一定要找美國(guó)店鋪，中國(guó)的店鋪全部pass掉。

這里面的緣由是，美國(guó)店鋪他們的很多選品就是老外的思維，以老外的視角去看問(wèn)題，很多時(shí)候我們能發(fā)現(xiàn)一些特別好玩的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品很可能是我們從來(lái)就沒(méi)有想過(guò)的。

然后依托我們強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，其實(shí)產(chǎn)品還是要比他們有優(yōu)勢(shì)的多。到后面這位同事用這個(gè)方法，給我們選了幾個(gè)家具類(lèi)的爆品，特別的受用。

所以說(shuō)呢，選品還是有很多技巧的，而且每個(gè)人的選品方法和思路也不一樣，需要經(jīng)常溝通交流，互相學(xué)習(xí)。

我真覺(jué)得大家一起越分享，你得到的越多，包括最近我看到優(yōu)聯(lián)薈的同學(xué)，也不斷的在內(nèi)部進(jìn)行分享，那么再去看這些資料，價(jià)值是巨大的。

所以今天的文章也是一樣的目的，那就是我們一起來(lái)探討下選品的思路。

選品呢，并不是說(shuō)讓你只關(guān)注產(chǎn)品的屬性（尺寸，顏色，重量，體積，等等）。你要把重心放在以下幾點(diǎn)

研究消費(fèi)者的心理上
摸清楚客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)
知道他們買(mǎi)產(chǎn)品是為了解決什么問(wèn)題

唯有這樣，才很有可能找到市場(chǎng)需求的產(chǎn)品，另外記住首先是需求，需求創(chuàng)造產(chǎn)品，如果一款產(chǎn)品連滿(mǎn)足用戶(hù)的需求都沒(méi)有，那么這款產(chǎn)品只能被淘汰。

當(dāng)然，我并不認(rèn)為會(huì)有什么“完美”的產(chǎn)品，在分析了市面上近100款爆款后，我寫(xiě)下了這篇文章，希望可以幫大家在選品的路上越走越順~

在我研究那100多個(gè)爆款時(shí)，我發(fā)現(xiàn)它們有幾個(gè)共同點(diǎn)，建議大家在選品時(shí)也多考慮考慮這幾個(gè)原則性問(wèn)題。

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選品的一些注意點(diǎn)

選日常實(shí)用款

有沒(méi)有發(fā)現(xiàn)，那些賣(mài)得好的產(chǎn)品，往往是能解決消費(fèi)者日常生活中某個(gè)具體問(wèn)題的。假如你上架了這樣的產(chǎn)品，你能確保你的產(chǎn)品一直有需求，這樣你也就不用擔(dān)心它的不可持續(xù)性。

舉一個(gè)例子~

現(xiàn)在有好多人都開(kāi)始自己做飯了，疫情期間，隔離在家的我也進(jìn)廚房做了幾次。

但對(duì)于上班族來(lái)說(shuō)，每次備菜的時(shí)間都要好久。下面這款多功能切菜機(jī)就可以很好地解決切菜問(wèn)題了。

它可以切土豆，黃瓜，胡蘿卜，還可以做出土豆泥。

而且呢，旁邊還有一個(gè)貼心的設(shè)計(jì)，用來(lái)放刀片或者瀝水。

那么迷你的一個(gè)機(jī)器就能解決那么多問(wèn)題，無(wú)論是家庭主婦還是烹飪小白都想入手了吧。

從這個(gè)例子我們可以看出，能解決問(wèn)題的產(chǎn)品真的是永遠(yuǎn)有市場(chǎng)的。

還有一個(gè)好處，當(dāng)你知道一個(gè)產(chǎn)品可以解決什么問(wèn)題時(shí)，你的推廣文案和廣告思路也差不多出來(lái)了，真的是一舉多得啊。

選體積小，重量輕的產(chǎn)品

都知道國(guó)際運(yùn)費(fèi)有多貴吧？尤其是今年運(yùn)費(fèi)漲那么多，不敢想象如果退貨或者補(bǔ)發(fā)的話(huà)要損失多少。所以一下子那些賣(mài)體積小，重量輕的產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)就凸顯出來(lái)了。

熟悉FBA的同事都知道，不同重量和尺寸的產(chǎn)品配送費(fèi)也不一樣。假如超過(guò)一定標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)費(fèi)用還是相差比較大的。如果選擇配送費(fèi)低的輕小商品，那省下的費(fèi)用就能變成利潤(rùn)了。

選創(chuàng)意款

有創(chuàng)意的產(chǎn)品往往是那些能讓人眼前一亮的，這是很容易調(diào)動(dòng)用戶(hù)情緒的。在國(guó)際上，這種產(chǎn)品一般被叫做，Winning Product，或者Wow Product

一般呢，仔細(xì)看客戶(hù)的臉部表情，我們就能判斷這個(gè)產(chǎn)品到底有沒(méi)有吸引到他們了。

有的人看到一個(gè)很有創(chuàng)意的產(chǎn)品時(shí)會(huì)當(dāng)場(chǎng)發(fā)出“哇哦”的驚叫聲。當(dāng)然，有的人可能并不會(huì)馬上給出這樣的反應(yīng)。

所以你可以通過(guò)視頻或圖像的形式來(lái)展示你的產(chǎn)品，這樣更直觀。除此之外，你也可以收集一些親朋好友的反饋。一定要記得讓他們給你最真實(shí)的反饋哦~

當(dāng)你的目標(biāo)客戶(hù)看到這個(gè)產(chǎn)品后說(shuō)：“哇哦，這就是我要的”。你是不是瞬間就很興奮？

選稀缺品

我們都知道“物以稀為貴”這個(gè)道理。這個(gè)道理在選品問(wèn)題上也是通用的。

大家想想看，如果一個(gè)用戶(hù)可以在實(shí)體店找到了這款產(chǎn)品，那么他大概率就會(huì)在那買(mǎi)了。

當(dāng)然，如果他看到某個(gè)大牌在搞圣誕、雙十一促銷(xiāo)這種大活動(dòng)，也有可能就會(huì)從他們的網(wǎng)店買(mǎi)了。

比如說(shuō)呢，你的店鋪想上架一款定制的禮品包裝盒，那你就要想辦法讓你的禮品盒在市面上變得有”稀缺性“了。

那要怎么做呢？

你可能會(huì)在盒子上印DIY圖片或文字？又或者做一些交叉銷(xiāo)售的產(chǎn)品，這是可行的方法。

比如一部分產(chǎn)品，用以獲取流量；另外一部分單價(jià)高但是相關(guān)的產(chǎn)品，可以用來(lái)產(chǎn)生利潤(rùn)，這樣兩者直接可以互相配合。選品要針對(duì)不同的目標(biāo)客戶(hù)，不能把所有的產(chǎn)品都選在同一個(gè)價(jià)格段和同一個(gè)品質(zhì)，一定的價(jià)格和品質(zhì)階梯能產(chǎn)生更多的訂單。

稀缺性并不代表獨(dú)一無(wú)二，很多在原有產(chǎn)品的改進(jìn)，微創(chuàng)新，能讓價(jià)值最大化，能讓用戶(hù)從中得到更多的滿(mǎn)足感，那么就可以得到更多的溢價(jià)。

稀缺性，當(dāng)然意味著你可以從中賺取更多的利潤(rùn)。

選易觸發(fā)沖動(dòng)型消費(fèi)的產(chǎn)品

透過(guò)Facebook廣告的人都知道，那些所謂的包括，最大的特點(diǎn)就是讓人有立刻點(diǎn)擊“立即購(gòu)買(mǎi)”的潛力。

通常來(lái)說(shuō)，爆款都比較有趣，這種奇奇怪怪又可可愛(ài)愛(ài)的產(chǎn)品最容易讓人立馬清空購(gòu)物車(chē)了。

比如，我是一個(gè)很喜歡吃西瓜的人，當(dāng)我在淘寶上看到這個(gè)西瓜墊時(shí)，我想都沒(méi)想就拍下來(lái)了，現(xiàn)在每次看到它心情都很好。

為什么沖動(dòng)型消費(fèi)者對(duì)選品這么重要呢？

其實(shí)只有一句話(huà)，因?yàn)檫@樣的產(chǎn)品，大部分的流量和業(yè)績(jī)都來(lái)自特定的廣告。

如果人們暫時(shí)不購(gòu)物，他們不太可能會(huì)記住你的品牌或網(wǎng)站。同時(shí)，你還要確保你網(wǎng)站的整個(gè)購(gòu)物流程是流暢的，否則就很難引起沖動(dòng)型消費(fèi)。

這里給大家推薦一些選品的工具，讓你的選品效率越來(lái)越高~

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選品靈感來(lái)源

選品的方法，其實(shí)講了很多，這里還是再和大家介紹以下幾種方法：

1 Facebook Search

鏈接地址: http://www.facefbbook.com/facebook-search/

Facebook作為社交平臺(tái)的老大，就和我們每天使用微信一樣，大家都在上面使用，那么利用這個(gè)平臺(tái)我們就可以看到別人是在推廣什么樣的產(chǎn)品

只要在Facebook搜索欄中輸入對(duì)應(yīng)的英文關(guān)鍵詞，然后在左側(cè)單擊“Videos”就可以觀看視頻。

一般呢，這些搜索出來(lái)的產(chǎn)品都是出自dropshipping渠道，你可以研究下視頻的播放量、評(píng)論數(shù)和分享次數(shù)，來(lái)細(xì)化你的產(chǎn)品類(lèi)目。

如圖，我輸入了cat bed，右邊的視頻列表就有一些貓窩產(chǎn)品，那我就會(huì)研究下top5的產(chǎn)品了。

同樣地，我們還可以搜索：

50% off free shipping

just pay shipping

free worldwide shipping

如果帖子過(guò)去5天或過(guò)去7天有評(píng)論，說(shuō)明這個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)有太過(guò)飽和，那就可以考慮上架了。

如果你想要開(kāi)發(fā)niche產(chǎn)品, 就可以把搜索內(nèi)容改成：

baby just pay shipping

golf just pay shipping

necklace just pay shipping

主要是看你想開(kāi)發(fā)什么類(lèi)型的產(chǎn)品吧，這里只是舉一些例子~

2 AliExpress Dropshipper Center

鏈接地址: https://home.aliexpress.com/dropshipper/ds_center.htm

速賣(mài)通上面也有很多dropshipper ，也就是說(shuō)呢，這上面的很多產(chǎn)品都有dropshipping的選品參考價(jià)值了。

在后臺(tái)點(diǎn)擊“Find Products to Sell”，就可以看到那些熱賣(mài)的產(chǎn)品，你還可以點(diǎn)擊“Order”“Price”“DS Orders”等選項(xiàng)來(lái)篩選產(chǎn)品。

3 SaleHoo Labs

鏈接地址：https://www.salehoo.com/labs

SaleHoo Labs里的產(chǎn)品已經(jīng)超過(guò)15000多家供應(yīng)商，而且都是經(jīng)過(guò)了Salehoo團(tuán)隊(duì)的驗(yàn)證，上面有很多很多不錯(cuò)的資源。

這上面的搜索方法和Facebook、速賣(mài)通一樣，首先用關(guān)鍵詞搜索到目標(biāo)產(chǎn)品，然后再一步步地分析列表上的銷(xiāo)量，售價(jià)，和競(jìng)爭(zhēng)力等等。

PS. 這些數(shù)據(jù)會(huì)定期更新的，還可以順便觀察一下市場(chǎng)趨勢(shì)。

4 Facebook Ads Library

鏈接地址: https://www.facebook.com/ads/library

Facebook Ads Library可以幫助你迅速獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活躍廣告（Facebook+Ins），但是不一定所有廣告內(nèi)容都會(huì)向你展示，因?yàn)槟悴⒉皇撬麄兊哪繕?biāo)人群。

你要做的事情就是——在搜索框輸入你想了解的品牌或者公司名。

搜索到數(shù)據(jù)就可以進(jìn)行分析了，如果你發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)做得非常成功了，數(shù)據(jù)都非常好看，其實(shí)我是不建議你再去開(kāi)發(fā)同款了，除非你想和他們競(jìng)爭(zhēng)，哈哈。

5 Amazon Movers and Shakers

鏈接地址：https://www.amazon.com/gp/movers-and-shakers

Amazon的Movers and Shaker，這里你可以了解到過(guò)去24小時(shí)賣(mài)得最好的產(chǎn)品。而且這個(gè)是亞馬遜所有品類(lèi)Top100的波動(dòng)，通過(guò)這會(huì)讓你迅速了解到亞馬遜的熱門(mén)類(lèi)目以及它們的趨勢(shì)。

如果你打開(kāi)Movers and Shaker這個(gè)功能，你如果看到出現(xiàn)綠色箭頭表示產(chǎn)品的人氣在上升，紅色箭頭表示人氣在下降。

如下圖大家可以多多觀察這些數(shù)據(jù)，選擇一些最近人氣上升比較快的產(chǎn)品上架。

Movers and Shakers和best sellerm不一樣，它會(huì)顯示出人氣指數(shù)，并且數(shù)據(jù)是24小時(shí)更新的。根據(jù)這些箭頭的指示，賣(mài)家們可以選擇一些潛力大的產(chǎn)品。

6 Indiegogo

鏈接地址: https://www.indiegogo.com/

像Indiegogo這么出名的眾籌平臺(tái)上也有很多的選品資源。大概有1100萬(wàn)人活躍在這上面，是僅次于Kickstarter的眾籌網(wǎng)站了。

也就是說(shuō)，在這里你能比其他人搶先一步挖到寶，其他類(lèi)似的眾籌平臺(tái)還有Gofundme、RocketHub等，感興趣的可以多去逛逛。

眾籌網(wǎng)站大家要重視起來(lái)，我們借助眾籌網(wǎng)站來(lái)獲得新的產(chǎn)品和靈感還有一點(diǎn)是，眾籌其實(shí)也是獨(dú)立站很好的引流的方式。

7 社交媒體&社區(qū)

現(xiàn)在有人的地方就有社交，我們都經(jīng)常玩國(guó)外的一些設(shè)計(jì)app了，更別說(shuō)老外自己了。所以我們要多關(guān)注這上面的動(dòng)態(tài)，找準(zhǔn)風(fēng)向標(biāo)。

目前的話(huà)，我建議大家多逛逛這幾個(gè)平臺(tái)，關(guān)注那些熱度上升快的話(huà)題和產(chǎn)品，比如：

Ins

Quora

Tiktok

Twitter

Facebook

有人的地方就有討論，有討論的地方你就能知道用戶(hù)喜歡什么樣的產(chǎn)品，關(guān)心什么樣的內(nèi)容，甚至抱怨什么樣的產(chǎn)品。

所以通過(guò)用戶(hù)的討論，你可以了解到很多的產(chǎn)品，可以通過(guò)他們的討論來(lái)改進(jìn)產(chǎn)品，包括說(shuō)可以很有針對(duì)性的寫(xiě)出產(chǎn)品的痛點(diǎn)，以后用戶(hù)在買(mǎi)這樣的產(chǎn)品的時(shí)候，就覺(jué)得很貼近他們。

比如這些這些稀奇古怪的口罩在社交媒體上蠻多人討論，確實(shí)可以成為我們選品的一個(gè)決策方向

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選品的實(shí)用工具

最后給大家推薦一些實(shí)用工具：

1 EcomHunt

鏈接地址: https://ecomhunt.com/

EcomHunt非常適合那些沒(méi)有選品和FB廣告經(jīng)驗(yàn)的賣(mài)家，我們可以通過(guò)這個(gè)工具來(lái)查看那些爆款產(chǎn)品的詳細(xì)數(shù)據(jù)：

圖片

標(biāo)題

描述

產(chǎn)品定價(jià)

成本利潤(rùn)正在銷(xiāo)售該產(chǎn)品的Shopify網(wǎng)站數(shù)量

2 Google Shopping Insights

鏈接地址: https://shopping.thinkwithgoogle.com/

Google Shopping Insights這款工具會(huì)告訴我們流量主要來(lái)自哪些地區(qū)。

如下圖，熱門(mén)產(chǎn)品和品牌將以深顏色顯現(xiàn)，可以幫助賣(mài)家找到需求市場(chǎng)。

但比較遺憾的是，這個(gè)工具僅適用于美國(guó)境內(nèi)，做美國(guó)市場(chǎng)的可以多用用這個(gè)工具。

3 Ahrefs

鏈接地址: https://ahrefs.com/

Ahrefs這個(gè)工具主要是用于外鏈和SEO分析，它的用戶(hù)就比較多了：

Facebook

Adobe

Netflix

Uber

Ebay

Shopify

Tripadvisor

Expedia

Surveymonkey

Huffpost

這也從側(cè)面反映出，上面很多的搜索關(guān)鍵詞可以給我們選品做參考啊。

我們可以先找到同類(lèi)品牌，然后通過(guò) Ahrefs 分析他們網(wǎng)站的主要流量來(lái)源、反鏈來(lái)源和內(nèi)容，這樣我們產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力就提高了。

或者，我們也可以直接在上面搜索一些關(guān)鍵詞，來(lái)細(xì)化我們的選品。

那么，我們最后要選用什么樣的關(guān)鍵詞來(lái)選品呢？

O 交易量≥ 1k

O 點(diǎn)擊率≥ 50％

O 目標(biāo)市場(chǎng)及關(guān)鍵字難度< 10的關(guān)鍵詞

4 Google Trends 補(bǔ)充工具

鏈接：https://trends.google.com/trends/

Google的強(qiáng)大資源大家應(yīng)該或多或少都有了解吧？

關(guān)鍵字會(huì)直接影響一個(gè)的產(chǎn)品排名和銷(xiāo)量，而Google Trends就能讓你很好地分析一個(gè)關(guān)鍵字的熱度。

Google Trends會(huì)分析全球超十億用戶(hù)的搜索日志，然后產(chǎn)出一個(gè)趨勢(shì)圖，這個(gè)趨勢(shì)圖會(huì)讓你很快就能get到一個(gè)產(chǎn)品的走勢(shì)，然后根據(jù)走勢(shì)來(lái)研究用戶(hù)需求和優(yōu)化產(chǎn)品。

比如，我想開(kāi)發(fā)一款狗窩，我就會(huì)先去Google Trends搜索一下，下面這張圖就是搜索結(jié)果。