美國作為當今世界最大的外貿(mào)進出口國之一，有著悠久的經(jīng)商傳統(tǒng)，尤其猶太裔美國人，更是有許多世代經(jīng)商的家庭。但美國也是當今世界文化包容度和社會開放程度最高的國家之一，因此，我們也不要把美國商人想象得刻板守舊、不近人情。美國商人在談判過程中最看重的是態(tài)度和禮儀，同時也十分注重實際的物質(zhì)利益。與美國人做生意，掌握好下面幾個關鍵點一定會“加分”不少。

一、 專業(yè)認真，心中有數(shù)

無論在什么樣的情況下，與美國客戶交談都應該是準備充足、心中有數(shù)的。盡管美國人大都性格開朗、健談，但在較為正式的情況下和場合中還是會更愿意展現(xiàn)嚴肅、專業(yè)的一面。

如果你被安排陪同美國客戶參觀公司或考察生產(chǎn)廠商，專業(yè)認真的態(tài)度是必不可少的。很多時候，你對公司的熟悉程度直接決定了客戶的購買意愿。在客戶來訪前，你可以提前做好的準備有：

1. 熟悉公司各部門職責、負責人姓名；

2. 熟悉自家產(chǎn)品類型、型號、用途、區(qū)別、制作工藝、選用原材料標準等；

3. 熟悉自家公司及競爭對手公司的產(chǎn)品優(yōu)勢、劣勢；

4. 熟悉自家產(chǎn)品價格、市場大體價格、產(chǎn)區(qū)、匯率、國際市場行情、關稅等國家政策情況；

5. 熟悉公司和工廠的平面圖，當客戶提出去某地參觀時能立刻選擇最優(yōu)路線；

6. 了解客戶公司背景、往年采購情況；

7. 了解產(chǎn)品在美國市場的發(fā)展情況、銷售情況等。

二、 談判誠懇，避免含糊其辭

美國商人大多喜歡并習慣于嚴肅誠懇的談判。當你并不能滿足客戶的某項需求或并不認可合同中的某些規(guī)定，一定要清楚、明確地表達出來，并與客戶共同商量一個新的解決方案，而不是為了“拿下”訂單，就故意含糊其辭地假裝答應某項無法履行的條款。

一旦產(chǎn)生糾紛，誠懇的態(tài)度非常重要。如果問題出在自身，道歉要真誠并努力提供補救辦法，不要“賠笑臉”——在美國商人看來，糾紛當中的微笑非常虛假客套。

三、 對事不對人，禮儀很重要

美國商人對于禮儀的注重也許僅次于部分歐洲國家了。如果你們的談判或接待在飯桌上進行，一定要提前熟悉西方餐桌禮儀，避免文化差異導致的尷尬。最基本的幾項餐桌禮儀如下：

1. 餐具取用由外而內(nèi)，右手刀、左手叉；

2. 用餐不要發(fā)出聲響，舀湯時湯匙由里向外從盤中舀??；

3. 餐巾需鋪于腿上，不可別在衣領處；

4. 用餐完畢，將刀叉平行放于餐盤內(nèi)；

5. 說話前先將口中食物咽下。

當談論到公司中的某個人，切忌不要在美國客戶面前抱怨；談判中涉及某件事，不可直接批評某人。美國對人格的尊重已經(jīng)逐漸成為一種政治正確，如果不遵守很容易令客戶反感或輕視。

四、 注重包裝，全程跟蹤

美國是一個時尚感、個性色彩非常突出的國家，因此尤其對于零售產(chǎn)品，擁有時尚、個性的包裝等于擁有了百分之八十的客戶。因此，銷往美國的產(chǎn)品需要在包裝上多花費一些心思。

當合同簽訂后，全程跟蹤貨物流轉(zhuǎn)信息會讓美國客戶感到周到和放心。比如到貨時間、包裝情況、貨品銷售情況等，雖然客戶本人都心中有數(shù)，但你的善意提醒會大大增加客戶的好感度。

（來源：外貿(mào)jackson）