年底將至！對(duì)于外貿(mào)人來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)重要的訂單沖刺時(shí)機(jī)。那么，怎么向國(guó)外客戶開(kāi)口催單呢？

— 01 —掌握客戶不下單的原因

1. 觀望和猶豫

這種比較難搞，因?yàn)榭蛻舯旧硇枨蟛粔驈?qiáng)烈，可謂不是“剛需”。

對(duì)于這種客戶，不要抱太大希望，可劃分到有潛在的業(yè)務(wù)需求的客戶群體里，隔三差五通過(guò)郵件發(fā)送一些新款產(chǎn)品信息。或者發(fā)送又有哪些客戶成交了，而且生意不錯(cuò)，讓客戶看到“錢景”，以此打動(dòng)客戶，促成成交。

2. 價(jià)格因素

價(jià)格是生意中的一個(gè)重要因素，客戶總是希望價(jià)格能便宜一些，這樣他們也能有更多的利潤(rùn)可賺。

如果客戶跟進(jìn)很久，確實(shí)認(rèn)為價(jià)格高，而我們的產(chǎn)品還有價(jià)格調(diào)整的空間。那么我們可以告訴他，現(xiàn)在春節(jié)將至，產(chǎn)品有優(yōu)惠，讓客戶看到難得的降價(jià)機(jī)會(huì)。

但假設(shè)確實(shí)沒(méi)有降價(jià)空間，可以和客戶說(shuō)明，現(xiàn)在海運(yùn)費(fèi)用高，價(jià)格確實(shí)降不下來(lái)。而且因?yàn)槿斯?、原材料等成本增加，以及匯率變動(dòng)，價(jià)格可能還會(huì)增長(zhǎng)，現(xiàn)在成交算是相對(duì)低價(jià)了，越早成交越好。

3. 供應(yīng)商比選

作為采購(gòu)商，自然會(huì)貨比三家，不會(huì)只咨詢你一家，假設(shè)客戶有采購(gòu)需求且沒(méi)有回應(yīng)，這個(gè)時(shí)候很可能已經(jīng)選擇他家了。

對(duì)于此，我們首先要了解：國(guó)外采購(gòu)商是怎么篩選供應(yīng)商的？努力提升自己的競(jìng)爭(zhēng)力，競(jìng)爭(zhēng)力并不單純的只是價(jià)格，更多的時(shí)候需要思考：除了低價(jià)格以外，你還能給客戶提供什么價(jià)值？

對(duì)于同行競(jìng)爭(zhēng)，可以通過(guò)?？驮埔徽臼酱髷?shù)據(jù)營(yíng)銷系統(tǒng)中的海關(guān)數(shù)據(jù)查看該采購(gòu)商的供應(yīng)商，看看是哪些同行，成交價(jià)格怎么樣。

作為同行，你自然知道各自的優(yōu)劣勢(shì)，這個(gè)時(shí)候，你向客戶推介的時(shí)候，就需要突出介紹自己相比其他供應(yīng)商的優(yōu)勢(shì)，以獲得商業(yè)機(jī)會(huì)。

4. 對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)存在疑慮

老外也是一樣，總是想選擇又便宜又好的。假設(shè)你價(jià)格高，他會(huì)覺(jué)得自己成本上升利潤(rùn)減少。而假設(shè)你價(jià)格低，他又會(huì)想是不是“便宜沒(méi)好貨”，對(duì)你的產(chǎn)品質(zhì)量存在疑慮。

這個(gè)時(shí)候，你就要發(fā)送資質(zhì)證明（符合所在國(guó)家/地區(qū)的資質(zhì)證明）、視頻佐證（工廠生產(chǎn)過(guò)程等）了。“靠自己”、“靠公司”、“靠他人”，利用能證明你產(chǎn)品資質(zhì)的材料都用上。要是能有某個(gè)業(yè)內(nèi)大客戶也采用，那是再好不過(guò)的了。

— 02 —如何開(kāi)口催單？

1. 提醒客戶即將而至的節(jié)假日

Chinese New Year is around the corner ，Since the factory is closed during the holiday，we’ d like to help you plan the time in advance if your order is urgent.

春節(jié)將至，工廠在放假期間不工作，如果您的訂單緊急的話，我們要提前幫您計(jì)劃時(shí)間。

2. 工廠生產(chǎn)需要排單

Busy production is approaching. Kindly inform you that our factory is working at a full capacity.The ealier you place the order, the sooner we can schedule the production plan.

旺季將至，我們生產(chǎn)期已經(jīng)排得很滿。你越早下單，我們才能早排期計(jì)劃生產(chǎn)。

Since it is peak season now, our factory is working at full capacity.If we can receive your order，confirmation by this week and arrange，production without delay during peak season.

因?yàn)楝F(xiàn)在是旺季，我們工廠的單子都排滿了。如你能這周確認(rèn)訂單，我們才可以及時(shí)安排訂單生產(chǎn)，避免任何延誤。

3. 公司促銷推廣活動(dòng)

這點(diǎn)要把握好，要根據(jù)自身產(chǎn)品附上相關(guān)細(xì)節(jié)，讓客戶覺(jué)得物超所值，而不是反倒成為客戶一再壓價(jià)的話柄。

we wish if we can spare you a few minutes. Here is our super Spring Festival sale.The discount is even up to 30% off.

希望能占用你幾分鐘時(shí)間。這是我們推出的春節(jié)促銷活動(dòng)，折扣甚至高達(dá)七折。

We're thrilled to give you a special offer on our +產(chǎn)品/產(chǎn)品系列. You can enjoy a discount up to 20% off. Please let me know if you need more details.

我們很高興為您提供我們的+產(chǎn)品/產(chǎn)品系列的特別優(yōu)惠。您可以享受高達(dá) 20% 的折扣。如果您需要更多詳細(xì)信息，請(qǐng)告訴我。

4. 公司清倉(cāng)/清庫(kù)存活動(dòng)

we would like to announce that we will be having a Spring Festival Clearance Sale. We will be offering up to 30% discount on all the items of the attached list starting from [開(kāi)始日期]to[結(jié)束日期].It's on a first come first served basis.

請(qǐng)知悉，這是我們推出的春節(jié)清倉(cāng)活動(dòng)。附件清單里的所有產(chǎn)品高達(dá)7折優(yōu)惠，先到先得。

Our company is having an anniversary sale. Until end of this month we are offering 15% off for all our products. Check out the latest catalog and let us know if any of them are interested.

我們公司正在舉行周年慶促銷活動(dòng)。到本月底，我們?yōu)樗挟a(chǎn)品提供 15% 的折扣。查看最新的目錄，如果他們中的任何人感興趣，請(qǐng)告訴我們。

5. 物流旺季需要排倉(cāng)

Because of the busy production season, we need to queue for the available shipping space. Please make your decision as soon as possible to avoid further delay.

由于現(xiàn)在是旺季，我們還得預(yù)留時(shí)間排倉(cāng)。請(qǐng)盡早做決定，避免進(jìn)一步延遲。

Because of the logistics peak season, it's extremely difficult time to get the truck and shipping space, Please make your decision as soon as possible to avoid further delay. thanks for your understanding.

由于物流旺季，貨車和艙位非常困難，請(qǐng)盡快做出決定，以免造成進(jìn)一步的延誤。感謝您的理解。

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