做Shopee，選品最重要？

但其實(shí)對(duì)于大部分新手來說，定價(jià)更更更重要！

有多少賣家高高興興出單，一算利潤卻虧得一塌糊涂，還要含淚把貨發(fā)出去？

針對(duì)定價(jià)的問題，芒果店長特別咨詢了Shopee美妝超級(jí)大賣——王總。

0經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)型跨境電商，王總運(yùn)營Shopee店鋪1年半就達(dá)到了日出6000單的良好業(yè)績。

他的一支口紅一周就能賣出2萬單。

價(jià)格和供應(yīng)鏈息息相關(guān)，但運(yùn)營端也很重要。首先，一定要了解Shopee的定價(jià)規(guī)則，想高效定價(jià)可以用芒果店長定價(jià)工具；其次，一定要講究策略，針對(duì)不同產(chǎn)品定位設(shè)置不同價(jià)格。

王總周銷2萬單產(chǎn)品

一、定價(jià)比選品重要

我從2021年才開始做跨境電商，算是起步比較晚。東南亞市場人口基數(shù)大，呈現(xiàn)擴(kuò)張型增長，做了1年多就有了很好的成效。

做跨境初期是最難的，因?yàn)槟悴欢?guī)則，需要一點(diǎn)點(diǎn)去摸索。剛開始在定價(jià)方面就踩了很多坑，出一單虧一單，讓我非常沮喪，也一度懷疑這平臺(tái)到底能不能賺錢。

都說選品很重要，賽道很重要，但在我看來，定價(jià)才是重中之重。

選賽道其實(shí)很簡單，緊抓三大標(biāo)準(zhǔn)就行：輕小件、附加值高、快時(shí)尚。

輕小件退換貨的運(yùn)費(fèi)成本低，畢竟要漂洋過海，運(yùn)費(fèi)成本會(huì)占大頭。

附加值高，才有利潤空間。

快時(shí)尚產(chǎn)品難以被某個(gè)大賣家完全掌控，才能讓我們有機(jī)會(huì)彎道超車。

而定價(jià)卻比選賽道要復(fù)雜，很容易一踩坑就白忙活，成為名副其實(shí)的“扶貧大使”。

剛開始做Shopee的一定要先去了解定價(jià)規(guī)則，很容易出現(xiàn)忽略藏價(jià)、算錯(cuò)運(yùn)費(fèi)、忘記預(yù)留折扣空間、不考慮匯率、不知道出貨底價(jià)等問題。

二、我的定價(jià)盲區(qū)

舉個(gè)例子，剛開始我以為從1688等貨源網(wǎng)站把產(chǎn)品信息采集到芒果店長上，全球商品刊登處填的價(jià)格就是最終的售價(jià)。

發(fā)布后發(fā)現(xiàn)，系統(tǒng)自動(dòng)在這個(gè)價(jià)格基礎(chǔ)上進(jìn)行了加價(jià)銷售。

去Shopee賣家大學(xué)研究規(guī)則后才發(fā)現(xiàn)，站點(diǎn)售價(jià)是系統(tǒng)根據(jù)公式自動(dòng)計(jì)算的。

計(jì)算的規(guī)則如圖所示，其中跨境物流成本、傭金費(fèi)率以及交易手續(xù)費(fèi)率系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)進(jìn)行填充。

如果想要按照全球商品價(jià)格自動(dòng)加價(jià)模式進(jìn)行刊登，就需要把采集過來的價(jià)格加上加上國內(nèi)段運(yùn)費(fèi)以及辦公成本。

并在Shopee后臺(tái)設(shè)置好匯率、活動(dòng)服務(wù)費(fèi)率以及站點(diǎn)調(diào)價(jià)比例。

我個(gè)人非常不推薦這種定價(jià)方式，一是過于繁瑣，二是不清晰明了。

你不看出單后的明細(xì)都不知道自己的定價(jià)構(gòu)成是怎樣的。

定價(jià)過程中看不到藏價(jià)等各項(xiàng)數(shù)據(jù)信息，一不小心就設(shè)置了虧本價(jià)。

所以，我用得比較多的還是高級(jí)版定價(jià)工具。

通過芒果店長上架到站點(diǎn)后，找到定價(jià)工具計(jì)算售價(jià)，數(shù)據(jù)維度清晰、省時(shí)省力。

高級(jí)版定價(jià)工具還能批量定價(jià)，大大提升了刊登的效率。

按SKU把產(chǎn)品關(guān)鍵信息同步到定價(jià)工具后，可以按【相同size】或者按【相同顏色】進(jìn)行批量填寫采購成本、重量、折扣等。

通過設(shè)置定價(jià)模板，刊登同類產(chǎn)品的時(shí)候非常方便。

計(jì)算出建議售價(jià)和折扣售價(jià)后，一鍵【應(yīng)用至當(dāng)前站點(diǎn)】，就能把價(jià)格批量填好，根本不需要手動(dòng)一個(gè)個(gè)去填，效率超高。

三、階梯定價(jià)策略

Shopee上的產(chǎn)品價(jià)格都很低，那怎么樣才能賺錢呢？

我的打法是差異化選品，配合引流款、普通款、利潤款、暴利款去進(jìn)行定價(jià)。

引流款的采購成本一定要低，預(yù)留約30%-50%的折扣空間，實(shí)際利潤控制在10%-15%之間，這類產(chǎn)品數(shù)量占總店鋪的比例約30%。

普通款采購成本可以稍高一些，預(yù)留約50%折扣空間，實(shí)際利潤在25%-30%，占總店鋪商品數(shù)量的40%左右。

利潤款和暴利款一定是平臺(tái)稀缺的產(chǎn)品，預(yù)留50%折扣空間。實(shí)際利潤的話，利潤款可以定35%-55%之間，暴利款可以定60%以上，兩者的數(shù)量占比大約在2：1。

用預(yù)設(shè)的利潤率去倒推定價(jià)是最合理的定價(jià)方式。

能按成本利潤率、銷售利潤率兩種方式去定價(jià)。

成本利潤率=（采購成本+其他成本）*成本利潤率+固定金額

銷售利潤率=商品折扣價(jià)*銷售利潤率

我個(gè)人偏好用成本利潤率去定價(jià)，賺了多少一目了然。

一年半前我也是小白，借助工具提效發(fā)展，讓我快速成長。我相信，只要深耕一個(gè)平臺(tái)，就能越做越好。