隨著外貿(mào)市場競爭越來越大，外貿(mào)產(chǎn)品同質(zhì)化越來越嚴重，很多時候，產(chǎn)品的優(yōu)勢已不能成為我們拿下訂單的絕對因素了。因此，我們必須比別人更關(guān)注細節(jié)、更注重品質(zhì)，把細節(jié)服務(wù)做到極致，產(chǎn)品品質(zhì)也到位，讓客戶信任，才能拿下外貿(mào)訂單。

那么如何捕獲商機，提升訂單轉(zhuǎn)化率？如何開發(fā)、跟進客戶呢？

首先，我們要提高 首單轉(zhuǎn)化率 。

為什么要提升首單轉(zhuǎn)化率？

因為在國際站上獲取一個新買家，存在相應(yīng)的獲客成本，而把首單轉(zhuǎn)化率提升上來，花一定的錢，可獲取更多訂單，利潤也變高，還可以結(jié)合轉(zhuǎn)化率去分析整條轉(zhuǎn)化鏈路各環(huán)節(jié)（曝光→點擊→商機→訂單），在進行引流操作時，如P4P投放，可以測算投入多少是更合適的，有效控制成本，提前做好規(guī)劃。

如何提升首單轉(zhuǎn)化率？3字概括：快、準(zhǔn)、狠！

快 速和客戶建立有效溝通

快速和客戶建立有效溝通很關(guān)鍵，當(dāng)新客戶發(fā)起詢盤或TM咨詢后，雙方初次建立聯(lián)系，快速給予響應(yīng)，有助于后期雙方建立信任；

結(jié)合圖中平臺數(shù)據(jù)，從回復(fù)到成單的轉(zhuǎn)化率對比情況可看出，1h以內(nèi)回復(fù)的訂單轉(zhuǎn)化率遠遠大于1h以后的訂單轉(zhuǎn)化率，所以大家接到新客戶咨詢或詢盤時，能越快回復(fù)越好，建議在5-10min內(nèi)給予回復(fù)并凸顯自身專業(yè)度；

通過Google搜索客戶領(lǐng)英，根據(jù)客戶資料，進行判斷和分析，根據(jù)客戶興趣點，制定相應(yīng)的溝通策略；

與客戶保持聯(lián)系，持續(xù)開發(fā)、跟進。

精準(zhǔn)的客戶需求，判斷采購動機

了解客戶核心需求，判斷客戶的采購動機是什么？

通過Google、領(lǐng)英或其他社交賬號找到客戶信息，判斷其身份和背景；

對其采購商品做詳細分析，如產(chǎn)品使用場景、參數(shù)、技術(shù)核心要點等方面，熟悉產(chǎn)品；

從客戶咨詢過程中挖掘客戶核心需求，客戶較關(guān)注什么、想要什么，我們能給什么，如何給才能獲取客戶信任，增加成交機會；

判斷客戶采購時間點，做好預(yù)期和相應(yīng)的長期跟進計劃。

狠 -主動推進，適當(dāng)逼單

制定逼單策略，適當(dāng)?shù)臅r候推客戶一把，讓還在猶豫的客戶馬上成交。

主動發(fā)PI，主動幫助客戶做采購計劃；

利用價格策略，做產(chǎn)品相關(guān)動態(tài)的鋪墊，提醒客戶把握當(dāng)下采購最佳時機；

結(jié)合買家同行的采購情況和評價反饋，給客戶展現(xiàn)店鋪實力，打消疑慮，刺激客戶下單；

解決客戶問題，展現(xiàn)專業(yè)性，給出相應(yīng)的解決方案。

完成新客戶轉(zhuǎn)化后，如何跟進，能讓首單客戶持續(xù)復(fù)購？

買家復(fù)購率=二次返單客戶數(shù)/客戶總數(shù)

1做好客戶盤點

客戶分類：根據(jù)已有分類體系，將客戶ABC分層，明確目標(biāo)客戶，重點維護，不要雨露均沾；

做好跟進記錄：每次跟進都做好小記，方便日后客戶分析，持續(xù)了解客戶進展；

把控復(fù)購時間點：在復(fù)購時間點前更要重點跟進。

客戶盤點表模板參考

2分析機會點

根據(jù)客戶需求推薦新款，并給予一定優(yōu)惠；

結(jié)合客戶采購品類進行下游產(chǎn)品推薦，增加銷售機會；

付款方式及供貨能力支持，如調(diào)整比例、優(yōu)先供貨等，給予老客戶特殊關(guān)懷。

3制定合理復(fù)購方案

訂單量增加，總價優(yōu)惠；

上下游組合套餐；

售后服務(wù)贈送等。

總的來說，對于新客戶，做好快準(zhǔn)狠；對于老客戶，做好客戶盤點和自身機會點分析。