傳統(tǒng)B2B外貿(mào)的線上化過程，似乎總比C端貿(mào)易滯后些，但卻已是大勢(shì)所趨。

專注于傳統(tǒng)B2B貿(mào)易已有十五年前身經(jīng)驗(yàn)的雅拉，是一家面向中東市場(chǎng)做箱包服裝、家居建材、3C數(shù)碼等多品類出口的企業(yè)，以往每年能達(dá)到一千個(gè)左右集裝箱的體量?，F(xiàn)在，雅拉開始轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，成立了一個(gè)專注中東和北非市場(chǎng)的貿(mào)易采購平臺(tái)，鏈接國內(nèi)供應(yīng)商和海外采購商。目前，該平臺(tái)在線商家已達(dá)400個(gè)，在8月份將進(jìn)行第二版本的迭代。

據(jù)悉，目前專注于做中東B2B貿(mào)易的企業(yè)屈指可數(shù)，雅拉是一個(gè)代表，而其野心并不止于此。據(jù)雅拉COO陳奕安稱，雅拉的目標(biāo)是要做外貿(mào)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。傳統(tǒng)外貿(mào)的進(jìn)化體

由于多年傳統(tǒng)貿(mào)易積累，如今雅拉上線的平臺(tái)是以線上線下相結(jié)合的模式，也稱之為外貿(mào)O2O模式。即采購商和供應(yīng)商可在該平臺(tái)上借助于即時(shí)溝通、消息留言等功能直接進(jìn)行對(duì)接。供應(yīng)商在平臺(tái)上對(duì)接到采購商之后，由雅拉負(fù)責(zé)聯(lián)系采購商，再根據(jù)采購商在平臺(tái)上預(yù)訂的訂單和行程信息等，給其提供工廠考察、選品下單、驗(yàn)貨、出貨、物流清關(guān)等一系列服務(wù)。

一直以來，傳統(tǒng)外貿(mào)的特性是交易周期長，即從國外采購商經(jīng)過網(wǎng)上各種渠道選好樣品、到敲定考察工廠，來中國考察、出訂單，再到貨物生產(chǎn)完成、驗(yàn)貨、出貨，直到采購商收到貨，整個(gè)交易周期普遍需要3到6個(gè)月。

加之，許多供應(yīng)商對(duì)出口貿(mào)易感興趣，但基于要面對(duì)對(duì)接采購商的繁瑣流程問題，常常望而卻步，所以雅拉建立線上B2B平臺(tái)的目的就是為了解決傳統(tǒng)外貿(mào)問題，并通過技術(shù)迭代縮短貿(mào)易周期。

目前，雅拉平臺(tái)上除了眾多供應(yīng)商的入駐，其采購商數(shù)量一直在持續(xù)增長之中，遍布中東20多個(gè)國家，預(yù)計(jì)到9月份可以達(dá)到5000以上。陳奕安認(rèn)為，之所以雅拉能在短期內(nèi)吸引眾多商家入駐，首要原因就是政策風(fēng)口，即如今在國家一帶一路倡議下，企業(yè)都在跟隨國家的出海政策，“這是大勢(shì)所驅(qū)”。

其次，中東市場(chǎng)的大環(huán)境所決定的。中東地區(qū)的人口增長在未來5到10年會(huì)迎來爆發(fā)期，相應(yīng)地，會(huì)帶來人口紅利。目前中東的一些領(lǐng)頭國，比如阿聯(lián)酋是以旅游科技、互聯(lián)網(wǎng)為主要發(fā)展方向的國家，前景巨大。據(jù)RESEARCH&MARKETS發(fā)布的《2018年中東地區(qū)B2B電子商務(wù)市場(chǎng)報(bào)告》顯示，中東國家在線零售增長迅速，阿聯(lián)酋B2B電子商務(wù)銷售額預(yù)計(jì)到2021年年增長率將超過20%。

且沙特提出的2030愿景，既是代表其國家的轉(zhuǎn)型，也是中東整個(gè)地區(qū)的轉(zhuǎn)型。而轉(zhuǎn)型勢(shì)必就需要產(chǎn)品、技術(shù)、資源的支持，但中東大部分需要通過進(jìn)口貿(mào)易的方式來獲得，這同時(shí)也給中國的商家、生產(chǎn)行業(yè)以及貿(mào)易行業(yè)提供了一個(gè)巨大發(fā)展機(jī)會(huì)。此外，中東國家的人均收入高，有著巨大的消費(fèi)力，所以在電商普及之后，其電商平臺(tái)的發(fā)展非常迅速。“例如Facebook，YouTube，Snapchat等平臺(tái)，除了美國外，中東是它們的第二大用戶地區(qū)。” 陳奕安說道，還有阿里巴巴國際站目前市場(chǎng)增速最快地區(qū)之一就是中東。

在這樣的大環(huán)境下，中國的商家越來越重視中東市場(chǎng)，且這些年進(jìn)入中東的中國to C電商平臺(tái)也驗(yàn)證了中東市場(chǎng)的可發(fā)展性。而回歸到雅拉平臺(tái)本身，它也有著吸引商家的優(yōu)勢(shì)。

據(jù)陳奕安介紹，雅拉專注中東對(duì)外貿(mào)易十幾年，在B2B貿(mào)易方面有足夠的經(jīng)驗(yàn)和能力，可以落實(shí)整個(gè)服務(wù)環(huán)節(jié)，且雅拉對(duì)中東也會(huì)做一些本地化處理。比如，中東的采購商母語是以阿拉伯語為主，為了方便其與供應(yīng)商對(duì)接，雅拉在平臺(tái)界面上會(huì)進(jìn)行本地化處理，包括語言的翻譯。

同時(shí)，雅拉是一個(gè)外資公司，其投資方在沙特有充足的本地資源以及穩(wěn)定的客源，且雅拉在北非以及其他中東國家也有分公司，所以在獲客方面，有自己的優(yōu)勢(shì)渠道和能力。

在當(dāng)前階段， 雅拉平臺(tái)主要負(fù)責(zé)將采購商和供應(yīng)商二者的訂單落實(shí)，經(jīng)過第二階段采購商和供應(yīng)商間的信任塑造完成之后，第三階段會(huì)在平臺(tái)上線在線支付工具，并從線下模式逐漸向線上回轉(zhuǎn)。即前期線上帶動(dòng)線下，后期直接促成線上交易。

在陳奕安看來，后期的模式概念，可以稱之為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)?！把爬龅木褪荁2B貿(mào)易的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，把外貿(mào)做成線上化和數(shù)字化?！?img class="fr-fin" data-fr-image-preview="false" alt="Image title" src='/images/loading.gif' data-original="http://static.ikjzd.com/uploads/index/editer/20190809/90ca33fc0649e7864fff1811dd14e762.jpg" width="677">外貿(mào)生意的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)目標(biāo)

從字面意思理解，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)鍵就是“產(chǎn)業(yè)”和“互聯(lián)網(wǎng)”，但對(duì)于對(duì)外貿(mào)易而言，因?yàn)閿?shù)據(jù)、資料以及各個(gè)交易環(huán)節(jié)的不可追溯性，“互聯(lián)網(wǎng)”的條件就難以滿足。但外貿(mào)卻是一個(gè)產(chǎn)業(yè)，供應(yīng)商從生產(chǎn)源頭到對(duì)接到買家、采購商，再到整個(gè)物流、清關(guān)等所有服務(wù)，加起來其實(shí)就構(gòu)成了整個(gè)外貿(mào)行業(yè)的生態(tài)。

“所以，把外貿(mào)的整個(gè)鏈條、生態(tài)，用大數(shù)據(jù)和人工智能算法的數(shù)字化格式展現(xiàn)出來，對(duì)供應(yīng)商和采購商進(jìn)行精準(zhǔn)匹配，這就是雅拉所理解的貿(mào)易產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的概念?！标愞劝舱f道，“想要做成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，必須要強(qiáng)大的實(shí)力和扎實(shí)的根基來支撐。目前，雅拉在生態(tài)的建設(shè)上并沒有達(dá)到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)階段，但產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)卻是企業(yè)的使命和目標(biāo)?！?/p>

在陳奕安看來，要做到外貿(mào)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，必須要有很強(qiáng)的上下游打通能力：

一、客源連接能力，也包括資源及行業(yè)整合能力。這是最基本的要求，即企業(yè)要跟采購商進(jìn)行緊密鏈接，或者能有讓采購商與產(chǎn)品對(duì)接的平臺(tái)、APP、或者獨(dú)立站的數(shù)字化工具。也就是企業(yè)想要把閉環(huán)打通，就要抓住整個(gè)貿(mào)易閉環(huán)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。但僅僅這兩點(diǎn)還不夠，要打通閉環(huán)，實(shí)際上就是要鏈接鏈條里的幾個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

二、商務(wù)能力，即接客待客、驗(yàn)貨驗(yàn)廠的能力。這要求企業(yè)要有自己的落地團(tuán)隊(duì)，保證采購商和供應(yīng)商在對(duì)接時(shí)，中間的語言溝通、選址、采購等環(huán)節(jié)能夠落實(shí)。

三、供應(yīng)鏈的整合能力。這包括企業(yè)對(duì)跨境物流、清關(guān)、退稅等后續(xù)服務(wù)的整合能力。

只有以上三個(gè)能力都打通、具備了產(chǎn)業(yè)雛形之后，才能考慮如何將貿(mào)易產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化。

由于傳統(tǒng)貿(mào)易中，采購商出單后，其采購要求信息不能及時(shí)向供應(yīng)商傳達(dá)，要不斷的通過后續(xù)的線下溝通才能把信息逐漸完善，這就導(dǎo)致信息的滯后性?！八?，要做到產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化，就是要將信息全息實(shí)時(shí)化。也就是當(dāng)場(chǎng)寫的訂單可以立刻通過數(shù)字化手段，讓供應(yīng)商和工廠可以在APP或PC端立馬查看到?！?/p>

同時(shí)，這也要求企業(yè)要具備數(shù)字化的手段，給客戶做精準(zhǔn)的畫像。這包括采購商所來自的國家、從事的行業(yè)、愛好習(xí)慣、需求體量以及當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情等。且也要清楚供應(yīng)商的類型、自主研發(fā)能力、產(chǎn)品特征、產(chǎn)能規(guī)模，以及是否適合出口中東等。

據(jù)陳奕安稱，很多做得很大的傳統(tǒng)外貿(mào)公司都具備產(chǎn)業(yè)雛形，但之所以并沒有將貿(mào)易做成產(chǎn)業(yè)化，就在于企業(yè)對(duì)于數(shù)字化獲客、訂單匹配的轉(zhuǎn)化、信息實(shí)時(shí)化、在線化等手段理解的并不夠，或者企業(yè)認(rèn)為產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的概念如今并沒有蔓延到貿(mào)易行業(yè)。

而對(duì)于一些面向C端的跨境電商對(duì)數(shù)字化的操作很理解，但卻不具備產(chǎn)業(yè)雛形和做產(chǎn)業(yè)的能力，同樣也是無法做成產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。“因?yàn)槿魏我粋€(gè)行業(yè)，一旦加入互聯(lián)網(wǎng)的手段，就會(huì)變化迅速，同時(shí)，也很有可能會(huì)使用戶獲客成本、教育成本都越來越高，這時(shí)候，就要看企業(yè)的應(yīng)變能力以及理解能力如何?！?img class="fr-fin" data-fr-image-preview="false" alt="Image title" src='/images/loading.gif' data-original="http://static.ikjzd.com/uploads/index/editer/20190809/2bb4e406fc2b379e0c9ac66333a692f8.jpg" width="670">B2B外貿(mào)的互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)化局限

談及雅拉為什么會(huì)有做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的愿景，陳奕安坦言，雅拉是做貿(mào)易出身，如果只是單純做一個(gè)跨境B2B平臺(tái)，或者建獨(dú)立站打造爆品，也能賺錢。“但正是由于已經(jīng)做了多年的傳統(tǒng)貿(mào)易，深感該行業(yè)有很多可以優(yōu)化的地方，可以節(jié)省貿(mào)易成本，且做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的貿(mào)易轉(zhuǎn)型對(duì)于供應(yīng)商、采購商來說，都是共贏的事情。”

陳奕安告訴億邦動(dòng)力，目前雅拉上線的平臺(tái)版本還看不出產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方向，但其8月份將上線的迭代版本，可以看到雅拉根據(jù)自己的理解在上一階段平臺(tái)運(yùn)營的基礎(chǔ)上，正在往產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)方向努力調(diào)整和摸索的成果。

比如，在該版本中，從產(chǎn)品的形態(tài)上，雅拉會(huì)把工廠信息、商品信息展示等劃分地更加細(xì)致和明確；此外，當(dāng)采購商在平臺(tái)上進(jìn)行注冊(cè)時(shí)，雅拉也會(huì)預(yù)留更多的數(shù)據(jù)采集埋點(diǎn)等等，逐漸完善自己的大數(shù)據(jù)系統(tǒng)，第二版將是其往產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化進(jìn)行邁步的一個(gè)雛形。

“但目前，雅拉要先做好的就是著眼于當(dāng)前的2B平臺(tái)，中東的2B業(yè)務(wù)有太多的歷史局限性問題。”據(jù)其稱，一直以來，因?yàn)锽2B貿(mào)易是大宗訂單交易，加上中東采購商的思維偏傳統(tǒng)，多數(shù)不愿意使用線上交易方式，即使是做B2C貿(mào)易，高達(dá)70%的交易還是采用貨到付款的支付方式。

“所以不能一下子強(qiáng)行改變他們長期以來養(yǎng)成的線下支付習(xí)慣，在建立雙方交易之前，需要先建立雙方的信任感?！标愞劝舱f道，所以，目前雅拉平臺(tái)上并沒有支付工具。

在平臺(tái)還沒有支付工具的時(shí)候，前期的發(fā)展就是依靠雅拉承擔(dān)中間擔(dān)保的角色，來保障采購商采購到的商品質(zhì)量、以及出貨的工廠能拿到錢。此外，大單貿(mào)易的采購商，通常一年都會(huì)進(jìn)行一兩次采購行為，采購商會(huì)到實(shí)地考察工廠的實(shí)力、生產(chǎn)環(huán)境以及產(chǎn)能，這是傳統(tǒng)采購交易本身所附帶的屬性。所以，傳統(tǒng)采購商也需要一個(gè)適應(yīng)線上的過程。

“當(dāng)前階段，需要雅拉重新引導(dǎo)教育用戶習(xí)慣，讓采購商直接在線上跟工廠自己對(duì)接、談判價(jià)格等，建立起相互間的信任。同時(shí)，保證整個(gè)交易環(huán)節(jié)的透明性。當(dāng)中東客戶對(duì)于平臺(tái)已經(jīng)建立了基本信任，且對(duì)供應(yīng)商也已認(rèn)可時(shí)，再去做在線支付，對(duì)雙方貿(mào)易也會(huì)好很多?！标愞劝舱f道，在第三個(gè)版本之后，雅拉會(huì)上線支付功能。

目前，雅拉的線上線下推廣將陸續(xù)在全渠道展開，包括在國內(nèi)外的各大媒體和社交平臺(tái)的推廣，八月份也會(huì)在中東開展地推活動(dòng)，對(duì)中東市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)熱。

（來源：出口電商）