近年來傳統(tǒng)外貿(mào)遭到了很大的挑戰(zhàn)，而跨境電商作為新業(yè)態(tài)，為傳統(tǒng)外貿(mào)提供了一個新路徑。由亞馬遜全球開店和杭州綜試區(qū)e攬全球（eBox）創(chuàng)新項目服務(wù)平臺聯(lián)合舉辦的《傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型專場》直播，邀請了建德浙西跨境電商產(chǎn)業(yè)園管委會委員、建德市商務(wù)局電商科科長陳華、亞馬遜大客戶拓展及運(yùn)營經(jīng)理Sunny、建德亞馬遜孵化主教練、亞馬遜賣家和操盤手Linkin，為大家揭秘建德市傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型亞馬遜的主要做法和經(jīng)驗，并分享實際案例經(jīng)驗。

建德跨境電商發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，建德市傳統(tǒng)企業(yè)亞馬遜業(yè)務(wù)開展情況一路向好，超70家傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在亞馬遜開店，其中3家企業(yè)年銷售額破千萬美元，4家企業(yè)單店超500萬美元，樹立34家跨境電商品牌和51個商標(biāo)，同時培育了圣德義、凱特等亞馬遜品牌商。

建德市轉(zhuǎn)型跨境電商有深厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)。其擁有家紡、五金工具及低壓電器等領(lǐng)先傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，是“中國家紡寢具名鎮(zhèn)”、“中國工具五金產(chǎn)業(yè)基地”、和“國家級（低壓電器產(chǎn)品）出口產(chǎn)品質(zhì)量安全示范區(qū)”。主要產(chǎn)品有螺絲刀、汽車配件、插座、家紡用品，標(biāo)桿企業(yè)包括圣德義塑化機(jī)電、凱特電器、勇華電器、宏都紡織等。

通過推動這些實力雄厚的傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商，極大地提升了這些企業(yè)拓市場、抗風(fēng)險的能力：在中美貿(mào)易摩擦及新冠疫情期間，這些企業(yè)的表現(xiàn)都特別亮眼。同時從企業(yè)的長期發(fā)展來看，上線亞馬遜也1）提升了它們的知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)意識：51個境外自主商標(biāo)中，有多個排名亞馬遜品類前十；2）增強(qiáng)了它們的產(chǎn)品研發(fā)和競爭力：例如，迪佳紡織開發(fā)了新的重力毯、重力被，恒力電器開發(fā)了多功能可置物插座等多個新產(chǎn)品。

政府如何扶持傳統(tǒng)企業(yè)從0到1孵化轉(zhuǎn)型

建德模式：依托建德浙西跨境電商產(chǎn)業(yè)園，結(jié)合建德家紡、電器、工具等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)基地優(yōu)勢，開展培訓(xùn)孵化、標(biāo)桿打造、配套支持，推動傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型。

孵化培訓(xùn)在推動建德企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商中的作用特別明顯。短短幾年間，建德已成功舉辦七期亞馬遜培訓(xùn)，共計76家企業(yè)成功轉(zhuǎn)型。其中，有的企業(yè)在產(chǎn)品上架第一天就成功出單、培訓(xùn)15天就突破日銷千美元、甚至還有企業(yè)在培訓(xùn)30天達(dá)到日銷萬美元。

陳科也分享了建德孵化培訓(xùn)的一些特色和經(jīng)驗。

1）不同于市面上2-3天的快速培訓(xùn)，建德是2-3個月的深入從0-1-n的孵化培訓(xùn)。

2）早在三四年前，建德商務(wù)局領(lǐng)導(dǎo)就多次赴深圳學(xué)習(xí)交流，最終選定、引進(jìn)了優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)教練。

3） 在招募企業(yè)階段，建德商務(wù)局通過細(xì)致的意向摸底，找到目標(biāo)企業(yè)；通過多次走訪，對企業(yè)進(jìn)行訓(xùn)前準(zhǔn)備。

4）面臨市場上跨境電商人才短缺的現(xiàn)狀，建德市商務(wù)局和企業(yè)共同推動企業(yè)內(nèi)部員工作為接受培訓(xùn)的對象，他們不僅對產(chǎn)品熟悉，相對而言穩(wěn)定性也更強(qiáng)。

5）在培訓(xùn)實操中的產(chǎn)品選擇上，推廣企業(yè)主打產(chǎn)品效果較好，市場適應(yīng)性更高、成本更可控，利潤空間更大，企業(yè)興趣更濃。

6）營造孵化培訓(xùn)的健康競爭和合作的氛圍是非常有效的，制作光榮榜、宣傳標(biāo)桿、沙龍經(jīng)驗分享等激勵機(jī)制始終貫穿于培訓(xùn)期與培訓(xùn)后。

7）對接資源，獲得亞馬遜全球開店的支持、并且營造良好的企業(yè)合作環(huán)境。

在這一過程中，建德浙西跨境電商園區(qū)始終為企業(yè)提供全方位的配套支持，包括提供線下園區(qū)和免費(fèi)培訓(xùn)場地支持、培訓(xùn)費(fèi)用支持、出臺跨境電商政策等政策支持、促進(jìn)人才合作、推動協(xié)會抱團(tuán)合作，幫助企業(yè)進(jìn)行信貸融資、降低出口物流成本等。

傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型跨境電商的典型類型

有著7年跨境電商從業(yè)經(jīng)驗的Linkin，是一位從2014年接觸外貿(mào)電商、2018年開始自主創(chuàng)業(yè)的資深操盤手，主營美國站，擅長類目有家居、戶外和電子產(chǎn)品等。在分析了建德模式成功的因素后，將眾多成功案例分為以下六個類型：

類型一：老板親自參與，從0-1開始做跨境。老板參與可以給企業(yè)非常多的優(yōu)勢，但需要老板較多時間精力投入，以應(yīng)對電商快速變化。適合小型初創(chuàng)型企業(yè)，學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，推薦指數(shù)5星。

類型二：內(nèi)部人員轉(zhuǎn)型跨境。內(nèi)部人員信得過，穩(wěn)定性高，對公司和產(chǎn)品熟悉，但對內(nèi)部人員的學(xué)習(xí)能力提出較高要求，且需要處理好內(nèi)部業(yè)務(wù)可能的沖突。適合小中型企業(yè)，推薦指數(shù)4.5星。

類型三：招聘新人做跨境。找到合適的人選相對困難，也不穩(wěn)定，需要找到負(fù)責(zé)的人選和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對其進(jìn)行培訓(xùn)。推薦領(lǐng)導(dǎo)多與新人交流，給予足夠支持。適合有精力充足、管理能力強(qiáng)的激發(fā)和領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)，推薦指數(shù)4星。

類型四：招聘經(jīng)驗豐富的人員加入團(tuán)隊。好處在于人員上手快、可降低試錯成本，但人才難招，同時信任度不高。建議采用高薪、高提成、合伙人制度。推薦指數(shù)4.5星。

類型五：聘請顧問，后期顧問轉(zhuǎn)合伙人或員工。這是類型三和四的過渡辦法，對人員要求高，薪資待遇方案較難談妥。解決辦法是多談多聊，展示實力和誠意。推薦指數(shù)4.5星。

類型六：先找代運(yùn)營，后期企業(yè)接管。這種方法投入成本相對較低，但市面上代運(yùn)營機(jī)構(gòu)良莠不齊。建議仔細(xì)研究合同，以利潤和銷量為導(dǎo)向，提高公司可控性。企業(yè)需要多參與多溝通，推薦指數(shù)4星。

總而言之，成熟的跨境電商運(yùn)營應(yīng)該類似項目管理，將專業(yè)的事情交給專業(yè)的人做，項目管理者要確保大家在正確的時間做正確的事。

如何開始？給不同階段的企業(yè)的建議

最重要的就是找準(zhǔn)自己的定位！

若只是觀望學(xué)習(xí)的賣家，可以通過1-2天基礎(chǔ)班的學(xué)習(xí)或亞馬遜提供的免費(fèi)資源對平臺有大致了解，同時找些有經(jīng)驗的朋友交流，積累產(chǎn)品和供應(yīng)鏈的思考，分析自己公司產(chǎn)品適合哪種類型。

而想要試水的，特別是現(xiàn)有產(chǎn)品成本高的賣家，要抱著純練手的全虧心態(tài)，選擇1-3件體積輕小、成本低的優(yōu)勢產(chǎn)品，單次備貨FBA空運(yùn)入倉100-300件。先走熟流程，之后根據(jù)實際體驗考慮是否繼續(xù)投入。

真正下決心轉(zhuǎn)型的賣家，特別是準(zhǔn)備投入10萬以上高成本的模式，或者大件、超大件、特殊類型產(chǎn)品、或是新品、戰(zhàn)略產(chǎn)品的，一定要請經(jīng)驗豐富的人員參與或者帶領(lǐng)。亞馬遜新賬號和新品前期幾款產(chǎn)品的推廣和運(yùn)營至關(guān)重要，前期如果沒有做好，后期再去補(bǔ)救花費(fèi)的成本和時間將是成倍的。企業(yè)開始可選擇3-5款優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，備貨至少500件起，前期空運(yùn)發(fā)100-300件盡快測試市場。同時確保運(yùn)營人員有足夠充裕的時間投入到運(yùn)營推廣工作，在listing圖片美工上要舍得投入，備貨、發(fā)貨、售后最好都匹配上對應(yīng)的專門人員，打造精細(xì)化小團(tuán)隊，以結(jié)果為導(dǎo)向設(shè)定“業(yè)績+任務(wù)獎金”的激勵模式。如果訂單量在前三個月沒有達(dá)到預(yù)期，前6個月還沒盈利，就要總結(jié)分析考慮放棄或重推產(chǎn)品。

總體而言，在亞馬遜上建議做精品模式，選品優(yōu)先選擇市場銷量大的。前期通過少量多次發(fā)貨來規(guī)避差評可能帶來的負(fù)面影響。

多方合力共筑建德成功模式

政府端：有決心，愿意去嘗試，經(jīng)常走訪和收集企業(yè)需求，跟進(jìn)了解企業(yè)模式的進(jìn)展情況，總結(jié)分析并仔細(xì)篩選企業(yè)，補(bǔ)貼和扶持企業(yè)并對接平臺資源，打造標(biāo)桿和以實際案例來宣傳，鼓勵分享和交流，營造氛圍。

企業(yè)端：同樣有決心敢于嘗試，支持和投入力度大，用心了解平臺、產(chǎn)品、市場，同時樂于交流和分享。

培訓(xùn)端：則落地實操為教學(xué)方向，以實際案例作為教學(xué)材料，贏得當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)方的認(rèn)可和信任。

平臺端：前期企業(yè)在亞馬遜上取得的成功獲得了片區(qū)效應(yīng)，贏得了格外關(guān)注。亞馬遜全球開店提供了良好服務(wù)和完善工具，為企業(yè)提供落地支持和資源，區(qū)域拓展經(jīng)理定點對接，不間斷提供信息分享、活動和支持。并且亞馬遜方面也不斷傾聽地區(qū)需求，并爭取到對應(yīng)的解決方案，是企業(yè)跨境電商出海的優(yōu)勢通道。

總之，企業(yè)轉(zhuǎn)型的成功往往來自多方力量的配合。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者在轉(zhuǎn)型過程中一定要多和相關(guān)方溝通，多提供落地支持和資源，給團(tuán)隊創(chuàng)造成功優(yōu)勢和機(jī)會。