源源不斷的新客戶正在瀏覽你的產(chǎn)品頁面，發(fā)現(xiàn)這正是適合他們需求的“對口”產(chǎn)品，他們把你的產(chǎn)品塞滿了他們的購物車，果斷的按下“購買”鍵，訂單刷刷刷的向你飛來……醒醒！夢想很豐滿，現(xiàn)實卻很骨感。通常情況下，由于訂單量和訂單金額都比較大，B2B的買家在決定下訂單之前必定會反反復(fù)復(fù)地進行考慮，在多個賣家之間猶豫不決。

在近幾年來，B2B公司賣家與其客戶之間的互動方式也發(fā)生了變化，B2B購買過程的時間和強度都有所增加。

從圖中不難看出近年來B2B的買家在尋找產(chǎn)品和賣家上的時間和精力越來越多，這對賣家們也提出了一個挑戰(zhàn)，比拼看誰能夠熬過這漫長又磨人的“買家糾結(jié)環(huán)節(jié)”并且向客戶展現(xiàn)出自己價值。

賣家想打好這場持久戰(zhàn)？想將購買流程“一探究竟”？還不快向下看！

B2B買家的購買流程是什么

無論是采購紙張還是價值數(shù)百萬美元的機器，B2B的買家都會沿著他們的購買路徑走同樣的步伐：發(fā)現(xiàn)需求——尋找賣家——產(chǎn)品評估——購買——售后反饋。每個環(huán)節(jié)中的任何一個決策都會對結(jié)果產(chǎn)生影響。

B2C的購買是基于消費者情緒和對品牌的認(rèn)知度，而B2B的購買則是理智和反復(fù)抉擇之后的結(jié)果。作為賣家，深入了解B2B購買流程的每個階段是十分有必要的。

發(fā)現(xiàn)需求：這是買家購買之旅的源頭，現(xiàn)階段的客戶意識到他們存在著一個絕對需要解決的問題，這個問題可能是制造商需要批量采購原材料，可能是印刷廠企業(yè)需要一個紙張供應(yīng)商。他們可能是需要一個新產(chǎn)品，或者是想換個供應(yīng)商。在確定存在需求之后，客戶就會首先去確定產(chǎn)品的具體需求比如數(shù)量、樣式、顏色、大小等等，然后他們就要出發(fā)去尋找產(chǎn)品賣家啦。

尋找賣家：雖然已經(jīng)明確了方向，但在真正開始采取行動的時候，客戶在某些情況下，可能甚至不知道他們正在尋找什么。比如制造商需要給他們的產(chǎn)品找一個外殼，但可能不知道哪種材料是最耐用和最劃算的。這時候他們可能會“有問題，google一下”，看看還有誰遇到了這個問題并想在google上尋求幫助。這提醒了B2B賣家：提供線上服務(wù)和擁有產(chǎn)品同樣重要。

現(xiàn)在，在線購物越來越受到B2B受眾的歡迎，客戶變得開始傾向于依賴線上尋找賣家，這使得B2B賣家線上服務(wù)的重要性開始得以體現(xiàn)。優(yōu)化產(chǎn)品頁面并優(yōu)化產(chǎn)品分類，添加關(guān)鍵字等方法都能讓客戶快速地鎖定你。

產(chǎn)品評估：現(xiàn)在客戶已經(jīng)鎖定了他們的目標(biāo)，并且已經(jīng)把符合他們要求的賣家都一一羅列了出來，開始進行貨比三家，屬于賣家們的“選美大賽”開始了。通常這個環(huán)節(jié)會涉及到產(chǎn)品的功能比較、成本效益對比、產(chǎn)品質(zhì)量和運費等。當(dāng)客戶完成了評估，就是賣家們最激動的購買環(huán)節(jié)了。

購買：這個看似很簡單、動動手指就能搞定的環(huán)節(jié)卻包含著協(xié)商付款條款、協(xié)商價格和商定交付方式等等。相比較于B2C的點擊付款，B2B的購買顯得更為謹(jǐn)慎。

售后反饋：客戶收貨，賣家收款，從此江湖兩不相見……開玩笑的，這怎么可能？這次才是B2B中賣家和客戶真正開始建立起聯(lián)系的地方，完善貼心的售后服務(wù)、及時的收集反饋信息等都是賣家需要去做的。

買家的購買流程了解了，那在近幾年來這個流程又有了什么變化呢？

B2B購買流程的變化

影響B(tài)2B購買流程的主要因素不外乎技術(shù)和客戶期望這兩點。實際上，這兩者基本上是周期性地相互作用：技術(shù)進步使公司能夠更好地滿足客戶的需求，然而當(dāng)技術(shù)得到改善時，客戶的期望也會隨之上升。

那這兩者是怎么改變B2B購買流程的呢？

買家可以獲得大量信息：正如之前說，B2B買家在決定購買產(chǎn)品之前會搜索大量的資料進行研究，甚至在客戶聯(lián)系賣家之前，有50-70%的B2B購買流程已經(jīng)結(jié)束。作為賣家，為客戶提供信息的速度越快，其競爭力就越強。

買家依賴推薦：B2B新聞網(wǎng)報道，84%的B2B買家根據(jù)推薦開始他們的購買流程。不論是來自于親朋好友還是同行之間，“推薦”對于B2B買家來說都十分重要。所以這也是為何會在上文提出售后反饋才是賣家和客戶真正開始建立起聯(lián)系的環(huán)節(jié)，好的產(chǎn)品再加上好的口碑，訂單就會像滾雪球一樣向你沖來。

如何改善B2B購買之旅

毫無疑問，賣家參與買家旅程的頻率越高，他們就越有可能與該賣家開展業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在讓我們來更具體地了解如何讓賣家提高在客戶眼前的“出鏡率”。

優(yōu)化產(chǎn)品頁面：“形象”不夠突出，錯失被客戶青睞的可能性就越高。賣家需要在自家產(chǎn)品頁面上展示出自家產(chǎn)品的優(yōu)勢和行業(yè)的相關(guān)信息，還要讓頁面美觀吸引人。此外還可以通過搜索引擎優(yōu)化等方式提高產(chǎn)品的可見性。

提供相關(guān)的和有價值的信息：就像之前提到過的那樣，你沒有給客戶提供他們需要的信息，總有一家你的競爭對手會去做這件事。當(dāng)一個潛在客戶來尋找問題的解決方案時，你絕對要爭當(dāng)為客戶解決問題的那個人。同時這也意味著賣家需要公開、誠實、清晰地了解業(yè)務(wù)的發(fā)展，要向客戶傳達自家的使命和目標(biāo)、運營和交易流程等，別忘了還要為客戶提供大量有關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)有效的信息。賣家這樣做的目標(biāo)只有一個：確保潛在客戶可以盡可能多地了解你，這樣他們就可以放心地與你做生意。

簡化流程：潛在客戶在購買過程中遇到的任何摩擦都可能會導(dǎo)致他們轉(zhuǎn)頭投向另一位賣家的懷抱，秉著少做少錯的原則，賣家需要盡可能地簡化交易流程。個性化的定價、多樣化的付款方式、可定制的運輸和交付方式等等都是可以被賣家利用起來的方法。

隨著技術(shù)的進步和客戶期望值的普遍提高，B2B購買過程的發(fā)展和變化已經(jīng)成為必然趨勢，作為賣家也要為了適應(yīng)這種變化而不斷改變。