上篇文章跨境知道小編和大家探討了了亞馬遜站內(nèi)PPC廣告的競(jìng)價(jià)問(wèn)題《怎樣才能有效地做好馬遜站內(nèi)廣告競(jìng)價(jià)，有什么策略？》這篇文章再深入和大家交流一下怎樣在做好競(jìng)價(jià)時(shí)提高PPC廣告轉(zhuǎn)化率！

也曾經(jīng)有很多賣家私信跨境知道小編同一個(gè)問(wèn)題：燒了多錢用于站內(nèi)廣告，發(fā)現(xiàn)效果不是很好，并且持續(xù)幾天后亞馬遜就不會(huì)給這條listing流量。想燒廣告都燒不起來(lái)，面對(duì)這類問(wèn)題因此我們必須找到廣告數(shù)據(jù)差的原因。

一、影響轉(zhuǎn)化率的因素

1、在一定范圍內(nèi)，出價(jià)越高，排在前面的可能性會(huì)越大，但是有一個(gè)限度的。bid競(jìng)價(jià)只是次要因素,永遠(yuǎn)不會(huì)是主流。要知道，任何搜索引擎與平臺(tái)，它只會(huì)將最優(yōu)先，對(duì)消費(fèi)者最有利的產(chǎn)品優(yōu)先展示出來(lái)。所謂花錢購(gòu)買的流量，永遠(yuǎn)排在次位的。后臺(tái)廣告促銷管理中可以查看到每個(gè)關(guān)鍵詞的預(yù)測(cè)競(jìng)價(jià)與每次點(diǎn)擊費(fèi)用，你的出價(jià)比每次點(diǎn)擊費(fèi)用高0.2-0.5美金，就已經(jīng)有優(yōu)勢(shì)了，但你高出$1美金以上，就沒(méi)什么意義。PPC的點(diǎn)擊價(jià)格是由第二名的出價(jià)+第一名與第二名之間差價(jià)的百分比+你的表現(xiàn)，綜合得出的。也就是說(shuō)有一定額度的上限，并不是出價(jià)越高越有競(jìng)爭(zhēng)力。

2、第二點(diǎn)是最重要的：表現(xiàn)(performance),歸結(jié)于一點(diǎn)，就是看轉(zhuǎn)換率，他的權(quán)重是遠(yuǎn)遠(yuǎn)重于競(jìng)價(jià)的。

轉(zhuǎn)化率可以從兩個(gè)方面看，一個(gè)是ctr點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率(即點(diǎn)擊量除以展示量，一個(gè)是ACOS廣告成本銷售比，這些指標(biāo)都可以從廣告報(bào)表里看到，也可以后臺(tái)看到。當(dāng)這兩個(gè)指標(biāo)越高，你產(chǎn)品的表現(xiàn)也就越好，對(duì)買家越有吸引力。

轉(zhuǎn)化率永遠(yuǎn)是自然搜索排名與廣告搜索排名的第一決定因素。如果轉(zhuǎn)化不行，那么自然排名或廣告排名一定是不行的。任何電商都一樣，轉(zhuǎn)化永遠(yuǎn)是第一，永遠(yuǎn)為王。一切都是為了給平臺(tái)帶來(lái)更多的效益，也就是說(shuō)轉(zhuǎn)化率越好，展示位置越在前面。不斷的刪選表現(xiàn)好的關(guān)鍵詞，不斷的優(yōu)化listing,就能不斷的提升轉(zhuǎn)化率，廣告的表現(xiàn)也就越來(lái)越好了。只有好的表現(xiàn)才會(huì)隨著時(shí)間不斷的積累權(quán)重。

二、亞馬遜廣告成功的5個(gè)基礎(chǔ)要素

有些賣家剛把listing上上去就迫不及待想要做廣告了，其實(shí)在廣告上線之前我們要做好方方面面的準(zhǔn)備。否則，廣告打出去了就像肉包子打狗，有去無(wú)回。我專門給大家準(zhǔn)備了一個(gè)checking list供大家檢查自己的listing。

1. 評(píng)論

一定要等產(chǎn)品有一些訂單和幾個(gè)好評(píng)之后再開(kāi)始做廣告。沒(méi)有訂單和好評(píng)，即使你把用戶吸引到你這里來(lái)，沒(méi)有生成訂單會(huì)降低你的轉(zhuǎn)化率。那么，亞馬遜會(huì)認(rèn)為你的廣告轉(zhuǎn)化率低，會(huì)大大降低你的展現(xiàn)幾率。每個(gè)顧客心里會(huì)有一桿秤，多少個(gè)評(píng)論才會(huì)下決定購(gòu)買產(chǎn)品。個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在打廣告之前你的listing至少有10個(gè)評(píng)論。而且listing的整體評(píng)分應(yīng)該在四星級(jí)及以上。目前快速獲得評(píng)論的幾個(gè)主流方法主要是微信測(cè)評(píng)群，AMZDiscover找reviewer，使用Deals站如Slickdeals，Cashbackbase打低價(jià)折扣，還有Facebook 群組測(cè)評(píng)等。

2. 圖片

你至少上傳4張圖片到listing，圖片要高清，長(zhǎng)度和寬度至少在1000像素以上。同時(shí)，你還要至少準(zhǔn)備一張產(chǎn)品應(yīng)用場(chǎng)景的圖片，讓客戶一看就知道產(chǎn)品是干嘛用的。

3.產(chǎn)品描述

檢查產(chǎn)品是否描述清楚，描述盡量簡(jiǎn)潔明了，產(chǎn)品里面包含USP。

4.產(chǎn)品分類和標(biāo)題

亞馬遜的搜索結(jié)果是按照品類范圍顯示，把產(chǎn)品列在亞馬遜正確的分類里是非常重要的。同時(shí)要在標(biāo)題里列出自己產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，與其他產(chǎn)品的不同之處。

5. 價(jià)格

在打廣告時(shí)給自己的產(chǎn)品設(shè)置一個(gè)性價(jià)比較高的價(jià)格，如果可以的話可以設(shè)置一個(gè)原價(jià)和折扣價(jià)，這樣更能吸引買家的購(gòu)買。其實(shí)以上這五點(diǎn)內(nèi)容就是亞馬遜SEO的一部分。

三、ACoS的概念？

當(dāng)我們把第一個(gè)步驟準(zhǔn)備好之后，我們就可以考慮開(kāi)始打廣告了。在開(kāi)始建立廣告活動(dòng)之前，我們要先了解一個(gè)概念——ACoS。ACoS的英文縮寫是“Advertising Cost of Sale”，意思是廣告成本與銷售的占比。ACoS的計(jì)算方式如下：

ACoS=（售價(jià)-產(chǎn)品成本價(jià)-FBA費(fèi)用-其他雜費(fèi)）/售價(jià)

比如一把雨傘在亞馬遜上的售價(jià)是$25，產(chǎn)品工廠成本價(jià)是$5，F(xiàn)BA費(fèi)用是$11, 運(yùn)輸和包裝等費(fèi)用是$5,那么我們的ACoS就是（25-11-5）/25=36%.

我們的廣告目標(biāo)就是把ACoS降到最低。

四、亞馬遜廣告4個(gè)正確的操作步驟

在了解一些概念之后我們就可以開(kāi)始著手做廣告了，在這里我們會(huì)給大家一個(gè)非常全而且非常有效的步驟：

步驟一：廣告測(cè)試

剛開(kāi)始做廣告不是考慮收益的時(shí)候，而是建立起對(duì)廣告的一些概念，研究關(guān)鍵詞。在這方面，亞馬遜自身就為我們創(chuàng)造了很好的條件。

亞馬遜有2種廣告類型：Automatic targeting和Manual targeting。從字面意思就很好理解，Automatic targeting亞馬遜自動(dòng)為我們展現(xiàn)廣告，我們只需要設(shè)置好廣告時(shí)間，每天的預(yù)算就可以。而手動(dòng)的就需要你去填充一些關(guān)鍵詞，給他們出價(jià)，還要選擇關(guān)鍵詞匹配方式。

當(dāng)然，我們?cè)谶@里就是推薦大家第一階段就用Automatic targeting來(lái)進(jìn)行廣告測(cè)試，通常測(cè)試時(shí)間為一周。在這里周內(nèi)盡可能不要調(diào)整你的廣告，如果你看到?jīng)]啥銷量也不要?dú)怵H。

步驟二：收集關(guān)鍵詞

一周后你可以從Automatic targeting下載報(bào)告，挑選出一些轉(zhuǎn)化率較高的關(guān)鍵詞。這里挑選關(guān)鍵詞也是需要技巧的，而且要堅(jiān)持每周看報(bào)告。除了從廣告里面挑選出一批關(guān)鍵詞，你還可以在亞馬遜搜索框里篩選出一批關(guān)鍵詞，俗稱Amazon Autosuggest。另外，你也可以使用一批關(guān)鍵詞工具，例如Google Keyword planner， keyowrd.io等來(lái)搜集一些關(guān)鍵詞。

步驟三：設(shè)置Manual targeting廣告

接下來(lái)這一周你可以把這一批關(guān)鍵詞都設(shè)置Manual targeting廣告，我建議最初可以設(shè)置廣泛匹配（Broad match），這樣的話你的廣告會(huì)盡可能的展示多一點(diǎn)。這個(gè)階段也是不要大調(diào)，如果覺(jué)得不相關(guān)的詞太多只需要把那些關(guān)鍵詞設(shè)為negative，增加對(duì)有轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵詞的投入。

步驟四：再次篩選關(guān)鍵詞

這周結(jié)束后再篩選一批轉(zhuǎn)化率較高關(guān)鍵詞出來(lái)，設(shè)置一組新的廣告，設(shè)置為詞組匹配（pharase match）或者是精確匹配(Exact match)。接下來(lái)的步驟就是重復(fù)步驟三和步驟四，不斷調(diào)整自己的關(guān)鍵詞和出價(jià)，你的廣告就會(huì)越來(lái)越精確。如果你時(shí)間比較充裕，你可以把這四個(gè)步驟細(xì)化，戰(zhàn)線拉得更長(zhǎng)一點(diǎn)，以便你的廣告更精確。

亞馬遜PPC廣告轉(zhuǎn)化率低，成本高怎么辦？4個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)分析

五、關(guān)于亞馬遜廣告關(guān)鍵詞部分的三點(diǎn)建議

1. 把ACoS作為考慮標(biāo)準(zhǔn)

挑選低于ACoS的關(guān)鍵詞，如果ACoS高于你的預(yù)期，你可以放棄這些關(guān)鍵詞。但是如果ACoS較高，但是轉(zhuǎn)化率還不錯(cuò)，你可以適當(dāng)保留這些關(guān)鍵詞并且減少出價(jià)。

2. 不斷開(kāi)拓長(zhǎng)尾詞

通常來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)尾詞的競(jìng)爭(zhēng)力比較小一些，而且量又很大，有很大幾率可以讓賣家以很低的價(jià)格帶來(lái)很多有價(jià)值的流量。長(zhǎng)尾詞的主要困難是難以找到，建議大家用一些關(guān)鍵詞工具來(lái)減輕工作。

3. 挖掘競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵詞

所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝。要適當(dāng)?shù)娜パ芯恳幌赂?jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)關(guān)鍵詞的投放和競(jìng)價(jià)，不斷調(diào)整策略。最后一點(diǎn)就是，Automatic targeting和Manual targeting是同時(shí)進(jìn)行的，手動(dòng)廣告在實(shí)施過(guò)程中，自動(dòng)廣告也不要停。做廣告需要有十足的耐心，不斷地根據(jù)關(guān)鍵詞的變動(dòng)及市場(chǎng)變化進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整和優(yōu)化，這樣才能讓自己投入與產(chǎn)出比達(dá)到最大。