誰說龐然大物不能線上爆單？中國制造的挖掘機正在亞馬遜上撬動全球后院經(jīng)濟(jì)！

想象一下：一臺1~2噸的中國工程機械，在美國普通家庭的后院靈活穿梭，挖泳池、鋪管線、修整花園...這不是科幻場景，而是山東浣熊機械有限公司創(chuàng)造的跨境電商奇跡——在2025年3月，他們的小型挖掘機在亞馬遜狂銷10天，銷售額突破85,000美金！

從傳統(tǒng)工廠到跨境電商新秀，從對listing一無所知到精通廣告投放，從高額物流成本到多點海外倉布局......浣熊機械的轉(zhuǎn)型之路，正是中國制造業(yè)擁抱數(shù)字化、邁向全球市場的生動縮影。

今天，我們深入對話浣熊機械總經(jīng)理馬松，揭秘這位典型的“工貿(mào)一體”賣家如何在亞馬遜上演“大塊頭逆襲”的精彩故事，為中國制造業(yè)出海提供全新思路。

“與其在紅海里競爭，不如去藍(lán)海里造浪?！?024年，面對國內(nèi)挖掘機市場日趨激烈的價格戰(zhàn)，馬松將視線投向了大洋彼岸。

2024年，國內(nèi)挖掘機市場競爭白熱化，價格戰(zhàn)此起彼伏。作為濟(jì)寧機械產(chǎn)業(yè)帶的新生代掌舵人，馬松敏銳地意識到：繼續(xù)在國內(nèi)市場拼殺可能只是消耗戰(zhàn)，而放眼全球或許能找到新的增長點。

作為中國機械制造業(yè)的重要支柱省份，山東憑借完整的產(chǎn)業(yè)鏈和細(xì)分領(lǐng)域的專業(yè)實力穩(wěn)居全國領(lǐng)先地位。濟(jì)寧作為全國六大工程機械基地之一，以密集的配套企業(yè)集群優(yōu)勢，成為小型挖掘機制造領(lǐng)域的佼佼者。

馬松的這份自信來源于濟(jì)寧產(chǎn)業(yè)帶數(shù)十年的制造積淀和技術(shù)沉淀。深厚的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)不僅讓浣熊機械能以更具競爭力的成本生產(chǎn)設(shè)備，多年技術(shù)積累更使產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到國際一流水平。

真正讓馬松下定決心出海的關(guān)鍵因素，是他發(fā)現(xiàn)海外市場對小型挖掘機的需求遠(yuǎn)超傳統(tǒng)認(rèn)知。除了常規(guī)的路政維護(hù)、基礎(chǔ)建設(shè)領(lǐng)域，他驚訝地發(fā)現(xiàn)，擁有獨立庭院的海外家庭用戶創(chuàng)造了令人意想不到的消費場景：

l 私人庭院的園藝整理與地面修整。

l 家庭游泳池的挖掘與建造。

l 住宅區(qū)管線安裝與維護(hù)。

l 男性業(yè)主熱衷的后院DIY改造項目 “令人驚訝的是，很多海外男性對機械設(shè)備有著近乎癡迷的興趣，他們愿意花費數(shù)千美元購買一臺小型挖掘機，就為了滿足自己的DIY改造夢想?！瘪R松解釋道：“這些生活化、個性化的應(yīng)用場景疊加起來，讓我們看到了小型挖掘機在海外市場的巨大潛力?！?/p>

洞察到這一市場機會后，浣熊機械在2024年11月正式入駐亞馬遜。選擇亞馬遜作為出海平臺背后有著深思熟慮的戰(zhàn)略考量：

全球覆蓋：亞馬遜為中國賣家開放了20大海外站點，擁有數(shù)億活躍消費者和600萬+企業(yè)機構(gòu)買家，輻射200多個國家和地區(qū)，能為浣熊的全球化布局提供廣闊的增長空間。

精準(zhǔn)觸達(dá)：“我們發(fā)現(xiàn)小型挖掘機在海外的客戶群體非常龐大且分散，而亞馬遜恰好構(gòu)建了觸達(dá)這群海量用戶的高效渠道?！瘪R松分析道。

戰(zhàn)略共振：亞馬遜近年來持續(xù)加大對中國創(chuàng)新型產(chǎn)品與超大件商品的關(guān)注和支持力度，這一戰(zhàn)略方向與浣熊的跨境需求高度契合。

當(dāng)濟(jì)寧的機械制造實力遇上亞馬遜的全球營銷體系，一場關(guān)于“大塊頭”商品的跨境電商革命就此拉開序幕。

浣熊的出海之旅實質(zhì)上是一場“基因重組”的挑戰(zhàn)。與傳統(tǒng)外貿(mào)“有單再生產(chǎn)”的被動模式截然不同，跨境電商要求主動出擊，需要提前布局生產(chǎn)并通過精細(xì)運營吸引終端消費者。

“跨境人才短缺是我們面臨的第一道高墻?！瘪R松回憶道。

盡管馬松本人身兼選品、物流、資源搭建等多重角色，但一個人再強也難以支撐起完整的運營體系。面對這一困境，他作出了一個大膽決定：從零培養(yǎng)專屬跨境團(tuán)隊。

具體措施包括：

l 組織定期產(chǎn)品上傳、關(guān)鍵詞設(shè)置、廣告投放培訓(xùn)。

l 建立嚴(yán)格的數(shù)據(jù)復(fù)盤機制，分析每個環(huán)節(jié)的成功經(jīng)驗與失敗教訓(xùn)。

l 多維度能力培養(yǎng)，打造具備全鏈路能力的復(fù)合型人才 "如今我們的運營團(tuán)隊已發(fā)展至10人規(guī)模，每個人都具備多項能力，整體運作效率令人滿意。更重要的是，團(tuán)隊還在持續(xù)擴充中。"馬松自豪地表示。

在轉(zhuǎn)型過程中，亞馬遜提供的專業(yè)支持功不可沒。浣熊獲得了由官方經(jīng)理、企業(yè)購賬戶經(jīng)理等組成的“多對一”支持團(tuán)隊，雙方在運營邏輯、物流規(guī)則、售后體系搭建上反復(fù)交流，將“摸著石頭過河”的探索轉(zhuǎn)變?yōu)椤坝腥酥嘎?、有燈照明”的精?zhǔn)破局。

具體支持包括：

店鋪注冊指導(dǎo)：亞馬遜官方經(jīng)理逐項解析注冊頁面的易錯點，分享同類商家踩坑案例，幫助浣熊高效完成店鋪設(shè)立。

品牌旗艦店搭建：企業(yè)購賬戶經(jīng)理針對浣熊的技術(shù)優(yōu)勢，建議嵌入客戶關(guān)心的核心技術(shù)數(shù)據(jù)和資質(zhì)認(rèn)證，優(yōu)化模塊選擇、頁面布局與產(chǎn)品展示重點。

關(guān)鍵詞與廣告優(yōu)化：從一線機構(gòu)客戶采購場景出發(fā)，結(jié)合機構(gòu)客戶搜索熱詞，提出關(guān)鍵詞優(yōu)化策略，與運營團(tuán)隊定期舉行數(shù)據(jù)復(fù)盤會，共同優(yōu)化廣告詞與投放策略，顯著提升了產(chǎn)品60%的曝光量 。

“剛開始時，我們采用LTL（零擔(dān)運輸）方式派送，成本高得令人咋舌?！瘪R松回憶。

除了成本問題，“最后一公里”配送同樣棘手。海外私人住宅區(qū)域廣泛且分布零散，大型機械設(shè)備的送貨上門面臨諸多限制，包括道路寬度、卸貨條件等多重挑戰(zhàn)。

面對困境，浣熊沒有退縮，而是從多個維度入手破解難題：

包裝優(yōu)化：團(tuán)隊反復(fù)打磨包裝方案，將占空間但可拆卸的部件分開運輸，既節(jié)省體積降低費用，也更便于裝卸減少破損。

協(xié)調(diào)送貨：一方面與承運方協(xié)商爭取更多送貨上門機會，另一方面引導(dǎo)用戶參與配合，如自行提貨或協(xié)調(diào)叉車卸貨。

自建海外倉：短時間內(nèi)從零擴展到5個倉點(其中3個為自營倉)，大幅提升交付效率和整體物流能力。

應(yīng)急預(yù)案：建立極端情況下的物流應(yīng)急機制。

馬松分享了一個典型案例：去年冬天，芝加哥遭遇寒潮，氣溫驟降至零下30度，運輸線路全面停擺，遲遲等不到貨的客戶焦急萬分。面對接連不斷的催問，團(tuán)隊沒有回避，而是逐一安撫客戶情緒、明確提貨預(yù)期。待天氣轉(zhuǎn)好，倉庫立刻恢復(fù)作業(yè)，第一時間將貨物送出，最大程度減少了延誤帶來的負(fù)面影響。

“經(jīng)過3-4個月的不斷摸索與調(diào)整，我們的運輸成本從高虧逐步下降至微虧、持平，最終實現(xiàn)盈利。”

事實上，亞馬遜FBA也早已構(gòu)建起成熟的超大件商品物流解決方案：針對重量超23kg的重型商品，提供從倉儲管理、Prime會員極速配送到售后追蹤的全鏈路服務(wù)。對于計劃拓展更大噸位產(chǎn)品的賣家，超大件貨物可通過亞馬遜全球物流一鍵發(fā)往FBA專屬超大件倉庫，也可通過官方認(rèn)證的優(yōu)質(zhì)第三方物流服務(wù)商發(fā)運。

2025年3月，浣熊在亞馬遜迎來了銷售業(yè)績的爆發(fā)式增長。短短10天內(nèi)，小型挖掘機實現(xiàn)狂銷，銷售額突破8.5萬美元。這場爆單背后，是團(tuán)隊對“產(chǎn)品、時機與服務(wù)”三大要素的精準(zhǔn)把握。

“好馬配好鞍，好產(chǎn)品才是根本競爭力?！瘪R松強調(diào)。浣熊的產(chǎn)品優(yōu)勢源于多方面積累：

人才優(yōu)勢：馬松的合伙人來自行業(yè)頭部機械制造企業(yè)，兼具技術(shù)背景與銷售經(jīng)驗，對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與市場需求有著深刻理解。

產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢：依托濟(jì)寧成熟的制造產(chǎn)業(yè)鏈，浣熊在工藝成熟度和零部件配套上擁有天然優(yōu)勢。

精益求精：團(tuán)隊對產(chǎn)品性能反復(fù)打磨與優(yōu)化，提升不同地形下的操控穩(wěn)定性和流暢度，讓用戶每一次操作都精準(zhǔn)順手。

本地化適配：考慮到歐美用戶普遍身材高大的特點，團(tuán)隊對駕駛艙進(jìn)行了針對性調(diào)整，加寬空間、優(yōu)化座椅布局，大幅提升長時間作業(yè)的舒適度 這些努力獲得了用戶的高度認(rèn)可，一位客戶在評價中寫道：

“拆開蓋板深入檢查整臺設(shè)備后，我對它的整體質(zhì)量依然非常滿意！發(fā)動機通過橡膠襯墊與機身隔離，極大降低了震動；液壓系統(tǒng)從軟管、泵到儲液罐都扎實可靠?！?/p>

浣熊團(tuán)隊深刻理解市場的季節(jié)性特征，并將其轉(zhuǎn)化為營銷優(yōu)勢。每年春季，隨著氣溫回升，海外擁有庭院的家庭迎來"庭院煥新季"。這一時期，與庭院改造相關(guān)的產(chǎn)品搜索量顯著增長，消費者購買意愿也隨之攀升。

足夠優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和有競爭力的價格是鉤子，而讓客戶“閉眼下單”的底牌是售后。浣熊建立了覆蓋“問題診斷 - 配件供應(yīng) - 遠(yuǎn)程指導(dǎo)”的售后體系，線上售后輪崗值班，7x24小時在線，一般響應(yīng)時間不超過10分鐘，以高響應(yīng)速度滿足服務(wù)需求；并配備專門技術(shù)人員，在郵件往來間就能完成遠(yuǎn)程交流，指導(dǎo)設(shè)備調(diào)試與使用。

在一次售后中，客戶反饋機器在使用過程中出現(xiàn)異常，團(tuán)隊第一時間介入處理。排查發(fā)現(xiàn)，問題可能出在運輸過程中的輕微磕碰，也可能是設(shè)備在倉庫存放過久引發(fā)的小故障。為盡快判斷原因，技術(shù)人員引導(dǎo)客戶拍攝視頻和細(xì)節(jié)照片，遠(yuǎn)程逐項核對。確認(rèn)問題后，團(tuán)隊根據(jù)具體情況安排配件更換。

常見易損件因提前備有庫存，可直接從海外倉發(fā)出；而針對較為特殊的部件，國內(nèi)團(tuán)隊則同步啟動采購，并加急發(fā)貨。

從定位問題到最終妥善解決，整個過程雖跨時區(qū)、跨物流，但溝通順暢、響應(yīng)及時，客戶對這樣的處理效率也非常認(rèn)可。

由此，浣熊商品退貨率極低，成功將大件商品的售后焦慮轉(zhuǎn)化為了口碑優(yōu)勢。

除了面向C端消費者，浣熊還同步借力亞馬遜企業(yè)購，拓展工地、建筑公司等B端客戶群體，實現(xiàn)了B端與C端的雙邊流量覆蓋。作為亞馬遜的新型一站式跨境電商B2B模式，亞馬遜企業(yè)購能夠幫助賣家更高效率、更低成本直接觸達(dá)想要大批量且頻繁采購的企業(yè)購顧客，拿下更多大額訂單。

在亞馬遜上線的 ASIN(亞馬遜標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)識號） 可以同時面向 C 端和B端客戶，每年有大量企業(yè)客戶在亞馬遜上進(jìn)行采購。浣熊更是通過設(shè)置企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD），設(shè)置階梯價格，精準(zhǔn)吸引企業(yè)客戶下單。

除了面向C端消費者，浣熊還同步借力亞馬遜企業(yè)購，拓展工地、建筑公司等B端客戶群體，實現(xiàn)了B端與C端的雙邊流量覆蓋。作為亞馬遜的新型一站式跨境電商B2B模式，亞馬遜企業(yè)購能夠幫助賣家更高效率、更低成本直接觸達(dá)想要大批量且頻繁采購的企業(yè)購顧客，拿下更多大額訂單。

在亞馬遜上線的 ASIN(亞馬遜標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)識號） 可以同時面向 C 端和B端客戶，每年有大量企業(yè)客戶在亞馬遜上進(jìn)行采購。浣熊更是通過設(shè)置企業(yè)價格與數(shù)量折扣（BPQD），設(shè)置階梯價格，精準(zhǔn)吸引企業(yè)客戶下單。

在一次企業(yè)購的成單中，浣熊主推的一款小型挖掘機被客戶選中。這款產(chǎn)品適用場景較多，兼具靈活性和實用性，正好契合客戶當(dāng)時的使用需求?？蛻粼趯Ρ攘硕鄠€型號后，認(rèn)為這款機器在當(dāng)前工作環(huán)境下更為合適，整體性價比也更高，最終決定下單采購。

目前浣熊B端銷售額占比達(dá)到了17%，最大單筆企業(yè)購訂單近一萬美元。退貨率低、復(fù)購率高、品牌忠誠度高的B端客戶，已然成為了浣熊出海增長的重要引擎之一。

談及小型機械的市場前景，馬松認(rèn)為，這是一個長期存在的剛需品類。小型建設(shè)、土地整理、園藝改造等應(yīng)用場景始終存在，“只要有人的地方就有對機械的需求?！?/strong>未來浣熊也將持續(xù)深耕該品類，拓展更多用戶群體。

對于想要入局跨境的大件新賣家，馬松建議，大型器械出海的關(guān)鍵在于把物流和售后的基礎(chǔ)打牢。物流成本高、流程復(fù)雜，售后又直接關(guān)系到使用體驗和品牌口碑，唯有把這兩項體系搭建扎實，才能走得更穩(wěn)、走得更遠(yuǎn)。

結(jié)語：

那些曾被認(rèn)為“不可能線上化”的大件商品，如今正在亞馬遜上找到新的增長路徑。在海外市場中，隨著基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、家居改善以及工業(yè)需求的不斷攀升，超大件貨品如重型機械、專業(yè)設(shè)備、高端家具等的需求正日益旺盛。浣熊機械的破局不是偶然，而是扎根產(chǎn)業(yè)、順勢而為、主動求變的結(jié)果，從亞馬遜官方經(jīng)理們手把手指導(dǎo)店鋪合規(guī)，到雙方共同面向B端客戶拆解增長機會，每個節(jié)點都凝結(jié)著亞馬遜與賣家共探藍(lán)海的默契。

而這場轉(zhuǎn)型的本質(zhì)，也是亞馬遜與產(chǎn)業(yè)帶賣家的雙向奔赴。隨著亞馬遜持續(xù)加大對中國創(chuàng)新型產(chǎn)品、超大件商品的關(guān)注，未來，亞馬遜還將與更多賣家一道探索未來增長路徑，擁抱更多機遇。

當(dāng)產(chǎn)業(yè)帶減掉認(rèn)知慣性，放大產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢價值，讓自身的硬功夫直接對話全球需求，相信會有更多的“大塊頭”在亞馬遜乘風(fēng)破浪。