根據(jù)SellerRatings的排名，亞馬遜美國站有一個(gè)店鋪常年處于第三方賣家排行榜第一名。這個(gè)店鋪的名字是Pharmapacks，是一個(gè)美國本土賣家。Pharmapacks到底是何方神圣，為何能長期單店霸屏亞馬遜美國站？

Pharmapacks創(chuàng)辦于2010年，是Andrew Vagenas聯(lián)合幾位朋友共同創(chuàng)辦的一家電商公司，主營藥品、營養(yǎng)品、個(gè)人護(hù)理產(chǎn)品、美妝產(chǎn)品、護(hù)發(fā)產(chǎn)品、嬰兒用品、家居產(chǎn)品等。

最早期的時(shí)候，公司從一家位于紐約布朗克斯的一家小零售藥房起步，Andrew希望轉(zhuǎn)型到線上，于是向朋友和家人募集了大約75萬美元。有了資金，Andrew在紐約皇后區(qū)搞了個(gè)3000平方英尺的倉庫，并準(zhǔn)備押注亞馬遜。

圖片來源：New York Business Journal

創(chuàng)始人的眼光確實(shí)是非常重要的。后來Andrew接受采訪的時(shí)候提到過，在當(dāng)時(shí)，他們看好亞馬遜在未來10年都會(huì)領(lǐng)先于其他電商平臺(tái)。于是，他們把精力放在亞馬遜。

有了資金，他們開始開發(fā)對(duì)接亞馬遜平臺(tái)和供應(yīng)商的軟件。邏輯很簡單，不囤貨，不做FBA，有訂單來，再從供應(yīng)商處下單，以技術(shù)對(duì)接的方式使流程加快。

Pharmapacks最初只有一個(gè)程序員，寫了一個(gè)程序，可以對(duì)接供應(yīng)商的數(shù)據(jù)庫來獲取和編輯產(chǎn)品信息。當(dāng)前端有客戶下單了某個(gè)產(chǎn)品，他們就向供應(yīng)商下單，拿到產(chǎn)品后打包再發(fā)貨。開始是一件一件地取貨，后來單量越來越大，他們使用了3臺(tái)卡車和一臺(tái)小貨車來取貨。整個(gè)包裝發(fā)貨過程非常迅速，幾小時(shí)內(nèi)全部完成。

隨著訂單越來越多，對(duì)亞馬遜平臺(tái)研究得越來越深，Andrew發(fā)現(xiàn)了作為賣家運(yùn)營亞馬遜的兩個(gè)關(guān)鍵：價(jià)格和評(píng)論。

價(jià)格太高，亞馬遜不會(huì)優(yōu)先展示，價(jià)格太低，銷量會(huì)很大但會(huì)虧本。Andrew于是找到公司里的軟件開發(fā)人員，設(shè)計(jì)一個(gè)追蹤價(jià)格的算法，并成為公司的一個(gè)軟件專利，這個(gè)軟件被成為“Master Brain”。Master Brain可以隨時(shí)追蹤亞馬遜上及Walmart、eBay等平臺(tái)上同類競爭對(duì)手的價(jià)格，實(shí)時(shí)調(diào)整價(jià)格，以一個(gè)既可以獲得購物車又能保持盈利的價(jià)格銷售。

Master Brain的出現(xiàn)，相比同行簡直是高維打低維，Pharmapacks隨后一年的訂單增加了6倍，倉庫每天不停地迎接來自UPS和美國郵政的卡車。

Pharmapacks賣的多數(shù)是市場上的標(biāo)品，有的從生產(chǎn)商直接進(jìn)貨，有的則通過一些經(jīng)銷商，有的甚至可能是一些“灰色”渠道（例如專門收庫存的分銷商）。在進(jìn)貨成本不會(huì)高于競爭對(duì)手的前提下，通過各種價(jià)格調(diào)整仍然可以獲利。

隨著訂單增多，投訴和抱怨也在增多。為了提高評(píng)論分?jǐn)?shù)，Pharmapacks聘請(qǐng)了16個(gè)客服代表，每人每天要負(fù)責(zé)將近200個(gè)客服投訴反饋。Pharmapacks繼續(xù)發(fā)揮軟件開發(fā)的強(qiáng)項(xiàng)，2位軟件工程師開發(fā)了一套軟件，叫Trustpilot，可以快速篩選所有3星或3星以下的評(píng)論?？头藛T會(huì)特別針對(duì)這些評(píng)論來做處理。如果經(jīng)過“處理”后客戶仍不愿意調(diào)整評(píng)論分?jǐn)?shù)，客服會(huì)主動(dòng)向Amazon's Seller Support group申訴。Pharmapacks這項(xiàng)針對(duì)低分評(píng)論的計(jì)劃，在2015年成功讓客戶移除了3300條低分評(píng)論！

在倉儲(chǔ)物流環(huán)節(jié)，Pharmapacks與Sealed Air合作，通過I-Pack系統(tǒng)精準(zhǔn)測量內(nèi)容物的，做到用最合適的箱子來裝載產(chǎn)品，以節(jié)省物流成本。

圖片來源：New York Business Journal

據(jù)說有競爭對(duì)手曾經(jīng)派人應(yīng)聘Pharmapacks的倉庫管理崗位，想獲得它的商業(yè)秘密。不過似乎還是沒學(xué)到精髓。

根據(jù)公開報(bào)道，2015年，Pharmapacks的營業(yè)收入為7000萬美元，入選2015 INC 500家增長最快的私營企業(yè)。2017年，Pharmapacks營業(yè)收入為1.6-1.7億美元。2018年，營業(yè)收入預(yù)計(jì)為2.7億美元左右，主要集中在美國亞馬遜站，也來自沃爾瑪、eBay及其自營網(wǎng)站。2018年，Pharmapacks獲得了3250萬美元的融資。

Pharmapacks有了強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，除了銷售標(biāo)品以外，也銷售一些獨(dú)家品牌產(chǎn)品，以提高利潤率。

目前Pharmapacks員工大約為350-400人，Andrew目標(biāo)在3年后達(dá)到10億美元的營業(yè)收入。

作為美國本土賣家，Pharmapacks的崛起及持續(xù)增長，給了中國亞馬遜賣家非常多有益的啟發(fā)。在供應(yīng)鏈及技術(shù)端，中國賣家同樣具備相當(dāng)優(yōu)勢。相信不遠(yuǎn)的將來，SellerRatings榜單上，會(huì)有更多的中國賣家進(jìn)入前十的排名，甚至登頂！

主要數(shù)據(jù)來源：SellerRatings, Slate, DigitalCommerce360