最近發(fā)現(xiàn)一個很明顯的問題。我發(fā)現(xiàn)不少做傳統(tǒng) B2B 外貿(mào)員思路很混亂，甚至太過于糾結(jié)外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營銷方面的問題。于是特地寫個帖子跟大家講講我的看法：

記住你是做 B2B 還是 B2C、記住你是做 B2B 還是 B2C、記住你是做 B2B 還是 B2C！重要的事情說三遍！

1. 網(wǎng)站、營銷 是做外貿(mào)必須的，但重要程度來說，外貿(mào) B2B 和 B2C 是有差別的

我經(jīng)?？吹揭恍┳鐾赓Q(mào) B2B 的同學(xué)花太多時間學(xué)習(xí)建站，優(yōu)化，SEO 等等。有一個做 soho 的學(xué)員告訴我，他年初開始建站，學(xué)習(xí)Wordpress，折騰起來覺得還越折騰越有癮，花了很多時間。后來學(xué)習(xí)SEO，除了看課程之外，又買了書，經(jīng)常看看國外網(wǎng)站和博客，最后花了大半年時間建了一個自己滿意的網(wǎng)站。我建議他適可而止，再學(xué)下去，估計(jì)他會忘了自己是做外貿(mào) B2B 的了。

網(wǎng)站對于B2B和B2C來說，側(cè)重的方面是不一樣的。想想看，你的訪客是什么類型的人群？C端的客戶跟B端的客戶完全是兩個概念，關(guān)注點(diǎn)也不一樣。一個屌絲消費(fèi)者/網(wǎng)店賣主和一個專業(yè)進(jìn)口商的采購，你覺得他們關(guān)注的點(diǎn)能一樣嗎？

對于B2C來說，網(wǎng)站是偏重功能營銷型的，更依賴于數(shù)據(jù)和工具，需要根據(jù)網(wǎng)站訪問數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析來做營銷內(nèi)容和方式的調(diào)整。網(wǎng)站的建設(shè)要求比較高，而且要考慮很多方面：網(wǎng)站風(fēng)格、訪客體驗(yàn)、各種登錄頁設(shè)計(jì)、視頻圖片和文案最大化展示產(chǎn)品、優(yōu)化網(wǎng)站頻道和結(jié)構(gòu)、優(yōu)化在線下單流程、布置各種促銷信息、在線溝通工具、收集感興趣客戶的郵件地址，甚至配備前臺化的用戶系統(tǒng)等等。所以，外貿(mào) B2C 行業(yè)對于營銷和技術(shù)這兩方面的要求是遠(yuǎn)大于 B2B 的。

而對于B2B來說，網(wǎng)站更偏向于展現(xiàn)公司實(shí)力，生產(chǎn)設(shè)施環(huán)境，生產(chǎn)或供應(yīng)哪些產(chǎn)品，產(chǎn)品適用行業(yè)和領(lǐng)域，具備的認(rèn)證等等。

關(guān)于B2C和B2B不同的側(cè)重，這從視頻營銷的內(nèi)容呈現(xiàn)偏向就能看得出來。限制拍1分鐘的視頻的情況下，B2C更多時間是展示產(chǎn)品，而B2B更多時間是在展示公司形象，認(rèn)證，車間環(huán)境。因?yàn)?B2B 的采購屬于理性行為，決策人員較多，采購周期長，需要接觸建立聯(lián)系，建立初步的信任度，經(jīng)常需要很多輪溝通談判，接待客戶參觀公司，樣品測試，直到最后成交下單。

而 B2C 的購買或下單偏感性一些，決策過程簡單，甚至有時候可以說是沖動型的。產(chǎn)品給予的沖擊到位，或者價格感覺很便宜，就下單購買了。

大家再想想，做B2C，詢盤從哪里來？除了速賣通、亞馬遜的網(wǎng)上零售平臺和各類SNS社交媒體，剩下的陣地就只有自己的英文官網(wǎng)。所以說，做B2C的話，網(wǎng)站的重要程度不亞于一個升滿級的主基地。

而對于B2B來說，網(wǎng)站的重要度就沒那么高了。如果說做B2C，網(wǎng)站起碼要高配，最好是頂配的話；那么做B2B，網(wǎng)站只要有個標(biāo)配的水準(zhǔn)就可以起步了，隨著業(yè)務(wù)的發(fā)展，可以逐步再去改善網(wǎng)站。畢竟，B2C 和 B2B 的詢盤來源途徑是有較大差異的。B2C 比較依賴于網(wǎng)站過來的詢盤，而 B2B 則并不完全如此。

總結(jié)一下：如果你做 B2C，那么獨(dú)立官網(wǎng)的建設(shè)重要度以及建站質(zhì)量要求是很高的，好的獨(dú)立官網(wǎng)可以持續(xù)地源源不斷帶來詢盤。C 端客戶他們更在意的是產(chǎn)品如何，體驗(yàn)如何；所以你把他們吸引到官網(wǎng)來，然后通過各種針對消費(fèi)者的銷售表現(xiàn)形式來吸引客戶，如打折，限時促銷，返單享受折扣，附件贈送，等等各種針對消費(fèi)者心里的營銷手段 ……。

如果你做傳統(tǒng) B2B，而且學(xué)習(xí)主動開發(fā)客戶，那么獨(dú)立官網(wǎng)的重要度和要求沒那么高，差不多把你需要展示的內(nèi)容和產(chǎn)品展示出來就行了。因?yàn)槟愕目蛻羰?B 端的，不是 C 端消費(fèi)者，他們更看重公司實(shí)力，價格，質(zhì)量，貨期，付款方式，認(rèn)證等各種貿(mào)易條件。所以如果做傳統(tǒng)的 B2B，我們就沒有必要過分投入，對官網(wǎng)精益求精，SEO 方面也不用過于追求，因?yàn)樵儽P的來源還是由于你的郵件，你的開發(fā)信。

有時間不如多研究研究你的主要市場，多了解市場供應(yīng)情況，多接觸一些客戶類型，多花點(diǎn)時間在業(yè)務(wù)流程的規(guī)范化、客戶開發(fā)、客戶跟進(jìn)、市場研究，供應(yīng)商開發(fā)等方面。

這里并不是說做 B2B 網(wǎng)站就可以無所謂，不需要好好建站。其實(shí)無論 B2B 還是 B2C，網(wǎng)站都是很重要的。我以前寫老鳥之路經(jīng)常強(qiáng)調(diào)，有時候不是你開發(fā)信寫得不好，恰恰是你網(wǎng)站太差。這里只是說相對來說，B2B對網(wǎng)站的質(zhì)量和功能要求不是那么高。當(dāng)然，如果網(wǎng)站你能做的很棒，那當(dāng)然更完

美。

2. 郵件開發(fā)還是郵件營銷，B2B 和 B2C 是有差別的

有外貿(mào)員問我，發(fā)郵件是用 Foxmail 還是米課所教的郵件營銷 EDM工具 MailChimp？ 我覺得這就是沒有意識到營銷和開發(fā)的區(qū)別。一般來講，做 B2B 和做 B2C 選擇的郵件工具是不一樣的。做B2B偏向于用傳統(tǒng)的郵件收發(fā)工具，如 outlook, foxmail 等等。我也用過 Mailchimp 等工具，但是對于做 B2B主動開發(fā)來說效果并不是很理想。而且你發(fā)的垃圾郵件多了,MailChimp 還會封掉賬號。

而如果做 B2C，如果你有個很不錯的網(wǎng)站，通過網(wǎng)站去進(jìn)行各種網(wǎng)絡(luò)營銷，把流量往你的網(wǎng)站上引，那么這樣的話適合用 EDM 工具，如 MailChimp。你收集到一些訂閱的 visitor 的郵件 address list，然后針對這些潛在用戶發(fā)營銷郵件。Mailchimp 里面可以制作 call to action，可以設(shè)置點(diǎn)擊回復(fù)到你自己或者公司的郵箱。這些是你有了大批郵件列表之后做的事情。如果你沒有個獨(dú)立的好網(wǎng)站，那么你用 outlook, foxmail 還是 EDM 郵件營銷工具其實(shí)差別都不太大，你也發(fā)揮不出來郵件營銷的作用。

營銷要做到的，是通過各種手段（廣告、視頻、文案、內(nèi)容、分享、體驗(yàn)、促銷等等…），激發(fā)消費(fèi)者或用戶的興趣，主動通過預(yù)設(shè)的轉(zhuǎn)化渠道，變成實(shí)際詢盤或售前咨詢?？偟膩碚f，是 interest --> leads 的過程。這里面很多需要一個 team 來配合，比如有專門的設(shè)計(jì)人員，程序人員，廣告創(chuàng)意策劃人員，產(chǎn)品部門，營銷部門，銷售部門，這在一些稍微大一些的外貿(mào) B2C 行業(yè)的公司是很常見的。而對于傳統(tǒng)的外貿(mào) B2B 的企業(yè)，很多無非也只是配備幾個外貿(mào)業(yè)務(wù)員而已，只能按部就班走 contact --> leads --> order 的過程。

所以說，大多數(shù)外貿(mào) B2B 企業(yè)想實(shí)現(xiàn)郵件營銷很困難，除非提前布局，注重銷售之外的多渠道營銷方式，創(chuàng)建營銷團(tuán)隊(duì)；要么就是在行業(yè)內(nèi)闖出一番天地，有自己品牌，有絕對的實(shí)力和優(yōu)勢。除了這些情況之外，外貿(mào) B2B 多數(shù)情況下還只是在做郵件開發(fā)，而非郵件營銷。

這幾年外貿(mào) B2C 的發(fā)展很快，甚至 B2C 和 B2B 越來越相互影響，我也一直很欣賞用 B2C 的思維做 B2B，但我認(rèn)為把握一個度，別太盲目，有側(cè)重的全面發(fā)展才是硬道理。

3. 無論 B 端還是 C 端客戶，網(wǎng)站不錯也需要積極開發(fā)

企業(yè)網(wǎng)站其實(shí)有個非常明顯的弱點(diǎn)，那就是網(wǎng)站的長尾關(guān)鍵詞的數(shù)量級非常低。決定企業(yè)網(wǎng)站長尾關(guān)鍵詞效果的主要因素是網(wǎng)頁的收錄量。對于企業(yè)網(wǎng)站來講，因?yàn)椴幌褓Y訊站新聞媒體站內(nèi)容那么豐富題材那么多，所有頁面的數(shù)量也是有限的。比如常見的是十幾個產(chǎn)品頁面，公司簡介，關(guān)于我們，企業(yè)新聞，聯(lián)系我們頁面，總共也就二三十個頁面。而且很多產(chǎn)品由于比較相近，產(chǎn)品描述內(nèi)容類似，頁面的內(nèi)容質(zhì)量其實(shí)并不高。網(wǎng)頁的收錄量通常在50個頁面以內(nèi)，而且長尾關(guān)鍵詞的數(shù)量有限。

這里要說一下長尾關(guān)鍵詞的數(shù)量級，這個非常重要。為什么你經(jīng)常搜各種產(chǎn)品都會出現(xiàn)阿里，tradeindia 等各種 B2B 網(wǎng)站，因?yàn)樗麄兊拈L尾關(guān)鍵詞數(shù)量級是百萬級的數(shù)據(jù)。而在搜索流量中，長尾關(guān)鍵詞的搜索流量占到了搜索的主力流量。如果你的網(wǎng)站收錄量不夠，那么更不用談你的長尾關(guān)鍵詞的數(shù)量級能達(dá)到什么Level了。所以企業(yè)網(wǎng)站應(yīng)該想辦法多產(chǎn)生一些包含長尾關(guān)鍵詞的頁面，增加谷歌的收錄量?？纯锤鱾€主流B2B網(wǎng)站，也是采用這種策略。為什么讓會員不停發(fā)產(chǎn)品，就是為了創(chuàng)造大量的長尾關(guān)鍵詞頁面，提高關(guān)鍵詞覆蓋面和數(shù)量，提升平臺自己在谷歌里的排名。

所以在外貿(mào)SEO方面，布局各類產(chǎn)品相關(guān)的關(guān)鍵詞，多發(fā)一些質(zhì)量高的 BLOG 來增加收錄量和長尾關(guān)鍵詞數(shù)量。打個比方：比如你的企業(yè)網(wǎng)站有了 100 篇以上的文章，那么每篇文章和你產(chǎn)品相關(guān)的長尾關(guān)鍵詞平均有 10 個，那么會有 1000 個和你產(chǎn)品相關(guān)的長尾關(guān)鍵詞。這里面，扣掉重復(fù)的，可能還有幾百個。一旦你能做到這個效果的話，詢盤量會明顯猛增。還有多利用網(wǎng)站的頻道比如 technical support 這個頻道里，你可以放幾十篇你的產(chǎn)品技術(shù)類文章。比如制造的工藝，流程，材質(zhì)的對比說明，質(zhì)量控制等等，每個 topic 寫一個頁面。

現(xiàn)在在 SEO 行業(yè)中，白帽雖然是最健康最為正統(tǒng)推薦的，但是白帽做 SEO 的難度也是不小。高質(zhì)量的內(nèi)容你自己寫很難寫出來，找老外外包來寫吧當(dāng)然寫的是比你好，但是文章數(shù)量少的話還是沒什么作用，而且有些 freelancer 被雇傭得多了，寫文章模式也挺類似的，你要找很多不同的人來寫。外鏈方面也是如此，高質(zhì)量的鏈接一鏈難求，因此滋生出巨大的灰鏈產(chǎn)業(yè)，而很多所謂的 外貿(mào)營銷推廣專家 XX外貿(mào)通 全球XX通 包你排名谷歌第一之流也很多都用了灰鏈資源，交錢想一切灰帽黑帽辦法給你懟到第一頁，不交錢立馬排名沒有。。

無論是谷歌廣告還是社交媒體引流，現(xiàn)如今做B2C，SEO 的難度越來越高，有時候光外鏈建設(shè)這一方面，就難倒眾多人（打一條廣告：Mrhua米課正在籌劃外鏈建設(shè)系列課程，B2C的學(xué)員值得期待一下）。

所以，做 B2C 的朋友們，網(wǎng)站能源源不斷產(chǎn)生詢盤，那的確很幸福！但如果努力做了，也反思過，仍舊效果不佳的朋友，不如想想要不要主動去開發(fā)客戶吧。很多料課的學(xué)員已經(jīng)開始學(xué)著開發(fā)亞馬遜賣家客戶了。

4. 做 B2B 的，現(xiàn)有的詢盤都轉(zhuǎn)化不了成交，還有必要學(xué)開發(fā)客戶嗎？

有些外貿(mào)員會在客戶開發(fā)和詢盤轉(zhuǎn)換這兩方面糾結(jié)，有人覺得現(xiàn)有的詢盤都轉(zhuǎn)化不了訂單成交，詢盤再多也沒用；找那么多客戶，沒有成交也是零。

其實(shí)客戶開發(fā)和詢盤轉(zhuǎn)換這兩方面都十分重要，而且很多人并沒有考慮過客戶來源質(zhì)量問題。潛在客戶源的質(zhì)量差，轉(zhuǎn)換率必然低；潛在客戶源的質(zhì)量高，轉(zhuǎn)化率也會相應(yīng)水漲船高。而詢盤轉(zhuǎn)換能力差，碰到高質(zhì)量的詢盤無法有效地轉(zhuǎn)化成交也是可惜。所以對于優(yōu)秀的 sales 來說，這兩方面都是需要不斷去修煉的，既要善于找尋和篩選目標(biāo)客戶，又要深諳溝通之道。

因此，先好好思考一下，手上的客戶源質(zhì)量到底怎么樣。如果有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)沒有開發(fā)經(jīng)驗(yàn)就多學(xué)習(xí)實(shí)踐客戶開發(fā)，有穩(wěn)定且質(zhì)量不錯的詢盤但總無法成交那么就多學(xué)習(xí)詢盤轉(zhuǎn)化。

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