每個人一生中都會面臨許多的“突發(fā)狀況”，而正是如何一步步處理好這些人生旅程中的“攔路虎”才使得我們逐漸成長，慢慢成為一個處事不驚的成熟的人。面對突發(fā)情況，很多人難免會感到沮喪和迷茫，但你是選擇陷入情緒“沼澤”中一蹶不振？還是選擇在困難中勇毅前行？

今天，有幸邀請到的廈門艾力安時裝有限公司總經(jīng)理Vivian，給出了她的答案，趕快一起來看看！

為什么選擇創(chuàng)業(yè)？

Vivian笑得特別爽朗：“我是被迫營業(yè)的?！?/strong>

Vivian大學主修國際貿(mào)易，畢業(yè)后在世界500強工作。機緣巧合下，認識了一位做襯衣、領帶出口的貿(mào)易商，揣著做外貿(mào)的心，看到了做外貿(mào)的前景，再加上對方給出“高薪高職”的承諾，于是Vivian義無反顧扎進外貿(mào)行業(yè)。結果卻遭遇戲劇性的一幕：公司倒閉了。

現(xiàn)在回憶起當年的經(jīng)歷，Vivian仍然覺得很魔幻很好笑，也非常不可思議。

廈門艾力安總經(jīng)理Vivian：

“我到那家外貿(mào)公司擔任副總，全面管理公司的運維，結果副總沒當幾天，公司倒閉了，真的很夸張?！?/p>

公司倒閉了，但是供應鏈和部分客戶資源還在，于是要強的Vivian在“廢墟”上“被迫”營業(yè)，開始了自己的創(chuàng)業(yè)路。

從做外貿(mào)商，到擁有自己的工廠，再到轉型做跨境，憑著不服輸?shù)木髲姾涂嘈慕?jīng)營，Vivian一步步走得踏實。2022年，Vivian帶領著七、八個人的亞馬遜業(yè)務團隊，交出了年銷過億的成績單。

全職能團隊合影【廈門艾力安供圖】

現(xiàn)在入局亞馬遜做服裝到底晚不晚？現(xiàn)在和“當年”的做法是不是大不一樣了？

對話廈門艾力安時裝有限公司總經(jīng)理Vivian，聽聽她聊創(chuàng)業(yè)歷程以及在亞馬遜做服裝的深切感悟。

創(chuàng)業(yè) - 我是“被動”的

小編：創(chuàng)業(yè)之前您是做什么工作？

Vivian：我是學國際貿(mào)易的，畢業(yè)后在一家500強公司做國際采購。文科背景在這樣一家專注電力和自動化技術的公司，我的發(fā)展前景很有限，所以就一直蠢蠢欲動想著做點別的。那時候剛好認識了一家貿(mào)易公司的老板，他是做襯衣和領帶出口的，后來就跳槽跟他一起合作，算是進了外貿(mào)的門。

小編：創(chuàng)業(yè)畢竟是件風險不小的事，您的底氣來自哪里？

Vivian：在那家貿(mào)易公司，我認識了我先生，當時他是我的供應商。原本以為我的事業(yè)要走上巔峰了，結果那家公司卻意外倒閉了。

創(chuàng)業(yè)其實也是趕鴨子上架，那時候我手上還剩一些客戶，所以我就和我先生合作，開始慢慢把外貿(mào)生意做起來了。他是我很大的支持，可以說沒有他就沒有現(xiàn)在的我?，F(xiàn)在他負責工廠端，我負責業(yè)務板塊，算是把我們倆的優(yōu)勢都發(fā)揮出來了。

小編：作為一位女性企業(yè)家，您覺得有哪些特質是您創(chuàng)業(yè)成功的重要因素？

Vivian：我覺得，首先是我超強的執(zhí)行力吧，定下目標就排除萬難去實現(xiàn)它。而且我對時尚有不錯的敏銳度，尤其是襯衣這個品類，我非常了解，我們亞馬遜的產(chǎn)品基本上都是我開發(fā)的。傳統(tǒng)外貿(mào)的客戶大部分是男性，他們和女生溝通會比較紳士，不排除會有被照顧的一些優(yōu)勢，但我覺得這都是次要的，我的敬業(yè)、超強的服務意識才是我贏得訂單的關鍵。

轉型電商 - 跟著朋友做

小編：之前都是做傳統(tǒng)外貿(mào)，為什么會想轉型做跨境？

Vivian：我算是跟著一個朋友做的。那時候有個朋友在義烏做亞馬遜，他甚至都沒有團隊，就一個人，一個Listing一天能出兩三百單，做的還不錯。所以在差不多2016年，我就注冊亞馬遜賬號，慢慢開始學著做，做男裝。當時我做美國站，也沒聽過別的電商網(wǎng)站，就知道亞馬遜，流量大，就選擇從亞馬遜入手。

小編：跨境電商C端業(yè)務與傳統(tǒng)外貿(mào)B端差異大嗎？兩方業(yè)務是會互相競爭還是可以共享產(chǎn)品？

Vivian：其實這兩塊業(yè)務差異比較大，是相互獨立的板塊。B端的客戶主要是一些國外的批發(fā)商和進口商，產(chǎn)品最終流向線下的一些精品店或者獨立站，客戶也幾乎不會拿這些款去做亞馬遜，而C端亞馬遜賣得比較好的反而是一些基本款。

我們在做C端產(chǎn)品研發(fā)的時候，會基于現(xiàn)有的供應鏈所能提供的材質和工藝，再結合亞馬遜的熱賣趨勢進行有針對性的研發(fā)。

小編：當時轉型，您公司優(yōu)勢在哪里？

Vivian：優(yōu)勢方面，首先是我們有品類優(yōu)勢?，F(xiàn)在男性越來越關注自身的形象管理，所以男裝整體需求在攀升。這個品類的退貨率在7%-15%，相較于其他賽道，退貨率將近低一半。

其次是尺碼優(yōu)勢和本地化優(yōu)勢。我們出口70%是到美國，每年也都會到當?shù)貐⒄箍词袌?，對美國市場人群習性、喜好算是非常了解。服裝類尺碼對退貨率影響很大，這么多年下來我們積累了很全的尺碼表，整體退貨率可以做到13%-15%，部分細分品類做到8%左右的退貨率。另外B端客戶對當?shù)厥袌龅膭酉?、流行趨勢就會比較清楚，我們可以借鑒，給產(chǎn)品開發(fā)提供一些思路，比較不容易走歪路，試錯的風險比較小。

最后是供應鏈優(yōu)勢。我們有自己的工廠，生產(chǎn)精度、原材料方面我都非常的熟悉，可以自己把控品質、產(chǎn)品。

小編：轉型過程中是否遇到了什么困難？是怎么解決的？

Vivian：說實話，整個轉型過程其實并沒有遇到什么特別大的困難。我覺得主要是我從幾個方面抓得比較準。

1.團隊。當時我自己帶著團隊做，投入了很多精力。我可是寫Listing的一把好手，一個Listing做到日出300-400單，小類排名在前15。另外現(xiàn)在我的C端運營總監(jiān)Tony也是從我公司外貿(mào)B端團隊挖來的，他思維邏輯很強，是做數(shù)據(jù)分析、排名的一把好手。那時候B端已經(jīng)有很多成熟客戶，但亞馬遜這邊還啥都沒，我當時是“逼”著他做To C的。而且我們作為新賣家，知識儲備、實操經(jīng)驗都為零，我們就各地去學習，去參加培訓。那時候廈門還沒有這類的培訓，我們團隊就去深圳參加各種各樣的培訓班。

穩(wěn)定且靠譜的團隊為我們的跨境業(yè)務順利開展奠定了非常重要的基礎。

2.選品。我們選品還是比較成功的，這個一方面是我們過往B端經(jīng)驗的積累，另一方面我個人的時尚敏銳度還是不錯的。我很多客戶都很相信我給他們推薦的產(chǎn)品，他們就老說“Vivian，I trust your taste，you always have good taste。”我覺得這是一個需要在行業(yè)內(nèi)慢慢積累去練就的經(jīng)驗。

3.運用亞馬遜的工具做引流。我們拍攝了大量的外模服裝展示視頻，投放到視頻廣告上，讓消費者更直觀地了解品牌和產(chǎn)品，激發(fā)消費者的購買欲望。除此之外，我們還為所有新品都開了Vine計劃，加速高質量評論的積累。通常在收貨5-15天會收到評論，留評率在80%，這個效果還是很不錯的。

前面三點都是努力，最后一點是運氣。很幸運，我選的這個賽道它是對的。

求變 - 靠吃老本不夠了

小編：亞馬遜業(yè)務現(xiàn)在發(fā)展到什么階段？有什么比較亮眼的成績？

Vivian：現(xiàn)在我們算是進入到了一個平穩(wěn)發(fā)展期，核心產(chǎn)品鏈接可以保持在品類前十，去年我們的銷售額大概是1個億（人民幣）左右。但我們的整體增長速度在慢慢放緩。今年目標是增長50%左右。

小編：整體增速變緩，有分析過是什么因素導致的？外部因素和內(nèi)部因素哪個影響比較大？

Vivian：不可否認，大環(huán)境的變化對我們影響比較大，以前男裝這個品類競爭相對來說還是比較小的，現(xiàn)在越來越多的成熟賣家或者新賣家都慢慢進入到這個品類里面，所以競爭還是比較激烈的。

另外，從內(nèi)部來看，我們的整體上新率也偏低，春夏七八款、秋冬六七款，一年上新量不超過二十，這樣就很依賴新品成功率以及老品的持續(xù)爆發(fā)力。

再一個就是運營方式相對來說精細化程度還不夠，在選品成功率上面還有待提高，今年我們也在慢慢調整開發(fā)產(chǎn)品的策略，會更多去參考亞馬遜的后臺數(shù)據(jù)，所以近期我們的選品還都比較成功。

小編：目前團隊是什么規(guī)模？人才缺乏是目前限制企業(yè)發(fā)展的關鍵矛盾嗎？

Vivian：亞馬遜團隊現(xiàn)在大概有7、8個人，就目前公司的體量來說，剛剛好。但是對于長期的發(fā)展規(guī)劃來說，仍然不夠，復合型人才是我們迫切需要的核心資源。一方面我們內(nèi)部在努力培養(yǎng)，另外一方面，我們也在通過各種渠道積極尋找那些愿意跟我們公司一起共同成長的伙伴們。畢竟，光靠我一個人頂著是不夠的，如果所有的決策和執(zhí)行都要我親歷親為，那我會成為限制企業(yè)發(fā)展的瓶頸。

小編：企業(yè)目前算是進入到了發(fā)展的又一轉型期，針對現(xiàn)在的局面您是否有一些策略？

Vivian：其實從戰(zhàn)略上來說，這一點也是比較明確的，穩(wěn)中求變，居安思危。概括起來就是要把以前那種粗放型的經(jīng)營方式慢慢轉變?yōu)樽呔毣\營、多站點布局和品牌化提升的路線。

我一直都在努力想要打造一個定位清晰的男裝品牌，雖然短時間來說品牌和銷量好像很難兩全，畢竟脫離銷量的品牌那就是一句空談，所以我沒辦法孤注一擲把人力物力全都投在品牌打造上面，為了銷量，我們也會主推一些熱門暢銷品。我覺得這只是公司業(yè)務發(fā)展過程中的必經(jīng)階段，但是品牌打造這個方向我們不會偏，“品效合一”將是我們的終極目標。

從站點布局上來看，接下來英國站和中東站是我們想要重點去發(fā)力的。之所以定下來這兩個站點，也是通過我們積極去跟圈子里面的同行交流，請教前輩他們在多站點布局上面的成功經(jīng)驗之后，同時我的團隊也做了多方面的考察和比較，結合我供應鏈的能力和優(yōu)勢，才確定下來的開拓方向。

壓箱底的經(jīng)驗分享

小編：作為外貿(mào)B端和電商C端兩棲的資深賣家，您有一些建議分享給準備轉型或入場的賣家嗎？

Vivian：其實我覺得我公司做得也談不上多成功，但是結合我之前走過的一些彎路也好，以及經(jīng)過很多摸索探尋出來的路子也好，想談談我個人的想法。

第一點，精細化選品。就服裝行業(yè)來說，這是一塊非常大的蛋糕，什么時候入局都不算晚。但是和前些年比，這幾年的跨境電商整體行情和競爭態(tài)勢，已經(jīng)有了比較大的變化，所以在選品上一定要多下功夫，多做數(shù)據(jù)調研，參考亞馬遜大盤數(shù)據(jù)，再結合自己的供應鏈資源，多方比較進行選品，找到自己的競爭優(yōu)勢，而不是看什么火就跟著賣什么。

第二點，人才內(nèi)部培養(yǎng)。跨境電商領域要招到一個合適的人真的很不容易，可以考慮從內(nèi)部篩選出邏輯強行動力迅速的優(yōu)質員工進行培養(yǎng)，這樣速度會更快，成功率也比較高。

第三點，老板要投入。老板不能只是當老板，一定要懂運營、會看數(shù)據(jù)，這樣才能給員工更好的指導。

第四點，做自己能做的東西。可能我自己是一個相對保守的人，我覺得亞馬遜要做好，供應鏈很重要，你沒有好的供應鏈怎么行？尤其是像服裝這種品類，供應鏈一定要強大，而且可控。所以我們基本上都是做我們自己能百分百控制、我說了算的產(chǎn)品。

一個行業(yè)的變化和不穩(wěn)定性是無法預知，以及無法避免的，但我們可以做的就是通過不斷學習和提高自己的能力來應對這些未知的變化，在它們到來之前，我們就已經(jīng)做好準備了。面對公司倒閉的突然情況，Vivian并沒有因此而迷失方向，相反，這段經(jīng)歷讓她更加堅強和成熟，在挑戰(zhàn)中發(fā)現(xiàn)了寶貴的機遇。

Vivian超強的行動力和極強的自我驅動力讓人欽佩，她的分享和思考，為賣家們提供了一個可以參考、借鑒的范例。在未來的日子里，她坦言今年要在管理上進行針對性的調整，持續(xù)優(yōu)化運營方法，蹚出一條長久發(fā)展的路。

一群人才能走得更遠。只有通過互相合作和彼此支持，才能夠實現(xiàn)共贏，行穩(wěn)致遠。希望Vivian通過的分享，所有跨境人可以一起攜手努力，共建良好外貿(mào)生態(tài)，挖掘出更多的生意機會！