今天，我要給大家介紹一家做Shopify很不錯(cuò)的店鋪，這家店每個(gè)月的銷售額達(dá)到百萬(wàn)以上。

店鋪名為：Little Style Shop

地址：https://littlestyleshop.com/

我們來(lái)看下這家店鋪的創(chuàng)建時(shí)間，我用whois來(lái)查看，發(fā)現(xiàn)這個(gè)店鋪的注冊(cè)時(shí)間是2018.4.30我在查了這家店的FB主頁(yè)，知道它注冊(cè)的時(shí)間是2018年5月1號(hào)。

哇塞，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這家店鋪，開(kāi)店才一年時(shí)間，就已經(jīng)有這么好的成績(jī)？通過(guò)SimilarWeb，我們知道這家店每個(gè)月的訪客(Monthly Visits)是63萬(wàn)，那我們?cè)賮?lái)估計(jì)一下每個(gè)訪客會(huì)帶來(lái)的銷售額有多少。這里可以使用平均訂單價(jià)值和轉(zhuǎn)化率來(lái)計(jì)算總體收入。

假設(shè)他們的平均訂單價(jià)值是30美元，因?yàn)樗麄兊膯蝺r(jià)是27.5美元，再加上有一些增銷和折扣手段，所以平均訂單價(jià)值達(dá)到30美元是很容易的。

假設(shè)他們的轉(zhuǎn)化率是5%，那每個(gè)月的銷售額就是：

630000*5%*美元

這只是一個(gè)保守的估計(jì)，應(yīng)該比這個(gè)還要高。因?yàn)閐ropshipping的平均利潤(rùn)率是20%-25%，據(jù)此估計(jì)一下他們的利潤(rùn)率大約是每月19萬(wàn)-25萬(wàn)美元，實(shí)在是厲害呀。

這家店叫做 ，看起來(lái)很普通，是不是不太像能創(chuàng)造七位數(shù)銷售額的店鋪？

別急著下結(jié)論，我們往后面看這家shopify店鋪的主題是debut主題，個(gè)性設(shè)置看起來(lái)不夠優(yōu)化，沒(méi)有品牌logo，網(wǎng)頁(yè)上方還有大塊空白區(qū)域，并不是很好看。其實(shí)它的橫幅、標(biāo)語(yǔ)也很一般，沒(méi)有記憶點(diǎn)。總體來(lái)看，這是一家general 店鋪，賣的產(chǎn)品不屬于同一個(gè)種類，但是也不算很多，甚至還有重復(fù)產(chǎn)品（腳趾矯正帶）

這家店鋪明顯沒(méi)有在追求美化的網(wǎng)站外觀，而是集中在其它方面。其它方面？沒(méi)錯(cuò)，就是產(chǎn)品選擇和廣告測(cè)試。

這家店鋪賣得最好的產(chǎn)品是姿態(tài)矯正器，類似于我們的背背佳，他們的流量主要是來(lái)自于這一個(gè)產(chǎn)品的廣告，且只有Facebook廣告。

這個(gè)產(chǎn)品的廣告是最多的，然后腳趾矯正帶也有一些廣告，但是沒(méi)有姿態(tài)矯正器那么多。我們看一下這個(gè)姿態(tài)矯正器的產(chǎn)品頁(yè)面，產(chǎn)品頁(yè)面看上去還挺不錯(cuò)的。雖然他們沒(méi)有品牌logo，但是產(chǎn)品展示圖片上有男士和女士的試穿效果。

產(chǎn)品單價(jià)是27.45美元，要知道在速賣通上面同樣的產(chǎn)品只賣3.89美元，還包郵，所以這個(gè)產(chǎn)品的利潤(rùn)空間很大呀。

另外，這家店還給批量購(gòu)買設(shè)置了不同單價(jià)，可以根據(jù)購(gòu)買數(shù)量享受相應(yīng)的單價(jià)優(yōu)惠。

再來(lái)看一下產(chǎn)品描述，這部分做得很好，把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品細(xì)節(jié)、退換貨政策、物流等信息都說(shuō)的很清楚。為什么要買這個(gè)產(chǎn)品？

產(chǎn)品能解決什么問(wèn)題？

這是突出產(chǎn)品性能、提升購(gòu)買需求的一個(gè)環(huán)節(jié)。

這家店鋪用三個(gè)圖片做對(duì)比，突出良好儀態(tài)的重要性，不良姿態(tài)一來(lái)不美觀，二來(lái)影響健康。

如果使用這個(gè)姿態(tài)矯正器，就可以幫助顧客獲得良好的儀態(tài)、減少身體的疼痛，這對(duì)顧客是一個(gè)很好的說(shuō)服證據(jù)。

尤其要夸一下他們對(duì)objection這一塊的處理，這在產(chǎn)品頁(yè)面上是frequently asked questions,也就是產(chǎn)品問(wèn)答。

這一塊做得好可以消除顧客在購(gòu)買前的擔(dān)心、促進(jìn)銷售，同時(shí)還可以減少客服的工作。比如顧客會(huì)有這樣的顧慮：這個(gè)姿態(tài)矯正器會(huì)不會(huì)讓我的肌肉變松？他們就有針對(duì)這個(gè)問(wèn)題的回復(fù)，還解釋了原因，很有信服力。

所以說(shuō)在產(chǎn)品問(wèn)答方面要爭(zhēng)取做到詳細(xì)、有信服力，切實(shí)解決顧客的疑惑。另外還有滿意保證書(shū)和退款規(guī)定（easy refunds），這些都有助于提升顧客的信任度。

除此之外還有物流信息，顯示運(yùn)輸時(shí)間一般是9-13天，這個(gè)運(yùn)輸時(shí)間對(duì)外國(guó)買家來(lái)說(shuō)已經(jīng)很不錯(cuò)了。如果加上訂單跟蹤查詢，讓運(yùn)輸過(guò)程變得透明，對(duì)購(gòu)買是很有好處的。

總之，這家店鋪在產(chǎn)品描述上面做得很不錯(cuò)，他們有詳細(xì)的產(chǎn)品細(xì)節(jié)描述、退貨退款說(shuō)明、物流時(shí)間，描述比較全面且對(duì)顧客很友好。

下面我們來(lái)研究一下他們的銷售策略，他們整體的市場(chǎng)策略是什么樣的? 這里我會(huì)用到FB廣告監(jiān)測(cè)工具ads spy。

AdSpy是FB廣告的數(shù)據(jù)庫(kù)，它有海量日常更新的廣告數(shù)據(jù)，能通過(guò)關(guān)鍵字查找，粉絲頁(yè)查找，url查找，以及落地頁(yè)包含的url或關(guān)鍵字查找，shopify店鋪查找，clickbank以及一些網(wǎng)盟查找等。

你可以使用這些選項(xiàng)去篩選廣告，比如說(shuō)你可以篩選Shopify店鋪的廣告，用于產(chǎn)品調(diào)研。

或者你可以篩選出某個(gè)特定廣告商的廣告，還可以在這里輸入特定文字甚至評(píng)論來(lái)搜索相關(guān)廣告。這個(gè)工具很有用，不過(guò)費(fèi)用比較貴，每月149美元。

再說(shuō)回這家店鋪，雖然他們是一家general店鋪，但他們一直是集中在一個(gè)產(chǎn)品上面做廣告的，主要是利用FB廣告引流，然后很注重廣告內(nèi)容的原創(chuàng)性和有效性。

從Youtube和Facebook找的視頻，是沒(méi)有原創(chuàng)視頻的效果好的，而且至少也應(yīng)該稍微修改下，不要原封不動(dòng)的用別人的。

而且，他們一直在不斷地測(cè)試廣告變體：視頻的片頭、封面圖，廣告文案，標(biāo)題等等。

他們一直在使用不同的視頻片頭，以對(duì)不同受眾保持吸引力，從而保持廣告效果。比如說(shuō)一個(gè)廣告對(duì)男人和女人有吸引力的點(diǎn)是不同的，可以針對(duì)不同受眾采用不同內(nèi)容。

為什么視頻片頭這么重要，需要一直做測(cè)試呢？它是一個(gè)視頻前3-4秒的內(nèi)容，當(dāng)受眾看到廣告視頻的片頭時(shí)，如果被它吸引注意力，就不會(huì)再去瀏覽其它內(nèi)容。

好，我們來(lái)看下他們的廣告。在AdSpy輸入廣告商 Little Style Shop，添加廣告文本posture，因?yàn)樗麄冞€有很多其它的姿態(tài)矯正器，用posture搜索還可以看到其它廣告。

排序選擇date(oldest on top)，也就是根據(jù)廣告時(shí)間順序的排列，從前往后排。

然后我查看一下結(jié)果，左邊這個(gè)就是他們的第一個(gè)廣告，發(fā)布于2018年7月29號(hào)，仔細(xì)看會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)廣告是盜用的別人的，因?yàn)榭梢钥吹疆a(chǎn)品上面有別人的logo。

這個(gè)廣告只有10個(gè)贊，3個(gè)評(píng)論和4個(gè)分享。廣告表現(xiàn)很不好。然后我們?cè)偻竺婵纯?，后?lái)的廣告就很厲害了，有16000多個(gè)贊和171個(gè)評(píng)論，進(jìn)步非?？?。那么他們做了哪些改變呢？

首先是換了視頻封面圖，這個(gè)視頻封面圖展示了一個(gè)人彎腰駝背看電腦的射線照片，是不是看著就很難受。哎，恰恰這樣能吸引廣告受眾的注意。

然后視頻內(nèi)容也是原創(chuàng)的，是好幾個(gè)人使用產(chǎn)品的錄像，并加上了字幕說(shuō)明。

其實(shí)要制作這樣一個(gè)視頻也是很容易的，只要找?guī)讉€(gè)人協(xié)助拍攝就可以了，這個(gè)視頻可能就是他們自己人拍的。

然后他們又開(kāi)始測(cè)試變體素材，還是這個(gè)產(chǎn)品，距離他們剛開(kāi)始測(cè)試不過(guò)才7天而已。10天之后，他們又開(kāi)始測(cè)試新的廣告片頭，還是之前的廣告素材，但是更換了片頭。封面圖換成了使用效果對(duì)比圖。左邊沒(méi)有使用產(chǎn)品之前的照片，顏色是冷色調(diào)，側(cè)面看駝背很明顯，無(wú)精打采的樣子。

右邊是使用產(chǎn)品之后的照片，顏色更加鮮艷一些，側(cè)面照是很挺拔的，感覺(jué)更有精神。

這個(gè)視頻應(yīng)該是發(fā)布在廣告擴(kuò)展期間，有50000個(gè)贊和17000個(gè)評(píng)論，非常厲害。僅僅是在片頭做了一點(diǎn)點(diǎn)的修改，就會(huì)有這么巨大的變化！

這個(gè)產(chǎn)品測(cè)試后一個(gè)月，他們又更換了新的廣告素材：一個(gè)新的片頭。是在姿態(tài)對(duì)比圖前面，加上了頸肩部位的3D動(dòng)畫(huà)圖片，片頭有吸引力，視頻內(nèi)容也更充實(shí)了。在一個(gè)月內(nèi)，他們已經(jīng)更換了4次廣告素材，廣告文案也做了一些修改，結(jié)果是廣告的參與度大大提升。

這個(gè)店鋪成功的秘訣是什么呢？是通過(guò)大量的廣告測(cè)試，不斷地定位新受眾，不斷地檢驗(yàn)廣告效果。

一般人在測(cè)試了幾個(gè)廣告之后，就會(huì)滿足于現(xiàn)狀，但是他們沒(méi)有，他們一直在廣告素材上面下功夫，并且不斷在測(cè)試，即使是一點(diǎn)小小的變化，都有可能會(huì)吸引新的受眾，通過(guò)測(cè)試新廣告，擴(kuò)大了廣告受眾。往下來(lái)，我看到直到今年5月，針對(duì)這個(gè)產(chǎn)品他們還在測(cè)試新的廣告素材，所以說(shuō)他們真的是很有毅力。

總結(jié)

1. 成功的店鋪會(huì)選擇集中測(cè)試更多廣告，而不是測(cè)試更多產(chǎn)品

這是大部分人會(huì)犯的錯(cuò)誤。剛剛也看到了這家店一開(kāi)始測(cè)試時(shí)并沒(méi)有很好的素材，然后廣告效果也很差。但他們沒(méi)有馬上放棄測(cè)試廣告，而是使用更好的廣告素材，這是他們能夠成功的關(guān)鍵因素。

2. 成功的產(chǎn)品要能夠滿足這幾個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

高需求。能夠解決問(wèn)題的產(chǎn)品需求一般不差。

這個(gè)姿態(tài)矯正器能夠糾正不良的肩頸姿態(tài)，對(duì)人們的體態(tài)和健康都有好處，所以可以賣得很好。

實(shí)體店沒(méi)有這個(gè)產(chǎn)品。實(shí)體店暫時(shí)還沒(méi)有賣這個(gè)產(chǎn)品，所以在網(wǎng)上有可能引起人們的喜愛(ài)。

新穎、獨(dú)特、引起注意。新穎獨(dú)特的產(chǎn)品及產(chǎn)品廣告可以引起人們的注意，這一點(diǎn)很重要。

利潤(rùn)空間大。選品的時(shí)候要有比較大的利潤(rùn)空間，產(chǎn)品定價(jià)最好是進(jìn)價(jià)的3倍，這樣可以保證盈利。

3.制作出盡可能多的原創(chuàng)性廣告素材，并附上水印

廣告視頻的片頭要能夠抓住受眾的注意力，多測(cè)試不同的視頻片頭。

4. 良好的客戶服務(wù)作保證

良好的客戶服務(wù)能夠給顧客很大的購(gòu)買信心，尤其在產(chǎn)品擴(kuò)展的時(shí)候必須有良好的客戶服務(wù)做支撐。

如果是我來(lái)做這個(gè)產(chǎn)品的話，我會(huì)怎么做呢？

他們?cè)趶V告和產(chǎn)品上面的做法很值得借鑒，不過(guò)我覺(jué)得還有一點(diǎn)可以在加強(qiáng)下，那就是這家店鋪其實(shí)可以在品牌形象上多下功夫。

是不是可以建立一個(gè)關(guān)于姿態(tài)矯正的品牌，注重提高這個(gè)產(chǎn)品的品牌效應(yīng)，提高顧客對(duì)我的信任，增加回購(gòu)率，還能提高轉(zhuǎn)化率對(duì)不對(duì)，一舉多得！

因?yàn)槠放瓢l(fā)展好的話，還能夠吸引投資和收購(gòu)，店鋪的未來(lái)會(huì)更有價(jià)值。

來(lái)源：小北的夢(mèng)囈