國(guó)外客戶的開(kāi)發(fā)是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，其步驟為：開(kāi)發(fā)渠道定位、發(fā)布國(guó)際供應(yīng)信息、建立英文網(wǎng)站、尋找國(guó)際采購(gòu)信息、尋找國(guó)際采購(gòu)商、向國(guó)際采購(gòu)?fù)扑]產(chǎn)品、與客戶談判。其開(kāi)發(fā)國(guó)外客戶過(guò)程中應(yīng)注意以下細(xì)節(jié)問(wèn)題：

國(guó)外客戶開(kāi)發(fā)細(xì)節(jié)問(wèn)題之一：篩選客戶，了解客戶的性質(zhì)

客人性質(zhì)的了解就是對(duì)談判對(duì)象的確認(rèn),所以是外貿(mào)談判的基礎(chǔ),是一項(xiàng)談判開(kāi)始和結(jié)束的關(guān)鍵所在。

1.客人的性質(zhì)內(nèi)容包括：客人所在國(guó)家的情況，客人的實(shí)體狀況，客人的銷售市場(chǎng)，銷售方式，進(jìn)貨途徑，進(jìn)貨條件及方法，進(jìn)口產(chǎn)品內(nèi)容。

2.客人的實(shí)體狀況包括：(1)進(jìn)口貿(mào)易商；(2)進(jìn)口分銷商；(3)直接銷售商；(4)國(guó)外賣場(chǎng)的委托代理采購(gòu)商等等!

3.客人的采購(gòu)成本分析和可能性狀況性狀況。客人的采購(gòu)成本包括了解客人的實(shí)際花費(fèi)成本，客人的機(jī)會(huì)成本?？赡苄誀顩r必須要了解客人所關(guān)注的重點(diǎn),采購(gòu)的方法,是否是通過(guò)第三者控制資金流和質(zhì)量控制。

4.我方情況的綜合優(yōu)勢(shì):我方的狀況分析也是對(duì)談判主體和主題理解;我方狀況內(nèi)容包括我方的市場(chǎng)地位，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，價(jià)格情況及我方的主體優(yōu)勢(shì),譬如我方是大公司，具有雄厚的資金實(shí)力和產(chǎn)品資源，或則我方是小企業(yè)甚至是中間貿(mào)易商，我方的優(yōu)勢(shì)是可以設(shè)定在我方的供貨方法，我方的服務(wù)項(xiàng)目，我方的最小定貨量的優(yōu)勢(shì)。

我方的綜合情況分析同時(shí)也包括對(duì)談判人員的選擇和配合,主次談判人員的搭配,中英文的搭配等,也就是說(shuō),談判至少兩個(gè)人。

國(guó)外客戶開(kāi)發(fā)細(xì)節(jié)問(wèn)題之二：客戶資訊管理

第一階段：篩選詢盤(pán)，將詢盤(pán)分類。

不要收信就回，我們可將詢盤(pán)依可能性分為幾類？

a.有稱呼的詢盤(pán)-這是比較仔細(xì)，有禮貌的客人，會(huì)一一打上收信人的稱呼。

b.有提起詢問(wèn)產(chǎn)品的信 -至少他很明白的告訴你他對(duì)你的什麼產(chǎn)品感興趣。

c.簡(jiǎn)單介紹他們公司背景的 -表示他有心引起你的興趣，愿意多讓你知道他一點(diǎn)。

上述這類信函，發(fā)信的人比較用心，至少他會(huì)對(duì)你的回復(fù)有反應(yīng)?？梢粤腥牖匦诺哪繕?biāo)客戶。

a.沒(méi)有稱謂也沒(méi)有提到產(chǎn)品名稱，只是告訴你對(duì)你公司有興趣的。

標(biāo)準(zhǔn)格式，一定是亂撒詢盤(pán)的，你只是他碰撞到的其中之一而已。

b.一開(kāi)始就要你寄報(bào)價(jià)單和樣品。

這種人八成沒(méi)做過(guò)生意，哪有一開(kāi)始就要樣品的。

c.領(lǐng)導(dǎo)決策的要求，如給邀請(qǐng)函，投資訊息，合作信息等等。

這有很多是第三世界的剛出道做生意的朋友，如果你只是一個(gè)業(yè)務(wù)員，你無(wú)法為公司做任何決定，還是不要浪費(fèi)這個(gè)時(shí)間，這會(huì)添麻煩而已。

第一個(gè)階段大約可以篩選出30%的潛在目標(biāo)客戶，其他的如果覺(jué)得棄之可惜，可以放在最后，當(dāng)練習(xí)的目標(biāo)吧。

第二階段：回復(fù)詢盤(pán)。篩選出來(lái)的客人，不要馬上依他的要求發(fā)報(bào)價(jià)單或目錄給他，可以立即回復(fù)一封反詢問(wèn)信函，表示你已收到對(duì)方來(lái)信，但有些不明白的地 方，有關(guān)產(chǎn)品，款式，材質(zhì)，數(shù)量等需求的了解都可以問(wèn)，甚至問(wèn)他的市場(chǎng)，及公司的性質(zhì)，告訴客人，這有助于你向他推薦你們的產(chǎn)品?；匦艜r(shí)，如果知道客人的 first name，可以稱呼對(duì)方的名字，或是MR.姓。這個(gè)動(dòng)作是增加顧客的回復(fù)率，制造多一點(diǎn)的機(jī)會(huì)與客人互動(dòng)。

這個(gè)動(dòng)作很重要，表示他們?nèi)绻诘谝浑A段已經(jīng)獲得他們要的訊息，他就不會(huì)回你，如果他回了，那麼你下一個(gè)報(bào)價(jià)的動(dòng)作，成功率就會(huì)高一點(diǎn)。

第三階段：報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)給有回復(fù)的客人，但在報(bào)價(jià)的階段至少要對(duì)客人有20%的了解。

包括客人是哪里的？買什么東西？批發(fā)商，還是零售商？如果他能告訴你他經(jīng)常購(gòu)買的量更好。報(bào)價(jià)時(shí)，請(qǐng)客人不管價(jià)格可否接受，都能回復(fù)給你，因?yàn)檫@有助于你明 白你是否還有地方需要改進(jìn)（這里要盡量委婉，不是諂媚），如果對(duì)方是要找工廠，你可以隨報(bào)價(jià)單附上部分工廠的照片，自己有網(wǎng)頁(yè)的可邀請(qǐng)客人瀏覽你的網(wǎng)站， 讓他更了解你們的產(chǎn)品與規(guī)模也是必要的。

第四階段：客人接到報(bào)價(jià)單有回復(fù)并索取樣品?？梢院饬孔约汗镜囊?guī)定回復(fù)客人，盡量提到要樣品費(fèi)，或是可提供免費(fèi)樣品，但對(duì)方必須付運(yùn)費(fèi)，以了解客人的誠(chéng)意度。

通常能依這個(gè)程序走到第四階段，那麼客人的成功率就會(huì)很高，我們的同仁們大部分都是依這個(gè)程序跟客人交流，評(píng)估下來(lái)，大概的成功率有50%，但是由于客人對(duì)我們而言都太小了，所以多半我們只是借以了解市場(chǎng)罷了。

國(guó)外客戶開(kāi)發(fā)細(xì)節(jié)問(wèn)題之三：掌握合理的報(bào)價(jià)方式

產(chǎn)品的特性分析和了解

⒈產(chǎn)品是談判之所以存在的一個(gè)重要的條件(真正的談判高手不談產(chǎn)品)。對(duì)產(chǎn)品的分析是對(duì)產(chǎn)品實(shí)體內(nèi)容的分析，功能狀況的分析，配合產(chǎn)品狀況的分析，行業(yè)狀況的分析等。也就是說(shuō)對(duì)產(chǎn)品及產(chǎn)品外圍狀況的了解是我們?cè)谕赓Q(mào)談判的一個(gè)很重要的方面。

⒉進(jìn)口商并不是所有都是對(duì)產(chǎn)品專業(yè)的，但任何一個(gè)采購(gòu)商都是專業(yè)的，至少是讓人覺(jué)得是專業(yè)的，所有在供應(yīng)商選擇過(guò)程中也是希望對(duì)手是專業(yè)的,而且是比他更專業(yè)的報(bào)價(jià)的原則和方法。

⒊報(bào)價(jià)在外貿(mào)談判中意味著我方交易條件的開(kāi)出，也就是說(shuō)外貿(mào)報(bào)價(jià)不僅僅意味著單純的價(jià)格，更多地意味著交易條件，尤其是付款條件的設(shè)定,裝運(yùn)條件的洽談,包裝條件的設(shè)定等方面。

⒋所以在外貿(mào)談判中報(bào)價(jià)原則就是給對(duì)方一個(gè)還盤(pán)的機(jī)會(huì)，給自己一個(gè)承受的機(jī)會(huì)，同時(shí)也為談判設(shè)定一個(gè)談判的內(nèi)容。

⒌從方法上來(lái)看就是在我方開(kāi)出條件的時(shí)候盡量爭(zhēng)取做到可以做到偷換概念的狀態(tài)，也就是當(dāng)客人要一對(duì)一的時(shí)候，我方條件是一對(duì)多的，客人要求一對(duì)多的時(shí)候，我方就是多對(duì)多，在最后才是一對(duì)一的結(jié)束。

國(guó)外客戶開(kāi)發(fā)細(xì)節(jié)問(wèn)題之四：有效溝通，合理促成

談判的內(nèi)容根據(jù)以上的描述,我們可以了解談判的內(nèi)容設(shè)定是事先必須是有準(zhǔn)備的,所以在內(nèi)容上看,一般需要洽談以下內(nèi)容:

1.產(chǎn)品

2.外圍產(chǎn)品狀況

3.修改產(chǎn)品的可能性和成本狀況分析.

4.一籃子價(jià)格.

5.貿(mào)易條件的設(shè)定及風(fēng)險(xiǎn)的承擔(dān)狀況.

6.付款條件

7.裝運(yùn)條件

8.保險(xiǎn)

9.其他

國(guó)外客戶開(kāi)發(fā)細(xì)節(jié)問(wèn)題之五：成交的促成方法

成交的促成的關(guān)鍵是把握談判過(guò)程就是把握談判的節(jié)奏和內(nèi)容流向，同時(shí)及時(shí)的總結(jié)和最終結(jié)果的設(shè)定和及時(shí)表述。

準(zhǔn)備好我們的格式合同，在必要的時(shí)候在在合同上督促客人簽字確認(rèn)，雖然不正式，但是已經(jīng)是成交的一般，并要在技巧上注明合同的有效時(shí)間和匯率換。

國(guó)外客戶開(kāi)發(fā)細(xì)節(jié)問(wèn)題之六：開(kāi)發(fā)客戶的要點(diǎn)

持之以恒，抓住每一次機(jī)會(huì)，注重每一個(gè)細(xì)節(jié)。

談判的心態(tài)和技巧：

1.平等交易的心態(tài),我們并不希望我要做100%的生意,我們只做客人的70%的生意

2.珍惜你的機(jī)會(huì)

3.自主地控制談判的節(jié)奏

4.認(rèn)真做筆記,及時(shí)在頭腦中有個(gè)最終結(jié)果的設(shè)定

因此，外貿(mào)人和國(guó)外客戶打交道時(shí)，熟悉各國(guó)文化差異，具體了解談判對(duì)手的特點(diǎn)、習(xí)慣，注意國(guó)外客戶開(kāi)發(fā)的六大細(xì)節(jié)，并能巧妙地加以利用，有力地促進(jìn)了訂單的達(dá)成。希望以上國(guó)外客戶開(kāi)發(fā)的六大細(xì)節(jié)對(duì)廣大從事進(jìn)出口行業(yè)的外貿(mào)人能夠有所幫助。

（來(lái)源：瑞諾國(guó)際）