有些客戶啊，可是貪心得很，既想要免費(fèi)的樣品，還不愿承擔(dān)快遞費(fèi)，合著好處全讓他一個(gè)人占了！

你是不是，也常常碰到不愿意出快遞費(fèi)的客戶？是的話，你又是怎么處理的？

老規(guī)矩，你們?cè)诹粞詤^(qū)評(píng)論評(píng)論，我來看看。

我要提醒你們一下，不是所有的客戶都值得讓我們來承擔(dān)運(yùn)費(fèi)的，有些客戶的單子，真的不如不做。至于該不該給客戶承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，你要考慮兩個(gè)因素再?zèng)Q定，文章后面會(huì)講，先來看一個(gè)學(xué)員的案例：

01、學(xué)員提問

料神老師，最近有一個(gè)客戶要我們所有產(chǎn)品的樣板，但是運(yùn)費(fèi)特別貴，他就讓我發(fā)給他貨代，然后說想跟我定制10k包裝盒。

他問我有沒有UPS賬戶，說寄盒子樣板給我，讓我?guī)退虬孀鲆粯拥摹?/p>

我就跟他說，樣板我免費(fèi)給他，但是盒子寄過來的運(yùn)費(fèi)，大概1000人民幣到付，我們沒辦法給，因?yàn)楦麤]有合作過。但客戶自己寄付的話，才50美金運(yùn)費(fèi)。

客戶不肯，他說: 我覺得我可以成為你的大客戶，你卻在糾結(jié)50美金運(yùn)費(fèi)。

我已經(jīng)發(fā)了產(chǎn)品樣板給他，可盒子定制的事，卻因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)僵持著，難道我要自己掏錢給客戶，讓他寄付嗎？

02、我的解答

包裝盒10K大概有多少錢？有的客戶呢，自己覺得自己很大，其實(shí)真的很小。

根據(jù)你自己的經(jīng)驗(yàn)，能定制10K這樣的包裝盒的客戶，應(yīng)該在哪種程度，利潤怎么樣？連五十美金的寄樣費(fèi)用都不肯給的，也算不上大客戶吧？

不過你可以這么解釋：

“快遞的賬號(hào)分兩種，可以支持到付即接受進(jìn)口服務(wù)的，和只支持出口的。

但是我們公司的UPS賬號(hào)只開通的出口服務(wù)，即無法接受到付服務(wù)。如果你不愿意支付這50美金，可以先墊付一下，之后的訂單我給你退回去。

我想跟你聊了這么多，你也應(yīng)該知道打樣的損耗成本是多少，而且在國內(nèi)大多數(shù)印刷品工廠是不接受免費(fèi)樣品的。

再說我已經(jīng)給你寄過樣板，也沒要求你支付樣品費(fèi)和快遞費(fèi)，可見我對(duì)合作的誠意有多高。

如果真的跟你算這五十一百的價(jià)，那么我可以告訴你，之前寄樣已經(jīng)花費(fèi)了XXX美金。

商業(yè)合作是雙方的事，在合作伊始的產(chǎn)品開發(fā)期，大家都會(huì)有所投資，不可能讓某單方面去承擔(dān)開發(fā)費(fèi)用，這樣才是共贏健康的合作關(guān)系，對(duì)不對(duì)？

所以在一開始，我們就自覺地承擔(dān)起了開發(fā)費(fèi)用，而這次的盒子樣板費(fèi)用，確實(shí)是因?yàn)槲覀児举~號(hào)的問題，不能接受到付。

按照一般快遞的費(fèi)用來說，這個(gè)價(jià)格太昂貴，兩者相較，當(dāng)然選擇成本更低些的方式。有效地控制成本，也是商業(yè)運(yùn)營成熟的標(biāo)志不是？

還是那句話，您如果實(shí)在不愿意承擔(dān)，我們會(huì)在訂單中將這筆費(fèi)用扣除退還給您?！?/p>

如果這樣客戶還是不肯，干脆別做。

像這樣沒什么誠意合作，拿別人的賬號(hào)寄樣不花錢的客戶，他對(duì)得到的樣品，也不會(huì)太珍惜的。

03、怎么向客戶收取快遞費(fèi)

這個(gè)學(xué)員后來回復(fù)我說，從第一次咨詢我開始，那個(gè)客戶和她一直有合作，累計(jì)也下了80w的單子了，真的是很為她開心。借著這個(gè)案例，也和你們聊一聊怎么向客戶收取快遞費(fèi)。

做外貿(mào)很重要的一點(diǎn)，是心態(tài)要穩(wěn)，盡量讓客戶自己承擔(dān)運(yùn)費(fèi)，不要總?cè)掏唇o客人免費(fèi)寄樣還負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)。

這里面，主要還是考量客戶的誠意和真實(shí)性。

一般來說，樣品費(fèi)和快遞費(fèi)根據(jù)成本大小，選擇其一向客人收取，在這里我以快遞費(fèi)為例。

首先，你要向客戶解釋，讓客戶能夠理解為什么要收取快遞費(fèi)，比如說，你可以這么回復(fù)：

Last year we send many samples on our account every week and month, our financial manager reported that it's a very big cost caused by this.

So now we are required to ask for customer's courier account.If we can reach an order, the courier cost will be deducted from order.

We know when a customer let us send samples, it means he has interest in the products or give a chance to supplier to evaluate whether can work with for potential order.

I really hope to work with you as I believe you're serious buyer, but I cannot go against our company policy.

Hope you can understand and thanks for your understanding & support !

有一定合作意向的客戶，會(huì)理解并同意給你快遞賬號(hào)或者快遞費(fèi)。

有些有強(qiáng)烈合作意向和誠意的客戶，甚至?xí)鲃?dòng)給你快遞賬號(hào)，也許是因?yàn)榧敝鼡Q供應(yīng)商、增加供應(yīng)商、急著要貨，或者因?yàn)樗麑?duì)你的公司非常感興趣。

（最后這點(diǎn)可能是源自于你的價(jià)格、質(zhì)量、專業(yè)程度、服務(wù)和配合程度)

因此愿意給你快遞賬號(hào)或者承擔(dān)快遞費(fèi)，本身就說明客戶有一定誠意。因此誠意在此起個(gè)非常重要的衡量作用。

但是誠意不是我們考量的唯一標(biāo)準(zhǔn)，不給快遞賬號(hào)或者不承擔(dān)快遞費(fèi)用的客戶，并不代表沒有合作價(jià)值。

通常不愿意承擔(dān)快遞費(fèi)用的回復(fù)有:

1) 從來不給供應(yīng)商快遞賬號(hào)或者快遞費(fèi):

We never give our courier account to any supplier.

2) 公司規(guī)定，一律不承擔(dān)快遞費(fèi)用：

Our company policy that we do not afford the courier cost.

3) 不廢話，直接來一句 Thanks, 讓你摸不著頭腦。

而不意承擔(dān)快遞費(fèi)用的買家性質(zhì)可能為：

1) 不是真實(shí)的買家

2) 對(duì)你的產(chǎn)品沒有接觸過，但是有興趣看看樣品

3) 已經(jīng)有穩(wěn)定的供應(yīng)商，對(duì)更換成者添加供應(yīng)商沒有急切需求

4) 某些大客戶，處于強(qiáng)勢(shì)地位，就是不愿給供應(yīng)商快遞賬號(hào)或者快遞費(fèi)

5) 不是客戶不愿意付，而是大公司費(fèi)用審核批復(fù)環(huán)節(jié)太繁瑣

因此，除了誠意，你還要看客戶的真實(shí)性。

比如說他是不是做這個(gè)行業(yè)的，是不是真實(shí)的買家？先收集客戶的信息研究一下客戶，看看客戶專業(yè)嗎？需求量是多少等等。

這時(shí)候，對(duì)客戶公司的信息收集和分析，就顯得尤為重要了。而當(dāng)你經(jīng)過調(diào)查研究客戶之后，基本可以篩選掉1，2類的客戶。

對(duì)于3，4類客戶，對(duì)方如果就是態(tài)度強(qiáng)硬，不愿承擔(dān)快遞費(fèi)，那就先不與之在快遞費(fèi)上糾纏，轉(zhuǎn)而詢問打探其他信息，如具體采購數(shù)量有多少？樣品如果確認(rèn)，多久可以下訂單?

比如，可以這么問：

1. What's your quantity for each other？

2. If samples are ok, how long you can confirm and place order?

之后根據(jù)客戶的回復(fù)考慮是否承擔(dān)快遞費(fèi)，如果客戶言辭肯定，不含糊其辭，且數(shù)量尚可。OK，我們自己承擔(dān)一下快遞費(fèi)又何妨？

如果得不到肯定的答復(fù)，那么說明客戶自己對(duì)采購計(jì)劃都不清楚，這種情況下，你就該好好考慮值不值得出快遞費(fèi)了。

作者：精神SAM