B2B，就是Business To Business，做批發(fā)類的生意，對(duì)接的是企業(yè)類的客戶，包含但不限于，批發(fā)商、貿(mào)易商、品牌商、分銷商、代理商等等。

B2C，就是Business To Consumer，針對(duì)的是零售客戶，主要是以網(wǎng)絡(luò)銷售的形式，國(guó)內(nèi)的平臺(tái)有 淘寶天貓京東拼多多，國(guó)外的平臺(tái)有亞馬遜 速賣通 eBay之類的。

以下分享的是一部分我們團(tuán)隊(duì)日常學(xué)習(xí)和總結(jié)的銷售基礎(chǔ)問題

問題一、當(dāng)國(guó)外客戶遇到付款問題如何解決？

一、先找出付款問題的原因

1、新客戶可能會(huì)遇到的問題：

① 網(wǎng)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)不足，第一次使用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)購(gòu)物；

② 支付方式不行（卡被凍結(jié)，額度有限制）；

③ 節(jié)假日無法付款。

2、老客戶可能會(huì)遇到的問題：

① 當(dāng)?shù)貍€(gè)人征信問題；

② 改變了其他的支付方式；

③ 幣種不一樣。

3、解決的方式：

① 如果是做阿里國(guó)際站或者速賣通的，可以發(fā)鏈接指導(dǎo)客戶付款—

② 讓客戶改變付款方式；

二、溝通增加客戶對(duì)我們的信任度

① 可以提供我們更多的信息給客戶，比如名片、線上線下的銷售點(diǎn)，貨物生產(chǎn)的圖片或視頻等等；

② 選擇先付30%定金，出貨前付70%尾款；

③ 如果有朋友/代理在國(guó)內(nèi)，可以讓他到工廠驗(yàn)貨。

問題二、客戶的信息如何保密？保密范圍在哪里？

總有一些客戶會(huì)要求你發(fā)送其他客戶的信息給ta，或者是要求你透露同市場(chǎng)其他客戶的銷售情況，這就涉及到我們作為供應(yīng)商的職責(zé)規(guī)范和行業(yè)道德了。

涉及到保密的地方：

嘜頭照、品牌、聯(lián)系方式、訂單細(xì)節(jié)（定制產(chǎn)品、產(chǎn)品報(bào)價(jià)等）

不同類型客戶如何處理保密事宜？

1. 同個(gè)市場(chǎng)的客戶——

① 在使用大客戶吸引法的前提也要注意保密現(xiàn)有的客戶的信息，比如客戶的聯(lián)系人，發(fā)送嘜頭照也要馬賽克客戶的嘜頭。

可以共享的信息是同個(gè)市場(chǎng)使用的貨物代理，熱銷款式的推薦，以及針對(duì)當(dāng)?shù)氐匿N售情況做出的銷售建議

② 兩個(gè)客戶是認(rèn)識(shí)的關(guān)系的話，需要保持價(jià)格一致

2. 同行的客戶——

① 了解客戶銷售點(diǎn)的位置及銷售產(chǎn)品和銷售價(jià)格，可以初步判斷客戶的檔次和利潤(rùn)；

② 同行避忌，反饋信息給團(tuán)隊(duì)，詢問老業(yè)務(wù)的建議，分析同行產(chǎn)品和選品，爭(zhēng)取樣品對(duì)比。

切記不能隨意評(píng)價(jià)同行！

問題三、客戶用一個(gè)大的數(shù)量訂單去到處對(duì)比價(jià)格和講價(jià)，如何跟進(jìn)這類型的客戶？

首先最重要是判斷客戶的市場(chǎng)容量和其他依據(jù)來衡量訂單的真實(shí)性，還是客戶是為了套價(jià)格。

以下假設(shè)訂單為真實(shí)的。

一、分析客戶的背景和市場(chǎng)

1. 了解客戶的進(jìn)口、采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，是否已經(jīng)有老供應(yīng)商；

2. 從第三方入手問貨代了解客戶消耗情況；

3. 看客戶的檔次，及其市場(chǎng)的接受度；

4. 谷歌等信息的調(diào)研，從已知信息去獲取更多的信息。

二、訂單談判

1. 大量的訂購(gòu)，降低成本的前提是，規(guī)范單次下單的數(shù)量以及服務(wù)的條件，同時(shí)可以以 階梯式報(bào)價(jià)和返點(diǎn)作為條件去規(guī)范客戶的單次訂單量；

2. 大批量的訂單不僅僅是樣品和單個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，更多是考慮整批貨出貨的供應(yīng)能力和服務(wù)能力，可以說明工廠的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于靠譜的供應(yīng)和服務(wù)。

① 靠譜供應(yīng)（不良率可以控制在什么范圍，質(zhì)檢嚴(yán)格不良率低，靠譜的品質(zhì)，批次穩(wěn)定）

② 交期及時(shí)（工廠的供應(yīng)能力）

③ 優(yōu)良的售后保障

幾十萬以上的訂單，涉及的不僅僅是價(jià)格，還有靠譜的供應(yīng)商生產(chǎn)配合。

(內(nèi)容來源于一只栗子)

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