前言

lululemon的成功證明了運動休閑服飾的巨大市場空間，不論是老牌運動巨頭，供應(yīng)鏈端的工廠，全球市場的玩家們躍躍欲試，眾多瑜伽服品牌如雨后春筍般出現(xiàn)。

對標 Lululemon、想做 Lululemon 平替的品牌這些年層出不窮。不過對于出海品牌來說，Lululemon 從線下店起家，通過健身房、瑜伽館向外“人肉滲透”的打法上手門檻太高，似乎沒那么好效仿。

而有一個同樣從瑜伽褲起家、雖然也有線下但更多依賴于線上，并在疫情后的幾年內(nèi)走上了快速增長期的品牌，在2022年收入接近2.5億美金，并延續(xù)著不錯的增速，它就是DTC 的品牌 Alo Yoga。

在這種前有狼后有虎的情況下，Alo yoga憑借著其獨特的營銷策略，不僅在競爭激烈的市場中占得了一席之地，還順勢推出了基于Alo yoga的同名時裝品牌Alo，并且取得了非常不錯的效果。

Alo yoga的營銷策略到底特殊在哪里？Alo yoga連續(xù)三年保持增長的秘密是什么呢？Alo yoga為何深受歐美女星熱愛？跟?，攣硖剿饕幌掳桑?/p>

一、更聚焦瑜伽的Alo Yoga

和剛開始的lululemon一樣，Alo Yoga也是一個瑜伽服品牌。但和lululemon創(chuàng)始人想要做更好看的瑜伽服的初衷不同，Alo Yoga的創(chuàng)始人是希望通過品牌將瑜伽和正念帶給更多人。

在官網(wǎng)上其品牌哲學(xué)表述是：

BRINGING YOGA TO THE WORLD

Spreading mindful movement, inspiring wellness and creating community.

品牌一切行為圍繞三大目標goals：傳播正念（mindful movement）、鼓勵健康生活（inspiring wellness），創(chuàng)造社群（creating community）。

圍繞著這一宗旨，Alo Yoga不僅設(shè)計制造出適合親膚速干，并且更有彈力的瑜伽服，還通過提供優(yōu)質(zhì)線上瑜伽課程、用綠色可持續(xù)的方式運營公司、保證員工和工人的工作環(huán)境，以身體力行積極的生活方式。

Alo Yoga 的服飾不僅局限于瑜伽場所，還延續(xù)到了街頭，和一種正念生活方式中，這使正念運動更進一步：用前衛(wèi)的設(shè)計致敬美好的生活。

為了實現(xiàn)走出瑜伽工作室、走向街頭的目標，Alo Yoga在女裝和男裝系列中捕捉當代時尚趨勢，并融入自己的設(shè)計中。

在每個系列中，Alo Yoga的服飾都是奢華與性能和風(fēng)格相得益彰。憑借舒適貼身兼具功能性和時尚感的設(shè)計，俘獲了包括 Kendall 、Gigi 、hailey 在內(nèi)的明星，成為 Instagram 當紅運動休閑服飾品牌。

諸多當紅女星都作為模特或者代言人展示過Alo Yoga的明星產(chǎn)品，比如Kylie 在snapchat上穿著Strappy Bra， Selena Gomez 離開健身房時穿著的 ,每一件Alo Yoga單品都經(jīng)過精心打造，時尚前衛(wèi)且舒適，適用于一天中的任何場合。

高性能又舒適的面料制作而成，非棉質(zhì)，但透氣性好、吸汗排濕，穿著舒適，可機洗。在貼合身體曲線的同時，又不會過度緊繃，在做瑜伽、健身訓(xùn)練等各種運動都非常舒適自如。

Alo Yoga的官網(wǎng)也對自家的7種特殊面料做了介紹（AIRLIFT、AIRBRUSH、ALOSOFT、SEAMLESS、VAPOR、MICRO WAFFLE、ALOLUX），并介紹了不同面料適合的場景，有些就更適合高溫瑜伽、有些適合力量和塑形訓(xùn)練，有些適合日常休閑通勤。

從2007年創(chuàng)立至今，Alo Yoga的成功與其在社交平臺上的營銷策略也息息相關(guān)。即便不請明星代言，但Alo Yoga通過自己運營的社交媒體賬號和官網(wǎng)，KOL和粉絲的“提及”，付費廣告和社交媒體內(nèi)容三類渠道同樣也吸引了一大批粉絲。

二、豐富的社媒內(nèi)容營銷

Alo Yoga 成立之初雖然借助創(chuàng)始團隊的資源通過部分本地經(jīng)銷商售賣，但銷售額大頭仍然來自線上，直到現(xiàn)在也是如此。當 Lululemon 通過將店面開在健身房、瑜伽館周圍，通過教士獲客時，缺少線下交互場景的 Alo Yoga 通過社交媒體平臺的快速發(fā)展帶來的流量紅利，通過線上實現(xiàn)了增長。

01.搭建社媒內(nèi)容矩陣

Alo Yoga 搭建了完整的內(nèi)容矩陣，包括品牌生產(chǎn)內(nèi)容、專業(yè)人士生產(chǎn)內(nèi)容、用戶生產(chǎn)內(nèi)容和自己的IP。

Alo Yoga 并沒有把所有內(nèi)容雜糅到一個賬號發(fā)布，而是建立了品牌社交媒體賬號矩陣。比如在男性內(nèi)容主要集中在alomen賬號發(fā)布，兒童瑜伽體適能訓(xùn)練的內(nèi)容主要由alo gives更新，護膚產(chǎn)品和內(nèi)容在alo wellness同步。

即使是一個從來不關(guān)注瑜伽的用戶，在看到Alo yoga的社媒主頁時都會給這個品牌打上“瑜伽”的標簽，而這也正是Alo yoga的目的。

Alo yoga在通過社交媒體來將品牌的“瑜伽”標簽深深地印在客戶的心智里。

在 Alo Yoga的 Instagram，可以看到真正的瑜伽練習(xí)者在各種各樣環(huán)境中做不同高難度瑜伽動作的照片，這些拍攝場景可以是沙灘、也可以是瑜伽工作室、甚至還可以是父母和牙牙學(xué)語的孩子在自己家中做親子瑜伽。Alo Yoga想要通過自己的社交媒體表達品牌恪守的觀點：瑜伽是每一個人的。

即便是宣傳新品，Alo Yoga 也會控制頻率、保證圖片質(zhì)感統(tǒng)一，顯得格外克制。不了解Alo Yoga 的用戶刷到這些圖片很可能覺得這是一個傳播瑜伽的賬號。這種不顯眼、內(nèi)容純粹的社媒風(fēng)格無形中為 Alo Yoga 洗去不少功利心，反而可能獲得消費者更多好感。

在所有的官方賬號中，Alo Yoga都被展示為了一個有益身心健康、貼心關(guān)愛用戶、平安喜樂沒有爭吵的正面形象。它們發(fā)布的每一條帖文都經(jīng)過了精心的策劃，以此來為特定的受眾提供內(nèi)容。
而不會像其他運動品牌那樣，因為過于寬泛的內(nèi)容輸出讓用戶感到混亂。

Alo Yoga也正是通過這樣的方式，在不削弱其核心“瑜伽”標簽的情況下，成功擴大了并豐富了產(chǎn)品線。讓很多普通用戶、乃至于名人都開始關(guān)注并使用它的產(chǎn)品，并將其作為日常運動裝扮中的一部分。

02.KOL網(wǎng)紅營銷與明星效應(yīng)

可以觀察到Alo Yoga的社交媒體賬號沒有任何名人穿著他們服裝的照片，也沒有名人代言。這是一種不常見的社交媒體策略，尤其是考慮到名人代言可以促進銷售這一事實。

相反，Alo Yoga在其Pro Program中合作了 4000 多名瑜伽教練和專業(yè)人士，他們定期在社交媒體上發(fā)布和@Alo Yoga，Alo Yoga便得以借助這些KOL網(wǎng)紅的影響力傳播自己的品牌價值。通過這個過程，Alo Yoga得以訪問數(shù)千張用戶自己生成的照片和內(nèi)容，并在自己的社交媒體賬號上重新發(fā)布這些內(nèi)容。

Alo Yoga還通過和瑜伽KOL以及明星教練的合作拍攝，產(chǎn)出大量高質(zhì)量的品牌素材。盡管沒有明星的影響力那么巨大，但是更加精準，有圈層關(guān)聯(lián)性。

然而，并不是說 Alo Yoga沒有利用名人穿著他們的服裝來進行營銷。消費者可以在Alo Yoga的官方網(wǎng)站上找到 Kendall Jenner 和 Taylor Swift 等名人在喝咖啡或購物時穿著Alo的照片，宣傳產(chǎn)品的時尚性和從工作室到街頭的風(fēng)格。

作為頂流明星，Kendall在Instagram上就有2.8億的粉絲數(shù)量，隨便一條帖文的點贊和互動數(shù)都是幾百萬，比一些腰部紅人的粉絲數(shù)量還多。

海瑪觀品牌

Alo yoga很清楚一時的爆款帖文對于品牌和產(chǎn)品的宣傳當然是有好處，但是從長遠的眼光來看，它就像煙花一樣，如何像燈泡一樣持續(xù)地亮下去才是關(guān)鍵。

Alo yoga的內(nèi)容營銷體系為品牌帶來了持續(xù)、穩(wěn)定、可觀的增長，但內(nèi)容營銷既非一劑神藥，也不是一劑猛藥，需要和產(chǎn)品、渠道、社群協(xié)調(diào)，需要長期主義的投入，需要團隊在每一次制作上的精益求精，才能發(fā)揮最大的力量。

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