在亞馬遜廣告中，你可以采用不同的績效策略：ACoS（“廣告銷售成本”）或CPO（“每訂單成本”）。在查看與銷售相關(guān)的廣告成本時，ACoS是關(guān)鍵指標(biāo)。對于許多賣家來說，CPO也是重要的指標(biāo)之一。那么哪個KPI指標(biāo)更適合你？

亞馬遜廣告的ACoS是什么？

ACoS的意思是 “廣告銷售成本”，是衡量廣告效率的指標(biāo)。ACoS顯示廣告成本與廣告銷售的比率，可以在亞馬遜Advertising Platform – Seller Central和 Advertising Console中查看該指標(biāo)。

想要提高亞馬遜PPC廣告系列效果的亞馬遜賣家通常查看其廣告系列的ACoS 。借助亞馬遜ACoS，你可以有效地跟蹤廣告費(fèi)用相對于收入的高低。如果預(yù)先設(shè)定了廣告系列的ACoS目標(biāo)，則可以對廣告的盈利能力有個判斷。

亞馬遜ACoS基本上能提供你為每次點(diǎn)擊花費(fèi)多少錢以及獲得多少回報的信息。

ACoS =廣告支出÷廣告收入x 100

例如：假設(shè)你使用關(guān)鍵字“sneaker white”帶來了15歐元的銷售，廣告費(fèi)用為0.75歐元，那么你的ACoS為5%。這意味著你已將收入的5%用于廣告：

ACoS = 0.75歐元的廣告費(fèi)用÷15歐元的銷售額x 100 = 5%

亞馬遜ACoS越高，該產(chǎn)品的廣告價格就越高，相對于所產(chǎn)生的銷售額，必須在廣告上投入更多。亞馬遜ACoS越低，與銷售相關(guān)的廣告成本就越低。

ACoS收支平衡

ACOS收支平衡表明你的廣告開始盈利的點(diǎn)在哪。只要從廣告收入中扣除了所有成本（例如制造和運(yùn)輸成本以及所有其他成本）之后，ACoS仍低于你的產(chǎn)品利潤，你就不會有任何損失。如果你希望通過廣告獲利，則應(yīng)將目標(biāo)ACoS定為低于收支平衡ACoS。

你可以在下面找到有關(guān)盈虧平衡ACoS的更多信息。

ACoS的優(yōu)勢

ACoS會考慮廣告產(chǎn)生的所有收入：如果某些廣告產(chǎn)品和關(guān)鍵字在點(diǎn)擊后帶來高收入的能力很強(qiáng)（例如，通過帶來更多購買次數(shù)或售出更多產(chǎn)品），則你應(yīng)優(yōu)化PPC廣告系列，針對這些產(chǎn)品和關(guān)鍵詞而不是其他產(chǎn)品和關(guān)鍵詞投入更多資金。與其他產(chǎn)品和關(guān)鍵字組合相比，你將獲得更高的每次轉(zhuǎn)化/訂單總收入。

亞馬遜廣告的CPO是什么？

亞馬遜CPO（“每訂單成本”）是亞馬遜規(guī)格中另一個關(guān)鍵績效指標(biāo)。它代表與產(chǎn)生的銷售有關(guān)的廣告成本。如果你針對CPO優(yōu)化廣告系列，則你遵循的是效果策略，即以預(yù)設(shè)的每次轉(zhuǎn)化成本帶來盡可能多的訂單（在這種情況下，轉(zhuǎn)化代表訂單）。

你無法直接在亞馬遜Seller Central或亞馬遜Advertising Console中查看CPO，但你可以自己輕松計算。對于CPO，所產(chǎn)生的總費(fèi)用除以所下訂單的數(shù)量：

每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用=廣告總費(fèi)用÷訂單數(shù)

從嚴(yán)格意義上講，這意味著在特定時間段內(nèi)廣告產(chǎn)生的所有點(diǎn)擊費(fèi)用除以同一時間段內(nèi)的訂單。

示例：假設(shè)關(guān)鍵字“sneaker white”的點(diǎn)擊費(fèi)用為75歐元。100次點(diǎn)擊，帶來了25個訂單。在這種情況下，CPO為3歐元。

在PPC優(yōu)化中，CPO通常是單純根據(jù)點(diǎn)擊費(fèi)用計算的。但是，從廣義上講，CPO的計算中還包括交易、包裝、運(yùn)輸、退貨成本等。這樣，CPO可以準(zhǔn)確反映銷售的實(shí)際費(fèi)用。

CPO的一大優(yōu)勢在于它的明確性：低CPO始終是廣告系列成功的可靠指標(biāo)。

CPO的優(yōu)勢

CPO顯然是更強(qiáng)大的指標(biāo)：無論每個訂單產(chǎn)生多少銷售，CPO都保持不變。這意味著正向或負(fù)向銷售異常值無法影響PPC廣告系列的CPO，或者你不必?fù)?dān)心每個訂單的短期銷售下降。

此外，CPO是一個絕對值，能為你提供每筆訂單的實(shí)際成本。例如，如果你為每筆訂單支付10歐元，這無疑是很清楚的。對于ACoS這樣的相對值，絕對值5%可能意味著絕對成本非常多或非常少。

CPO可以被認(rèn)為是一個廣義的數(shù)字，因此比ACoS靈活得多：除了廣告費(fèi)用外，你還可以在CPO中包括產(chǎn)品的所有其他可變和固定成本。

這兩個指標(biāo)有哪些缺點(diǎn)？

在評估亞馬遜廣告活動的成功時，你需要牢記以下兩個關(guān)鍵因素中的哪一個？

ACoS指的是亞馬遜廣告費(fèi)用

重要的是要記住，亞馬遜ACoS純粹是指廣告成本，除廣告成本外，它不反映其他因素，例如產(chǎn)品的實(shí)際利潤和運(yùn)營成本。因此，實(shí)際上，廣告系列ACoS較低，賣家的總成本可能也很高，最終導(dǎo)致利潤較低。

為每個產(chǎn)品設(shè)置目標(biāo)ACoS

你可以解決此問題：作為具有整體思維的亞馬遜賣家，必須密切注意每種產(chǎn)品的總成本。如果你為每個廣告系列或每個產(chǎn)品設(shè)置單獨(dú)的ACoS目標(biāo)，則效果最佳。

最佳做法是：細(xì)分的廣告系列結(jié)構(gòu)使你可以分別衡量和分析產(chǎn)品和利潤。

CPO是靜態(tài)的

通過對單個CPO進(jìn)行優(yōu)化，你可以忽略每個關(guān)鍵字產(chǎn)品組合所產(chǎn)生的不同收入：某些組合可以帶來比其他組合更高的銷售額。

結(jié)論

兩種指標(biāo)都有其合理性，并且各自具有強(qiáng)大的優(yōu)勢。你可以嘗試盡量減少每個指標(biāo)的各自缺點(diǎn)：

應(yīng)始終將ACoS與廣告系列和產(chǎn)品的優(yōu)化目標(biāo)相關(guān)聯(lián)。

另一方面，如果你根據(jù)CPO目標(biāo)投放廣告系列，則應(yīng)仔細(xì)查看產(chǎn)品-關(guān)鍵字組合，其中每筆訂單的廣告收入始終高于或低于帳戶或廣告系列的平均值。