“黃色的樹林里分出兩條路，可惜我不能同時(shí)涉足，我在那路口久久佇立，我向著一條路極目望去。直到他消失在叢林深處，但我卻選擇了另一條路?！闭闹莅矄坦べQ(mào)的創(chuàng)始人楊安定和董麗夫妻倆的品牌跨境之路與現(xiàn)代詩人羅伯特·弗羅斯特在《未選擇的路》中的選擇有點(diǎn)像，又有點(diǎn)不一樣。像的是他們在跨境的路上選擇了另一條路——日本。不像的是，楊安定夫婦的選擇堅(jiān)定且不回頭。

七年來，他們耐心深耕且專注于日本市場，了解并分析日本戶外運(yùn)動(dòng)消費(fèi)趨勢與特點(diǎn)，明確日本消費(fèi)者需求，不斷升級并研發(fā)出具有針對性的產(chǎn)品，在日本跨境的路上越走越遠(yuǎn)，越走越順。

如今，他們已然成為戶外用品類的佼佼者——相關(guān)品類搜索排行榜TOP2。

究竟是什么讓他們另辟蹊徑選擇了日本站？又是什么讓他們在這條路上越走越遠(yuǎn)，并在七年耕耘里不斷收獲甜蜜的果實(shí)？楊安定夫婦對此表示，他們引以為傲的是做好了兩個(gè)點(diǎn)：對市場的精準(zhǔn)了解，過硬的產(chǎn)品質(zhì)量。

一、三大因素綜合考量，布局日本更有優(yōu)勢

正確的選擇，往往是成功的一半。而所謂的正確，不過是多重分析綜合考量并加以實(shí)踐的結(jié)果。

被問及為何入跨境之初便堅(jiān)定地選擇日本站時(shí)，楊安定夫婦為我們詳細(xì)地分析了選擇日本市場的三大優(yōu)勢：

1、地理優(yōu)勢：近距離節(jié)省了跨境物成本

日本毗鄰中國，與歐美市場相比，在物流方面，有著天然的地理優(yōu)勢。從中國發(fā)往日本的貨物，通?？者\(yùn)3天，海運(yùn)9天，快速、高效的物流直接降低了跨境的成本與風(fēng)險(xiǎn)。

2、選品優(yōu)勢：相似的審美與文化，降低了選品難度

“好的選擇，是成功的一半”，這句話在“七分靠選品，三分靠運(yùn)營”的跨境市場中同樣適用。由于日本與中國有著許多相似的文化與審美特征，再加上董小姐過去有服裝類從事經(jīng)驗(yàn)，對日本消費(fèi)者的審美有一定的了解。因此，他們相信，進(jìn)軍日本站，在選品上會(huì)更加得心應(yīng)手。

3、運(yùn)營優(yōu)勢：前期投入成本小，對中小賣家起步更友好

不同于其他市場，日本站無論是在物流還是運(yùn)營方面，前期投入成本都較低，不需要大量的資金投入。同時(shí)，日本退貨率低，交易回款快，風(fēng)險(xiǎn)較低。對于剛起步做跨境的中小賣家較友好。

楊安定：

“日本站的物流周轉(zhuǎn)時(shí)效非?？欤@樣的話就可以減輕備貨壓力，避免了產(chǎn)品突然爆單引發(fā)斷貨的風(fēng)險(xiǎn)，或者備貨太多出現(xiàn)冗余庫存而導(dǎo)致資金周轉(zhuǎn)不力的風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>

二、品牌時(shí)代，做消費(fèi)者心中獨(dú)一無二的產(chǎn)品

隨著現(xiàn)代人生活節(jié)奏的加速、工作壓力的增大以及健康意識的覺醒，戶外休閑活動(dòng)開始逐漸普及起來。日本作為戶外運(yùn)動(dòng)歷史悠久、形式多元的國家之一，近年來各類戶外產(chǎn)品品牌如雨后春筍般出現(xiàn)。漳州安喬工貿(mào)又是如何一步一步搶奪市場，成為日本消費(fèi)者的心頭好，連續(xù)多年霸榜品牌搜索推薦榜前列？楊總分享了幾個(gè)要點(diǎn)：

1、用時(shí)間沉淀，七年累積，三項(xiàng)升級，循序漸進(jìn)做產(chǎn)品

楊安定：

“我們是非常耐得住‘寂寞’的！日本市場整體電商體量并不算特別大，而且是一個(gè)流量增長較慢且循序漸進(jìn)的市場，很少會(huì)有一個(gè)很明顯或者很突然的爆發(fā)期，所以做日本市場需要耐得住寂寞，默默耕耘。我們從2017年開店，到2020年做到了年銷12億日元，之后因?yàn)橐咔椋霈F(xiàn)了一些波動(dòng)，現(xiàn)在也是處于一個(gè)穩(wěn)步增長的狀態(tài)?！?/p>

隨著日本電商滲透率的進(jìn)一步提高，未來，日本及戶外用品線上消費(fèi)將迸發(fā)出巨大的潛力，只有通過前期的積累，才能在機(jī)遇來臨時(shí)，牢牢地把握住。楊安定夫婦正是以這種腳踏實(shí)地、默默耕耘的方式，在這七年的跨境旅程中，帶領(lǐng)著安喬工貿(mào)，不斷沉淀和升級：

①認(rèn)知升級

品牌出海時(shí)代，一個(gè)品牌的打造，任重而道遠(yuǎn)：品牌不僅僅是一個(gè)商標(biāo)，更是品質(zhì)的保證。

楊安定：

“我認(rèn)為，一個(gè)品牌的打造，絕不僅僅是申請一個(gè)商標(biāo)的事情。首先是保證產(chǎn)品質(zhì)量，這是基石。然后在這個(gè)基礎(chǔ)上去創(chuàng)新，去研發(fā)出別人沒有的東西，做到人無我有，人有我精，這樣才可以很好地提升產(chǎn)品成交率和復(fù)購率，讓這個(gè)品牌深入人心。”

②市場升級

基于對日本文化與消費(fèi)者審美的了解，前期的漳州安喬工貿(mào)總是能在海量產(chǎn)品中選出符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品。但是隨著運(yùn)營的深入，要想徹底摸透消費(fèi)者的喜好，引領(lǐng)消費(fèi)方向，在市場占據(jù)有利地位，就要精準(zhǔn)掌握消費(fèi)者的偏好與習(xí)慣。

漳州安喬工貿(mào)通過前期的店鋪積累與數(shù)據(jù)分析，不斷深入日本戶外運(yùn)動(dòng)消費(fèi)市場，了解戶外用品消費(fèi)趨勢，分析爆款邏輯，并將分析所得數(shù)據(jù)與結(jié)論反饋給研發(fā)部門，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品升級與研發(fā)。

楊安定：

“每一款爆火產(chǎn)品背后，都有著對于消費(fèi)者喜好與需求的深入研究。同樣，要想更好地運(yùn)營日本市場，也要分析我哪些方面做得好，為什么做得好；哪些方面做得不好，為什么不好。只有通過這種長期的沉淀與分析，才能精準(zhǔn)地獲取消費(fèi)與市場數(shù)據(jù)，并反饋給研發(fā)部門進(jìn)行進(jìn)一步的升級產(chǎn)品。”

③研發(fā)升級

設(shè)立專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，建立自有工廠，聘請專業(yè)的工廠技術(shù)人員，做出具有針對性的、符合日本消費(fèi)者需求的、獨(dú)一無二的產(chǎn)品。

楊安定：

“早期，我們店鋪會(huì)上比較多的品，讓“銷量”來幫我們選品。但是隨著運(yùn)營的不斷成熟，我們決定自己開工廠做供應(yīng)鏈，把對日本消費(fèi)者的需求和喜好研究結(jié)果，反饋給研發(fā)和工廠技術(shù)人員，對產(chǎn)品功能進(jìn)行相應(yīng)的升級、研發(fā)與優(yōu)化，產(chǎn)出市場上獨(dú)一無二的產(chǎn)品?！?/p>

2、專業(yè)的優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)，為品牌企業(yè)發(fā)展托底

一支年輕、富有活力且專業(yè)度高的團(tuán)隊(duì)，是業(yè)務(wù)制勝的重要法寶之一。漳州安喬工貿(mào)的團(tuán)隊(duì)，大多是95后與00后，十分具有創(chuàng)造力，總能給團(tuán)隊(duì)帶來驚喜。其次，團(tuán)隊(duì)成員大多精通日語，能夠準(zhǔn)確描述產(chǎn)品賣點(diǎn)，與消費(fèi)者有效對話，大大提高了與消費(fèi)者的溝通效果與產(chǎn)品售出率。

楊安定：

“為了提高效率，我們通常會(huì)把賣點(diǎn)都寫在產(chǎn)品頁面上。而為了描述更加精準(zhǔn)，我們招聘的團(tuán)隊(duì)都是具有日文基礎(chǔ)，二級以上的專業(yè)人才，這樣不僅能避免溝通障礙，還能為消費(fèi)者提供更加優(yōu)質(zhì)的購買體驗(yàn)?！?/p>

3、明確產(chǎn)品定位，自主把握活動(dòng)節(jié)奏

日本是一個(gè)節(jié)假日多，促銷活動(dòng)多的市場。不同于其他品類，戶外用品具有十分明顯的淡旺季特性。因此，楊安定夫婦會(huì)根據(jù)品類的屬性與活動(dòng)的性質(zhì)，來決定是否參加大促，通常只參加如櫻花季、戶外季、Prime Day等與品類關(guān)聯(lián)度較高、容易出單的活動(dòng)，自主把握銷售節(jié)奏。

4、做衍生產(chǎn)品，提高品牌關(guān)聯(lián)度

要想讓日本消費(fèi)者記住這個(gè)品牌，盡可能地提高用戶品牌心智，就需要多做一些衍生產(chǎn)品，以此來提高品牌關(guān)聯(lián)度，擴(kuò)大目標(biāo)受眾，從而帶動(dòng)銷量與復(fù)購率。

楊安定：

“就像很多買椅子的消費(fèi)者可能會(huì)順便看看店里的桌子，買杯子的用戶可能還需要茶盤，我們在做產(chǎn)品的時(shí)候，會(huì)有針對性做一些與產(chǎn)品本身關(guān)聯(lián)度高的其它衍生品，以此來吸引到更多的用戶，提高產(chǎn)品知名度與復(fù)購率。”

“這是一個(gè)最好的時(shí)代，這是一個(gè)最壞的時(shí)代；這是希望之春，這是失望之冬?！逼放瞥龊r(shí)代，無論是處于哪一個(gè)市場，哪一個(gè)賽道，對于一個(gè)追求品質(zhì)、精準(zhǔn)把握消費(fèi)者需求的企業(yè)，一個(gè)時(shí)刻提高產(chǎn)品核心競爭力、做出具有針對性產(chǎn)品的企業(yè)，一個(gè)不斷研發(fā)升級、做獨(dú)一無二產(chǎn)品的企業(yè)來說，這都是一個(gè)最好的時(shí)代，這也是跨境希望之春。