經(jīng)營亞馬遜，選品可以說是至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。六年的亞馬遜運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)使我們深諳選品的重要性和困難性，我們也一直持續(xù)不斷在探索更好的選品方法。數(shù)據(jù)化選品是我們最新總結(jié)出來的以市場為主導(dǎo)的科學(xué)選品法。其工序細(xì)致復(fù)雜，屬于高階極致的選品方法。話不多說，直接進(jìn)入主題。

數(shù)據(jù)化選品方法分為以下5個(gè)步驟：

1. 關(guān)鍵詞獲取&搜索量

2. 產(chǎn)品競爭性確定

3. 產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間調(diào)研

4. 產(chǎn)品市場調(diào)研

5. 產(chǎn)品屬性調(diào)研

關(guān)鍵詞獲取&搜索量

這一步我們將獲取海量的關(guān)鍵詞，再結(jié)合關(guān)鍵詞搜索量從關(guān)鍵詞庫里挑選搜索熱度高的關(guān)鍵詞。這里介紹兩個(gè)能達(dá)到這樣的目的的工具。

（1）當(dāng)完全沒有頭緒的時(shí)候，可以借助賣家精靈中的“關(guān)鍵詞飆升榜”獲得過去特定月份的特定類目下的飆升關(guān)鍵詞的相關(guān)數(shù)據(jù)-當(dāng)月搜索量和購買量。

（圖為賣家精靈“關(guān)鍵詞飆升榜”）

（2）當(dāng)我們確定了開發(fā)特定類目下的產(chǎn)品，可以利用amzsout這個(gè)網(wǎng)站搜索詞根，且需變換不同的詞根進(jìn)去多次搜索，獲得這類產(chǎn)品的相關(guān)詞根下的長尾詞及其搜索量。如為美國站開發(fā)騎行類的產(chǎn)品，我們可以搜索cyling，mtb等與自行車相關(guān)的詞根，獲得與自行車相關(guān)的關(guān)鍵詞及其搜索量。

（圖為amzscout網(wǎng)頁的keyword planner頁面）

產(chǎn)品競爭性確定

獲得了關(guān)鍵詞及搜索量后，我們還需要確定這個(gè)關(guān)鍵詞的競爭性。一個(gè)關(guān)鍵詞不是搜索量越高越好，同時(shí)還要看同類產(chǎn)品有多少。這里我們借助一個(gè)公式去確定產(chǎn)品的競爭性。

競爭指數(shù)=搜索量/結(jié)果量

競爭指數(shù)越高，一定程度上代表這個(gè)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)越大，可以考慮開發(fā)。

所以第二步，我們需要做的是在前臺(tái)搜索我們?cè)诘谝徊将@得的關(guān)鍵詞，獲得這個(gè)關(guān)鍵詞展現(xiàn)的結(jié)果數(shù)。

當(dāng)關(guān)鍵詞太多，一個(gè)個(gè)去前臺(tái)搜，工作會(huì)重復(fù)且繁瑣，可以借助一些數(shù)據(jù)爬蟲軟件，如八爪魚和火車頭等工具幫你完成這些機(jī)械重復(fù)的工作。

（圖為使用八爪魚獲取的數(shù)據(jù)）

產(chǎn)品開發(fā)時(shí)間調(diào)研

通過前兩個(gè)步驟，我們已經(jīng)篩選了一些搜索量比較高，而且競爭指數(shù)比較高的關(guān)鍵詞，這個(gè)時(shí)候還需要確定此時(shí)此刻是否是開發(fā)產(chǎn)品的好時(shí)機(jī)。一般我們認(rèn)為我們需要在產(chǎn)品搜索量上升至最高的前兩三個(gè)月就需要開發(fā)上架這個(gè)產(chǎn)品。一來預(yù)留了可能需要發(fā)海陸運(yùn)的時(shí)間，二來預(yù)留了打造產(chǎn)品的時(shí)間。

（圖為keyword tool pro網(wǎng)頁上，cycling jersey過去一年的搜索量） 

這個(gè)步驟我們借助keywordtool pro這個(gè)網(wǎng)站。

在keywordtool pro網(wǎng)頁上搜索關(guān)鍵詞，選擇相應(yīng)的國家，就可以得知這個(gè)關(guān)鍵詞在這個(gè)亞馬遜站點(diǎn)上過去一年的搜索變化及其搜索量

同樣的，賣家精靈也能實(shí)現(xiàn)這個(gè)功能。

（圖為賣家精靈網(wǎng)頁上，cycling jersey過去一年的搜索量） 

產(chǎn)品市場調(diào)研

通過前3個(gè)步驟，我們已經(jīng)確定了產(chǎn)品是有競爭力的，且是開發(fā)的好時(shí)機(jī)，那到了這步就要更深入地了解以下幾個(gè)問題：這個(gè)產(chǎn)品銷量是否可觀；這個(gè)產(chǎn)品排名與銷量怎么對(duì)應(yīng)。

這里我們借助的是amzscout的瀏覽器插件。這個(gè)插件可以獲得產(chǎn)品的銷量、review數(shù)，星評(píng)、QA數(shù)、排名、上架日期，重量體積等信息，對(duì)我們了解以下4個(gè)方面有非常大的幫助：（1）產(chǎn)品是否是新產(chǎn)品/老產(chǎn)品 （2）產(chǎn)品市場銷量是否夠大（3）產(chǎn)品銷量是否有集中于個(gè)別賣家上 （4）產(chǎn)品排名與銷量對(duì)應(yīng)關(guān)系，如何制定庫存安排。

使用方法：

在瀏覽器添加了插件后，在amazon網(wǎng)站上搜索關(guān)鍵詞，在搜索結(jié)果頁面上，點(diǎn)擊插件圖標(biāo)觸動(dòng)插件后，即可獲取此關(guān)鍵詞下當(dāng)頁的產(chǎn)品的銷量、review數(shù)，星評(píng)等數(shù)據(jù)。插件采集了當(dāng)頁的產(chǎn)品的數(shù)據(jù)后，可供用戶選擇繼續(xù)往下收集下5頁/下20頁的產(chǎn)品的數(shù)據(jù)。使用此工具可以讓我們短時(shí)間獲取大量的同行產(chǎn)品的銷量（還有很多其他）數(shù)據(jù)。

結(jié)果如圖：

我們認(rèn)為，選擇產(chǎn)品的方向應(yīng)該是 （1）選擇屬于上升期的產(chǎn)品，上市時(shí)間不能是太久前的；（2）市場銷量高，銷量不會(huì)明顯地集中在排名前的賣家；（3）首頁的同行產(chǎn)品的review數(shù)少于50個(gè)的賣家應(yīng)該不少于5個(gè)。

同樣還有junglescout，unicorn smasher等插件，可實(shí)現(xiàn)類似的功能。

產(chǎn)品屬性調(diào)研

通過前4個(gè)步驟，我們已經(jīng)確定了這個(gè)產(chǎn)品是有競爭力的，是開發(fā)的好時(shí)機(jī)，而且市場銷量也是可觀的，是有機(jī)會(huì)分得一杯羹的，是不是就結(jié)束了呢？

不是的。

我們還需要市場去指導(dǎo)我們?nèi)ラ_發(fā)具體什么樣的產(chǎn)品。目前開發(fā)這兩類產(chǎn)品是可取的：（1）開發(fā)熱銷款式 （2）開發(fā)差異化產(chǎn)品。

（1）開發(fā)熱銷款式

一般一個(gè)產(chǎn)品的款式非常的多樣，盲目地全部開發(fā)上架不得于資金分配和備貨。所以我們盡量挑熱銷的款式開發(fā)。這就需要我們把剛才在第4個(gè)步驟中獲得的產(chǎn)品數(shù)據(jù)在excel里進(jìn)行逐一的屬性記錄，再通過數(shù)據(jù)透視，得到款式與產(chǎn)品銷量的對(duì)應(yīng)數(shù)據(jù)，從而鎖定熱銷款式。

（圖為露營鍋熱銷款式分析過程表。） 

（2）開發(fā)差異化產(chǎn)品

在條件允許的情況下，比如你是制造商，有自己的工廠，或者你有非常強(qiáng)大的供應(yīng)鏈，供應(yīng)商配合度非常地高，那開發(fā)差異化產(chǎn)品是更好的選擇。開發(fā)差異化產(chǎn)品就需要我們清楚可以在哪或者需要在哪制造差異化。這時(shí)，我們就需要分析目前熱銷產(chǎn)品的痛點(diǎn)和客戶的關(guān)注點(diǎn)。我們需要把這些產(chǎn)品的review和QA都摘錄下來，再逐一分析，就可以了解目前產(chǎn)品的痛點(diǎn)，選擇客戶最關(guān)注的痛點(diǎn)進(jìn)行差異化生產(chǎn)。

（圖為登山杖QA分析） 

（圖為登山杖差評(píng)分析） 

同樣的，review和QA的摘錄是重復(fù)機(jī)械的工作，所以可以借助上文推薦的數(shù)據(jù)爬蟲軟件來減少工作量。

通過以上5個(gè)步驟，我們的產(chǎn)品就明明白地在眼前了，未來的補(bǔ)貨計(jì)劃、排名打造計(jì)劃和資金分配安排也在這過程中順便做好了。由于這一期是選品，所以這里就不涉及開發(fā)供應(yīng)商的步驟了。不過需要提醒大家的是，在開發(fā)供應(yīng)商的時(shí)候，一定要跟供應(yīng)商確認(rèn)清楚產(chǎn)品是否有可能會(huì)侵權(quán)！

（文章來源：咕嚕翻譯 http://www.gulutrans.com/）