在跨境電商圈有著一個(gè)“神話”，大賣澤寶——作為在亞馬遜年銷售額超21億人民幣的成功賣家，產(chǎn)品型號(hào)總量卻僅有一千多個(gè)，核心產(chǎn)品型號(hào)只有約兩百個(gè)。這些成績(jī)的背后離不開澤寶對(duì)“精品化”及高投入產(chǎn)出比的追求，“我們不走鋪貨模式，希望最大化每個(gè)單品的投入產(chǎn)出比。恰巧，亞馬遜也是重視產(chǎn)品質(zhì)量——在這里，真正好的產(chǎn)品能獲得更高的銷量回報(bào)，”澤寶的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)謝總說道，“這也是為什么我們與亞馬遜如此投緣。”“亞馬遜更適合‘精品化’的品牌定位，我們?cè)敢饩o跟步伐布局全球?！?/strong>

澤寶“觸電”的故事從2009年開始。

彼時(shí)，澤寶開始試水多個(gè)跨境電商網(wǎng)站來完成B2B傳統(tǒng)貿(mào)易的轉(zhuǎn)型。經(jīng)過一段時(shí)間的摸索，澤寶開始有傾向性地收窄布局，集中資源往亞馬遜靠攏——因?yàn)橹挥羞@樣，才能更專注做精品，打造自有品牌。

謝總向我們解釋，比起其它跨境電商網(wǎng)站的鋪貨模式，亞馬遜 “注重產(chǎn)品質(zhì)量”的理念不僅可以讓他們專注于產(chǎn)品的精細(xì)優(yōu)化，而且，若保持同樣的盈利水平，在亞馬遜一個(gè)人就能做到的銷售額，在其他跨境電商網(wǎng)站往往還要加派多個(gè)人手，依托亞馬遜為澤寶節(jié)省了不少運(yùn)營(yíng)成本。

“亞馬遜提供的愈加健全的服務(wù)和品牌推廣工具等讓我們少走了許多彎路，從2011年開始，我們就逐步將其他跨境網(wǎng)站的產(chǎn)品清零，只依托亞馬遜進(jìn)行銷售?！敝x總說道。

經(jīng)營(yíng)理念的高度契合讓澤寶緊跟亞馬遜全球開店的步伐，不僅第一時(shí)間入駐了亞馬遜歐洲、日本站點(diǎn)，更在2018年快速遞交了澳洲、印度、中東三個(gè)新興站點(diǎn)的入駐申請(qǐng)。

“我們?cè)诎闹拚镜睦麧?rùn)率比其他站點(diǎn)要高5%-10%。”

地處南半球的澳大利亞，是2018全球第二富有的國(guó)家，個(gè)人平均財(cái)富高達(dá)53,800美元1；其互聯(lián)網(wǎng)滲透率更是高達(dá)88%2。謝總分享道：“再加上亞馬遜是個(gè)深入全球消費(fèi)者人心的大品牌，我們不用擔(dān)心澳洲的消費(fèi)群基礎(chǔ)；高收入也意味著高購(gòu)買力，這給了產(chǎn)品一定的溢價(jià)空間?！?/p>

在前期的市場(chǎng)調(diào)研中，澤寶還發(fā)現(xiàn)許多同行在澳洲更注重線下零售，線上銷售更多由代理商或經(jīng)銷商代勞，“這也為我們?cè)趤嗰R遜澳洲站的經(jīng)營(yíng)，提供了一個(gè)相對(duì)寬松的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境?！?img class="fr-fin" data-fr-image-preview="false" alt="Image title" src='/images/loading.gif' data-original="http://static.ikjzd.com/uploads/index/editer/20190626/790e9d6acab58d2b99cfaf23536918ea.jpg" width="619">為了進(jìn)一步優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，提高利潤(rùn)率，澤寶“多管齊下”：

一、 做好備貨計(jì)劃，充分利用澳洲的地理特性，盡量走海運(yùn)做頭程運(yùn)輸；

二、 澳洲的境內(nèi)配送盡量使用FBA，免去自建倉(cāng)或租賃第三方倉(cāng)庫(kù)，以及聘用倉(cāng)儲(chǔ)物流人員等運(yùn)營(yíng)成本；

三、 定期分析各產(chǎn)品的銷售情況，下架利潤(rùn)率不高的單品，把有限的人力物力花在利潤(rùn)率相對(duì)較高的產(chǎn)品上。

“一步步地做好多方優(yōu)化后，效果也是看得見的，”謝總欣慰地說，“目前我們?cè)诎闹拚?，?duì)比其他站點(diǎn)的產(chǎn)品平均毛利要高出5%-10%?！?/p>

“打好各站點(diǎn)組合拳，巧妙成就‘全年旺季’?！?/strong>

歐美、澳洲消費(fèi)者的相似性，給擁有多站點(diǎn)成熟運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的澤寶吃了一顆定心丸。

“澳洲與歐美消費(fèi)者，從語言到文化背景再到消費(fèi)習(xí)慣，都有著較高的匹配度，”謝總說，“例如，產(chǎn)品若在美國(guó)賣得好，那我們就可以直接把它導(dǎo)入到澳洲站中進(jìn)行銷售，還能減少試錯(cuò)成本?！笔聦?shí)證明，這樣的選品策略沒有錯(cuò)——在美國(guó)站大賣的黑色系產(chǎn)品同樣在澳洲站獲得了不錯(cuò)的銷量。

▲澳洲站上熱賣的黑色系充電寶

澳洲因地處南半球而特有的反季銷售，給入駐澳洲站的賣家?guī)砹烁嗟拇筚u機(jī)遇。雖然主營(yíng)非季節(jié)性電子類產(chǎn)品，但在謝總看來，只要擅于利用各站點(diǎn)間的季節(jié)差，就可以為品牌帶來“全年旺季”：“反季節(jié)恰恰是澳洲站的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。同時(shí)入駐歐美站及澳洲站，不僅選品相似，銷售上還能打個(gè)時(shí)間差，理論上就不存在淡季了，對(duì)我們來說，其實(shí)是很周全的銷售策略?！?/p>

澤寶還總結(jié)了一些澳洲消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀的偏好：比如在美、澳站點(diǎn)銷售的同款頭戴耳機(jī)，圓形和橢圓形的外觀在美國(guó)銷量表現(xiàn)都不錯(cuò)，但澳洲消費(fèi)者就不太喜歡圓形的，更偏愛橢圓形那款。“在澳洲站使用FBA是明智之選。”

對(duì)追求高投入產(chǎn)出比的澤寶來說，F(xiàn)BA模式是他們跟隨亞馬遜拓展全球路上的首選。

“我們對(duì)FBA的依賴很高，”謝總坦言，“它省時(shí)省心省力，時(shí)效性也強(qiáng)，還能幫我們提升用戶體驗(yàn)。一般我們都會(huì)優(yōu)先使用FBA模式來發(fā)貨。”

在進(jìn)入澳洲站初期，澤寶嘗試過一段時(shí)間的自發(fā)貨模式。但他們很快發(fā)現(xiàn)，和FBA比起來，自發(fā)貨物流管控非常麻煩：需要自己先下載訂單，然后上傳訂單報(bào)表，發(fā)貨后還要時(shí)刻跟蹤訂單號(hào)，消費(fèi)者也會(huì)追問一些物流或退換貨的問題……

“總之，投入的人力成本很高。后來我們還是100% 選擇了FBA，專業(yè)的事情還是需要交給專業(yè)的團(tuán)隊(duì)來做。”謝總笑著說。如今，亞馬遜澳洲站已實(shí)現(xiàn)80%左右的地區(qū)支持FBA兩日達(dá)?！叭司杖胼^高的澳洲消費(fèi)者既然愿意付費(fèi)成為Prime 會(huì)員，以此來獲得更好的物流服務(wù)和消費(fèi)體驗(yàn)，那對(duì)我們來說，明智的做法還是優(yōu)先選擇FBA發(fā)貨。”此外，著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)的運(yùn)營(yíng)成本管控，F(xiàn)BA也有巨大優(yōu)勢(shì)——不僅可以助力獲得購(gòu)物車，還有著更高的轉(zhuǎn)化率，對(duì)提升銷量的幫助要遠(yuǎn)大于自發(fā)貨，并且還能幫助節(jié)省人力成本。

“站內(nèi)促銷加站外推廣讓流量不成問題，期待上線的廣告產(chǎn)品提升銷售?！?/strong>

澳洲站初建時(shí)，服務(wù)工具還不算十分齊全，其中廣告產(chǎn)品暫未上線就讓不少賣家望而卻步?！捌鋵?shí)促銷活動(dòng)也能為站內(nèi)推廣帶來很大幫助。把握好平時(shí)促銷及站內(nèi)的財(cái)年末、Prime Day、黑五等多個(gè)旺季促銷機(jī)會(huì)，把自己‘推’到澳洲消費(fèi)者面前并非難事，”謝總解釋說，“而利用好促銷機(jī)會(huì)，我們?cè)谕镜匿N售額增長(zhǎng)是平時(shí)的2-3倍。”

澤寶憑借成熟站點(diǎn)的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)緊盯銷量表現(xiàn)，來進(jìn)行澳洲站的關(guān)鍵詞搜索優(yōu)化——如針對(duì)同一款無線耳機(jī)，美國(guó)消費(fèi)者搜索的關(guān)鍵詞是“藍(lán)牙耳機(jī)”，而澳洲消費(fèi)者則會(huì)搜索“無線耳機(jī)”。因此，澤寶就會(huì)根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)整關(guān)鍵詞，以提升產(chǎn)品曝光和轉(zhuǎn)化率。

站外推廣也能夠幫助引流：

“新站點(diǎn)肯定需要一個(gè)周期來提升流量，這時(shí)候我們可以做一些外部推廣來導(dǎo)流，比如找一些當(dāng)?shù)乇容^知名的測(cè)評(píng)人或編輯公開發(fā)布產(chǎn)品評(píng)測(cè)，并帶入產(chǎn)品鏈接，”謝總表示，“在流量較大的社交類網(wǎng)站和搜索引擎上投放廣告，也能幫助我們?cè)鲩L(zhǎng)銷量，擴(kuò)大品牌影響?！?/p>

目前，澳洲站萬眾期待的亞馬遜廣告產(chǎn)品（商品推廣、品牌推廣以及品牌旗艦店）已經(jīng)上線，這更是堅(jiān)定了澤寶提升澳洲站銷售額的信心，謝總期待道，“基于其他成熟站點(diǎn)的廣告轉(zhuǎn)化率，希望在SP等廣告產(chǎn)品的幫助下，我們澳洲站的銷售額還能再提升30%左右！”對(duì)想要拓展亞馬遜澳洲站的賣家，澤寶也分享了他們的經(jīng)驗(yàn)之談：

做精不做量

注重產(chǎn)品創(chuàng)新，減少同質(zhì)化產(chǎn)品；同時(shí)要舍得淘汰利潤(rùn)低的產(chǎn)品，把精力集中在經(jīng)得起消費(fèi)者檢驗(yàn)的產(chǎn)品上，打造一個(gè)個(gè)精品和爆款。

做好前期調(diào)研

澳洲站前期競(jìng)爭(zhēng)較小，在入駐后，可以多花時(shí)間了解競(jìng)品情況、銷售模式、物流方案和消費(fèi)者訴求等信息，利于更好地?fù)屨枷葯C(jī)。

站內(nèi)站外齊推廣

在入駐澳洲站后，善用站內(nèi)站外推廣資源，實(shí)現(xiàn)流量導(dǎo)入，積累用戶形成品牌認(rèn)知，為品牌在澳洲站的后續(xù)發(fā)展打好基礎(chǔ)。

澳洲在文化背景、消費(fèi)習(xí)慣上與歐美地區(qū)有較高相似性，對(duì)已開通其他站點(diǎn)的賣家而言，入駐亞馬遜澳洲站，可以快速上手，拓寬品牌的全球布局。而如果你正準(zhǔn)備在亞馬遜上開啟跨境電商之路，高購(gòu)買力、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)寬松的澳洲站也不失為一塊試金石。

（來源：亞馬遜全球開店）