隨著數(shù)字時(shí)代和跨境電商的迅猛發(fā)展，線上商務(wù)蓬勃興起，然而，這并不等于線下市場(chǎng)的凋零淘汰。相反，將視野拓展至線下市場(chǎng)，不僅是尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)，更是為品牌構(gòu)建堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)的關(guān)鍵一步。
盡管線下市場(chǎng)會(huì)面臨庫(kù)存積壓等問(wèn)題，但是北美市場(chǎng)的主要線下渠道，如Walmart、Target和Home Depot等零售巨頭，依舊保持著令人滿意的總銷售水平。這表明美國(guó)線下市場(chǎng)在消費(fèi)者心目中依舊占據(jù)重要地位，擁有穩(wěn)定可靠的消費(fèi)群體。

為什么美國(guó)商超市場(chǎng)一直保持長(zhǎng)久繁榮？

對(duì)大部分消費(fèi)者而言，通過(guò)這些渠道購(gòu)物擁有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，如親身試用產(chǎn)品、專家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，以及無(wú)需等待快遞時(shí)間。Costco的倉(cāng)儲(chǔ)式陳列讓消費(fèi)者近距離感受品牌產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值，為消費(fèi)者提供了信任和專業(yè)感。這種無(wú)法在線上渠道復(fù)制的購(gòu)物體驗(yàn)，使得線下模式在疫情結(jié)束后能夠快速回升并穩(wěn)步增長(zhǎng)。
與中國(guó)B2C電商占零售業(yè)過(guò)半不同，歐美國(guó)家有83.7%的零售通過(guò)各類線下商超完成，線下零售仍是最受歡迎的消費(fèi)方式。品牌通過(guò)進(jìn)駐線下商超零售，可在短時(shí)間內(nèi)通過(guò)穩(wěn)定的批量供應(yīng)占領(lǐng)海外市場(chǎng)。許多知名品牌早在2021年下半年就表達(dá)了加碼線下渠道布局的意愿，Anker在2022年已在Walmart、Bestbuy、Target、Costco等大型零售商的商超門店實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張，全球線下銷售營(yíng)業(yè)額達(dá)到47.97億美元，占總營(yíng)收的33.66%。
入駐線下賣場(chǎng)如同攻城略地，充滿挑戰(zhàn)。困難主要來(lái)自兩方面：
1. “打鐵還需自身硬” - 品牌需具備過(guò)硬的供應(yīng)能力
首先是產(chǎn)品。在進(jìn)駐海外商超之前，品牌需要全面評(píng)估產(chǎn)品、包裝、銷售材料、運(yùn)營(yíng)能力等，必要時(shí)進(jìn)行本地化升級(jí)。市場(chǎng)調(diào)研、稅務(wù)規(guī)避等工作也是入駐前不可或缺的準(zhǔn)備。即使成功進(jìn)駐后，品牌也需進(jìn)行長(zhǎng)期的管理，包括進(jìn)店貨量、備貨方式、回款賬期、退換貨等與零售商的詳細(xì)溝通。
其次，買手對(duì)品牌背后的供應(yīng)穩(wěn)定性和營(yíng)銷能力提出高要求。品牌需具備穩(wěn)定可靠的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)，并進(jìn)行有效的宣傳和推廣。品牌方需要與賣場(chǎng)合作，提供特殊促銷活動(dòng)來(lái)吸引消費(fèi)者，減少缺貨和退貨率。
2.打動(dòng)Buyer（買手） - 關(guān)鍵人物決定品牌是否入駐
決定品牌是否入駐的關(guān)鍵人物是Buyer，負(fù)責(zé)商品采購(gòu)和銷售。每個(gè)商超的Buyer通常負(fù)責(zé)多個(gè)供應(yīng)商，對(duì)自己負(fù)責(zé)的商品分類非常專業(yè)。在選擇品牌時(shí)，Buyer更傾向于選擇在線上零售表現(xiàn)優(yōu)秀、被消費(fèi)者認(rèn)可的品牌。品牌需通過(guò)說(shuō)服Buyer產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、合理的價(jià)格和折扣方案、長(zhǎng)期合作等手段，建立良好關(guān)系，提高在談判中的競(jìng)爭(zhēng)力。
最后，品牌方需學(xué)會(huì)與Buyer溝通，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、提出合理價(jià)格和折扣方案，通過(guò)建立良好關(guān)系提高在談判中的競(jìng)爭(zhēng)力。選擇海外線下進(jìn)駐，為尋找額外增長(zhǎng)的賣家提供了新機(jī)會(huì)。線下賣場(chǎng)提供直接接觸產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，是打造品牌體驗(yàn)的重要手段。
入駐北美線下商超，不僅能夠拓展客戶群體，提升銷量，更能夠在全球市場(chǎng)中打造深入人心的品牌形象。因此，北美商超進(jìn)駐是成為品牌全球化的必然路徑，一個(gè)不可錯(cuò)過(guò)的機(jī)遇。