獨立站建站工具的普及帶動了獨立站市場的發(fā)展。在當今以多渠道、重品牌為主流打法的跨境市場，獨立站無疑是眾多賣家拉動營業(yè)額增長、樹立自我品牌的一個重要渠道。

毋庸置疑的是，不管第三方平臺還是獨立站，流量始終都是帶動賣家發(fā)展的核心所在。但盡管獨立站已經(jīng)興起了近十年時間，卻依舊鮮有跨境賣家能真正摸清如何做獨立站獲客的內(nèi)核和精髓。

日前，在第四屆全球跨境電商峰會上，大賣家上海谷道營運總監(jiān)戴穎穎分享了關(guān)于建獨立站如何獲取源源不斷的流量的思考。她表示，平臺和獨立站的區(qū)別在于流量、營銷和資源，而流量是其中最重要的部分。至于如何獲取流量，就要靠拆解套路和資源。

以下為演講實錄：

平臺之與獨立站的區(qū)別是什么？我將其分為三部分，即流量、營銷和資源。而流量和營銷是有疊加的，因為我覺得流量特別重要，所以作為一個獨立部分來講。

你們覺得電商的產(chǎn)品是什么？很多人會認為電商產(chǎn)品就是圖片，因為電商，基本上就是賣圖片的。特別是對于平臺來講，一個產(chǎn)品給到客戶，第一眼看到的就是那張圖片，但真正只是圖片嗎？從他看到圖片的體驗以及收到產(chǎn)品的整個過程，我覺得都是產(chǎn)品。

而這在獨立站上的體驗流程則更長一些，因為從消費者觸達產(chǎn)品的第1秒到在整個網(wǎng)站的體驗過程，甚至包括售后，都是對產(chǎn)品的感覺，即產(chǎn)品和服務是合在一起的。

用價值營銷 保留流量

關(guān)于流量，從平臺轉(zhuǎn)向獨立的很多人都會面臨這個問題——即流量從哪來，應該找什么流量，什么樣的流量對我來說是最合適的。

其實，對流量的理解是，其背后代表的是客戶，客戶的分類就是獨立站賣家對流量的分類。做平臺的時候，基本上客戶分為兩大類：一類是買了產(chǎn)品的客戶，一類是沒有買的。

同樣，我也把獨立站的客戶分為幾類：第一類是它從來沒有觸達過你，你也沒有觸達過他；第二類是他從來到網(wǎng)站什么都沒有留下的客戶；第三類則是來過網(wǎng)站進行交互的，比如，點了加購或者支付，但最后沒有購買；第四類是已經(jīng)購買的客戶，即買家。

正是因為客戶的不同，所以做獨立站和平臺是完全不一樣的。

除此之外，對于獨立站和平臺，營銷上也有區(qū)別，流量也是營銷的一部分。且營銷的本質(zhì)是企業(yè)如何保留客戶，以及留住客戶。

所以，不管是平臺還是獨立站，歸根到底一切都是圍繞客戶，那么如何保留客戶？就在于價值營銷。

什么是價值？以前課本上會說“價值不等于價格”。實際上，價值=利益/價格，也就是產(chǎn)品的價格足夠低，同樣可以給客戶帶來價值。

另一方面，如果一個產(chǎn)品價格很高，但是在市面上無法找到其替代品，只有它可以為客戶解決痛點，這同樣也可以帶來價值。

此外，尤為重要的是，要注重客戶滿意度，無論是做平臺還是做網(wǎng)站。

拆解“套路”和資源 實現(xiàn)用戶價值

我做電商十年，最常用的方法就是拆解法，拆解的是什么？套路和資源。

套路用一個流行詞就是操作系統(tǒng)。操作系統(tǒng)是否足夠強，套路是否足夠多，資源是否足夠豐富，這些都決定了事情能不能做好。而這也同樣適用于做平臺和做網(wǎng)站。

那么，如果在沒有資源和套路的情況下，怎么辦？錢也是資源。怎么拆解行業(yè)、自己的產(chǎn)品以及競爭對手的產(chǎn)品？即做競調(diào)，對產(chǎn)品分類等等。在做了這些拆解之后，就是不斷的建冊，形成表格，這是所有套路的第一步。

怎么拆解自己？這需要問自己離拆解的目標有多遠，什么東西是競爭對手有而我沒有的，什么是市場最需要的等等。

以服裝行業(yè)為案例，服裝電商一直以來競爭都非常激烈。那么，拆解的第一步一定是找行業(yè)中最好的競爭對手。

比如，以Shein為例。我們可以看到Shein做了一個谷歌的廣告，這是拆解競爭對手的第一步。然后往下看，看它在ICU上關(guān)注什么，做了哪些視頻。

看到這時，我會再看看它的review。到這一步，還可以繼續(xù)拆解，看看競爭對手的客戶怎么評價它。比如，通過看客戶的需求和痛點，來分析自己和競爭對手之間的差異。

之后，再看整體評價，包括差評。差評這是需要重點關(guān)注的，可以獲取什么是自己可以做的，以及競爭對手做的比較好的內(nèi)容。

觀察競爭對手 做差異化“抄襲”

在谷歌的工具Trends上，我做了兩個競爭對手的品牌，以Shein和Zaful為例。在這個工具上，可以看到這兩個品牌在全球各個國家的發(fā)展趨勢，這樣就可以知道自己競爭對手所分布的國家占比、市場狀況、流量狀況，以及流量來源等，有利于自己進行分析，這就是對市場拆解的其中一步。

在做拆解的時候，拆解的能力在于你自己做得是否足夠細致?？戳瞬鸾鈹?shù)據(jù)之后，要立即思考下一步如何行動，包括有可能出現(xiàn)的情況。

同時在套路和資源里，還要觀察競爭對手的網(wǎng)站。比如，要看他們做了什么產(chǎn)品，從導航欄、促銷活動去判斷它們最近在主推什么，在做什么。

例如，從Swin和Dresses可以看到它們主推的品類是裙裝，從頁面上可以拆解到哪些是它的引流產(chǎn)品、哪些是形象產(chǎn)品，以及哪些是利潤產(chǎn)品。

所以，那些可以稱之為TOP1的競爭對手，背后一定有一個強大的策劃和分析團隊。那么，他們所做的事情，有可能就是我們自己能思考的東西，同時，也是下一步我們可以參考的東西。

所以，分析思考的越多，看到的節(jié)點就越多。

講了那么多，大家可能會想你不就讓我抄襲嗎？那要不要做抄襲？答案是，有水平的抄。

來這里做生意的，大部分是想做企業(yè)家。因為你不是在做0到1的過程，不是想把這個東西創(chuàng)造出來，而是想規(guī)?；?。

最后，我要給大家?guī)讉€我的幾個tips，即請抄襲好你的競爭對手，做差異化的抄襲，請平衡什么時候冒險，什么時候不要。

（來源：億邦動力網(wǎng)）