前段時間的熱播劇《都挺好》里有一段鏡頭：

姚晨飾演的蘇明玉，由老板蒙志遠一手提拔起來。

蘇明玉的好友兼同事柳青做假賬，老蒙下令徹查整個江南江北公司。財務(wù)的老毛認為蘇明玉沒問題，不用查，因為老蒙很信任蘇明玉。但是老蒙說：出一個柳青就夠了。

最終，小蒙總空降為總經(jīng)理，老蒙讓蘇明玉協(xié)助小蒙總打理集團，因為只信任她一個人。

換言之，客戶、大權(quán)全部收到了小蒙總的手里，蘇明玉是空頭將軍。

除去劇情不談，單講職場權(quán)術(shù)，我們看到的是，哪怕以蘇明玉與老蒙的這種信任度，作為老板的老蒙始終不完全信任蘇明玉。

那么，到底為什么老板總是很難信任業(yè)務(wù)員呢？

尤其外貿(mào)公司的老板，更是時刻防備業(yè)務(wù)員出去單干，帶走客戶。

之前在一個大工廠待過幾年，聽過一段歷史：

公司剛開通外貿(mào)業(yè)務(wù)初期，招聘的人中有一個很厲害的業(yè)務(wù)員，姑且稱為Kora。

Kora工作非常賣力，業(yè)務(wù)能力也的確厲害。

當時外貿(mào)部門剛成立，只有幾個業(yè)務(wù)員，她作為有經(jīng)驗的人被寄予厚望。

Kora也沒有讓人失望，入職不到兩年就完成兩千萬的銷售業(yè)績；第三年總部下達了五千萬的銷售目標。

Kora有很大的壓力，但是仍然盡心盡力地完成。

此時，總部又出臺了新政策：提成制度變成獎金制。完成85%以上的業(yè)績目標，才能拿到全額獎金。

而這個獎金額度，是根據(jù)個人的經(jīng)驗、工作年限來定的。

舉個例子，

A和B都是新入職員工；A業(yè)績目標是400萬；B業(yè)績目標是50萬。

若能夠完成85%業(yè)績目標，A的獎金可能只有1.5萬；B的獎金可能有2萬。

原因是：A的區(qū)域更好開發(fā)，且A沒有工作經(jīng)驗；B則相反。

其實深層次的原因是：B是本地人，且有點沾親帶故。

可想而知，這是多么不公平的制度。

但是Kora暫時不想辭職，因為畢竟自己已經(jīng)有了很可觀的客戶資源和返單率，獎金也很可觀，雖然比起提成比例來說，降低了一些。

然而，公司還不滿足：

半年后，新政策規(guī)定：Kora升任某大區(qū)總監(jiān)，負責開發(fā)某區(qū)域新客戶?；竟べY增加一千，獎金上調(diào)，還有新客戶開發(fā)的定項獎金。

事實上，這篇區(qū)域簡直是。。。

做外貿(mào)的都知道，產(chǎn)品是有一定的目標市場的，并不是所有區(qū)域都有大量的客戶。

這就意味著，Kora必須將手里所有客戶全部轉(zhuǎn)移給接手自己業(yè)務(wù)區(qū)域的人。

這個人，一定是工廠沾親帶故的親戚。

一系列地動作，終于逼急了Kora，立刻辭職，帶著公司的大客戶跑了。

公司直接損失大量訂單。

上述案例真實率比較高，因為緊接著我也見識到了很多類似的事情：

趁著業(yè)務(wù)主管請產(chǎn)假，將所有客戶轉(zhuǎn)移給另一個人；

一步步架空女業(yè)務(wù)員的客戶資源，轉(zhuǎn)移給新來的男業(yè)務(wù)員，因為他們沒有長時間的產(chǎn)假；

業(yè)績能力非常突出的兩個業(yè)務(wù)員，一夜之間被要求更換區(qū)域，理由如出一轍；

生產(chǎn)總監(jiān)、銷售總監(jiān)同時辭職，理由不明；.....Etc.

同樣的，在我后來的職場經(jīng)歷中，也遭遇到各種各樣的質(zhì)疑。這些質(zhì)疑有的是因為同事的有心挑撥；有些是老板本人的“先天性”疑心。

經(jīng)過總結(jié)和觀察，我發(fā)現(xiàn)外貿(mào)公司老板的高度疑心率，原因有這么幾種：

1. 老板本身的創(chuàng)業(yè)原因：

70后、80后們創(chuàng)業(yè)時，有一部分老板是帶著客戶出來的，也就是說，他們本就是帶著客戶單干的。

這部分老板的疑心特別重，總覺得自己這樣做一點也不難，且是絕大多數(shù)人的做法。

所以，一旦有優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員出現(xiàn)，一邊依賴著，一邊忌憚著。

自己也很痛苦的，卻也控制不住自己。

理智的老板，會讓這種疑心控制在合理的范圍內(nèi)，彼此相安無事，皆大歡喜。

疑心太重的老板，控制不住自己的隨時質(zhì)疑，一有點風吹草動就緊張兮兮，控制不住自己用懷疑的眼光，質(zhì)疑的語氣。

久而久之，業(yè)務(wù)員也就心寒了。

其實現(xiàn)在新一代的90后甚至00后外貿(mào)新老板，更重視讓員工擁有自由的空間，讓業(yè)務(wù)員心無旁貸地開發(fā)客戶，也就是回到創(chuàng)業(yè)最初的理想狀態(tài)中。

2. 惡性循環(huán)，十年怕井繩

有的公司，出現(xiàn)過業(yè)務(wù)員帶單辭職的事；

有的業(yè)務(wù)員看到過老板疑心太重的情況。

這種事情，尤其有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)員遇到的更多、聽到的更多。

于是，彼此的相遇，本就是在有戒心的基礎(chǔ)上。

老板不敢信任業(yè)務(wù)員；業(yè)務(wù)員不敢付出真心。

這就是惡性循環(huán)。

3. 彼此的誤會

直接舉個例子吧。

第一年入職我很看重的一個公司時，因為有經(jīng)驗，加上幸運，很快就成為公司的業(yè)務(wù)主力。

不知道為什么，公司的同事們總是在流傳我一定會單干。

當時很單純，覺得大家是開玩笑，殊不知這種話是老板最介意的。

提成的發(fā)放，由一單一次，變成了每個月只發(fā)到基本扣稅標準，美其名曰為我省錢。于是越積攢越多。

年底時，一直也沒提要全部結(jié)清的話。我去爭取時，就說扣稅很嚴重，先給我一個月工資，讓我過年。

我說，交稅是義務(wù)，該扣的就扣吧。

最終拿到手了，也受到了一段時間的冷臉。

后來，關(guān)系也慢慢緩和了，彼此信任過，最終在幾年后依然分道揚鑣了。

公司那樣壓提成，肯定是輕信了那些流言。

我也多少有些介意。

所以，若想讓業(yè)務(wù)員信任自己，還是不要做這種引起誤會的事情吧。

畢竟招聘他們的初衷，只是為了多開發(fā)客戶，多拿訂單，而不是來玩宮斗。

我的觀點是：

老板將疑心控制在一定范圍內(nèi)，除非有實證，不要輕易做些引起業(yè)務(wù)員誤會的事情，也不要輕易用質(zhì)疑的語氣說話。畢竟能做業(yè)務(wù)員的，也沒幾個心思不靈通的。

業(yè)務(wù)員呢，就帶著平常心，做好分內(nèi)之事，努力開發(fā)訂單。不要想方設(shè)法讓公司信任自己，別抱希望，就不會失望。畢竟，你是做業(yè)務(wù)的，不是玩政治的。

能否彼此信任，就順其自然吧。

刻意爭取來的信任，終歸是不長久、不穩(wěn)妥的。

不忘初心，方得始終。

做公司的初衷，是集合更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，將業(yè)務(wù)壯大，而非上演老板與業(yè)務(wù)之間的彼此試探。

彼此信任，也不是單方面的責任，老板和業(yè)務(wù)員一起努力才能做到。

這是種很理想的狀態(tài)，祝愿你我能夠遇到、做到、達到。

來源：運去哪