去年初秋，一家國內(nèi)的電商公司通過售賣小米手環(huán)打開了eBay的歐洲市場。今年開春，他們又聯(lián)合小米官方在eBay歐洲站“搞事”，舉辦首屆線上“米粉節(jié)”。截止到今年6月，這家公司的GMV增長了200多倍，完成一千萬美金的銷售目標，僅7月一個月，他們在eBay平臺上的銷售額就達到數(shù)百萬美金。那么這家神秘的公司什么來歷？他們是怎么“逆襲”實現(xiàn)“后來居上”的？

近日，在eBay的業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理George的引薦下，這家“神秘且低調(diào)”的電商公司——易道時代電商公司（以下簡稱“易道電商”）的CEO Jerry Ma，接受了跨境知道的獨家專訪，分享了他的成功經(jīng)驗，從產(chǎn)品的供應(yīng)鏈、中國智造以及品牌出海等維度介紹了易道電商高速增長的秘訣。

在行業(yè)競爭日趨激烈，多平臺運營成為潮流的當(dāng)下，易道電商能在eBay上“一炮走紅”，是CEO Jerry Ma沒有預(yù)想到的，“其實我們只是一直在‘搬磚’，埋頭苦干地賣產(chǎn)品，就這樣‘出名’了”。

（從左到右依次為：易道電商市場總監(jiān)Robbie、CEO Jerry Ma、eBay大中華區(qū)業(yè)務(wù)拓展經(jīng)理 George）

精細化管理 助力海外市場高速增長

“我在手機行業(yè)工作了差不多20年，從事過下游、中游和上游各個環(huán)節(jié)工作，見證了中國手機行業(yè)從最早的功能機、小靈通，到后來3G、4G手機，再到現(xiàn)在最新的5G智能手機的發(fā)展歷程。所以現(xiàn)在手機廠商每推出一款新的手機，我們看到貨就能做出大致預(yù)估，判斷這款產(chǎn)品好不好賣?！币椎离娚藽EO Jerry Ma說到。

據(jù)介紹，2018年7月起，易道電商開啟跨境電商業(yè)務(wù)，在海外電商平臺銷售及代理運營小米、小米生態(tài)鏈、華米等頭部品牌及自有3C周邊產(chǎn)品。去年8月，易道首開歐洲部分國家站點，以小米手環(huán)打入市場，后來又陸續(xù)開通了歐洲其他國家的站點。雖然從事跨境電商業(yè)務(wù)的時間不長，但易道電商所取得的成績讓人眼前一亮。以海外電商平臺eBay為例，他們今年上半年在該平臺上的銷售額達到千萬級美金，GMV增長200多倍，成為eBay2019年最受矚目的新晉賣家之一。

由于技術(shù)進步使得手機更新?lián)Q代快、價格波動大、同時進銷存以及成本計量也是很大的挑戰(zhàn)，所以從跨境電商的角度看，考慮到資金占用大，低毛利，周轉(zhuǎn)慢，對產(chǎn)品管理的要求比較高，對行業(yè)不熟悉的大多數(shù)賣家都不敢輕易嘗試手機這類產(chǎn)品。那么易道電商作為手機領(lǐng)域跨境電商從業(yè)者，實現(xiàn)高速增長的秘訣是什么？

對此，Jerry Ma分享了他的經(jīng)驗——就是用精品聚焦的電商模式布局海外市場，戰(zhàn)略上高度聚焦，戰(zhàn)術(shù)上精細化。

“控整個盤其實很難的，尤其是應(yīng)對積壓資金巨大的手機類產(chǎn)品，搞不好就會積壓一堆庫存，導(dǎo)致血本無歸?！薄颁佖浤Ｊ讲贿m用于現(xiàn)在的跨境電商”Jerry Ma直言精準選品的重要性，“我們上的SKU不多，但是會對每一個SKU都有清晰的定位，并進行精細化的操作管理”。

（圖為易道電商CEO Jerry Ma）

比如上新前，易道電商團隊會認真研究每一款產(chǎn)品，包括定什么價？賣多少量？庫存情況怎么樣？未來的庫存需求如何？每一款產(chǎn)品的毛利率多少？用表格記錄所有數(shù)據(jù)進行，通過數(shù)據(jù)了解今天賺了多少錢，然后哪些貨好賣，哪些不好賣，哪些庫存天數(shù)過多了。如果要同時上線十款產(chǎn)品，易道電商團隊會根據(jù)預(yù)判，進行產(chǎn)品評估，有一兩款最走量的進行備貨量傾斜，有兩三款表現(xiàn)一般的，就保持平均備貨量，剩余的幾款屬于“純上柜”，備貨量少，降低虧損可能性。Jerry Ma認為，定價在150至250美金的手機產(chǎn)品最具價格優(yōu)勢。

（圖為易道電商市場總監(jiān) Robbie）

如何進行精細化的管理，易道電商Robbie也介紹了自己在運營過程中的經(jīng)驗。“我們公司很看重ERP數(shù)據(jù)以及每天的日報表，并設(shè)置相應(yīng)管理指標來進行全球?qū)崟r監(jiān)控，畢竟做的是to C端的業(yè)務(wù)，直接面向終端的消費者，所以我們對產(chǎn)品的庫存把控很嚴：在備貨前研究現(xiàn)有產(chǎn)品前四周數(shù)據(jù)，對未來兩周的銷量進行預(yù)判，精準備貨減少庫存積壓，提升對自身產(chǎn)品生命周期的把握能力，快速調(diào)整備貨量，保證產(chǎn)品正常健康的周轉(zhuǎn)?！币椎涝趀Bay全球 每個月的產(chǎn)品退貨率維持在低水平。

三方聯(lián)動 舉辦首屆eBay德國站“米粉節(jié)”

此外，通過活動的形式推廣品牌，也是易道電商布局海外市場的重要戰(zhàn)略之一。

今年四月，易道電商聯(lián)合小米官方以及eBay，在平臺舉辦首屆“米粉節(jié)”，這是小米作為中國智造的代表，首次借用國外電商平臺，進行大規(guī)模的線上促銷曝光活動，讓海外消費者更好地了解中國手機品牌。Jerry Ma坦言：“其實小米去年Q4才開始重視跨境電商，今年年初我們花了好幾個月的時間籌備‘米粉節(jié)’對于中國品牌的海外推廣是一次很好的嘗試，接下來我們也會和其它中國知名品牌聯(lián)手做‘中國知名品牌節(jié)’”。

據(jù)George介紹，促成如此深度的合作并非一蹴而就的事情，中間經(jīng)歷了長時間的嘗試，溝通，配合，信任等過程，一步一步鞏固平臺方與賣家及供應(yīng)商之間的粘性?！懊追酃?jié)”的意義非凡，“這是首次國內(nèi)的賣家，聯(lián)合廠家、品牌方以及海外平臺方開展的針對海外用戶、本地消費者活動，不同于以往的平臺和節(jié)點大促。它既展示了中國品牌出海的力量，又為后來的賣家、品牌方以及平臺方提供了很好的海外營銷思路，很有借鑒作用”。

以定位與戰(zhàn)略為導(dǎo)向 布局海外市場

談及給新進賣家的建議時，“戰(zhàn)略”和“定位”是Jerry Ma給出的高頻詞。

“戰(zhàn)略布局很重要，尤其是面對市場接近飽和，賣家越來越多的現(xiàn)況下，想要做長久生意一定要先找好自己的定位，做好戰(zhàn)略部署，而不是照搬照抄大賣過往的鋪貨模式，或者做一些違規(guī)的跟賣操作”。

“戰(zhàn)略布置好了之后，需要聚集一群真正有經(jīng)驗的專業(yè)的人才，打造精英團隊來實現(xiàn)公司的發(fā)展目標”。Jerry Ma向記者介紹到，目前易道電商是由50多人的員工組成，負責(zé)eBay等平臺運營工作的人員，都擁有豐富的相關(guān)工作經(jīng)驗。

“其實我們前期開拓新平臺的時候也很謹慎”，Jerry Ma補充到，“能在eBay上創(chuàng)造紀錄，需要感謝eBay BD 團隊一直以來和我們保持密切的溝通以及協(xié)助我們整合內(nèi)外部的資源，由此堅定了我們易道在eBay上長期戰(zhàn)略投入的決心”。

關(guān)于品牌出海

跨境知道：您對中國賣家在品牌出海中扮演的角色有何見解？

Jerry Ma：我覺得跨境電商賣家一定要把自身的線上市場營銷職能發(fā)揮出來，做一個操盤手。要能夠整合多方的資源。由賣家操盤，根據(jù)平臺的數(shù)據(jù)以及消費者的反饋，將市場需求給到廠家，幫助廠家調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)計劃、銷售計劃等，不斷地完善，生產(chǎn)更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

關(guān)于團隊管理

跨境知道：您是如何管理團隊的？在績效考核上是如何制定的？

Jerry Ma：首先，我們團隊很少開會。因為電商行業(yè)更追求效率，花很多的時間去開會其實很浪費。員工日常存在的問題都是及時跟主管溝通解決的，主管不行就直接線上溝通處理，所以有問題一定要提出來；還有匯報的過程是不產(chǎn)生價值，因為匯報的都是信息，有ERP系統(tǒng)就能看到信息，所以我們把資源用到最產(chǎn)生價值的地方。

其次，我們員工獎勵的機制很透明。每天的數(shù)據(jù)表格我們都會看到，有沒有虧損？哪些產(chǎn)品毛利高？員工看到今天自己賣這么多，大致就知道有多少提成，員工自主性自然也會提高。

關(guān)于未來發(fā)展

跨境知道：公司未來的發(fā)展規(guī)劃如何？

Jerry Ma：未來我們將目光放在eBay美國以及澳洲的市場，新增一些站點，和更多中國智造的中國品牌合作；長遠的規(guī)劃方面，我們計劃在未來三年完成跨境電商供應(yīng)鏈、跨境電商代運營，ERP系統(tǒng)服務(wù)，海外倉一鍵代發(fā)等服務(wù)科技型企業(yè)的轉(zhuǎn)型，成為跨境電商自營、跨境電商ERP系統(tǒng)輸出、跨境電商綜合性服務(wù)商三合一體跨境獨角獸公司。（文|夏夜）