上一篇文章小編跟大家分享了做不做獨立站的分析，這一篇接著講什么時機做獨立站最好！

4、現(xiàn)在做獨立站還有這種大環(huán)境嗎

前述的大環(huán)境簡要總結(jié)就是：產(chǎn)品（供應鏈和低價優(yōu)勢）、流量紅利（互聯(lián)網(wǎng)用戶增量）、用戶體驗（網(wǎng)絡零售模式的普及）。

有人說 “看起來”這些大環(huán)境優(yōu)勢都沒有了，真的這樣嗎？

（1）產(chǎn)品：供應鏈和低價優(yōu)勢還存在嗎

最近與一些跨境電商賣家聊到關于供應鏈話題時所反饋的感受：與幾年前相比，供應鏈更加成熟，供應商的反應更迅速、質(zhì)量更穩(wěn)定。但產(chǎn)品的采購成本呈直接上漲，或迂回式上漲的趨勢。

目前的確是有一些產(chǎn)品在往東南亞周邊地區(qū)轉(zhuǎn)移，但很顯然中國的供應鏈優(yōu)勢在短期內(nèi)不會消失：完整成熟的供應鏈系統(tǒng)與國家基礎建設、產(chǎn)業(yè)結(jié)構、原材料供給、勞工技能等等都有關系，這些并不是在短短幾年內(nèi)可以解決的問題。產(chǎn)品生產(chǎn)制造加成本優(yōu)勢明顯已經(jīng)在減弱：通漲只是影響因素之一，更直接的原因在于原材料、生產(chǎn)制造、人工、知識產(chǎn)權、環(huán)境保護，產(chǎn)業(yè)升級調(diào)整等等各項成本的攀升，寄希望于供應商持續(xù)低價供貨是不太不可能的。即便某些行業(yè)已經(jīng)形成事實性的產(chǎn)能過剩而需要去庫存式的傾銷，例如服裝、LCD面板產(chǎn)業(yè)、動力電池、太陽能燈，汽車等等，對于跨境電商行業(yè)大多數(shù)中小賣家，能從這里挖掘到的機會還是太少。

以廣東省的制造業(yè)為例，廣東省人民政府數(shù)據(jù)：2018年8月廣東省制造業(yè)采購經(jīng)理指數(shù)（PMI）為49.3，較上月回落0.9個百分點，較去年同期（50.9）回落1.6個百分點，是自2016年3月以來指數(shù)第一次回落至榮枯線（50.0）下。從指數(shù)結(jié)構看，訂單指數(shù)連續(xù)兩月出現(xiàn)較大幅度回落（7月回落1.8個百分點，8月回落1.7個百分點），已跌至榮枯線下；本月生產(chǎn)指數(shù)回落1.5個百分點，錄得近30個月以來最低值；此外，受訂單下降影響，原材料庫存出現(xiàn)上升，企業(yè)用工持續(xù)下降……

采購經(jīng)理人指數(shù)（Purchasing Manager's Index，PMI)是綜合指數(shù)，根據(jù)新訂單、生產(chǎn)、從業(yè)人員、供應配送時間、主要原材料庫存這五項指數(shù)加權獲得，可以用于評價經(jīng)濟運行活動、并作為經(jīng)濟變化的晴雨表。按照通行的標準，這個指數(shù)以50%作為經(jīng)濟強弱的分界點（上述的榮枯線）：PMI高于50%時視為經(jīng)濟擴張，低于50%、特別是接近40%時，一般視為經(jīng)濟蕭條。PMI與GDP互補結(jié)合、互不矛盾，通常PMI所反映出的數(shù)據(jù)更迅速和直觀。

產(chǎn)品生產(chǎn)制造加工成本波動更多的不確定因素來源于貿(mào)易戰(zhàn)、產(chǎn)業(yè)結(jié)構調(diào)整、環(huán)保問題改善等等因素。一些宏觀的積極因素如國家的一帶一路，以及非洲援建等等項目，如果有效推進并獲得成功，對于中國制造應該是里程碑改革式的跨越，這些需要足夠的時間。

但是最可怕的不是喪失成本優(yōu)勢，而是在買家心目中的低價烙印。

中國賣家給買家所造成的商品低價印象已不止限于EBAY等電商平臺（例如EBAY大賣家TOMTOP等），低價印象范圍已經(jīng)擴展到DEALEXTREME , BUYINCOINS等等獨立站，這些賣家也在業(yè)內(nèi)被傳之為“價格殺手”、“價格屠夫”。隨著ALIEXPRESS和WISH的崛起式成長，以及物流渠道的成本改善（國際小包等），在買家心目中再一次被刷新了中國產(chǎn)品新的低價印記，低價也不止是局限于EBAY和一些獨立站賣家。

網(wǎng)絡購物買家群體存著顯著的價格敏感度高的特點。山寨或低質(zhì)類商品無法產(chǎn)生更多附加價值時，買家可以選擇的平臺、賣家、商品量更多時，對相同或類似的產(chǎn)品，如果有更低的價格渠道，買家轉(zhuǎn)向其它平臺毫不費力——這是賣家商品供應與買家需求之間產(chǎn)生的信息差越來越微弱、越來越對稱（信息更透明）的情況下產(chǎn)生的直接結(jié)果，長期下去的后果是什么呢？

是賣家之間的價格戰(zhàn)更加激烈。

成長上升的問題，是獨立站賣家、所有平臺型賣家都需要面對的，從長遠發(fā)展來說，跨境電商賣家需要接受一個事實：低價從來都不是跨境電商最直接的競爭亮點，需要跳出低價之外的思維來挖掘更多的競爭優(yōu)勢。

（2）全球互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)流量紅利增長困難嗎

我們來看數(shù)據(jù)更有意思，以下2家不同的機構各自發(fā)布的兩份報告，可以結(jié)合來看：

We Are Social和Hootsuite聯(lián)合發(fā)布的”Global Digital Report 2018”；

“互聯(lián)網(wǎng)女皇”Mary Meeker發(fā)布的”Internet Trends Report 2018”；

通過知無不言微信公眾號回復“trends”可以下載上述報告，分別為153頁、294頁。

上述”Global Digital Report 2018”中的數(shù)據(jù)相對于”Internet Trends Report 2018”更樂觀，特別是關于社交網(wǎng)絡方面的數(shù)據(jù)更具體，后者的數(shù)據(jù)趨于嚴謹，但互相結(jié)合、有些共通項目可以比對參考。以下所討論的數(shù)據(jù)基本是來源于上述報告。

從上網(wǎng)設備來看，2017年是智能手機出貨量首次未能實現(xiàn)增長的一年，互聯(lián)網(wǎng)用戶的增長也處于相同的趨勢：2017年增長率為7%，低于2016年的12%。同時預測2018年全球互聯(lián)網(wǎng)用戶人數(shù)將超過全球總?cè)丝跀?shù)的50%達到36億，仍未使用互聯(lián)網(wǎng)的人口變得越來越少。并且，全球互聯(lián)網(wǎng)用戶人數(shù)在超過50%后將很難再繼續(xù)增長。

以上數(shù)據(jù)透露出的信息，的確不太好看，但互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)人口紅利的減弱只是一方面的數(shù)據(jù)，我們更應該看到的是網(wǎng)絡零售行業(yè)的市場空間有多少未被發(fā)掘：eMarketer數(shù)據(jù)：2017年全球零售行業(yè)總額約為22.640萬億美元，相比較2016年增長了5.8%，網(wǎng)絡零售交易額占全球零售總額的比重由2016年的8.6%上升至10.2%。

從以上數(shù)據(jù)看，不止是獨立站不用擔心行業(yè)體量，跨境電商行業(yè)在短時間內(nèi)基本上都無需擔心市場空間問題：在傳統(tǒng)市場中網(wǎng)絡零售占有率很低。

與此同時，互聯(lián)網(wǎng)用戶流量也是在發(fā)生變化的。這種變化不是簡單的體現(xiàn)在南亞和非洲互聯(lián)網(wǎng)用戶的快速增長（新興市場），更強烈的改變是體現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)成熟地區(qū)的用戶行為習慣：”Internet Trends Report 2018”：在2017年，美國用戶每天上網(wǎng)時間5.9小時，高于2016年的5.6小時，其中約3.3小時用于手機，這是數(shù)字媒體消費全面增長的原因?！盙lobal Digital Report 2018”:GlobalWebIndex：全球用戶每天上網(wǎng)時間6小時，這是每個人醒著的時間的1/3。

用戶使用互聯(lián)網(wǎng)時間的增長，反映出互聯(lián)網(wǎng)信息量的豐富，也反映出流量的入口在增加、扁平化、精細化。這種趨勢會迫使跨境電商行業(yè)的銷售運營引流方式朝大而全方向發(fā)展，流量成本只會持續(xù)增長。這個話題比較專精，國內(nèi)有擅長互聯(lián)網(wǎng)用戶和流量入口分析的專業(yè)人士，有興趣的可以好好研究。

（3）用戶體驗：網(wǎng)絡零售模式的普及造就了行業(yè)寡頭

網(wǎng)絡零售模式全面普及并成熟，零售行業(yè)完成了新的升級，但網(wǎng)絡零售行業(yè)寡頭已經(jīng)形成：

銷售額：”Internet Trends Report 2018”的數(shù)據(jù)顯示網(wǎng)絡零售行業(yè)銷售在持續(xù)增長：2017年在美國增長了16%（在2016年是14%），其中亞馬遜在2017年占據(jù)了網(wǎng)絡零售業(yè)28%的份額，實體零售額繼續(xù)下降。eMarketer更樂觀的預測：亞馬遜在2018年美國市場的銷售總額預計將達2582.2億美元，比上一年增長29%，將遠遠超過美國網(wǎng)絡零售行業(yè)平均16%的增長速度。這個銷售數(shù)據(jù)將占美國電商市場49.1%的份額。

用戶體量：亞馬遜擁有超過3.1億的活躍用戶，預計2018年Prime會員將達到5870萬戶家庭和1.095億用戶，比2017年增長12.5%。在2019年底將會有超過一半的美國互聯(lián)網(wǎng)用戶將成為Prime會員。

流量入口：北美市場網(wǎng)絡購物搜索入口：49%直接通過亞馬遜平臺，36%通過GOOGLE等搜索引擎，15%通過FACEBOOK等社交網(wǎng)絡渠道。

以上這3個數(shù)據(jù)中，亞馬遜平臺以 “品牌”和“用戶體驗”所形成的幾近“壟斷”式的“流量入口”這個數(shù)據(jù)應該更會獨立站賣家感受到壓力和沮喪。

5、時機是什么

（1）趨勢不可逆，只能順勢而變

前述大環(huán)境簡要總結(jié)：

產(chǎn)品：中國的生產(chǎn)制造加工成本增加是常態(tài)，以低價取勝或獲取流量的時代已經(jīng)結(jié)束。

流量：新興市場流量在增長、流量行為在發(fā)生改變、傳統(tǒng)市場流量紅利見頂，但網(wǎng)絡零售占有率很低。

用戶體驗：跨境購物模式極度成熟，寡頭出現(xiàn)，“品牌”和“用戶體驗”促成的馬太效應明顯。

很顯然跨境電商行業(yè)大環(huán)境和幾年前完全不一樣了，在以前，有資本、平臺搭建好，團隊到位，以簡單粗獷的方式高速運營，運營過程中只要方向不錯、注重產(chǎn)品更新迭代、規(guī)避好知識產(chǎn)權風險等等問題，可以收獲頗豐?，F(xiàn)在按照以前的套路走，肯定是行不通的。近期仍有賣家說到所建立的獨立站將定位于低價標品類的產(chǎn)品線，如果沒有類似于拼多多這樣在淘寶天貓京東之外求生存的特殊策略，顯然是做炮灰了。

趨勢不可逆，只能順勢而變。

過往經(jīng)驗和當下環(huán)境對比借鑒，似乎可以找到一些方向。博弈之術說要向前展望、向后推理，那么順勢而變的方向是什么？

（2）找到屬于自己的利基市場

流量獲取困難是獨立站造成做不起來、持續(xù)虧損的主因。如果一開始的市場策略就不對，流量來源會事倍功半甚至勞而無功。產(chǎn)品在第三方平臺銷售得好的市場不一定就是獨立站的目標市場，第三方平臺和獨立站在各自所面對的市場環(huán)境、運營模式，風險等等方面各有不同。同時從產(chǎn)品角度來看，第三方平臺上成熟的產(chǎn)品品類，通過平臺已經(jīng)給買家提供了更多的產(chǎn)品選擇、形成了足夠好的用戶體驗。這個時候獨立站要么進行產(chǎn)品升級形成差異化，要么提升用戶體驗爭取買家口碑和粘性，要么選擇一個被第三方平臺弱化或忽略的市場。當然如果產(chǎn)品在目標市場已經(jīng)形成了專利、技術、規(guī)模化等方面的優(yōu)勢性壁壘，可以不用考慮再去特別的挖掘“利基市場”。

對于大部分標品或非標品類的準獨立站賣家，在正式投入獨立站項目前，先找到屬于自己產(chǎn)品的利基市場更重要——在大市場夾縫中生存的市場。利基市場是流量來源的基礎保障，有了利基市場再談建站規(guī)劃?？梢試L試從三個方面來挖掘：優(yōu)勢流量來源、獨特的產(chǎn)品，優(yōu)異的用戶體驗，這些來自于利基市場的流量才是可以創(chuàng)造紅利的。

符合網(wǎng)絡零售“利基市場”通常的特征是：

產(chǎn)品升級，例如提供為滿足小群體買家需求/興趣愛好的產(chǎn)品；

用戶體驗升級，例如購物模式更便捷，提供更好的售前或售后指導，更好的產(chǎn)品設計、產(chǎn)品定制；

差異化品類：大平臺的弱品類，或者被其忽略的；

差異化市場：大平臺的弱市場，或者被其忽略的，例如小語種市場。

例如：

浙江執(zhí)御是典型的通過運營實踐選擇出差異化的利基市場，并結(jié)合運營本土化布局后獲得高速成長的跨境電商企業(yè)。

浙江執(zhí)御于2012年底成立，在業(yè)務的重點和主攻市場選擇方面，進行了近3年的市場和品類試探，最開始主攻美國和澳大利亞市場。2015年6月，富安娜入股投資之后才開始加大中東市場投入，確定以時尚女裝為主，并避開SOUQ、NAMSHI涉足的領域，之后再繼續(xù)擴展其它品類。2017年收購MarkaVIP，由此在中東開始強勢增長。

其它的案例：

LAZADA，優(yōu)勢流量：避開亞馬遜和EBAY，只做細分市場東南亞。

WISH，優(yōu)勢流量：只做移動端。

GEARBEST，優(yōu)勢流量：小語種+新興市場+地區(qū)擴展。

Rent the Runway，用戶體驗致勝+精準流量：線上租衣鼻祖+特別場合服飾包包+知名設計師設計+每天穿新款+女性群體。

Warby Parker，用戶體驗致勝+精準流量：低價+五副眼鏡免費試戴+特別的設計+年輕群體。

ZAFUL，垂直細分品類+精準流量：泳裝和運動時尚周邊品類+設計+買手制。

ROSEGAL，垂直細分品類+精準流量：大碼服裝及周邊品類+設計+買手制+體型偏胖群體。

PATPAT，垂直細分品類+精準流量：母嬰優(yōu)質(zhì)潮品+年輕家庭+中低收入群體+移動端閃購。

BELLABUY，垂直細分品類+精準流量：移動端+女性全品類用品。

SHEINISIDE/SHEIN，垂直細分品類+精準流量：酷愛朋克風+年輕群體+中高端收入+特定人群，目前已經(jīng)擴充更多的群體。

GILTGROUPE，垂直細分品類+精準流量：低價（奢侈品和知名品牌特價）+閃購。

MODCLOTH，垂直細分品類+精準流量：酷愛復古風+中高端收入+女性群體。

MUNKONG GADGET，垂直細分品類+精準流量：耳機類產(chǎn)品及配件+年輕群體+線下線上結(jié)合。

ZULILY，垂直細分品類+精準流量：母嬰優(yōu)質(zhì)潮品+年輕家庭+中低收入群體+低庫存風險。在過去ZULILY是個非常有趣的站點，對“用戶體驗”的發(fā)掘點與眾不同：突破了行業(yè)中傳統(tǒng)的“用戶體驗”只是集中在產(chǎn)品本身或售后服務。目前的發(fā)展出現(xiàn)了垂直類細分網(wǎng)站普遍性出現(xiàn)的問題：成長到頂端后遭遇天花板受滯。這個話題非常長，有興趣的朋友可以分析下這個網(wǎng)站。

當然，在跨境電商行業(yè)中，先看準利基市場、爾后才有產(chǎn)品的也常見，例如在小語種市場進行多品類產(chǎn)品測試后，才確定最終主推的品類，這是常見的方法之一。

接下來，我們會講到底該如何做獨立站？

來源：知無不言/作者：老蘇