裝件、打包、入庫……在山東樂和家日用品有限公司（以下簡稱“樂和家”）的生產(chǎn)車間里，工人們正在緊鑼密鼓地備貨。很快，這些來自山東的廚房玻璃制品，將出現(xiàn)在許多北美和歐洲家庭的餐桌上，晶瑩剔透的玻璃器皿，玻璃收納盒、保鮮盒、甚至是玻璃燒鍋，早已成為主流的廚房用具。

在汽車玻璃界，有一個大名鼎鼎的福耀玻璃。而在廚房玻璃用品行業(yè)，山東曜暉集團（以下簡稱“曜暉”）的名氣在國外同樣響亮。樂和家是山東曜暉集團全資子公司，是中國較大的高硼硅玻璃制造商。2020年11月，樂和家因為曲面屏項目，還獲得了國家工信部頒發(fā)的第二批專精特新“小巨人”企業(yè)獎項。

1外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型升級帶來新機遇

2012年，以“密封性好”、“保溫/保鮮時間長”見長的樂扣樂扣找上門，試圖與曜暉建立合作，利用曜暉的玻璃生產(chǎn)技術(shù)，為其代工制造烤盤玻璃、微波爐轉(zhuǎn)盤、保鮮盒等壓制玻璃產(chǎn)品。于是，樂和家出現(xiàn)了。此后，一發(fā)不可收，樂和家的外貿(mào)訂單越來越多，品牌知名度也在攀升。

近幾年，隨著跨境電商的興盛，無論是外貿(mào)工廠還是傳統(tǒng)賣家，都準備搭上品牌出海的快車，但品牌出海不是一蹴而就，也不等于單純通過電商平臺或者DTC獨立站賣貨。

外貿(mào)工廠轉(zhuǎn)型升級。早在2018年，樂和家就將旗下玻璃收納器皿、保鮮盒、玻璃烤盤等等產(chǎn)品出口到海外市場。樂和家外貿(mào)電商部負責人王園園對跨境知道透露，短短4年過去，阿里國際站業(yè)務(wù)已占公司跨境電商業(yè)務(wù)的90%。在穩(wěn)定B2B業(yè)務(wù)的同時，下一步計劃拓展市場，選擇B2C電商平臺開展品牌出海。

由于正值第四季度，跨境電商已經(jīng)迎來了傳統(tǒng)的銷售旺季。多位賣家朋友告訴跨境知道，大促的訂單甚至有明年一季度的訂單提前到了國內(nèi)制造商手中，其中越來越多的訂單來自跨境電商平臺。

“很多大客戶明年第一季度的訂單計劃都已經(jīng)下來了，今年的訂單量并沒有取消或者減少，還要增加。反觀去年第四季度，很多客戶都表示等等看，俄烏戰(zhàn)爭的影響帶來市場的不可預(yù)估和買賣雙方的焦慮。再看當前的數(shù)據(jù)，即便今年一季度訂單寡淡的情況下，也已經(jīng)超過去年同期水平?！蓖鯃@園對跨境知道表示，市場形勢比較樂觀。

疫情之下，山東跨境電商發(fā)展步履不停，展現(xiàn)出強勁發(fā)展活力?？缇畴娚套鳛橥赓Q(mào)新興業(yè)態(tài)，近年來在山東發(fā)展迅速。得益于跨境電商等外貿(mào)新業(yè)態(tài)的帶動，今年上半年，山東省進出口總值實現(xiàn)1.57萬億元，比去年同期增長17%。其中，出口9449.6億元，增長25.4%。

2跨境電商賦能企業(yè)“乘風破浪”出海

大家都知道，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)發(fā)展到一定階段普遍會面臨開發(fā)新客戶難、議價能力和利潤空間收縮的瓶頸。樂和家嘗試從新市場中找到找新的業(yè)務(wù)增長點。

由于傳統(tǒng)外貿(mào)中經(jīng)銷商的品類需求較為穩(wěn)定，企業(yè)只需根據(jù)訂單生產(chǎn)固定的產(chǎn)品即可。但在電商平臺上，哪些產(chǎn)品銷量好一目了然，企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)靈敏地嗅到不斷變化的市場風向，開發(fā)對應(yīng)的產(chǎn)品線。

銷售的核心原理都是研究客戶需求，如今使用線上數(shù)據(jù)分析用戶畫像，比傳統(tǒng)渠道依靠口碑更具可信性和參考性。

逐浪出海的樂和家，是山東外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的樣本?？缇畴娚陶谥饾u轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)的國際營銷思路和手段。

“2018年以來，跨境電商B2B業(yè)務(wù)幾乎每年都能實現(xiàn)增長?！?/span>王園園告訴跨境知道?！皹泛图覂?yōu)勢一是產(chǎn)品質(zhì)量一直都在穩(wěn)步提升，同時還豐富了產(chǎn)品線，不僅有定制品還有差異化產(chǎn)品，更好滿足了海外消費者個性化、定制化的需求。

二是對海外客戶的需求及時跟進，跨境出海從B2B起步，也持續(xù)在給客戶傳遞品牌理念，包裝熱銷品去做海外推廣，目前已經(jīng)打入印度、瑞典等一些空白市場，實現(xiàn)了智利、芬蘭等6個成熟國家市場的突破?！?/span>

推動中國品牌穩(wěn)定“出?！?。王園園對跨境知道介紹，“以后我們還會在東南亞市場布局。”

2022年1月24日，商務(wù)部等六部門聯(lián)合印發(fā)《關(guān)于高質(zhì)量實施<區(qū)域全面經(jīng)濟伙伴關(guān)系協(xié)定>（RCEP）的指導(dǎo)意見》，為地方和企業(yè)抓住RCEP發(fā)展機遇，實現(xiàn)更好發(fā)展提供指導(dǎo)。針對中小微外貿(mào)企業(yè)面臨的缺芯、缺柜、缺工，成本持續(xù)上升等問題，政策在多個方面給予支持。RCEP的推進，跨境電商行業(yè)將迎來更廣闊的市場前景。擁抱新機遇，傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)在電商時代克服轉(zhuǎn)型陣痛，“品牌出海”是必然趨勢。

東南亞作為跨境電商的新興市場，擁有龐大的潛在電商消費群體，人口相當于世界總?cè)丝诘?.6%，在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟GMV復(fù)合增速超30%、電商滲透率低、互聯(lián)網(wǎng)滲透率高達74%、人口結(jié)構(gòu)年輕化的市場環(huán)境下，孕育著極具潛力的電商市場。

王園園說，“考慮到對東南亞國家的人文風情了解會多一些，另外發(fā)展中國家市場剛剛起步，對樂和家的廚房玻璃產(chǎn)品有需求，市場競爭程度相對歐美成熟市場也小得多。同時，現(xiàn)在的年輕人比較能接受玻璃制品，對品牌營銷接受度也高?！?/span>

2021年，亞馬遜封號潮事件后許多中國賣家損失慘重，這也促使企業(yè)開始認真思考如何從“野蠻生長”過渡到“合規(guī)化運營”。像樂和家這類工貿(mào)一體的企業(yè)，既生產(chǎn)產(chǎn)品，又對外貿(mào)易。但同時，企業(yè)還需要學(xué)習如何拓寬銷售渠道的多樣性、適應(yīng)新的業(yè)態(tài)。人才成為了企業(yè)跨境電商出海的核心要素。

“不論是B2B還是B2C平臺的電商人才對我們而言都是非常重要的，工廠需要更多的跨境電商人才。”王園園告訴跨境知道，“從零組建跨境電商團隊，為公司的外貿(mào)部門闖出一條新路子?！边@幾年，王園園的外貿(mào)團隊擴展到了8個人。業(yè)績也是連年增長，“即使是疫情，我們也在增長，去年，團隊的業(yè)績達到了4000萬元，今年，要沖刺5000萬元”。

3跨境電商為工貿(mào)一體企業(yè)“打開新大門”

“尤其是疫情之后，越來越多人在線上采購，也能更直觀地看到中國外貿(mào)工廠的實力”。今年6月，王園園拿下了特百惠的訂單。這個生產(chǎn)了幾十年塑料日用品的國際巨頭，轉(zhuǎn)型玻璃制品后，第一個選擇就是樂和家。在這背后其實是王園園團隊極大限度地提供信任保障。

對此，王園園告訴跨境知道，“無論是外貿(mào)工廠還是傳統(tǒng)賣家，做跨境電商品牌出海，還得用心感知用戶體驗度，對市場風向標保持一定的敏感性，再就是心態(tài)要樂觀積極?！?/span>王園園認為明年的跨境電商趨勢一定更好。和不同國家的客戶聊一聊，在溝通的過程中，傳遞給客戶的都是一些非常積極的信息，甚至碰撞思維產(chǎn)生新的idea，品牌將會呈現(xiàn)更強大的自信出來。

樂和家借助B2B跨境電商，成功打開了新市場，品牌出海之路也越走越順。一批極具想象力的中國企業(yè)正通過跨境電商B2B貿(mào)易挖掘第二增長曲線。

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