很多亞馬遜FBA賣家在發(fā)布新品時(shí)會(huì)使用商品推廣廣告（Sponsored Products ）。一般執(zhí)行此操作的標(biāo)準(zhǔn)策略是啟動(dòng)兩類廣告：

? 針對(duì)三種匹配類型設(shè)置關(guān)鍵詞的手動(dòng)廣告活動(dòng)（廣泛匹配、精確匹配和短語匹配）

? 自動(dòng)廣告活動(dòng)

手動(dòng)廣告是在投放過程設(shè)置關(guān)鍵詞，因此曝光和流量主要源于這些關(guān)鍵詞的導(dǎo)入。當(dāng)買家使用你的關(guān)鍵詞在亞馬遜進(jìn)行搜索時(shí)，你的listing才有展示在搜索結(jié)果頁面的可能。而自動(dòng)廣告通常用于發(fā)現(xiàn)你可能自己未想到的新關(guān)鍵字。隨后，你可以將有利可圖的關(guān)鍵字從自動(dòng)廣告移至手動(dòng)廣告。這樣就可以在關(guān)鍵字上降低競價(jià)，這是很多賣家的做法。

大家都知道手動(dòng)廣告的三種匹配方式，而自動(dòng)廣告同樣也有四種匹配方式，即緊密匹配（Close Match）、寬泛匹配（Loose Match）、同類商品（Substitutes）以及關(guān)聯(lián)商品（Complements）。緊密匹配和寬泛匹配與手動(dòng)廣告中的精準(zhǔn)匹配和廣泛匹配類似，即針對(duì)搜索詞的相關(guān)性進(jìn)行匹配。而同類商品和關(guān)聯(lián)匹配方式主要針對(duì)與你的商品類似以及互補(bǔ)商品詳情頁面。我們可以不同的引流方式將這四類匹配簡單分為兩大類：關(guān)鍵詞搜索類（緊密匹配和寬泛匹配）和詳情頁面類（同類產(chǎn)品和關(guān)聯(lián)產(chǎn)品）。

近幾個(gè)月，我在亞馬遜上親眼目睹了一個(gè)趨勢(shì)，那就是自動(dòng)廣告越來越趨向于詳情頁面類而非關(guān)鍵詞搜索類。

亞馬遜的頁面默認(rèn)打開方式就是我們熟知的新頁面覆蓋舊頁面。當(dāng)買家使用關(guān)鍵詞進(jìn)行搜索時(shí)，會(huì)在搜索結(jié)果中點(diǎn)擊某一listing。當(dāng)買家進(jìn)入到該listing詳情頁面后，同樣進(jìn)入到了亞馬遜的流量閉環(huán)中，他們會(huì)在多個(gè)頁面間查看，這導(dǎo)致展示完全傾向于自動(dòng)廣告了。這就是為什么詳情頁面類廣告在自動(dòng)廣告中獲得更多曝光的原因之一。

我在自動(dòng)廣告活動(dòng)中也看到了非常不錯(cuò)的效果——大多數(shù)訂單的ACoS非常低。下圖是亞馬遜德國站帳戶中的搜索詞報(bào)告：

60次點(diǎn)擊產(chǎn)生了28個(gè)訂單，銷售額251.70歐元（不含VAT），平均ACoS僅為7.08%。且我在這些點(diǎn)擊上僅花了17.83歐元，轉(zhuǎn)化率接近50%，對(duì)于售價(jià)僅為9.99歐元的廉價(jià)產(chǎn)品來說，這無疑是一個(gè)還不錯(cuò)的成績。英國站的結(jié)果也是如此：

68次點(diǎn)擊產(chǎn)生41個(gè)訂單，銷售額366.08英鎊（不含VAT），支出29.83英鎊，ACoS只有8.15%，轉(zhuǎn)化率60%+。所有這些銷售都來自于詳情頁面類廣告點(diǎn)擊（競爭對(duì)手ASIN），而非搜索流量。

而棘手的部分是理解如何進(jìn)行擴(kuò)展。主要想法還是獲取這些有利可圖的位置（ASIN碼），并將其移至到手動(dòng)廣告活動(dòng)中。這意味著我們可以專門針對(duì)ASIN/產(chǎn)品頁面進(jìn)行自動(dòng)競價(jià)，或者，如果ACoS已經(jīng)很好，可以提高出價(jià)，從而更頻繁地在競爭對(duì)手的產(chǎn)品上展示。

同樣重要的是，獲取已轉(zhuǎn)換的ASIN碼并在亞馬遜上搜索以找出產(chǎn)品。這樣做是找出這些產(chǎn)品之間的任何趨勢(shì)或相似之處，這樣就可以在亞馬遜上搜索更多相同的產(chǎn)品，并將其添加至Manual Placement（手動(dòng)展示）廣告活動(dòng)中。

亞馬遜還允許我們通過詳情頁面類廣告來定位整個(gè)類別，但我在這方面沒什么運(yùn)氣。因?yàn)榘凑疹悇e定位，目標(biāo)是非常廣泛的，我的廣告會(huì)出現(xiàn)在各種各樣的產(chǎn)品頁面上，涵蓋不同的頁面設(shè)計(jì)、風(fēng)格、價(jià)格點(diǎn)等。我相信這種方式在不關(guān)注ACoS數(shù)據(jù)的情況下建立品牌/產(chǎn)品知名度是一個(gè)不錯(cuò)的選擇，但要從如此廣泛的推廣活動(dòng)中獲利將非常困難。

很多賣家都認(rèn)為自動(dòng)廣告的效果不及手動(dòng)廣告，轉(zhuǎn)化低、還會(huì)跑出很多無效的搜索詞，還會(huì)吃掉廣告的預(yù)算。這也是為什么詳情頁面類自動(dòng)廣告的點(diǎn)擊價(jià)格如此之低的原因。這基本上與搜索廣告的早期類似，當(dāng)時(shí)點(diǎn)擊非常便宜，并且投放過廣告的賣家以非常低的ACoS數(shù)量獲得了大量的流量和銷售額。

本文主要的目的是告訴大家自動(dòng)廣告不再僅僅用于關(guān)鍵詞獲取，而是詳情頁面的展示位。以前我們會(huì)簡單地忽略搜索詞結(jié)果中的ASIN碼，因?yàn)闆]有創(chuàng)建詳情頁面廣告選項(xiàng)。但現(xiàn)在不同了，自動(dòng)廣告同樣會(huì)帶來更多的曝光和流量。

如果你的自動(dòng)廣告活動(dòng)中的點(diǎn)擊價(jià)格過高，則可能是你的大部分預(yù)算都花在了搜索字詞上，而不是在詳情頁面廣告上。解決此問題的最佳方法是將盡可能多的關(guān)鍵字移動(dòng)到你的手動(dòng)廣告活動(dòng)中，這樣可以使你的自動(dòng)廣告保持相對(duì)“干凈”的狀態(tài)，使你可以將大部分精力放在詳情頁面類廣告上，尤其是同類產(chǎn)品。

（來源：小辣超有料）