7月27日，Kalodata在深圳坂田成功舉辦了TikTok美國(guó)電商精品沙龍第2場(chǎng)。Kalodata聯(lián)合創(chuàng)始人Lawrence分享了《出單率超80%的四種高效選品策略》為主題的演講，我們將學(xué)習(xí)到如何從宏觀類目分析到具體商品的上架表現(xiàn)，從達(dá)人帶貨的效率到廣告投放的ROI，深入理解TikTok電商市場(chǎng)的選品機(jī)制。

演講實(shí)錄

大家好！我是郭漢潤(rùn)，英文名Lawrence。今天我非常榮幸能夠在這里與大家分享我的一些經(jīng)驗(yàn)和見(jiàn)解。我是Kalodata的創(chuàng)始合伙人之一，這是一家成立于2022年7月的公司，專注于為TikTok商家提供數(shù)據(jù)支撐和運(yùn)營(yíng)效率提升服務(wù)。我們的團(tuán)隊(duì)由來(lái)自字節(jié)跳動(dòng)、抖音、TikTok、淘寶和Lazada等知名互聯(lián)網(wǎng)公司。

Kalodata的成立初衷是幫助商家在TikTok上更好地經(jīng)營(yíng)，我們提供的服務(wù)包括品類目分析、競(jìng)品分析、達(dá)人合作、商品規(guī)劃、內(nèi)容制作等。自2022年7月成立以來(lái)，我們首先聚焦于東南亞市場(chǎng)，并在2023年9月開始拓展中國(guó)和美國(guó)的賣家服務(wù)。目前，我們的注冊(cè)客戶數(shù)已超過(guò)70萬(wàn)，其中中國(guó)客戶超過(guò)5萬(wàn)，海外客戶數(shù)量遠(yuǎn)超國(guó)內(nèi)。

接下來(lái)，我將與大家分享一些關(guān)于電商市場(chǎng)趨勢(shì)的分析。當(dāng)前，中國(guó)的線上電商已經(jīng)占據(jù)了整個(gè)零售市場(chǎng)的50%，內(nèi)容電商從2017年的0.43%增長(zhǎng)到2022年的超過(guò)25%，顯示出直播電商和短視頻電商的迅猛發(fā)展。全球內(nèi)容電商市場(chǎng)也以每年26%的速度增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到2025年將占到全球電商的17%。

TikTok電商自2021年開放印尼和英國(guó)市場(chǎng)以來(lái)，GMV已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了顯著增長(zhǎng)。2022年，隨著東南亞五國(guó)、沙特等市場(chǎng)的加入，GMV達(dá)到了44億美元。2023年，美國(guó)市場(chǎng)的全面開放帶動(dòng)GMV增長(zhǎng)至200億美元。盡管今年500億美元的目標(biāo)對(duì)于美國(guó)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)可能有些遙遠(yuǎn)，但官方的努力以及中國(guó)頭部MCN機(jī)構(gòu)的參與，讓我們對(duì)這一目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)充滿信心。

在電商領(lǐng)域，貨架電商和內(nèi)容電商有著本質(zhì)的區(qū)別。貨架電商是消費(fèi)者基于明確需求進(jìn)行搜索和購(gòu)買的模式，而內(nèi)容電商則是以?shī)蕵?lè)為主，消費(fèi)者在享受內(nèi)容的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)并購(gòu)買商品。這種模式要求我們用內(nèi)容去打動(dòng)消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)從娛樂(lè)到購(gòu)買的轉(zhuǎn)變。

我們的選品策略需要考慮多個(gè)方面，包括供應(yīng)鏈、物流、定價(jià)和市場(chǎng)容量等。例如，TikTok電商的爆發(fā)性特點(diǎn)要求我們?cè)谖锪魃喜扇⌒∨繙y(cè)試的方法，以控制風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，我們還需要關(guān)注商品的跨境屬性，研究當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的需求和容量。

在選品過(guò)程中，我們會(huì)參考TikTok、亞馬遜和抖音等平臺(tái)的數(shù)據(jù)，以發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)商機(jī)、評(píng)估市場(chǎng)天花板，并判斷商品是否適合內(nèi)容電商。例如，通過(guò)TikTok數(shù)據(jù)能夠直觀了解哪些商品供不應(yīng)求，亞馬遜的銷量可以反映市場(chǎng)的潛力，而抖音的成功商品則證明了內(nèi)容電商的可行性。那今天也是時(shí)間的關(guān)系，我不能展開太多，我今天主要是講第一點(diǎn)，我們?cè)趺慈ネㄟ^(guò) TikTok 的這個(gè)平臺(tái)去發(fā)現(xiàn)一些優(yōu)質(zhì)的一些商品。

接下來(lái)，我將詳細(xì)介紹幾種高效的TikTok選品策略，包括從類目角度、商品角度、達(dá)人角度和廣告角度進(jìn)行選品的方法。

類目角度

首先，我們從類目角度切入。在與眾多賣家的交流中，我們發(fā)現(xiàn)大型賣家傾向于采用這種方法，他們一旦確定某款產(chǎn)品具有潛力，就會(huì)持續(xù)投入，而不是頻繁更換產(chǎn)品。這種方法適合那些希望產(chǎn)品能夠長(zhǎng)期穩(wěn)定銷售的大賣家或希望清理庫(kù)存的賣家。

以男士夾克為例，我們通過(guò)數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)，在GMV低于1萬(wàn)美金且增長(zhǎng)率最快的三級(jí)類目中，男士夾克的增長(zhǎng)速度非?？?，達(dá)到了驚人的1000%以上。在短短一周的時(shí)間內(nèi)，我們觀察到這個(gè)類目的增長(zhǎng)和店鋪數(shù)量的分布，以及成交集中度。這些數(shù)據(jù)表明，市場(chǎng)上存在供不應(yīng)求的情況，少數(shù)賣家就能決定整個(gè)行業(yè)的天花板。

進(jìn)一步分析，我們注意到一款男士夾克的銷售額占據(jù)了整個(gè)類目80%的銷量，這表明該商品具有極高的市場(chǎng)接受度。這款?yuàn)A克之所以能夠取得如此成績(jī)，是因?yàn)樗且豢盥?lián)名款，結(jié)合了設(shè)計(jì)師的名字、F1方程式賽車的元素以及品牌的聯(lián)名，這種獨(dú)特性可能是其成功的關(guān)鍵。銷售中有5萬(wàn)多美金來(lái)自于一個(gè)直播間，而這個(gè)商家原本是賣女士牛仔褲的，男士夾克卻成為了GMV最高的商品。這可能意味著他們應(yīng)該考慮轉(zhuǎn)向男裝市場(chǎng)。

商品角度

接下來(lái)，我們從商品角度來(lái)探討選品。我們定義了幾種策略來(lái)篩選商品：

上架即爆單：篩選過(guò)去30天內(nèi)上架，成交趨勢(shì)呈增長(zhǎng)的商品，并按成交金額排序。例如，一款多功能吸塵器在7月2號(hào)上架，到7月22日為止已經(jīng)賣出了48萬(wàn)美金。這表明這類商品可能正受到消費(fèi)者的熱烈歡迎。

悶聲發(fā)財(cái)：選擇成交額低于1000美金，成交來(lái)源主要是視頻的商品。這些商家的成交額可能不高，但能穩(wěn)定出單。例如，一款99美金的粘毛筆，雖然價(jià)格不菲，但毛利高達(dá)90%以上，且短視頻出單穩(wěn)定。

暴力出單型：針對(duì)內(nèi)容電商的特性，選擇那些新奇特的產(chǎn)品，它們可以賣出較高的客單價(jià)。例如，一款299美金的桶，里面裝有水晶等保障物品，通過(guò)盲盒的方式吸引消費(fèi)者，單條視頻的銷售額就非?？捎^。

達(dá)人角度

在達(dá)人角度的選品策略中，我們主要關(guān)注那些能夠通過(guò)達(dá)人帶貨迅速提升銷量的商品。這里有兩種主要的方法：

達(dá)人爆單：這種方法關(guān)注的是那些已經(jīng)有多個(gè)達(dá)人帶貨，并且出單率極高的商品。例如，一個(gè)USB插電的小風(fēng)扇，有10個(gè)達(dá)人帶過(guò)，實(shí)現(xiàn)了100%的出單率。這意味著，只要達(dá)人參與推廣，商品就幾乎可以保證銷售。這顯示了商品的市場(chǎng)需求非常大。

出道即起飛：這種方法關(guān)注的是那些剛開始讓達(dá)人帶貨，就能迅速爆單的商品。這表明商品很快就能擊中消費(fèi)者的痛點(diǎn)，消費(fèi)者非常樂(lè)意購(gòu)買。例如，Pokemon卡片，雖然只有少數(shù)達(dá)人帶貨，但成交金額非常高，顯示出巨大的市場(chǎng)潛力。

廣告角度

廣告角度的選品策略關(guān)注的是那些通過(guò)廣告投放能夠帶來(lái)穩(wěn)定回報(bào)的商品。這里也有兩種主要的方法：

穩(wěn)定ROI的爆款：這種方法篩選的是那些廣告投流超過(guò)一定金額，并且成交增長(zhǎng)趨勢(shì)良好，ROI在2以上的商品。例如，一個(gè)唇膏的短視頻，投流已經(jīng)超過(guò)50天，但銷量依然穩(wěn)定，顯示出廣告的持續(xù)效果。

高ROI爆款：這種方法篩選的是那些ROI極高，廣告消耗超過(guò)一定金額的商品。例如，一款商品的廣告投入帶來(lái)16倍的回報(bào)，顯示出極高的市場(chǎng)契合度和廣告效果。

通過(guò)上述四個(gè)角度，我們可以使用多種方法進(jìn)行TikTok選品。從宏觀類目分析到具體商品的上架表現(xiàn)，從達(dá)人帶貨的效率到廣告投放的ROI，每一種方法都能為我們提供不同的市場(chǎng)洞察。通過(guò)這些策略，我們可以更精準(zhǔn)地把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，選擇有潛力的商品，實(shí)現(xiàn)銷售和利潤(rùn)的最大化。