亞馬遜賣家必須重視的5大KPI，找到你的增長盲點(diǎn)

跨境知道
2019年09月25日 12:32
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KPI是亞馬遜賣家了解店鋪表現(xiàn)的一種途徑。大多數(shù)賣家只是查看一些基本的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，比如銷售額、利潤、可售庫存等。但要讓你的業(yè)務(wù)健康發(fā)展，深入了解業(yè)務(wù)狀況，必須重點(diǎn)關(guān)注一些KPI。

賣家必須關(guān)注的5個(gè)指標(biāo)

1、轉(zhuǎn)化率

轉(zhuǎn)化率的計(jì)算方式是銷量除以24小時(shí)內(nèi)的訪問量。如果一個(gè)用戶24小時(shí)內(nèi)多次訪問頁面，只計(jì)算1個(gè)訪問。

賣家為什么要關(guān)心這個(gè)指標(biāo)

在上面的截圖里，綠色列為轉(zhuǎn)化率，第一個(gè)數(shù)據(jù)是22.17%，意味著每100個(gè)人訪問，只有22個(gè)左右的人會(huì)購買產(chǎn)品。

在賣家后臺(tái)的Reports > Business Reports > Detail Page Sales and Traffic就能查看每個(gè)子ASIN的轉(zhuǎn)化率。

根據(jù)報(bào)告，賣家就能清晰了解產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化率，并進(jìn)行優(yōu)化，提高銷量。要提高轉(zhuǎn)化率，你可以：

·優(yōu)化listing的產(chǎn)品描述、圖片等

·優(yōu)化PPC廣告

·運(yùn)行站外廣告，比如Facebook、谷歌廣告

·設(shè)置秒殺、Coupon等活動(dòng)

把轉(zhuǎn)化率作為指標(biāo)，就能知道哪些產(chǎn)品表現(xiàn)得更好。比起只監(jiān)測銷量，轉(zhuǎn)化率可以讓你找到更值得投資的產(chǎn)品。比如同樣是100萬的銷售額，一個(gè)轉(zhuǎn)化率為10%，一個(gè)是20%，明顯轉(zhuǎn)化率為20%的產(chǎn)品業(yè)務(wù)更強(qiáng)。

2、廣告支出與銷售比

ACOS是廣告銷售成本，只關(guān)注廣告銷售成本并不是正確的做法，你更應(yīng)該關(guān)注廣告支出與銷售比。廣告支出與銷售比的計(jì)算方式為：總廣告支出÷總銷售額。你還可以更進(jìn)一步計(jì)算每個(gè)ASIN的廣告支出與銷售比：ASIN的總廣告支出÷ASIN的總銷售額。

賣家為什么要關(guān)心這個(gè)指標(biāo)

每個(gè)產(chǎn)品的營銷預(yù)算不一樣，有的多，有的少。比如廣告支出與銷售比為10%，則意味著總銷售額的10%花在了廣告中。

只看廣告成本，過高的話可能會(huì)讓你放棄潛在的暢銷產(chǎn)品。你應(yīng)該計(jì)算整體表現(xiàn)，雖然可能廣告成本高，但是也給你帶來了銷量。

這個(gè)指標(biāo)如果突然大幅提高，你可以借此弄清楚到底是因?yàn)榧竟?jié)帶來銷量，還是競爭對手正在攻擊你的廣告。

指標(biāo)過低的話，你可以適當(dāng)提高出價(jià)，以增加曝光率。

3、庫存周轉(zhuǎn)率

亞馬遜在庫存面板里提供了這個(gè)數(shù)據(jù)：

數(shù)字越高，說明你的庫存銷售速度越快。Days in Inventory指的是庫存預(yù)計(jì)能維持天數(shù)。

Days in Inventory的計(jì)算方式如下：（過去30天的總庫存量÷過去30天的銷量）*30.

要計(jì)算幾天的，相應(yīng)的就把數(shù)字改變就可以了。

為什么要關(guān)心這個(gè)指標(biāo)

庫存如果一次性發(fā)太多，庫存周轉(zhuǎn)率會(huì)變低。限制發(fā)送的庫存數(shù)量，則可以提高庫存周轉(zhuǎn)率。那為什么要限制庫存量呢？主要在于亞馬遜出臺(tái)了庫存表現(xiàn)指標(biāo)（Inventory Performance）。周轉(zhuǎn)越慢，表現(xiàn)指標(biāo)就比較差。

控制庫存數(shù)量，維持在30-40天，可以保持較高的指標(biāo)。而且產(chǎn)品如果銷量不好，要移除產(chǎn)品的費(fèi)用也不會(huì)太高。

追蹤庫存周轉(zhuǎn)率還可以防止缺貨。

4、現(xiàn)金循環(huán)周期

這個(gè)指標(biāo)比較不好監(jiān)控，但對所有企業(yè)來說，它是最強(qiáng)大的指標(biāo)之一。

現(xiàn)金循環(huán)周期如下：

·現(xiàn)金

·購買庫存

·銷售庫存

·獲得的銷售額