許多外貿(mào)人在剛進(jìn)入這個(gè)行業(yè)時(shí)都會(huì)或多或少有一段迷茫期，心里會(huì)產(chǎn)生許多疑問：“為什么我這么努力地開發(fā)客戶，下單量還是這么少？”“為什么客戶總是不愿回復(fù)我的消息？”“我該怎樣做才能事半功倍地拿下客戶？”“我與外貿(mào)高手的差距在哪？”   

外貿(mào)“菜鳥”與外貿(mào)“高手”的差距需要時(shí)間來縮短，但如果你能掌握正確的方法和正確的努力方向，那么你的工作效率將會(huì)得到極大的提高，追上“高手”所需要的時(shí)間也將會(huì)大大減少。

一、 熟悉市場狀況

對外貿(mào)易是一項(xiàng)全球化的商業(yè)活動(dòng)，需要外貿(mào)人擁有開闊的眼界，心中有良好的世界格局。熟悉市場狀況能夠幫助外貿(mào)人了解自己的行業(yè)和潛在能力，以便在眾多復(fù)雜的決策中迅速做出最好的判斷。

熟悉市場狀況一般包括熟悉自家行業(yè)的市場背景及競爭情況兩個(gè)方面。比如你的主要開發(fā)對象是巴西客戶，產(chǎn)品是私人美容儀，那么你需要了解的市場背景就有：

1. 巴西美容行業(yè)的發(fā)展情況；

2. 巴西周邊國家美容行業(yè)的發(fā)展情況；

3. 巴西各地區(qū)的零售業(yè)發(fā)展情況；

4. 巴西的總體經(jīng)濟(jì)水平、平均個(gè)人經(jīng)濟(jì)實(shí)力；

5. 巴西客戶的下單習(xí)慣、國家政策等。

競爭情況則有：

1. 巴西已經(jīng)引進(jìn)的美容產(chǎn)品情況；

2. 巴西本土美容產(chǎn)品情況；

3. 是否已有其他品牌美容儀進(jìn)入市場、受歡迎程度如何；

4. 競爭對手產(chǎn)品的缺陷、自家產(chǎn)品可以改進(jìn)的地方。

二、 了解自己的客戶

當(dāng)我們與客戶進(jìn)行聯(lián)系時(shí)，如果千篇一律地詢問“Our products have the following characteristics. Are you interested and willing to buy them?”是行不通的，因?yàn)槲覀兺敢饪紤]推銷自己的優(yōu)勢卻忽略了客戶本身需要什么。不對口的開發(fā)往往是無效的開發(fā)。

首先，與已有客戶溝通時(shí)，我們需要著重考慮以下幾個(gè)方面：

1. 客戶需要什么（What they need）；

2. 客戶想要什么（What they want）；

3. 客戶的購買動(dòng)機(jī)是什么（Purchasing Motivation）；

4. 你能夠提供給客戶什么（What we can offer）。

其次，對于開發(fā)潛在客戶，我們需要知道以下幾個(gè)方面，來幫助我們找準(zhǔn)目標(biāo)客戶：

1. 潛在客戶能夠通過哪些途徑知道你的產(chǎn)品（網(wǎng)站？宣傳單？網(wǎng)絡(luò)廣告？用戶口碑？）；

2. 誰是下單的決定人（老板？采購經(jīng)理？項(xiàng)目負(fù)責(zé)人？秘書？）；

3. 客戶為什么選擇你的產(chǎn)品（即采購動(dòng)機(jī)：產(chǎn)品外觀? 價(jià)格？質(zhì)量？市場潛力？新鮮性？）

找準(zhǔn)了以上幾點(diǎn)，就是找準(zhǔn)了我們的努力方向，那么工作效率的提升指日可待。

三、 讓開發(fā)信具有足夠的說服力

“曉之以理、動(dòng)之以情”是開發(fā)客戶的最好辦法。一封具有說服力的開發(fā)信往往都具備幾個(gè)重要特征：為客戶著想、邏輯清晰、優(yōu)勢突出。讓我們來比較以下兩份開發(fā)信：

1.

Dear Mr Smith，

Our company produces razors at affordable prices, excellent quality, and has a very high reputation throughout the country. I wonder if you are interested?

Attached is our quotation sheet. If you would like to buy it, please contact us.

XXX

2.

Dear Mr Smith，

We have learned that you are preparing to purchase a new batch of razors recently. Have you heard about our brand?

Our razor blades are made of the latest stainless steel technology. The blades are sharp but do not scratch the skin. The knife handle is made of CBS plastic and has a built-in rechargeable battery. It is comfortable to hold and easy to carry.

Attached is the product promotional film for your reference. If you are interested, we will send you quotations and preferential information.

Wish you have a good day！

XXX

很明顯，相較于第一封郵件，第二封郵件內(nèi)容更加詳盡，措辭也更容易讓人接受。在介紹自家產(chǎn)品的優(yōu)勢時(shí)，第二封郵件沒有籠統(tǒng)地說“affordable prices, excellent quality”，而是詳細(xì)地寫出了制作材料和工藝的優(yōu)勢“在哪”，給人誠實(shí)懇切之感。兩份開發(fā)信高下立見。

（來源：外貿(mào)Jackson）