許哥筆記：亞馬遜DSP展示型廣告為什么ROAS可能會(huì)非常低？

跨境知道
2020年09月09日 11:05
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亞馬遜最新推出的測(cè)試版DSP展示型廣告是什么？為什么ROAS可能會(huì)非常低？

發(fā)現(xiàn)每天都會(huì)有不少賣(mài)家朋友，問(wèn)我一些問(wèn)題，尤其是，據(jù)傳某消息，你覺(jué)得這個(gè)消息靠譜么？

還有網(wǎng)傳的黑科技可以創(chuàng)建貨件的方法，你覺(jué)得安全性怎么樣？靠譜么？

其實(shí)所謂的操作方法，黑科技，都是有人抓住了系統(tǒng)在公開(kāi)規(guī)則不允許的情況下，發(fā)現(xiàn)的Bug, 既然是Bug, 那么總有一天會(huì)被補(bǔ)上。在沒(méi)補(bǔ)上之前，那么敢去嘗試的人，就能有機(jī)會(huì)，但是也需要去承受卡在一半的風(fēng)險(xiǎn)。

比如近期炫富較多的品類(lèi)，前面比較多人炫富，近期也有人希望能夠找到我?guī)兔β?lián)系能夠清庫(kù)存的渠道，因?yàn)閬嗰R遜一下子把FBA倉(cāng)庫(kù)的貨給下架了，說(shuō)沒(méi)有F開(kāi)頭還有N開(kāi)頭的那個(gè)認(rèn)證。

不過(guò)人家從1月份開(kāi)始就做這個(gè)品類(lèi)了，所以賺錢(qián)也賺了2個(gè)多月，最近幾天才下架，就算最后幾千個(gè)清庫(kù)存不賣(mài)了，整體也還是盈利的。

而據(jù)傳的一些消息呢，其實(shí)每一個(gè)消息來(lái)源，只要愿意去搜索，那么其實(shí)都是可以找到官方發(fā)布的信息渠道的，尤其是亞馬遜的一些政策，規(guī)定等，其實(shí)只要自己愿意去搜索，找資料，就能知道亞馬遜的歐洲站，是不是真的開(kāi)放了某個(gè)類(lèi)目的銷(xiāo)售權(quán)限了。

今天一位賣(mài)家朋友留言，問(wèn)我有沒(méi)有接觸過(guò)DSP廣告，然后今年3月份做，（也就是到現(xiàn)在才投放了最多一個(gè)月吧）

通過(guò)代理投放，ROAS十分低，對(duì)方給出的說(shuō)法是，需要積累受眾。曝光大，但是收益可能不會(huì)很好。

我還沒(méi)有投放過(guò)這個(gè)廣告，但是聽(tīng)說(shuō)了這個(gè)廣告形式。我又特別喜歡研究這些廣告類(lèi)型。

首先，研究一個(gè)問(wèn)題，搞清楚核心關(guān)鍵詞的定義非常重要。

什么是亞馬遜DSP廣告？

什么是ROAS？

找到了亞馬遜DSP廣告的官網(wǎng)專(zhuān)屬頁(yè)面，大家有興趣的可以專(zhuān)門(mén)去研究看下。

https://advertising.amazon.cn/products/sponsored-display?ref_=sspa_ww_s_acq_pc_lnk_bdkws_104&Ld=SECNSPbaidupc191114_104

可以發(fā)現(xiàn)目前亞馬遜亞馬遜的4種廣告，商品推廣、品牌推廣，品牌旗艦店，都是我們一般在使用的，而展示型推廣還處于測(cè)試版，每一個(gè)新的功能出來(lái)，都會(huì)有一批公司愿意去嘗試，看下效果究竟如何。

其他的3個(gè)廣告，主要是在亞馬遜站內(nèi)的展示。

在深入了解了展示型廣告以后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)，其實(shí)這個(gè)廣告的核心能夠根據(jù)亞馬遜買(mǎi)家的搜索習(xí)慣，可能出現(xiàn)在他看到的新聞旁邊等。

就和我近期可能搜寶寶相關(guān)的產(chǎn)品比較多，然后基本上無(wú)論我開(kāi)微博，還是打開(kāi)什么知乎等，都可以看到我近期在搜索的話題相關(guān)的產(chǎn)品。這個(gè)就是國(guó)內(nèi)的展示型廣告了。

其實(shí)在這個(gè)廣告還沒(méi)收費(fèi)之前，亞馬遜為了帶動(dòng)銷(xiāo)量，其實(shí)也會(huì)通過(guò)在Google等搜索引擎，當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)網(wǎng)站，SNS等渠道投放自己的廣告，讓更多的流量進(jìn)入到亞馬遜的平臺(tái)，反正只要是亞馬遜平臺(tái)賣(mài)出的產(chǎn)品，平臺(tái)都能收費(fèi)了。

也就是說(shuō)，其實(shí)目前亞馬遜獨(dú)立出來(lái)一個(gè)展示型廣告，其實(shí)多了一個(gè)收費(fèi)渠道了。

當(dāng)然對(duì)于賣(mài)家來(lái)說(shuō)，也是多了一個(gè)能夠花錢(qián)就能搶到曝光位置的渠道了，以前是亞馬遜在根據(jù)自己的系統(tǒng)規(guī)則分配，現(xiàn)在是花錢(qián)搶占位置。

其實(shí)目前國(guó)內(nèi)的電商平臺(tái)，淘寶京東等，早就把這塊收費(fèi)進(jìn)行投放了。

展示型廣告定義

展示型推廣是一種新的自助廣告解決方案，無(wú)需最低預(yù)算，只需幾分鐘您就可以創(chuàng)建展示廣告活動(dòng)。使用展示型推廣吸引亞馬遜站外受眾群以增進(jìn)您的業(yè)務(wù)。

誰(shuí)可以使用展示型推廣？

1.有進(jìn)行亞馬遜品牌注冊(cè)并在亞馬遜美國(guó)站點(diǎn)銷(xiāo)售商品的專(zhuān)業(yè)賣(mài)家、供應(yīng)商和代理商可使用展示型推廣。

2.此外加拿大、歐洲五國(guó)、日本及印度站點(diǎn)已開(kāi)放給供應(yīng)商和代理商。

3.相關(guān)商品必須屬于一個(gè)或多個(gè)符合要求的分類(lèi)才可進(jìn)行推廣

展示型廣告的運(yùn)作原理：

基于買(mǎi)家以前在亞馬遜的購(gòu)物活動(dòng)，幫助吸引最相關(guān)的受眾群。

了解完展示型廣告的定義，以及運(yùn)作原理，其實(shí)就可以發(fā)現(xiàn)，如果本身就是一個(gè)有基礎(chǔ)的大品牌，那么這樣的展示型廣告，轉(zhuǎn)化肯定會(huì)更高一些了。

而如果本身還沒(méi)有什么知名度，那么可能還需要一定的時(shí)間，向用戶(hù)傳遞品牌價(jià)值。才能獲得轉(zhuǎn)化。

比如說(shuō)，像老干媽這樣家喻戶(hù)曉的品牌，無(wú)論是大的超市，還是小的菜市場(chǎng)，還是當(dāng)年在迪拜的中國(guó)城超市，哪怕就是一個(gè)很小的店，我看到了就會(huì)覺(jué)得，這是我熟悉的品牌，直接拿走了。

最近在風(fēng)中的廠長(zhǎng)的微博上看到的，一眼看到了李子柒，（算是展示廣告吧）但是最終還是買(mǎi)了老干媽。

在塑造品牌階段，可能我們打了每一個(gè)廣告，多只是多了一些人看到了而已。

記得以前上大學(xué)時(shí)時(shí)候，就記住了一個(gè)數(shù)字，一個(gè)用戶(hù)，可能在真正看到了至少7次以后，才能記住這個(gè)品牌。

也就是平均點(diǎn)擊了7次以后，才算真的記住了自己點(diǎn)擊了什么內(nèi)容了。

So,如果要立刻馬山就能達(dá)到的效果，肯定是亞馬遜的搜索界面的產(chǎn)品廣告，也就是我們最常使用的廣告類(lèi)型，因?yàn)檫@樣的展示位置，能夠看到的買(mǎi)家，都是因?yàn)橐匈?gòu)物需求，或者想購(gòu)物才會(huì)來(lái)亞馬遜上搜了，要買(mǎi)東西的概率非常大。

而且又搜的是精準(zhǔn)的詞，而展示型廣告，比如我好好地再學(xué)習(xí)英語(yǔ)，你給我一個(gè)衣服的廣告，肯定也有人會(huì)帶著就點(diǎn)進(jìn)去買(mǎi)衣服了，但相對(duì)概率會(huì)小一點(diǎn)。

如果公司有長(zhǎng)期塑造品牌的計(jì)劃，那么可能就需要全網(wǎng)推廣，比如增加自己品牌的知名度，那么其實(shí)不僅僅要做展示型廣告，自己的獨(dú)立站，SNS包括，F(xiàn)acebook,Linkedin，Twitter等賬號(hào)都能看到蹤影。

在這樣全網(wǎng)推廣的基礎(chǔ)上，當(dāng)曝光達(dá)到一定的程度，那么肯定后面轉(zhuǎn)化會(huì)好了許多。

現(xiàn)在愿意去花錢(qián)做這個(gè)新嘗試的亞馬遜賣(mài)家，相對(duì)來(lái)說(shuō)都是團(tuán)隊(duì)規(guī)模不算小的公司，因?yàn)檎娴娜W(wǎng)推起來(lái)，成本非常大，前期的投入產(chǎn)出比，也效果不好。

所以一般來(lái)說(shuō)，都是拿出已經(jīng)盈利的多少的比例，用來(lái)投放其他渠道的廣告，帶來(lái)更多的曝光。從而帶來(lái)整個(gè)公司業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。

比如說(shuō)去年盈利的10%，拿到第二年做新增渠道的投放。

去分析廣告板塊的成功故事，其實(shí)也能發(fā)現(xiàn):