
2018年的出口跨境電商被稱為“洗牌年”,Amazon不斷高壓打擊違規(guī)shua單賣家,Wish也在10月份推出了2000美金押金的入駐政策,世界各國也因?yàn)楸灸艿谋Wo(hù)國內(nèi)產(chǎn)業(yè),紛紛推出貿(mào)易保護(hù)政策:提高關(guān)稅;
最近我也在補(bǔ)旺季的貨,跟貨代聊天得知,今年的美國站幾乎都是發(fā)海運(yùn)的,如果你做美國站還是空運(yùn)產(chǎn)品過去,注定是沒什么競(jìng)爭力!
美國市場(chǎng)向來對(duì)賣家要求比較高,必須是海運(yùn)+站內(nèi)運(yùn)營+站外引流同時(shí)做,選品依然是最重要的:
在小編看來:選品不只是選擇產(chǎn)品,還在選擇對(duì)手,中國有句話叫做,寧做雞頭,不做鳳尾。
在一個(gè)對(duì)手相對(duì)比較弱的產(chǎn)品市場(chǎng)里面,即使市場(chǎng)體量相對(duì)較小,我們也可以把單量做的很好,輕松搶一個(gè)best seller。
那么,分析競(jìng)爭對(duì)手的這幾個(gè)方面就顯得非常重要;
1.產(chǎn)品銷量
幾乎一個(gè)沒有做過跨境電商的人,都會(huì)關(guān)注一個(gè)產(chǎn)品的日銷量和月銷量,我們落實(shí)在平臺(tái)上,得看Bestseller每天多少銷量
類目的第2名多少銷量,類目的第10名多少銷量,類目的第20名多少銷量;
如果我們根據(jù)自身的運(yùn)營能力和資源去做,也能卡到這個(gè)排名的位置,一天也能出這么多單;
方法:每天添加購物車,根據(jù)庫存變化看到單個(gè)listing的日銷量,或者直接花點(diǎn)錢,用軟件看;
2,產(chǎn)品定價(jià)
產(chǎn)品的價(jià)格直接決定日銷量,日銷量又直接決定轉(zhuǎn)化率,轉(zhuǎn)化率是目前流量日益昂貴的今天,各大平臺(tái)最看中的東西,說得再直白些;
你的listing有多少人看了,看了的有多少人買了,基本上美國賣家追求高利潤的客單價(jià),中國賣家最擅長的是價(jià)格戰(zhàn);
我的方法是:店鋪必須有至少3種價(jià)格:
a. 低價(jià)款 - 用來跑銷量,做review,卡排名,利潤可以降低到10% - 15%
b. 大眾款 - 正常生命周期的產(chǎn)品,用來支撐店鋪流水,利潤30%左右
C. 趨勢(shì)款 - 賣家能夠自主設(shè)計(jì),開模的產(chǎn)品,庫存要少,主要追求利潤,利潤定在50%以上;
3. Review分析
一說到review,第一讓人想到的一個(gè)字就是:刷,在北美站有很多正規(guī)操作手法,新品listing可以做早期評(píng)論人計(jì)劃;
Review數(shù)據(jù)直接可以判斷競(jìng)爭對(duì)手的運(yùn)營水平,能看出他到底是人民幣玩家還是普通玩家,如果你看到他的review數(shù)量曲線跟過山車一樣,出現(xiàn)劇烈式波動(dòng),今天一個(gè)明天一千個(gè)后天又是一個(gè)的這種listing,很明顯是利用的資金或者黑科技玩,這種就是人民幣玩家。
一條優(yōu)秀的listing對(duì)應(yīng)的也是一個(gè)高水平的運(yùn)營,Review的關(guān)鍵在于穩(wěn)定,有節(jié)奏的增加,新品前2個(gè)月必須上夠15個(gè),中期和后期確保review星級(jí)在4星以上即可,沒必要天天想著去刷;
4.類目分析
放錯(cuò)類目直接會(huì)導(dǎo)致平臺(tái)屏蔽你的listing,造成沒有任何訂單,也反應(yīng)出對(duì)方是一個(gè)低水平的運(yùn)營;
同一個(gè)產(chǎn)品往往對(duì)應(yīng)多個(gè)類目,基本上分為大類目和小類目,大類目排名很靠后,甚至幾萬名,但是在其中一個(gè)小類目卻在前幾名,說明這個(gè)類目下的賣家銷量并不多;
還是比較好搶BS標(biāo)志的;如圖:
如果對(duì)方整體銷量每天并不多,卻占據(jù)一個(gè)bestseller,我們基本可以判斷出對(duì)方是巧用小的類目拿到這個(gè)bestseller的
這個(gè)時(shí)候我們就需要分析下,以其現(xiàn)有單量,這個(gè)bestseller我們能否拿到。
5.詳情頁文案
跨境電商的文案都是英文,日語,小語種語言,從文案功底都能看出對(duì)方的運(yùn)營水平,產(chǎn)品圖片像素不高,數(shù)量放的少;
蒼白的修飾,賣點(diǎn)、功能、尺寸,材料等描述匱乏,基本上銷量都不怎么樣;
如圖是典型案例:
Dollars with Books,基本不用看了,屬于不爭不搶佛系運(yùn)營了,寫好文案方法很簡單:用心了解買家留的差評(píng)review;
今天就分享到這里,內(nèi)容有點(diǎn)多,但運(yùn)營本身就是需要花時(shí)間的一件事,需要我們用心去堅(jiān)持。
感謝大家的閱讀。
(來源: 跨境電商人成長日記 )