做外貿(mào)業(yè)務(wù)最開心的時(shí)候應(yīng)該就是收到客戶貨款的時(shí)候了吧，因?yàn)殄X到賬了這個(gè)單子才算真正意義上的成功了。后續(xù)的只要產(chǎn)品很售后服務(wù)沒有太大的問題，單子就成了。說到收款那就要對外貿(mào)付款方式有一個(gè)比較深入的了解，今天來給大家分享一下關(guān)于外貿(mào)付款方式的一些問題。這篇是外貿(mào)小白變銷冠最后一篇--外貿(mào)付款方式篇。大家可以收藏備用。

一、常見的外貿(mào)付款方式有哪些

外貿(mào)付款方式分很多，有傳統(tǒng)外貿(mào)付款方式和跨境電商付款方式，跨境電商的以后有機(jī)會單獨(dú)給大家分享，今天主要給大家分享一下傳統(tǒng)外貿(mào)付款方式。

1.匯付

簡單來說就是匯款，一般通過銀行或者其他途徑，將貨款匯給國外收款人的方式，多用于小額貨款的支付。匯付主要分為以下三類：T/T（telegraphic transfer）電匯、M/T（mail transfer）信匯、D/D（remittance by banker's demand draft）票匯。不論采用以上哪一種匯付種類，在貿(mào)易項(xiàng)下，匯款都可以分為預(yù)付貨款和貨到付款兩種方式。

2.托收

簡單來說托收就是賣家出具匯票或單據(jù)，委托銀行通過它的分行或代理行向買家收款的結(jié)算方式。托收的特點(diǎn)是費(fèi)用比較低，是一種商業(yè)信用，會面臨著收不到貨款的風(fēng)險(xiǎn)，這是因?yàn)橘u方委托銀行向買方取貨款，能否收到貨款完全取決于買方的信用，托收行是不承擔(dān)買方必須付款的責(zé)任的。

托收會按是否附帶貨運(yùn)單據(jù)分為光票托收和跟單托收兩種。跟單托收根據(jù)交單條件的不同，又可分為付款交單（documents against payment， D/P）和承兌交單（documents against acceptance， D/A）兩種。

3.信用證

簡單來說，信用證是國外買方銀行的合同承諾，一旦賣方裝運(yùn)貨物并向賣方銀行出示所需文件作為證明，即為付款。

相比前面的幾種付款方式，信用證的開立會相對復(fù)雜，且費(fèi)用高，但卻是最安全的支付工具之一。建議在出口風(fēng)險(xiǎn)較高/與新買方交易/要求延長付款條件/買方信貸不可接受或者未知的情況下使用。

信用證有很多種類，當(dāng)今比較常見的信用證類型有以下幾種類型：不可撤銷信用證（Irrevocable L/C）、可撤銷信用證（Revocable L/C）、保兌信用證（Confirmed L/C）、不保兌信用證（Unconfirmed L/C）、備用信用證（Standby L/C）、可轉(zhuǎn)讓信用證（Transferable L/C）、循環(huán)信用證（Revolving L/C）、紅色條款信用證（Red Clause L/C）

二、哪種付款方式比較安全

外貿(mào)付款方式也是比較多的，很多外貿(mào)新手朋友可能對這塊的區(qū)別不是特別了解，下面主要給大家總結(jié)一下，盡量選擇一些安全的付款方式。

1.前T/T

客戶如能預(yù)付貨款，此為最優(yōu)支付方式。

2. D/P與前T/T結(jié)合

如果客戶能前T/T部分貨款，且此貨款足以可以支付往返運(yùn)費(fèi)及海關(guān)其他費(fèi)用，其余部分采取D/P，此方法可以使用。但不宜接受記名提單。

如果金額較小，推薦使用以上兩種付款方式。在20000美元以下的，如果是老客戶，且信用較好，且此貨物比較常規(guī)及暢銷，又無變質(zhì)及保質(zhì)期問題，同時(shí)，又不是記名提單的情況，則可以接受純D/P。D/P下托收銀行須為一流的銀行。

3.西方國家的L/C

較大金額的情況下，建議接受L/C。但要對客戶及銀行的資信有一定的調(diào)查。需要注意一些國家如非洲等國家的L/C是不可以接受的。如果客戶做遠(yuǎn)期L/C則須詢問部門總經(jīng)理的意見后再作出決定。

高風(fēng)險(xiǎn)支付方式：

D/A，遠(yuǎn)期支票，后T/T等皆屬高風(fēng)險(xiǎn)支付方式。

一般不接受以上的高風(fēng)險(xiǎn)支付方式。但對一些實(shí)力雄厚的公司或工廠在經(jīng)過調(diào)查后，認(rèn)為其值得信賴的情況下，向部門總經(jīng)理申請一定的額度，待其同意后，方可執(zhí)行此類高風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。公眾號：外貿(mào)原力

三、如何引導(dǎo)客戶接受我們的付款方式

對于一個(gè)即將成交的外貿(mào)訂單，大家最關(guān)心的莫過于兩件事：首先是成交價(jià)格，成交價(jià)格基本決定了訂單能帶來多少利潤，另外一個(gè)更重要的問題就是付款方式。我們雖然知道哪些付款方式有利于自己，可是具體和客戶談判的時(shí)候，能不能談攏，客戶接受不接受，又是另一回事！下面來分享一下如何引導(dǎo)客戶接受我們的付款方式。

1、調(diào)查分析客戶情況

針對關(guān)于付款方式的意義，建議首先要了解客戶的基本情況?？纯蛻舻囊?guī)模，對口程度以及采購量。一般來說，我是這樣來調(diào)查分析的：

1.客戶詢盤的研究，包括郵件往來中對客戶的提問(考量和試探)。

2.客戶公司網(wǎng)站的研究(幾個(gè)主要頁面以及下載客戶的E-Catalog，研究并找出有價(jià)值的信息點(diǎn))。

3.搜索引擎的搜索技巧(谷歌搜索，谷歌地圖、海關(guān)數(shù)據(jù)等)了解客戶的實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)活躍度，網(wǎng)上B2B詢價(jià)記錄，行業(yè)目錄的自我簡介，上下游客戶，供應(yīng)的主要客戶群體等。

具體調(diào)查分析方法可以參考的分析客戶思維導(dǎo)圖去操作。

2、永遠(yuǎn)要記得你的底線在哪里

這幾年來，接觸過各色各樣的供應(yīng)商，給我感觸最深的一點(diǎn)：很多工廠被經(jīng)常合作的外貿(mào)公司害死害傷，一蹶不振。有些外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員和客戶談付款方式時(shí)，太急于拿到訂單，置風(fēng)險(xiǎn)于不顧，對客戶的付款方式太容易妥協(xié)。一旦發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，損失巨大。

業(yè)務(wù)員承擔(dān)不了責(zé)任，外貿(mào)公司不想承擔(dān)損失，以各種借口拖延工廠的貨款，甚至欺騙工廠客戶以質(zhì)量問題為由拒付，偽造證據(jù)，拒不付貨款。工廠大筆資金無法收攏，無法發(fā)展甚至倒閉。

各種悲催的故事，我想每天都在發(fā)生。主要的原因在于，業(yè)務(wù)員沒有原則和底線。付款方式應(yīng)該盡量掌控主動權(quán)，可以適當(dāng)?shù)耐讌f(xié)，但是一定要堅(jiān)持必要的底線，避免后期收不回貨款的風(fēng)險(xiǎn)。如果妥協(xié)了，以后的合作會比現(xiàn)在的談判痛苦百倍。

3、注意談判的順序和節(jié)奏

我剛?cè)胄械哪悄?，找到一個(gè)土耳其的客戶，郵件電話聯(lián)系了幾個(gè)月，正好客戶要來廣交會，白天參展客戶太多，沒有時(shí)間細(xì)談，于是客戶約我?guī)蠘悠吠砩系骄频甏髲d詳談。我滿心歡喜，帶著精心準(zhǔn)備好的樣品和資料，一路哼著小調(diào)，就跑去和客戶談生意去了。

見了面，先是一陣熱情的寒暄，客戶開始拿著Catalog介紹自己的公司，然后開始談產(chǎn)品，詳細(xì)規(guī)格，包裝方式等等。我整整記錄了兩頁紙，終于要談完了，我暗自松了一口氣。

這時(shí)，客戶笑瞇瞇地對我說“現(xiàn)在我們來談一下最后一個(gè)問題付款方式，我們一直做的付款方式是收到貨后30天付款?！?/p>

我感覺全身的熱血都頓時(shí)凝固了。當(dāng)時(shí)也缺乏經(jīng)驗(yàn)，客戶堅(jiān)持說給其他供應(yīng)商也是這個(gè)付款方式，我一時(shí)詞窮，不知道如何繼續(xù)談，只能告知客戶得請示一下老板，然后匆匆結(jié)束了會談。

當(dāng)天晚上回去之后，我充滿了無助和挫敗感，自我反省了一下，最開始確實(shí)被興奮感沖過了頭，節(jié)奏完全被客戶牢牢抓在手里，并且非常狡猾的最后才談付款方式，讓我如此痛苦又如此被動，而我的應(yīng)對又是如此無力。

在那以后，每次和客戶談訂單時(shí)，我總會盡量把付款方式放在前面來談，談得正大光明，談得有理有據(jù)有情理。談判的成功率提高了很多，所以付款方式我個(gè)人認(rèn)為是要放在價(jià)格之前談為宜。

4、開始階段盡量不以公司制度來壓對方

很多業(yè)務(wù)員，碰到付款方式提出異議的客戶，總是首先搬出公司制度，其實(shí)這個(gè)并不是十分妥當(dāng)。每個(gè)客戶都有不同的采購習(xí)慣，上來就拋出公司制度，有種強(qiáng)迫客戶的感覺。任何人，做與自己習(xí)慣相左的事情，內(nèi)心都會有潛在的抗拒心理。

簡單來說，就是業(yè)務(wù)員如果在起初階段就拋出一句公司規(guī)定，顯得有點(diǎn)“簡單粗暴”。除非你的產(chǎn)品在行業(yè)內(nèi)極具競爭力，實(shí)力很強(qiáng)，否則不要輕易拋出這種“對立性”很強(qiáng)的話。拋出去之后，很有可能造成一種溝通的“斷裂”。

客戶可能會沉默不作回復(fù)，也有可能很快就回復(fù)你一句，把你頂回來：不好意思，我們公司也有規(guī)定，我們只做L/C。

因此，時(shí)機(jī)的把握非常重要，例如請示領(lǐng)導(dǎo)和規(guī)定制度等，應(yīng)該是談判里最后的補(bǔ)充手段，因?yàn)槿菀鬃屪约簺]有后路可退。

即使公司制度規(guī)定不能做遠(yuǎn)期L/C，也應(yīng)該先采取合理的話術(shù)和戰(zhàn)術(shù)來引導(dǎo)和試探。對于公司制度也是一樣，制度就是制度，制度是用來執(zhí)行的，不是用來隨便就打破的。所以談到一定階段僵持的時(shí)候，你再請示一下領(lǐng)導(dǎo)才是合情合理的。如果最終實(shí)在無法獲得的滿意的付款方式，再提一下公司制度如此，我作為一個(gè)業(yè)務(wù)人員真的無法違背公司的制度。這時(shí)候兩個(gè)選擇：

首先看看我們是否在價(jià)格上還能挪出一點(diǎn)供客戶做選擇的空間？(付款方式上不讓步)

其次讓我去請示一下我們領(lǐng)導(dǎo)，看看是否可以做些讓步？(準(zhǔn)備做一定程度妥協(xié))

5、使用合理的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)

在與客戶談付款方式時(shí)，如何才能更好地達(dá)成一致，我們可以采取靈活且具體的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)，這個(gè)關(guān)于如何運(yùn)用這些話術(shù)，到時(shí)候有空單獨(dú)給大家分享一下，下面先把我常用的方法告訴大家。

1.分層次報(bào)價(jià)法。例如按照下面方法報(bào)價(jià)：

·If the payment is 100% TT in advanced,the price is 1000usd/mt

·If LC at sight,1020usd/mt

·If LC 30 days,1060usd/mt

2.貨期差別法。這個(gè)方法適用于客戶對貨期要求非常緊的情況下。

3.以情動人法。這個(gè)方法還是比較好用的一個(gè)方法，尤其是跟客戶聊了一段時(shí)間之后。

4.樣板工程法。這個(gè)方法對供應(yīng)商的實(shí)力有一定的要求。

5.裝強(qiáng)勢法(慎用)

6.原料漲價(jià)法。類似于差別定價(jià)，就說原材料下月要漲，如果您能接受TT，我拿到錢先給你采購原材料存下來，可以維持現(xiàn)有價(jià)格，不然，就得按照新價(jià)格執(zhí)行。

7.循循善誘法。對于那些油鹽不進(jìn)，甚至非要100%見提單copy付款，甚至D/A或者D/P的客戶。可以退而求其次，再加上循循善誘。

8.行業(yè)規(guī)范法。比如：機(jī)械，機(jī)械類產(chǎn)品的付款方式不需要多說，行業(yè)直接就是30%預(yù)付，加70%到廠驗(yàn)貨付清，然后出廠。

9.志存高遠(yuǎn)法。這個(gè)方法類似以情動人法。

10.刺激客戶法(慎用)。面對一些經(jīng)常喜歡夸大自己實(shí)力的客戶(如某些印度客戶)，如果和客戶糾纏到最后關(guān)頭可以試著使用此方法。

以上的戰(zhàn)術(shù)和話術(shù)僅供參考，沒有人能保證100%成功。最重要的還是靠業(yè)務(wù)員對客戶的了解，對當(dāng)前業(yè)務(wù)進(jìn)展的了解，具體情況具體分析，選擇適合的技巧方為上策。

不同的客戶，需求和痛點(diǎn)也各不相同，誰能更好地滿足他的真實(shí)心理需求，誰就可以成為客戶的候選供應(yīng)商。而在付款方式上，如果實(shí)在談不攏，也完全不用糾結(jié)，記住保護(hù)自己的底線，不要輕易妥協(xié)和盲目冒險(xiǎn)！

好了，關(guān)于外貿(mào)付款方式的問題今天就分享到這里，希望對大家有幫助。