短視頻和直播是TikTok主要的兩種呈現(xiàn)方式。確定賽道后要了解哪些產(chǎn)品適合做直播，這些產(chǎn)品又適用于哪些直播場景，可以選用哪些主播去帶貨。對于短視頻來說，一個(gè)10秒鐘的視頻就可以展示核心賣點(diǎn)，賣家同樣要觀察，哪類短視頻能得到更多互動、快速出單。

在搭建直播間或是發(fā)布短視頻前，首先要對賬號進(jìn)行定位，明確該賬號是用來做好物推薦還是做開箱視頻；其次，要考慮如何在最短時(shí)間內(nèi)吸引用戶并展示核心賣點(diǎn)，這時(shí)可以從價(jià)格、包郵、售后等方面入手；同時(shí)，賣家可以借助達(dá)人的力量與用戶建立聯(lián)系，幫助產(chǎn)品做內(nèi)容輸出。

那么如何在TikTok上搭建家百廚衛(wèi)直播間呢？直播間通俗來講就是人、貨、場，主要以“好貨”為核心，匹配合適的“人”和“場景”。

會推銷是一個(gè)主播要必備的基本能力，了解產(chǎn)品熱愛產(chǎn)品是其應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)，直播間的用戶會去看直主播的性格、話術(shù)，并貼上標(biāo)簽，對應(yīng)到的主播就要結(jié)合商品和品牌想走的方向去打造。好貨是符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨笄覒?yīng)季的低價(jià)好物，無論是英國還是東南亞，要提前洞察應(yīng)季的性價(jià)比高產(chǎn)品，

另外，直播場景是直播中很重要的環(huán)節(jié)，場景和資源以及主打的產(chǎn)品要相互匹配，重點(diǎn)是在直播間中營造一種真的被信任的氛圍，這時(shí)用戶不僅在直播間充當(dāng)觀眾的角色，他們甚至可以和其他用戶互動，目的是構(gòu)建信任，打造參與感。

廚衛(wèi)行業(yè)案例參考

組合一：人+貨

東南亞直播間70%以上的消費(fèi)者是女性客戶，有的男主播更偏向于可愛風(fēng)格，也更容易和用戶達(dá)成互動。如果賣家本身有東南亞當(dāng)?shù)氐倪_(dá)人資源，可以再結(jié)合好貨，通過優(yōu)化場景搭建一個(gè)更富吸引力的直播間。

組合2：貨架+打包+貨

如果主播在語言表達(dá)、用戶互動或是氣氛打造上的能力相對差一點(diǎn)，那么可以把場景做足，比如像貨架式、打包式直播間，主播可以一邊展示產(chǎn)品，一邊打包，讓用戶有線下的沉浸感，而且在國外其實(shí)可以打包更加魔性一點(diǎn)，很多海外消費(fèi)者比較喜歡這種場景。

組合3：工廠背景+貨

也可以選擇貨架搭配其他場景，比如說工廠，在這樣的直播間里，主播甚至不用介紹太多，只需要展示流水線上的一些工作。很多用戶可能沒有接觸過工廠，他們對新鮮事物本身就有一些好奇，其中也會有不少潛在的消費(fèi)者。

品牌自播案例：Halara

D2C運(yùn)動服出海品牌Halara 強(qiáng)投入品牌多賬號矩陣，與多國達(dá)人廣泛合作短視頻為品牌種草；同步與TSP機(jī)構(gòu)合作品牌直播間，探索自建站外第二條出海成交通道。

Halara在初期的主要做法有：直播主要在高清瑜伽館中進(jìn)行，和英語母語雙主播合作，地道流利口語表達(dá)持續(xù)吸引英美本土流量，產(chǎn)品在官網(wǎng)同步上新，品牌渠道專供價(jià)疊加平臺用戶券，價(jià)格差勢能推動流量轉(zhuǎn)化成單。

商家自產(chǎn)短視頻優(yōu)質(zhì)案例：Mooslover

爆品邏輯：圍繞主推商品持續(xù)輸出短視頻，確保發(fā)布頻率以為賬號漲粉+直播引流奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。

趣味引流：趣味腳本帶出商品賣點(diǎn)，流量不請自來。

粉絲互動：通過短視頻與粉絲的評論答疑互動，或邀請購買商品的用戶拍攝買家秀素材。

蹭熱點(diǎn)：使用TikTok站內(nèi)歐美熱門音樂、段子，增強(qiáng)短視頻原生感。

行業(yè)案例分析：小家電&燈具如何選品、賣貨？

小家電和燈具在利用短視頻帶貨時(shí)，賣家要先了解以下三個(gè)要素：

1、 品類匹配

部分類目由于貨品屬性，天生在短視頻場景具有優(yōu)勢，可以在種草的當(dāng)下直接拔草，這時(shí)，各類產(chǎn)品的優(yōu)勢可以參考燈具＞生活電器＞個(gè)護(hù)電器＞廚房電器這個(gè)順序。

2、 價(jià)格區(qū)間

短視頻掛車更適合$0-$60價(jià)格區(qū)間的貨品，此區(qū)間的貨品在轉(zhuǎn)化流量上有優(yōu)勢，而大于$60的貨品由于用戶的決策周期長，并不適合以短視頻掛車閉環(huán)成交。

3、判斷商品是否有內(nèi)容屬性

短視頻完善率是影響短視頻流量的重要參數(shù)，完播率取決于貨品的使用場景是否對于用戶有信息價(jià)值，商家需要關(guān)注貨品本身是否滿足此類條件。

隨后，可以從優(yōu)勢的直播間抄作業(yè)。直播爆量的核心要素排序：貨＞種草＞場（話術(shù))＞人。

可以理解為，自帶流量屬性的產(chǎn)品結(jié)合優(yōu)勢價(jià)格是直播間流量基礎(chǔ)；高客單產(chǎn)品+高附加值贈品組合，突出活動力度，降低購買決策；不一味低價(jià)，互補(bǔ)貨品組合賣。