8月24日，Kalodata聯(lián)合一群黑馬在深圳成功舉辦了TikTok賣家實戰(zhàn)分享會。郭漢潤Lawrence，Kalodata的聯(lián)合創(chuàng)始人，他分享了四種高效TikTok選品策略，旨在為跨境賣家在TikTok平臺上的運營提供數(shù)據(jù)驅(qū)動的指導。

演講要點

▌TikTok 市場發(fā)展與電商趨勢

首先，我們可以看到，中國的線上電商市場已經(jīng)非常成熟，線上零售占到了整個零售市場的50%。但即便如此，增長空間已經(jīng)有限。尤其是在內(nèi)容電商領域，增長速度非?？臁?017年不到1%的市場份額，到2022年內(nèi)容電商已占電商總額的25%以上，增長勢頭強勁。

TikTok 的興起是推動內(nèi)容電商在全球迅速發(fā)展的主要原因之一。預計未來幾年內(nèi)容電商的年增長率將超過26%，到2025年，市場規(guī)模預計將達到1.2萬億美元。

2020年，TikTok開始在印尼和美國展開電商業(yè)務，隨后擴展至沙特和東南亞等國家。到去年，TikTok的電商收入達到了200億美元，而今年的目標是500億美元，并且將覆蓋10多個國家。

雖然當前在美國的市場存在一些風險，TikTok 仍然計劃在未來幾年內(nèi)加大投入。預計到2025年，TikTok 電商將拓展至超過20個國家，市場規(guī)模有望突破1000億美元。

我們從數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)，從2023年1月到2023年12月，TikTok 電商的月環(huán)比增長達到了35%，這一增長速度表明其在全球市場的強勁發(fā)展勢頭。

對于剛進入這一領域的伙伴們，我簡單介紹一下貨架電商與內(nèi)容電商的區(qū)別。貨架電商是“人找貨”，用戶有明確的購買需求，通過搜索來找到產(chǎn)品；而內(nèi)容電商是“貨找人”，用戶的初衷是娛樂，但在娛樂過程中被產(chǎn)品吸引，從而產(chǎn)生沖動消費。

▌選品關(guān)鍵因素

在貨架電商中，運營經(jīng)理與店鋪的流量息息相關(guān)，而內(nèi)容電商則主要依賴算法推薦。選品方面，物流、定價和店鋪的穩(wěn)定性是關(guān)鍵因素。

TikTok 電商相較于傳統(tǒng)跨境電商，其流量波動性更大，具有強烈的脈沖性。因此，面對銷量的不確定性，商家通常選擇空運而非海運，以確保成本可控。在定價方面，除了要考慮商品成本和廣告費外，還需考慮達人寄樣及履約率等額外成本。如果商品的毛利低于10美元，很難在后續(xù)廣告和達人合作中獲利，因此建議避免選擇利潤過低的產(chǎn)品。

TikTok 對于店鋪的履約和評價要求極高，尤其是在虛擬倉和自發(fā)貨商家中。如果新店在售賣初期出現(xiàn)差評，可能導致流量大幅下降。商家需要通過降價或其他方式提升單量，以降低差評率，從而保持店鋪的穩(wěn)定性。

▌跨平臺選品策略

成功的電商賣家通常會研究并比較不同平臺的數(shù)據(jù)。除了關(guān)注TikTok市場的現(xiàn)狀，他們還會參考亞馬遜和抖音的數(shù)據(jù)。亞馬遜作為一個成熟的電商平臺，其銷售數(shù)據(jù)可以反映商品的市場需求。而抖音則提供了內(nèi)容電商的參考，幫助商家判斷商品是否適合通過內(nèi)容營銷來推廣。

為了提高選品的成功率，商家需要綜合考慮多個因素。首先，通過TikTok的市場數(shù)據(jù)分析，了解當前哪些商品好賣，哪些有潛力。其次，參考亞馬遜的銷售數(shù)據(jù)，驗證商品的市場需求。最后，觀察抖音上的內(nèi)容和銷量，判斷商品是否適合內(nèi)容電商的營銷方式。

通過這種跨平臺的比較和分析，商家可以更準確地預測哪些商品在TikTok上有潛力成為爆款，從而做出更明智的選品決策。

▌四大高效選品策略

由于時間限制，今天我將重點分享如何在TikTok市場上找到合適的商品。我將從四個維度進行講解：類目、商品、達人和廣告。

類目角度選品

首先，類目選品適合中大型賣家，主要看市場控制力，尋找市場空白或潛力巨大的領域。選品方式要求對市場有宏觀的視角，識別哪些市場尚未被充分開發(fā)，哪些市場具有巨大的增長潛力。

以Kalodata為例，我們可以查看7月23日至8月21日的數(shù)據(jù)，分析GMV大于1萬美金且增長率最快的三級類目。通過成交增長率，我們可以發(fā)現(xiàn)一些類目的增長速度非?？?。例如，手動修剪工具類目可能只有一個商家在經(jīng)營，這意味著一個商家的經(jīng)營狀況就決定了整個類目的市場規(guī)模。

商品維度選品

在商品維度，我們主要關(guān)注商品的毛利空間。例如，一個商品如果能夠通過視頻內(nèi)容展示其獨特賣點，就可能成為市場上的爆款。我們可以通過分析商品榜單，找出那些達人出單率高的商品。如果一個商品有多個達人帶貨，并且每個達人都能出單，這表明該商品具有很強的市場需求，并且達人知道如何有效地推廣。

達人維度選品

在達人維度，我們可以通過分析達人的帶貨能力和商品的出單率來選品。例如，如果一個商品有10個達人帶貨，且出單率是100%，這意味著任何帶貨這個商品的達人都能成功銷售。這顯示了商品滿足了消費者的痛點，并且達人能夠有效地將這一需求通過內(nèi)容傳達給用戶。

有些商品可能剛開始銷售，但很快就能實現(xiàn)爆單。例如，一些收藏品或者具有特殊意義的商品，如收藏卡片，可能只需要幾個達人推廣就能迅速增加銷量。這類商品通常具有較高的收藏價值，能夠迅速吸引消費者的注意。

在選品過程中，成交曲線圖是一個重要的參考。它可以幫助我們判斷商品的銷售趨勢。例如，如果一個商品的成交曲線圖顯示持續(xù)上升，這可能意味著該商品具有持續(xù)的市場吸引力。相反，如果成交曲線圖顯示突然上升后迅速下降，這可能是因為商品缺貨或流量不再。

廣告維度選品

在廣告維度上，我們可以通過控制視頻或直播的流量來實現(xiàn)銷量的穩(wěn)定性。特別是對于大型賣家來說，他們更傾向于穩(wěn)定的流量而非TikTok上常見的爆發(fā)式或脈沖式流量。通過廣告投放，我們可以更精確地控制銷量，接近穩(wěn)定的狀態(tài)。

例如，我們可以通過分析短視頻的銷售情況來識別哪些商品可以通過廣告實現(xiàn)穩(wěn)定的銷量。以一款唇彩為例，過去一個月它的銷量達到了28萬美金，整體銷量相對穩(wěn)定。這表明商家一直在長期經(jīng)營這款商品，通過700多個達人參與70多場直播和100多條短視頻來推動銷量，證明了這款商品是一個長期可經(jīng)營的“長青款”。

在廣告投放中，我們追求的是穩(wěn)定的投資回報率（ROI）。例如，一款臉部清潔精華通過廣告投放，在消耗超過1000美金的情況下，實現(xiàn)了16倍的營收，即一塊錢的廣告投入帶來了16塊錢的營收。這樣的商品不僅ROI高，而且銷量穩(wěn)定，是一個值得研究的長期經(jīng)營商品。

此外，我們還可以通過降價策略來保持商品的銷量穩(wěn)定。例如，一款商品雖然價格逐漸降低，但通過廣告投放仍然保持了穩(wěn)定的銷量。這表明，即使在價格競爭中，通過有效的廣告策略，我們?nèi)匀豢梢员３稚唐返氖袌龈偁幜Α?/p>

▌多渠道經(jīng)營的重要性

在TikTok上進行電商活動時，我們發(fā)現(xiàn)存在顯著的流量溢出效應。用戶在TikTok上看到商品后，會去其他平臺如亞馬遜進行比價和購買。這種現(xiàn)象意味著，如果我們只在TikTok上銷售，可能會錯失其他渠道的銷售機會。

我們不能僅僅依賴TikTok市場的數(shù)據(jù)來進行選品。在實際操作中，我們還需要考慮亞馬遜等其他平臺的數(shù)據(jù)，因為這些平臺的數(shù)據(jù)決定了整個市場的容量和大小。同時，我們也要注意商品是否適合在內(nèi)容電商平臺銷售。通過多渠道經(jīng)營，我們可以最大化利用TikTok的流量溢出效應，避免僅為競品做嫁衣。

▌多渠道經(jīng)營的案例分析

以Meoky大賣為例，他們在亞馬遜上的排名從第23位上升到了第3位，僅用了四個月的時間。值得注意的是，他們在亞馬遜上并沒有增加廣告投入，但銷量卻翻了十倍。這證明了TikTok的流量對亞馬遜銷量的巨大推動作用。

除了亞馬遜，我們還可以通過獨立站或線下店來轉(zhuǎn)化TikTok的流量。例如，一些品牌在TikTok上展示商品后，會引導用戶訪問他們的獨立站或線下店，從而實現(xiàn)銷售。

TikTok作為一個流量入口，提供了三種變現(xiàn)方式：內(nèi)部閉環(huán)銷售、通過獨立站銷售、以及引導至線下店銷售。這三種方式可以幫助我們最大化利用TikTok的流量潛力。

▌總結(jié)

在選品時，我們應該從多個維度進行分析，包括類目、商品、達人和廣告。我們需要找到結(jié)構(gòu)性的市場機會，識別高增長潛力的商品，同時也要注意商品的上架期爆單情況、達人的出單率，以及廣告的ROI。