做亞馬遜要盈利，非常重要的其實(shí)就是選品。但隨著線上銷售競爭日益激烈，越來越多的賣家賺不到錢甚至虧本。商場就是戰(zhàn)場，我們應(yīng)該如何扭轉(zhuǎn)敗局成為電商贏家？尤其是亞馬遜小賣家如何選品呢？

一、競爭策略

首先我們通過分析5個(gè)競爭階段對(duì)亞馬遜選品技巧進(jìn)行總結(jié)，用以指引我們正確選品。分別是鋪貨戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)、供應(yīng)鏈戰(zhàn)、售后戰(zhàn)時(shí)期，亞馬遜選品的方法。但是由于各個(gè)品類自身的原因，目前都還或長或短地處在某個(gè)競爭階段。而且這5個(gè)階段不是絕對(duì)的，它們是在不斷轉(zhuǎn)化的，你需要根據(jù)你的競爭對(duì)手和自身的情況來選擇品類和策略。

鋪貨戰(zhàn)：適用于一些非標(biāo)品或者eBay、Wish等平臺(tái)。目前基本上被淘汰了，尤其是現(xiàn)在亞馬遜調(diào)整政策之后，會(huì)越來越重視品牌化、商標(biāo)化的發(fā)展。不過目前很多大公司都是兩條腿走路，一條腿是品牌化運(yùn)營，一條腿是搞鋪貨戰(zhàn)。

價(jià)格戰(zhàn)：其實(shí)在各個(gè)品類不管到什么階段，價(jià)格都很重要，所以說價(jià)格是永恒的主題。目前低價(jià)策略的產(chǎn)品還有，但是并不多。比如說亞馬遜，平臺(tái)收費(fèi)比較貴，再加上做FBA的話，太便宜的東西根本賺不了錢。如果一味靠低價(jià)來取勝的話，這條路線行不通。

產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)：產(chǎn)品升級(jí)是現(xiàn)在最常見的經(jīng)營策略。要做好產(chǎn)品升級(jí)，我們就要精細(xì)化運(yùn)營，充分了解我們的產(chǎn)品的特性，競爭對(duì)手的特點(diǎn)，以及我們自身與競爭對(duì)手的差異，從而找出自己能提升的地方進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)。最好是能參與產(chǎn)品研發(fā)，改善用戶體驗(yàn)。這是目前的趨勢，也是中小賣家搶占電商一席之地的重要策略。

供應(yīng)鏈戰(zhàn)：是依托工廠的產(chǎn)品優(yōu)勢及銷售授權(quán)的競爭。

售后戰(zhàn)：售后問題就是本土化客戶服務(wù)的問題。除了在客戶購物過程當(dāng)中提供在線幫助之外，提供優(yōu)良的售后服務(wù)也是提高用戶購買體驗(yàn)爭取回頭客的重要舉措。但是如果你賣的是3C產(chǎn)品等需要提供售后保障或者售后維修的產(chǎn)品，比競爭對(duì)手提供更加貼心的售后服務(wù)就非常重要。為此，甚至有些買家開始花重金在當(dāng)?shù)亻_維修的連鎖機(jī)構(gòu)。

二、階段性選品特征

由于品類自身的特點(diǎn)，有些品類天然就適合某種或者某些競爭階段，其中有規(guī)律可尋。那么，針對(duì)不同的競爭階段，怎么在亞馬遜選品呢？

1、鋪貨戰(zhàn)

亞馬遜鋪貨戰(zhàn)對(duì)款式要求比較高，選品基本依靠個(gè)人喜好，而且技術(shù)含量低，主要還是亞馬遜跟賣選品方向。這些品類單價(jià)相對(duì)較低、產(chǎn)品生命周期短，不需要售后和質(zhì)保，基本由流行元素占主導(dǎo)。這些品類包括以下這些產(chǎn)品：

● Jewelry

● Apparel

● Handmade

● Shoes

● Luggage

● Handbag

2、價(jià)格戰(zhàn)

這些品類利潤整體偏低，基本上沒有太多的專利保護(hù)，選品比較自由，不像服裝、工業(yè)設(shè)計(jì)等這些外觀還有很多保護(hù)產(chǎn)品。技術(shù)含量也偏低，所以容易仿制。而且這種產(chǎn)品往往生產(chǎn)周期很短，但是生命周期很長，經(jīng)久不衰，也是熱門的亞馬遜賣家選品方向。比如：

● Home & Kitchen

● Pet Products

● Office Products

3、產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)

產(chǎn)品升級(jí)往品牌化、商標(biāo)化發(fā)展，跟賣和仿制都容易產(chǎn)生侵權(quán)行為導(dǎo)致商品下架，所以競爭對(duì)手勢必較少，所以利潤也會(huì)比較高。這類產(chǎn)品參與度高，有一定的技術(shù)含量，不容易仿制，但是更新?lián)Q代快，需要短期質(zhì)保。比如說手機(jī)、游戲手柄、電腦等電子產(chǎn)品迭代速度是最快的。如果你足夠創(chuàng)新，能夠打動(dòng)消費(fèi)者那利潤肯定是有保障的。消費(fèi)者導(dǎo)向非常明顯，生產(chǎn)周期短，很有可能你剛抓住潮流準(zhǔn)備上新的時(shí)候已經(jīng)是紅海市場了。此類產(chǎn)品有：

● Mobile

● Car Electronics

● PC & Games Accessories

● Wireless

4、供應(yīng)鏈戰(zhàn)

產(chǎn)品參與度低、傳統(tǒng)線下產(chǎn)品居多，一般采用包銷分銷模式，而且產(chǎn)品生命周期長。這類產(chǎn)品一般都采取海運(yùn)方式。由于現(xiàn)在電商市場還不完全成熟，而且很多賣家也還沒有達(dá)到這個(gè)量級(jí)，還是很有發(fā)展?jié)摿Φ?。包括?/p>

● Home Improvement

● Toys

● Automotive

5、售后戰(zhàn)

適合深耕電商行業(yè)多年的工廠、B2B貿(mào)易商。一般這類賣家海外設(shè)有倉庫，海外也有售后維修點(diǎn)，質(zhì)保時(shí)間比其他的都要長些，而且產(chǎn)品生命周期極長。比如：

● Major Appliances

● Furniture

● Amazon B2B

三、從亞馬遜數(shù)據(jù)分析出高毛利品類

首先，我們來看一下亞馬遜近三年來年平均銷售額數(shù)量極產(chǎn)品有什么。

接著，我們再來分析一下亞馬遜近三年來平均銷售額增長最快的十大品類。

以上品類容易賣、賣得多，而且也有進(jìn)一步增長的潛力，我們應(yīng)不應(yīng)該跟賣呢？其實(shí)不然，我們還需要更細(xì)致地分析之后才能做出判斷。

如上表，我們可以從賣家數(shù)、賣家競爭激烈程度、產(chǎn)品數(shù)、鋪貨程度、店約SKU數(shù)、評(píng)價(jià)總數(shù)、銷量指數(shù)、機(jī)會(huì)程度、評(píng)價(jià)售價(jià)等幾個(gè)角度來綜合評(píng)價(jià)這些品類是否值得我們選擇。在這里，我們將評(píng)價(jià)總數(shù)視為銷量，雖然有出入，但是不會(huì)相差太大。那些賣家不是特別多、鋪貨程度較小、價(jià)格較高，但是銷量又不錯(cuò)的品類最適合做，比如鞋類、廚衛(wèi)等都是不錯(cuò)的選擇。

四、亞馬遜選品趨勢

現(xiàn)在流行一個(gè)趨勢，就是很多線下的產(chǎn)品，越來越多的開始走向線上。相反地，我們在做亞馬遜選品的時(shí)候也需要多去線下考察研究。為什么呢？主要有這四個(gè)因素：

1）退貨方便

現(xiàn)在不像以前，在哪買的去哪兒退，非常麻煩?，F(xiàn)在有專人上門取件，賣家付運(yùn)費(fèi)退貨。對(duì)買家來說，退貨僅需一個(gè)按鈕即可。

2）價(jià)格透明

現(xiàn)在有很多簡單的比價(jià)系統(tǒng)，非常直接快捷。消費(fèi)者需要買什么產(chǎn)品，只需要登陸網(wǎng)站，就能看到各個(gè)平臺(tái)以及各個(gè)賣家的價(jià)格，不用逐個(gè)去問還不用擔(dān)心被坑騙。

3）選擇豐富多樣

在線上可選的種類非常多，然后它的數(shù)量級(jí)遠(yuǎn)超線下市場。

4）簡單便捷

網(wǎng)上購物操作簡單，非常大眾化，尤其是偏遠(yuǎn)地區(qū)去買東西不方便，網(wǎng)購能夠更加的簡便省時(shí)。

五、從線下到線上，該如何選品？

線上優(yōu)勢明顯并不代表我們要拋棄線下，其實(shí)線下選品對(duì)我們來說是非常具有指導(dǎo)意義的。有些產(chǎn)品線下比線上賣得更好，比如說電吹風(fēng)、卷發(fā)棒。在國外，線下超市就很多，而且都是世界知名大品牌，但是價(jià)格很低，9塊9的19塊9的很多，還能現(xiàn)場使用體驗(yàn)，隨便挑一個(gè)就像買菜一樣。但是我們再看看充電寶，線下的款式少又丑，而種類非常少，會(huì)發(fā)現(xiàn)充電寶肯定是大有市場。那么我們在線下去做亞馬遜選品的時(shí)候，怎么知道哪些產(chǎn)品能夠在線上熱賣呢？

1）價(jià)格差

本地市場貿(mào)易商依然在某些分類下有極高的利潤空間，對(duì)比線下價(jià)格，有明顯優(yōu)勢的產(chǎn)品，按照定價(jià)公式計(jì)算售價(jià)，如果差價(jià)在50%甚至更多千萬不要猶豫，趕緊下手開賣。

2）功能補(bǔ)充

例如像移動(dòng)電源、自拍桿等3C產(chǎn)品爆款，在產(chǎn)品興起時(shí)基本是出于功能上的創(chuàng)新補(bǔ)充，這些產(chǎn)品一般后續(xù)才進(jìn)入線下市場。

3）外觀補(bǔ)充

線下市場因?yàn)楣衽_(tái)場地規(guī)模限制，無法有不同外觀的大量商品進(jìn)入消費(fèi)者的視野，因此需要線上市場對(duì)其補(bǔ)充。比如說很多戶外服飾，線下店往往款式單一而且設(shè)計(jì)丑陋，價(jià)格高，就很適合做線上。

4）品牌補(bǔ)充

同樣，線下市場因貨架柜臺(tái)場地所限，只有部分大牌進(jìn)入，最終形成壟斷品牌。雖然質(zhì)量上乘，但是價(jià)格貴，缺乏創(chuàng)新，只能滿足大眾基本需求。

當(dāng)我們?nèi)饪疾炀€下市場的時(shí)候，遇到滿足以上四個(gè)因素的產(chǎn)品千萬不能猶豫，最好能立即開發(fā)上架線上商店，基本能大賣。但是如果我們沒有辦法親自去國外考察怎么辦？建議大家經(jīng)常去專業(yè)論壇逛逛，去了解消費(fèi)者最關(guān)心什么，他們的痛點(diǎn)往往就是我們的賣點(diǎn)，這也是非常重要的亞馬遜選品規(guī)則。

現(xiàn)在線下走線上的趨勢就是客單價(jià)提升、產(chǎn)品體積增大、運(yùn)輸方式向海運(yùn)轉(zhuǎn)移。那么就具體產(chǎn)品而言，都有哪一些呢？

● Major Appliances

● Weddings

● Home

● Improvements

● Bath & Kitchen

● Furniture

● Pet Products

● Sports Products

六、選品拓展模式

亞馬遜選品是一個(gè)持續(xù)的過程，并不是說我們開賣之后選品就結(jié)束了，然后再去開發(fā)新的產(chǎn)品。其實(shí)不然，以上只不過是亞馬遜選品步驟之一而已。所以產(chǎn)品開始賣的比較不錯(cuò)之前，其實(shí)我們可以沿著這個(gè)產(chǎn)品按圖索驥的思路繼續(xù)拓展，那么有沒有拓展模式可以參考呢？主要可以從三個(gè)方向去考慮。

1、深入研究亞馬遜平臺(tái)

作為亞馬遜賣家，首先我們要吃透平臺(tái)本身，熟悉平臺(tái)規(guī)則。在研究亞馬遜的過程中，我們可以從以下四個(gè)方面去調(diào)研總結(jié)，為我們拓展選品做準(zhǔn)備。

1）Best Seller

當(dāng)我們在研究熱賣品的時(shí)候，我們要選那些Review數(shù)量少，但是排名躥升快，客單價(jià)偏高的產(chǎn)品。Review數(shù)量過多，說明競爭激烈，作為新品賣家的話是很難競爭的。此外，要多留意新發(fā)布的商品，緊跟競品動(dòng)向，關(guān)注產(chǎn)品新功能。尤其是節(jié)日促銷前，多去看看歷史節(jié)日熱門選品數(shù)據(jù)能給你帶來不少靈感。

2）Product Detail Page

產(chǎn)品詳情頁參考價(jià)值比較大。我們在研究的時(shí)候，要從這四點(diǎn)去考慮：買了又買、看了又看、看了卻買和關(guān)鍵詞推薦產(chǎn)品。什么意思呢？買了又買是指消費(fèi)者首次購買某一款產(chǎn)品之后又買了其他產(chǎn)品的行為，是使用場景下功能的補(bǔ)充和購買場景下需求的補(bǔ)充。比如說藍(lán)牙耳機(jī)和耳機(jī)盒?？戳擞挚?，是指消費(fèi)者從某一款產(chǎn)品搜索進(jìn)入之后又瀏覽了別的產(chǎn)品，適用于多種參數(shù)的標(biāo)品或者多種外觀的非標(biāo)品?？戳藚s買，是指消費(fèi)者點(diǎn)擊你的產(chǎn)品進(jìn)來之后并沒有下單而是看了你其他的產(chǎn)品或者其他買家的競品。這種情況下我們需要從價(jià)格、外觀和款式方面去完善自身的產(chǎn)品。關(guān)鍵詞推薦產(chǎn)品的話新品補(bǔ)充居多，或者可以做產(chǎn)品升級(jí)。

3）Best Match

同樣，這個(gè)模塊下的選品，產(chǎn)品的Review數(shù)量不能過多。而且產(chǎn)品排名要靠前，至少是多個(gè)關(guān)鍵詞下搜索排名前1-3頁，3頁之后的大家就沒有必要去看了，參考價(jià)值不大，那些產(chǎn)品你去做了也沒什么效果。

4）Top Sellers & Brands

追蹤行業(yè)大賣和品牌產(chǎn)品。從產(chǎn)品線角度追蹤行業(yè)大賣的新產(chǎn)品線和新品牌，看看他們是如何做亞馬遜選品的。追蹤品牌產(chǎn)品在該品類下的開發(fā)新走向，從而驗(yàn)證產(chǎn)品線上以及功能的需求。

2、如何判斷我能否做這個(gè)產(chǎn)品？

以上我們討論了如何就亞馬遜本身模塊去分析亞馬遜選品的方法，那我們具體應(yīng)該怎么去判定這個(gè)產(chǎn)品我們能不能做呢？以下是一些判定方法。

首先看看上線時(shí)間，判定該產(chǎn)品是上線不久的新品還是上線時(shí)間已經(jīng)很長的老產(chǎn)品。從上線時(shí)間判斷品類流行程度、生命周期和更新?lián)Q代頻率。其次是看價(jià)格，目前的價(jià)格再降一點(diǎn)我們能不能做。最后是現(xiàn)有賣家的店鋪表現(xiàn)，我們?nèi)绻ベu能不能競爭得過別人。如果該產(chǎn)品評(píng)價(jià)星級(jí)的平均分低于3.5分千萬不要去做，低于3.5分的基本上都是垃圾貨不值得做，除非你有信心，把產(chǎn)品做到4.2到4.5分才有打造爆款的可能。而且要選擇那些Review數(shù)量在近期有增長趨勢的產(chǎn)品。

如果你能做到以下的價(jià)格，才建議你去做這個(gè)產(chǎn)品：

● 你的目標(biāo)定價(jià)＜排名最高產(chǎn)品的價(jià)格*0.9；

● 你的目標(biāo)定價(jià)＜新品價(jià)格*0.9；

● 你的目標(biāo)定價(jià)＜Review數(shù)量最多的產(chǎn)品價(jià)格*0.8。

3、如何提升單品？

一言以蔽之，我們需要參考市面上已經(jīng)存在的產(chǎn)品或已經(jīng)存在的問題，來進(jìn)行單品的二次開發(fā)。

那我們從哪里去挖掘客戶的痛點(diǎn)呢？首先是用戶對(duì)自身產(chǎn)品的抱怨，這些可以到常用的論壇、社媒等平臺(tái)去收集。亞馬遜Review是收集同類產(chǎn)品痛點(diǎn)最簡便有效的方法。

當(dāng)我們完成用戶痛點(diǎn)收集之后，可以通過以下幾種方式去改善我們的單品。

● 加配件，可以有效防止跟賣改善客戶體驗(yàn)。

● 換包裝，把我們的產(chǎn)品商標(biāo)化品牌化，從包裝上升級(jí)產(chǎn)品品牌形象，改善用戶的拆包裝體驗(yàn)。例如亞馬遜近期推出了一款一撕即開的包裝非常方便快捷。

● 換顏色，同一款產(chǎn)品做多個(gè)不同顏色。

● 微創(chuàng)新，在功能、材質(zhì)、外觀和參數(shù)方面進(jìn)行升級(jí)，是原來的產(chǎn)品更加好用。

● 技術(shù)革新，完完全全重新設(shè)計(jì)產(chǎn)品，不過一般賣家沒有這種顛覆式創(chuàng)新的能力，但是以上四個(gè)點(diǎn)進(jìn)行差異化還是比較容易做到的。

因此，我們在做產(chǎn)品拓展的時(shí)候，需要充分考慮產(chǎn)品布局、市場成熟度和供應(yīng)鏈資源。尤其是要清楚自己的定位，你是要跑量還是要跑利、目標(biāo)消費(fèi)人群是誰都會(huì)影響你的選品方向。