最全干貨！亞馬遜選品必看攻略！

跨境知道
2019年04月08日 21:30
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今天給大家詳細(xì)介紹一下，關(guān)于亞馬遜的全部選品的攻略，希望對(duì)大家能夠有幫助，不！是很大的幫助...

1) 首先確定你的運(yùn)營(yíng)戰(zhàn)略總方針

下面我們通過分析5個(gè)競(jìng)爭(zhēng)階段對(duì)亞馬遜選品技巧進(jìn)行了總結(jié)，可以指引我們正確選品。分別是鋪貨戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)、供應(yīng)鏈戰(zhàn)、售后戰(zhàn)時(shí)期，亞馬遜選品的方法。

但是由于各個(gè)品類自身的原因，目前都還或長(zhǎng)或短地處在某個(gè)競(jìng)爭(zhēng)階段。而且這5個(gè)階段不是絕對(duì)的，它們是在不斷轉(zhuǎn)化的，你需要根據(jù)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和自身的情況來(lái)選擇品類和策略。

? 鋪貨戰(zhàn)：適用于一些非標(biāo)品或者eBay、Wish等平臺(tái)。目前基本上被淘汰了，尤其是現(xiàn)在亞馬遜調(diào)整政策之后，會(huì)越來(lái)越重視品牌化、商標(biāo)化的發(fā)展。不過目前很多大公司都是兩條腿走路，一條腿是品牌化運(yùn)營(yíng)，一條腿是搞鋪貨戰(zhàn)。

? 價(jià)格戰(zhàn)：其實(shí)在各個(gè)品類不管到什么階段，價(jià)格都很重要，所以說價(jià)格是永恒的主題。目前低價(jià)策略的產(chǎn)品還有，但是并不多。比如說亞馬遜，平臺(tái)收費(fèi)比較貴，再加上做FBA的話，太便宜的東西根本賺不了錢。如果一味靠低價(jià)來(lái)取勝的話，這條路線行不通。

? 產(chǎn)品升級(jí)戰(zhàn)：產(chǎn)品升級(jí)是現(xiàn)在最常見的經(jīng)營(yíng)策略。要做好產(chǎn)品升級(jí)，我們就要精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，充分了解我們的產(chǎn)品的特性，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)，以及我們自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差異，從而找出自己能提升的地方進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)。最好是能參與產(chǎn)品研發(fā)，改善用戶體驗(yàn)。這是目前的趨勢(shì)，也是中小賣家搶占電商一席之地的重要策略。

? 供應(yīng)鏈戰(zhàn)：是依托工廠的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及銷售授權(quán)的競(jìng)爭(zhēng)。

? 售后戰(zhàn)：售后問題就是本土化客戶服務(wù)的問題。除了在客戶購(gòu)物過程當(dāng)中提供在線幫助之外，提供優(yōu)良的售后服務(wù)也是提高用戶購(gòu)買體驗(yàn)爭(zhēng)取回頭客的重要舉措。

但是如果你賣的是3C產(chǎn)品等需要提供售后保障或者售后維修的產(chǎn)品，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供更加貼心的售后服務(wù)就非常重要。為此，甚至有些買家開始花重金在當(dāng)?shù)亻_維修的連鎖機(jī)構(gòu)。

2）從亞馬遜數(shù)據(jù)分析出高毛利品類

首先，我們來(lái)看一下亞馬遜近三年來(lái)年平均銷售額數(shù)量極產(chǎn)品有什么。

（圖片來(lái)自熱心網(wǎng)友整理）

接著，我們?cè)賮?lái)分析一下亞馬遜近三年來(lái)平均銷售額增長(zhǎng)最快的十大品類。

（圖片來(lái)自熱心網(wǎng)友整理）

以上品類容易賣、賣得多，而且也有進(jìn)一步增長(zhǎng)的潛力，我們應(yīng)不應(yīng)該跟賣呢？其實(shí)不然，我們還需要更細(xì)致地分析之后才能做出判斷。

（圖片來(lái)自熱心網(wǎng)友整理）

如上表，我們可以從賣家數(shù)、賣家競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、產(chǎn)品數(shù)、鋪貨程度、店約SKU數(shù)、評(píng)價(jià)總數(shù)、銷量指數(shù)、機(jī)會(huì)程度、評(píng)價(jià)售價(jià)等幾個(gè)角度來(lái)綜合評(píng)價(jià)這些品類是否值得我們選擇。

在這里，我們將評(píng)價(jià)總數(shù)視為銷量，雖然有出入，但是不會(huì)相差太大。那些賣家不是特別多、鋪貨程度較小、價(jià)格較高，但是銷量又不錯(cuò)的品類最適合做，比如鞋類、廚衛(wèi)等都是不錯(cuò)的選擇。

3）線上＋線下的選品方法結(jié)合

選品方向來(lái)說，線上選品時(shí)我們主要依靠B2C網(wǎng)站、搜索比價(jià)引擎和數(shù)據(jù)分析工具；線下的話我們可以去工廠、展會(huì)或者本土商超進(jìn)行采購(gòu)。

一、線上選品

下面，我列舉了一些常用的亞馬遜選品網(wǎng)站和工具，僅供參考。

1、常用B2C平臺(tái)

美國(guó)：

www.amazon.com

www.ebay.com

www.bestbuy.com

www.esty.com

www.walmart.com

www.newegg.com

英國(guó)：

www.amazon.co.uk

www.ebay.co.uk

www.tesco.com

www.argos.co.uk

德國(guó)：

www.amazon.de

www.ebay.de

www.otto.de

www.zalando.de

www.conrad.de

allyouneed.com

法國(guó)：

www.cdiscount.com

www.priceminister.com

日本：

www.amazon.co.jp

Shopping.yahoo.co.jp

www.rakuten.co.jp

www.zozo.co.jp

2、B2C獨(dú)立站

我們?cè)谶x品的時(shí)候要眼觀六路，耳聽八方，不能僅僅局限于某一個(gè)渠道。除了以上B2C平臺(tái)，我們可以去別的B2C獨(dú)立站尋找亞馬遜產(chǎn)品選品的爆款靈感。這些獨(dú)立站雖然可能專供某一個(gè)細(xì)分品類，但絕對(duì)是該品類的風(fēng)向標(biāo)。比如：

如果你做的是廚房家居產(chǎn)品，你可以經(jīng)常逛逛www.casa.com；

如果你賣的是美容類的，beautybar.com就不錯(cuò)；

寵物產(chǎn)品越來(lái)越熱，wag.com可能給你不少靈感；

保健美容和小件的家用產(chǎn)品的話，可以參考soap.com；

如果你主打男性時(shí)尚設(shè)計(jì)服裝，一定要常常看看East Dane；

玩具類產(chǎn)品可以去yoyo.com；

鞋類和服裝的話，Zappos非常有參考價(jià)值；

除了嬰兒類產(chǎn)品，diapers.com上面什么產(chǎn)品都有涉獵；

紡織類產(chǎn)品比如被單一類的床品等建議去Fabric；

做設(shè)計(jì)時(shí)尚品牌產(chǎn)品的賣家可以去Shopbop逛逛；

……

如果你想了解你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么表現(xiàn)情況怎么樣，可以去similarweb.com。賣家可以根據(jù)自己銷售的品類、國(guó)家到這個(gè)網(wǎng)站查詢，它會(huì)給你列出排名前50的網(wǎng)站。

3、搜索社交引擎

Google Trends：可以說春江水暖谷歌先知。很多時(shí)候中國(guó)賣家發(fā)現(xiàn)熱搜趨勢(shì)的時(shí)候，國(guó)外已經(jīng)流行一段時(shí)間了。所以我們一定要充分利用好谷歌工具，比如說Google Trends、Google Keywords、Google Shopping等，在亞馬遜如何進(jìn)行選品方面能夠很大程度上幫助到你。

Review和博客：我們平?？梢远嗳タ纯礈y(cè)評(píng)、博客推薦。每每有新東西推出，會(huì)從博主開始推。如果你發(fā)現(xiàn)幾個(gè)人一起推同一款產(chǎn)品的話，我們可以判定為營(yíng)銷行為，再去分析自己能否率先開發(fā)成自己的爆款。比如consumerreports.org，以及其他垂直的專業(yè)論壇。

比價(jià)工具：比如slickdeals.com、pricegrabber.com、idealo.co.uk/de/fr。

社交媒體：比如You Tube、Facebook、Instagram和Pinterest，后兩個(gè)尤其適合做服裝和美妝推廣。

4、數(shù)據(jù)分析工具

Junglescout.com

Amzscout.net

Bigtracker.cn（尤其適合eBay賣家使用）

Camelcamelcamel.com

Terapeak.com

Watcheditem.com

二、亞馬遜選品趨勢(shì)

現(xiàn)在流行一個(gè)趨勢(shì)，就是很多線下的產(chǎn)品，越來(lái)越多的開始走向線上。相反地，我們?cè)谧鰜嗰R遜選品的時(shí)候也需要多去線下考察研究。為什么呢？主要有這四個(gè)因素：

1）退貨方便

現(xiàn)在不像以前，在哪買的去哪兒退，非常麻煩?，F(xiàn)在有專人上門取件，賣家付運(yùn)費(fèi)退貨。對(duì)買家來(lái)說，退貨僅需一個(gè)按鈕即可。

2）價(jià)格透明

現(xiàn)在有很多簡(jiǎn)單的比價(jià)系統(tǒng)，非常直接快捷。消費(fèi)者需要買什么產(chǎn)品，只需要登陸網(wǎng)站，就能看到各個(gè)平臺(tái)以及各個(gè)賣家的價(jià)格，不用逐個(gè)去問還不用擔(dān)心被坑騙。

3）選擇豐富多樣

在線上可選的種類非常多，然后它的數(shù)量級(jí)遠(yuǎn)超線下市場(chǎng)。

4）簡(jiǎn)單便捷

網(wǎng)上購(gòu)物操作簡(jiǎn)單，非常大眾化，尤其是偏遠(yuǎn)地區(qū)去買東西不方便，網(wǎng)購(gòu)能夠更加的簡(jiǎn)便省時(shí)。

三、從線下到線上，該如何選品？

線上優(yōu)勢(shì)明顯并不代表我們要拋棄線下，其實(shí)線下選品對(duì)我們來(lái)說是非常具有指導(dǎo)意義的。有些產(chǎn)品線下比線上賣得更好，比如說電吹風(fēng)、卷發(fā)棒。在國(guó)外，線下超市就很多，而且都是世界知名大品牌，但是價(jià)格很低，9塊9的19塊9的很多，還能現(xiàn)場(chǎng)使用體驗(yàn)，隨便挑一個(gè)就像買菜一樣。但是我們?cè)倏纯闯潆妼?，線下的款式少又丑，而種類非常少，會(huì)發(fā)現(xiàn)充電寶肯定是大有市場(chǎng)。那么我們?cè)诰€下去做亞馬遜選品的時(shí)候，怎么知道哪些產(chǎn)品能夠在線上熱賣呢？

1）價(jià)格差

本地市場(chǎng)貿(mào)易商依然在某些分類下有極高的利潤(rùn)空間，對(duì)比線下價(jià)格，有明顯優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，按照定價(jià)公式計(jì)算售價(jià)，如果差價(jià)在50%甚至更多千萬(wàn)不要猶豫，趕緊下手開賣。

2）功能補(bǔ)充

例如像移動(dòng)電源、自拍桿等3C產(chǎn)品爆款，在產(chǎn)品興起時(shí)基本是出于功能上的創(chuàng)新補(bǔ)充，這些產(chǎn)品一般后續(xù)才進(jìn)入線下市場(chǎng)。

3）外觀補(bǔ)充

線下市場(chǎng)因?yàn)楣衽_(tái)場(chǎng)地規(guī)模限制，無(wú)法有不同外觀的大量商品進(jìn)入消費(fèi)者的視野，因此需要線上市場(chǎng)對(duì)其補(bǔ)充。比如說很多戶外服飾，線下店往往款式單一而且設(shè)計(jì)丑陋，價(jià)格高，就很適合做線上。

4）品牌補(bǔ)充

同樣，線下市場(chǎng)因貨架柜臺(tái)場(chǎng)地所限，只有部分大牌進(jìn)入，最終形成壟斷品牌。雖然質(zhì)量上乘，但是價(jià)格貴，缺乏創(chuàng)新，只能滿足大眾基本需求。

當(dāng)我們?nèi)?guó)外考察線下市場(chǎng)的時(shí)候，遇到滿足以上四個(gè)因素的產(chǎn)品千萬(wàn)不能猶豫，最好能立即開發(fā)上架線上商店，基本能大賣。但是如果我們沒有辦法親自去國(guó)外考察怎么辦？建議大家經(jīng)常去專業(yè)論壇逛逛，去了解消費(fèi)者最關(guān)心什么，他們的痛點(diǎn)往往就是我們的賣點(diǎn)，這也是非常重要的亞馬遜選品規(guī)則。

4）綜合管理的選品方法論

一、深入研究亞馬遜平臺(tái)

作為亞馬遜賣家，首先我們要吃透平臺(tái)本身，熟悉平臺(tái)規(guī)則。在研究亞馬遜的過程中，我們可以從以下四個(gè)方面去調(diào)研總結(jié)，為我們拓展選品做準(zhǔn)備。

1）Best Seller

當(dāng)我們?cè)谘芯繜豳u品的時(shí)候，我們要選那些Review數(shù)量少，但是排名躥升快，客單價(jià)偏高的產(chǎn)品。Review數(shù)量過多，說明競(jìng)爭(zhēng)激烈，作為新品賣家的話是很難競(jìng)爭(zhēng)的。此外，要多留意新發(fā)布的商品，緊跟競(jìng)品動(dòng)向，關(guān)注產(chǎn)品新功能。尤其是節(jié)日促銷前，多去看看歷史節(jié)日熱門選品數(shù)據(jù)能給你帶來(lái)不少靈感。

2）Product Detail Page

產(chǎn)品詳情頁(yè)參考價(jià)值比較大。我們?cè)谘芯康臅r(shí)候，要從這四點(diǎn)去考慮：買了又買、看了又看、看了卻買和關(guān)鍵詞推薦產(chǎn)品。

什么意思呢？買了又買是指消費(fèi)者首次購(gòu)買某一款產(chǎn)品之后又買了其他產(chǎn)品的行為，是使用場(chǎng)景下功能的補(bǔ)充和購(gòu)買場(chǎng)景下需求的補(bǔ)充。

比如說藍(lán)牙耳機(jī)和耳機(jī)盒?？戳擞挚矗侵赶M(fèi)者從某一款產(chǎn)品搜索進(jìn)入之后又瀏覽了別的產(chǎn)品，適用于多種參數(shù)的標(biāo)品或者多種外觀的非標(biāo)品。

看了卻買，是指消費(fèi)者點(diǎn)擊你的產(chǎn)品進(jìn)來(lái)之后并沒有下單而是看了你其他的產(chǎn)品或者其他買家的競(jìng)品。

這種情況下我們需要從價(jià)格、外觀和款式方面去完善自身的產(chǎn)品。關(guān)鍵詞推薦產(chǎn)品的話新品補(bǔ)充居多，或者可以做產(chǎn)品升級(jí)。

3）Best Match

同樣，這個(gè)模塊下的選品，產(chǎn)品的Review數(shù)量不能過多。而且產(chǎn)品排名要靠前，至少是多個(gè)關(guān)鍵詞下搜索排名前1-3頁(yè)，3頁(yè)之后的大家就沒有必要去看了，參考價(jià)值不大，那些產(chǎn)品你去做了也沒什么效果。

4）Top Sellers & Brands

追蹤行業(yè)大賣和品牌產(chǎn)品。從產(chǎn)品線角度追蹤行業(yè)大賣的新產(chǎn)品線和新品牌，看看他們是如何做亞馬遜選品的。追蹤品牌產(chǎn)品在該品類下的開發(fā)新走向，從而驗(yàn)證產(chǎn)品線上以及功能的需求。

二、如何判斷我能否做這個(gè)產(chǎn)品？

以上我們討論了如何就亞馬遜本身模塊去分析亞馬遜選品的方法，那我們具體應(yīng)該怎么去判定這個(gè)產(chǎn)品我們能不能做呢？以下是一些判定方法。

首先看看上線時(shí)間，判定該產(chǎn)品是上線不久的新品還是上線時(shí)間已經(jīng)很長(zhǎng)的老產(chǎn)品。

從上線時(shí)間判斷品類流行程度、生命周期和更新?lián)Q代頻率。其次是看價(jià)格，目前的價(jià)格再降一點(diǎn)我們能不能做。最后是現(xiàn)有賣家的店鋪表現(xiàn)，我們?nèi)绻ベu能不能競(jìng)爭(zhēng)得過別人。

如果該產(chǎn)品評(píng)價(jià)星級(jí)的平均分低于3.5分千萬(wàn)不要去做，低于3.5分的基本上都是垃圾貨不值得做，除非你有信心，把產(chǎn)品做到4.2到4.5分才有打造爆款的可能。而且要選擇那些Review數(shù)量在近期有增長(zhǎng)趨勢(shì)的產(chǎn)品。

如果你能做到以下的價(jià)格，才建議你去做這個(gè)產(chǎn)品：

● 你的目標(biāo)定價(jià)＜排名最高產(chǎn)品的價(jià)格*0.9；

● 你的目標(biāo)定價(jià)＜新品價(jià)格*09；

● 你的目標(biāo)定價(jià)＜Review數(shù)量最多的產(chǎn)品價(jià)格*0.8。