有些賣家覺(jué)得工廠轉(zhuǎn)型跨境電商很不可思議，但實(shí)際上，工廠非常具備進(jìn)軍跨境電商的實(shí)力和潛能！

根據(jù)亞馬遜真實(shí)數(shù)據(jù)，工廠型賣家的產(chǎn)品各種質(zhì)量指標(biāo)遠(yuǎn)高于其他類型賣家。在亞馬遜上，工廠型賣家新ASIN銷量產(chǎn)出是非工廠型賣家的8倍?？梢?jiàn)工廠轉(zhuǎn)型做跨境電商大有可為！

賣家1：我們也想轉(zhuǎn)型跨境，但是到底怎么轉(zhuǎn)? 從哪開(kāi)始轉(zhuǎn)?

賣家2：轉(zhuǎn)型跨境電商，需要找什么樣的團(tuán)隊(duì)?

賣家3：直接把工廠的庫(kù)存上線能行嗎?

賣家4：用現(xiàn)在的成熟供應(yīng)鏈可行嗎? 需不需要做一些調(diào)整?

對(duì)于工廠來(lái)說(shuō)，首先選對(duì)運(yùn)營(yíng)模式很重要。常見(jiàn)的運(yùn)營(yíng)類型有四種：給其他線上賣家供貨、代運(yùn)營(yíng)、聯(lián)合運(yùn)營(yíng)和自主運(yùn)營(yíng)。

其中最適合工廠型賣家的是自主運(yùn)營(yíng)模式，通過(guò)自主運(yùn)營(yíng)，工廠全流程可控，既保證了長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)，又有實(shí)現(xiàn)更高利潤(rùn)的可能。

沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)也不怕，接下來(lái)就帶你深入剖析自主運(yùn)營(yíng)的核心要素，分享工廠型賣家在實(shí)際操作中的具體方法！

工廠型賣家大致分為三類：

龍頭企業(yè)：傳統(tǒng)意義上的大企業(yè)/上市公司或者行業(yè)前十/年?duì)I收6億人民幣以上

中型企業(yè)：從業(yè)人員300人及以上，且營(yíng)業(yè)收入3000萬(wàn)元及以上

小型工廠：從業(yè)人員20人及以上，且營(yíng)業(yè)收入300萬(wàn)元及以上

一般來(lái)說(shuō)，

●龍頭企業(yè)適合全力發(fā)展跨境電商

●中型企業(yè)適合穩(wěn)步投入

●小型工廠適合試水跨境出海

無(wú)論哪種類型的工廠，專業(yè)的跨境運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)都必不可少。因?yàn)榭缇畴娚讨饕嫦駽端消費(fèi)者，運(yùn)營(yíng)思路與傳統(tǒng)外貿(mào)并不相同，專業(yè)的團(tuán)隊(duì)可以讓工廠少走彎路，從0-1快速渡過(guò)轉(zhuǎn)型初期。

團(tuán)隊(duì)人員配置通常包括：賬戶運(yùn)營(yíng)人員、平面設(shè)計(jì)、售后、公司內(nèi)部配合人員、團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人、供應(yīng)鏈協(xié)調(diào)人員等。其中賬戶運(yùn)營(yíng)、售后和公司內(nèi)部配合人員對(duì)于各類工廠都很重要，屬于必備崗位。

不同規(guī)模的工廠，可以根據(jù)業(yè)務(wù)規(guī)模適當(dāng)調(diào)整自己的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)：

*以上數(shù)據(jù)來(lái)自賣家反饋，僅供參考

團(tuán)隊(duì)搭建完畢，工廠型賣家就可以選品啦。您可以從市場(chǎng)、產(chǎn)品和定價(jià)三個(gè)維度掌握選品思維。

1、從市場(chǎng)維度：洞察市場(chǎng)需求與競(jìng)爭(zhēng)

基于自身供應(yīng)鏈，針對(duì)性了解產(chǎn)品類目在銷售目的國(guó)的線上增長(zhǎng)潛力和競(jìng)爭(zhēng)情況。比如：近幾年的市場(chǎng)容量、年增長(zhǎng)率、第三方賣家滲透情況、是否具有季節(jié)特性等，從而判斷出有潛力的子類目，并找準(zhǔn)入場(chǎng)時(shí)機(jī)。

2、從產(chǎn)品維度：尋找差異,挖掘產(chǎn)品機(jī)會(huì)點(diǎn)

了解市場(chǎng)需求后，賣家需要在產(chǎn)品研發(fā)上做出差異點(diǎn)，擴(kuò)大機(jī)會(huì)。

3、從定價(jià)維度：科學(xué)定價(jià),合理設(shè)定銷售目標(biāo)

定價(jià)時(shí)可以參考品類價(jià)格分布區(qū)間，并結(jié)合品牌及產(chǎn)品定位，合理科學(xué)設(shè)定價(jià)格與銷售目標(biāo)。在這個(gè)過(guò)程中，賣家可以使用賣家平臺(tái)收入計(jì)算器評(píng)估成本、選定配送渠道，并通過(guò)選品指南針合理預(yù)估銷售情況并設(shè)定銷售目標(biāo)，確定備貨數(shù)量。

亞馬遜提供兩款免費(fèi)選品工具，助力賣家挖掘潛力好品，洞察細(xì)分賽道商機(jī)！

①商機(jī)探測(cè)器:一款發(fā)掘海外消費(fèi)者對(duì)新選品真實(shí)需求情況的創(chuàng)意選品工具。

路徑：前往亞馬遜賣家平臺(tái),點(diǎn)擊“增長(zhǎng)>商機(jī)探測(cè)器”進(jìn)一步探索使用該工具,掌握一手消費(fèi)需求。

②選品指南針：提供目標(biāo)類目的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)及消費(fèi)者購(gòu)買偏好的實(shí)用工具。

路徑：前往亞馬遜賣家平臺(tái),點(diǎn)擊“增長(zhǎng)>選品指南針”,查看不同類型的選品推薦、熱門客戶偏好和個(gè)性化的選品建議。

確定選品后，接下來(lái)是產(chǎn)品生產(chǎn)環(huán)節(jié)！與傳統(tǒng)的大批量生產(chǎn)模式不同，電商強(qiáng)調(diào)柔性供應(yīng)鏈。通過(guò)更極致的成本、更合理的庫(kù)存、更高效的時(shí)效、相對(duì)好的品質(zhì)，工廠型賣家能在整個(gè)產(chǎn)品生命周期里獲得更多盈利機(jī)會(huì)。

接下來(lái)我們看一下工廠型賣家如何從以上四方面著手，打造柔性供應(yīng)鏈吧：

●降低生產(chǎn)成本：調(diào)整生產(chǎn)量和原料采購(gòu)，滿足跨境電商小批量多頻次的需求，控制生產(chǎn)成本。

●保證庫(kù)存效率：利用銷售數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)生產(chǎn)，配合亞馬遜工具優(yōu)化庫(kù)存，平衡缺貨風(fēng)險(xiǎn)和倉(cāng)儲(chǔ)成本。

●提升端到端時(shí)效：適應(yīng)小批量多頻次生產(chǎn)模式，采用高效物流提升端到端時(shí)效，應(yīng)對(duì)訂單波動(dòng)。

●保證產(chǎn)品質(zhì)量：直接獲得終端消費(fèi)者評(píng)論反饋，便于產(chǎn)品迭代。賣家需要重視品質(zhì)控制，避免差評(píng)影響銷量。

華東一家服裝工廠在轉(zhuǎn)型跨境之初，工人們工作難度增加效率下降，收入也沒(méi)有明顯提高。轉(zhuǎn)型過(guò)渡期壓力非常大！。為了應(yīng)對(duì)這一挑戰(zhàn)，該工廠實(shí)施了兩項(xiàng)關(guān)鍵措施：

措施一

成立一個(gè)專門團(tuán)隊(duì)，專注于處理亞馬遜訂單。這樣既避免了與大規(guī)模傳統(tǒng)訂單的直接競(jìng)爭(zhēng)，又能確保在面對(duì)暢銷產(chǎn)品時(shí)，迅速調(diào)整生產(chǎn)策略，高效地實(shí)現(xiàn)大批量生產(chǎn)。這種方式不僅保證了生產(chǎn)的精確性和速度，而且還有效地控制了成本。

措施二

根據(jù)亞馬遜的淡旺季靈活調(diào)整生產(chǎn)側(cè)重點(diǎn)。比如，利用數(shù)據(jù)分析工具，準(zhǔn)確捕捉銷售數(shù)據(jù)，使生產(chǎn)管理更加數(shù)字化和高效，以便更好地滿足亞馬遜訂單的需求。

兩種策略很快就取得了成效，幫助賣家順利渡過(guò)了轉(zhuǎn)型的陣痛期。

物流及庫(kù)存管理也是工廠轉(zhuǎn)型至關(guān)重要的一環(huán)哦！目前亞馬遜有三種主要的跨境物流方式：

①FBA模式：將商品運(yùn)至亞馬遜倉(cāng)庫(kù)后，亞馬遜接管配送、倉(cāng)儲(chǔ)、退貨和翻新服務(wù)。效率高、成本低、省心省力，適用于大多數(shù)商品。

②FBA+海外倉(cāng)模式：結(jié)合FBA優(yōu)勢(shì)與海外倉(cāng)快速補(bǔ)貨，適合季節(jié)性產(chǎn)品。比如冬季的羽絨服和夏季的泳裝。

③MFN+海外倉(cāng)：自行配送結(jié)合海外倉(cāng)，適合超大件/危險(xiǎn)品或需特殊存儲(chǔ)的商品。比如家具、儲(chǔ)能電源、電動(dòng)自行車。

賣家可以根據(jù)實(shí)際因素選擇物流方案，此外也別忘記關(guān)注幾個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)來(lái)維護(hù)庫(kù)存健康度。比如，

●庫(kù)存績(jī)效指標(biāo)（IPI）：IPI分?jǐn)?shù)決定庫(kù)存容量限制。

●超齡庫(kù)存：如果庫(kù)存時(shí)間超過(guò)180天，亞馬遜會(huì)額外收取一筆“超齡庫(kù)存附加費(fèi)”。

●可維持銷售周數(shù)（WOC）：直接影響ASIN銷售表現(xiàn)，建議保持 4 到 8 周的銷售庫(kù)存，以便客戶可以盡快收到您的產(chǎn)品。

*小貼士

(1).庫(kù)存量太高或太低都會(huì)使店鋪處于“危險(xiǎn)”的邊緣，只有保持健康的庫(kù)存量，才能穩(wěn)穩(wěn)抓牢每一個(gè)銷售機(jī)會(huì)！

保持健康庫(kù)存量的重要性：

●達(dá)到最佳庫(kù)存水平可以更好地將貨件分布在當(dāng)?shù)嘏渌椭行牟⑶乙愿焖俣扰渌?；而?kù)存不穩(wěn)定或不足的產(chǎn)品則不太可能獲得最快的配送速度（如無(wú)法選擇當(dāng)日達(dá)）。

●保持最佳庫(kù)存水平的賣家在4周內(nèi)單位銷售額增長(zhǎng)了15％。

●保持健康庫(kù)存量可以避免低量庫(kù)存費(fèi)。

(2).新賣家在前39周享有無(wú)限庫(kù)容哦！超過(guò)39周受到庫(kù)存容量限制的賣家，可以通過(guò)"容量管理器"提前申請(qǐng)3個(gè)月的額外庫(kù)容，更好地匹配自身的銷售及庫(kù)容需求！

為幫助賣家高效管理庫(kù)存，亞馬遜提供一系列庫(kù)存管理工具和詳細(xì)報(bào)表，賣家們可以通過(guò)“亞馬遜物流控制面板”來(lái)看到自己的IPI分?jǐn)?shù)、貨件位置等，也可以通過(guò)“庫(kù)存績(jī)效控制面板”來(lái)關(guān)注其他重要指標(biāo)。

轉(zhuǎn)型過(guò)程中，有效的運(yùn)營(yíng)方法能夠助力銷量提升，而品牌建設(shè)則賦予產(chǎn)品和賣家更深層次的市場(chǎng)認(rèn)可。兩者相輔相成，共同推動(dòng)工廠型賣家長(zhǎng)期成功！其中Listing優(yōu)化、流量獲取、品牌打造是值得重點(diǎn)關(guān)注的方面。

1、充分了解消費(fèi)者、競(jìng)品與自身優(yōu)勢(shì)，持續(xù)優(yōu)化Listing（商品詳情頁(yè)）

正確且完整的Listing能夠吸引一定流量并促進(jìn)轉(zhuǎn)化，其流量及出單量會(huì)比不完整的Listing高出22%、9.8%，還能夠提升消費(fèi)者購(gòu)物體驗(yàn)。而判斷Listing夠不夠好，亞馬遜是有一套打分標(biāo)準(zhǔn)的，也就是Listing打分表，分?jǐn)?shù)越高說(shuō)明Listing越完整，越符合消費(fèi)者需求。

工廠型賣家可以從以下三方面優(yōu)化Listing，提高listing分?jǐn)?shù)：

●深入了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求。

●了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品情況。

●利用自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，將賣點(diǎn)融入到Listing中。

AA工廠生產(chǎn)辦公椅產(chǎn)品，決定轉(zhuǎn)型跨境電商后他們通過(guò)亞馬遜進(jìn)入了美國(guó)站。為了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者需求運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)對(duì)美國(guó)消費(fèi)者進(jìn)行了調(diào)研，他們發(fā)現(xiàn)美國(guó)用戶對(duì)辦公椅的關(guān)心包括“健康的生活方式、緩解工作壓力以及基于不同身高、體重的舒適度和產(chǎn)品適應(yīng)度”等方面，因此他們?cè)贚isting加入了這些關(guān)鍵詞。

同時(shí)，AA工廠還學(xué)習(xí)了競(jìng)品的優(yōu)勢(shì)，比如產(chǎn)品有安全認(rèn)證的資質(zhì)保障，操作有清晰的裝配說(shuō)明等。AA工廠取長(zhǎng)補(bǔ)短，也在Listing加入了這些元素。

除此之外AA工廠結(jié)合自己工廠生產(chǎn)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，不斷突出“扶手的舒適度、腰部的支撐，椅輪的靜音耐用”等細(xì)節(jié)，最終通過(guò)優(yōu)化后的Listing，AA工廠辦公椅的曝光率得到大大提升，更多消費(fèi)者選擇購(gòu)買與復(fù)購(gòu)。

2、多渠道獲取流量，提升曝光，促進(jìn)轉(zhuǎn)化

掌握如何優(yōu)化Listing后，接下來(lái)就該獲取更多的流量啦！流量可以分為兩大類：站內(nèi)流量與站外流量。

●站內(nèi)流量是指來(lái)自亞馬遜站內(nèi)的流量，主要由自然流量、付費(fèi)流量和促銷活動(dòng)流量組成；

●站外流量則來(lái)自其他非亞馬遜渠道。

●通過(guò)精心挑選商品、優(yōu)化商品信息、使用恰當(dāng)?shù)年P(guān)鍵詞和類目來(lái)增加自然流量，

●通過(guò)廣告來(lái)獲取付費(fèi)流量，

●通過(guò)參與亞馬遜的各種促銷活動(dòng)，如Prime Day、秋季大促和黑色星期五等，來(lái)吸引促銷流量。

●通過(guò)搜索引擎優(yōu)化和社交媒體營(yíng)銷來(lái)獲得。

●通過(guò)亞馬遜DSP項(xiàng)目，賣家可以對(duì)目標(biāo)用戶精準(zhǔn)投放廣告，形成流量閉環(huán)。

(亞馬遜流量入口)

3、盡早開(kāi)啟品牌打造，為長(zhǎng)期主義布局

品牌打造對(duì)于工廠型賣家布局全球業(yè)務(wù)十分有益！這是一個(gè)長(zhǎng)期復(fù)雜的過(guò)程，賣家在第一年就可以積累品牌打造的經(jīng)驗(yàn)，為長(zhǎng)期主義布局。

從新賬戶開(kāi)始，賣家會(huì)經(jīng)歷一個(gè)完整的品牌運(yùn)營(yíng)周期，包括：品牌準(zhǔn)備期，上線期，打磨期，成長(zhǎng)期，以及蛻變期。

無(wú)論哪個(gè)時(shí)期，亞馬遜都提供了眾多工具幫助賣家迅速開(kāi)啟品牌打造之旅。

為了給工廠型賣家提供全方位的專業(yè)支持，亞馬遜針對(duì)轉(zhuǎn)型跨境、自主運(yùn)營(yíng)的制造商，專門設(shè)置了跨境全鏈路的服務(wù)方案，助力工廠型賣家加速轉(zhuǎn)型進(jìn)程！

在這個(gè)支持方案中，亞馬遜全球開(kāi)店大客戶拓展及運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)由具備多年大客戶服務(wù)/相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)、深度了解國(guó)際化市場(chǎng)背景的亞馬遜官方資深大客戶經(jīng)理組成，專門面向中國(guó)頭部企業(yè)，在開(kāi)店前/中/后期持續(xù)賦能品牌出海。比如，在開(kāi)店之前，大客戶團(tuán)隊(duì)會(huì)為工廠型賣家一對(duì)一定制整體的開(kāi)店計(jì)劃，服務(wù)的成員遍布在新區(qū)域產(chǎn)業(yè)帶城市，更貼近工廠，服務(wù)也更本地化。

此外，賣家還可以通過(guò)亞馬遜企業(yè)購(gòu)?fù)卣箍缇成滩蓸I(yè)務(wù)，觸達(dá)亞馬遜在全球的超過(guò)600萬(wàn)優(yōu)質(zhì)企業(yè)和機(jī)構(gòu)買家。亞馬遜企業(yè)購(gòu)提供豐富的B端運(yùn)營(yíng)工具（如亞馬遜批量銷售服務(wù)、詢盤報(bào)價(jià)器、企業(yè)商品價(jià)格/數(shù)量折扣等）,助力工廠賣家拓展B2B業(yè)務(wù)，掘金商采新藍(lán)海！

（節(jié)選自往屆通過(guò)亞馬遜大客戶團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)出海的企業(yè)，期待您也成為其中一位?。?/p>

數(shù)據(jù)來(lái)源：

1.亞馬遜數(shù)據(jù)，2021

2.2023年亞馬遜調(diào)查結(jié)果