相信很多外貿(mào)人在開發(fā)客戶時都遇到過這樣的情況：收到了客戶的詢盤，客戶說“我對你的產(chǎn)品很感興趣”，然后你回復(fù)后，卻再也收不到任何的回應(yīng)了。

那你有沒有想過這到底是什么原因呢？

今天貿(mào)貿(mào)就來分析客戶不回復(fù)回盤的原因，以及教大家怎么有效回復(fù)詢盤，抓住機會！

PART1 客戶不回復(fù)回盤的原因

1、騙子、釣魚詢盤。這種情況就是遇到釣魚盤了，一般此類詢盤的特征有公司信息不全，聯(lián)系方式模糊，無法判斷是否是一個真實的公司或者客戶，如果遇到這種情況大家就不要理了，以防掉入騙子陷阱。

2、客戶自己目標(biāo)不明確，客戶自己都不知道自己想要什么。這種情況就是客戶并沒有抱著堅定的想法發(fā)詢盤，就是試試的心態(tài)。

3、客戶不知道該怎么回復(fù)你的詢盤?？蛻舨灰欢ㄊ菍I(yè)的，不知道該如何回復(fù)你。

4、客戶沒有從回盤里找到他想要的答案。

這種情況就是今天貿(mào)貿(mào)要和大家分析的重點↓

PART2詢盤回復(fù)技巧

要想獲得與買家最有效的溝通，在郵件回復(fù)終還是有許多需要注意的技巧:

1、郵件主題

郵件給的主題要有吸引力，力求標(biāo)新立異，第一時間吸引客戶的眼球。如果判定是真正的客人，一定要在我們的郵件標(biāo)題上花點功夫。

例如:

Sell Facemask(CE，ISO，F(xiàn)DA，BFE)(直接標(biāo)產(chǎn)品所認(rèn)證的證書在標(biāo)題上!)

The best pricelist for Facemask!!!!

Surprise-Facemask

Facemask(CE，F(xiàn)DA，BFE)---USD10.00(標(biāo)題上直接標(biāo)價格!)

2、正文內(nèi)容

給自己公司簡介做重點介紹，突出產(chǎn)品性能和所擁有的一些認(rèn)證，其中非常管用的是與一些大買家合作的信息及驗廠信息。

巧妙的應(yīng)用電子版的catalogue和Pricelist。公司簡介一定不要太長，一開始不要急于報價，了解客人的尋求及合理分析分類后慎重報價！

也可利用圖片報價，把我們公司的各個產(chǎn)品圖片發(fā)給客人，對那種不懂英文交流的客戶，越簡單，客人越容易理解!

3、設(shè)置回復(fù)模板(針對非常有潛在意向的客戶建議有針對性回復(fù))

是指通過對大量的客戶進行總結(jié)，對不同國家，不同要求，不同價格的客戶做出不同樣板的回盤!

禁止千篇一律的回復(fù)！可設(shè)定簡單、易懂和圖片結(jié)合的回復(fù)模板。

4、報價單小細(xì)節(jié)

語言：如果客戶在小語種地區(qū)，要學(xué)會在報價單上用小語種地區(qū)的本土語言，這樣會讓客戶感到誠意，取得優(yōu)勢。

圖片：在報價單上要會使用圖片，加上產(chǎn)品照片、包裝照片會讓報價單更形象更生動，更加直觀的向客戶傳達(dá)產(chǎn)品信息。

重點標(biāo)記客戶關(guān)注的點：在remark部分加粗客戶在意的點，表明我們清楚他的需求并能滿足客戶要求。

列好其他齊全的信息：有些信息客戶可能會沒注意到，所以我們要完整的列好信息，比如有效期、運費、付款、交貨時間、安裝、包裝、質(zhì)保等一切有用參考信息，給客戶留下好的印象。

PART3 重視第一封詢盤

要在客戶發(fā)的第一封詢盤那里“榨取”一切有價值的信息，探索客戶最原始的需求點。精準(zhǔn)的了解客戶想要什么，需要什么樣的產(chǎn)品。

然后迅速與客戶展開聯(lián)絡(luò)，一個順暢的溝通開頭直接影響客戶會不會給你繼續(xù)溝通的機會。如果客戶愿意和你溝通，你的訂單才能有繼續(xù)的可能性。如果很草率地回復(fù)第一封詢盤，讓別人在客戶那里有了先入為主的機會，那后面只會讓成交越來越被動。

PART4 做好維護跟進

要多維度的和客戶溝通，不要總是傻傻的等郵件，記住準(zhǔn)則“不要讓你的客戶忘記你”。

如果客戶不回復(fù)郵件那一定要在已知的其他聯(lián)絡(luò)方式里獲得和客戶的溝通，比如郵件不回的時候可以打電話、沒有客戶電話可以試試尋找客戶的社交賬號:微信、FB、領(lǐng)英、whatsapp等。

社交軟件不回的可以繼續(xù)郵件，條件允許的話甚至可以主動拜訪（或通過提到拜訪意愿獲取客戶信息）。所有你能想象到的一切聯(lián)絡(luò)方式都是讓客戶記住你的觸發(fā)點。多一種聯(lián)絡(luò)方式，出現(xiàn)在客戶面前的頻率就會越高。同樣，客戶如果主動提出多種聯(lián)絡(luò)你的方式，那成交的概率也會更大。

比如南非的客戶，報價后總是不回復(fù)你，你可以保持節(jié)奏的發(fā)郵件?？梢脏]件中提及，現(xiàn)在如果詢價的話，價格會比原來還高，因為原材料一直漲價。還可以介紹該行業(yè)在我們國家的發(fā)展情況。

詢盤跟進案例

Dear Sirs,

Having no news from you for several days. I’d like to know your comments on our quotations /samples dated xxxx. Any comments by return will be highly appreciated. It will be our great pleasure if we could co-operate with you in near future.

Thanks for your kind attention. Looking forward to your prompt response.

B Rgds

PART5 詢盤回復(fù)模板英文及中文翻譯

詢盤回復(fù)是真正顯現(xiàn)業(yè)務(wù)員功底的一項工作。收到詢盤后首先要對詢盤進行分析和搜集相關(guān)信息。判斷出買家的大致狀況后，針對買家的特征，給出有效的回復(fù)，以簡潔，扼要為主要特征。

下面以一般的詢盤回復(fù)為例，供大家參考

Dear Jack,（ 假如知道對方的名字，就直接寫上，縮短和對方心理上的距離 ）

Thank you for your kindly inquiry dated on Apr.9th regarding the Gas Cutter Machine.（第一段感謝對方的詢盤和喚醒對方之前發(fā)出詢盤的相關(guān)產(chǎn)品）The price for Gas Cutter Machines is as follows on the term of CIF Los Angeles in USD.

Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-037P USD32.56/Set

Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-037H USD39.75/Set

Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-059P USD48.32/Set

Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-059H USD55.86/Set

The payment term will be 30%T/Tfor deposit and the balance against the copyof B/L. And theL/C is also available for the first order.

(買家最關(guān)心的價格和付款方式，以最簡潔明了的方式告訴買家)

All of our Gas Cutter Machines are meet the American API standard and best seller in North America They would be double checked through our special examining instruments on our product line.Replacement Parts be packed separately with manual guide on the bottom of the carton who is free of charge.

（突出表現(xiàn)自己的產(chǎn)品優(yōu)勢。假如是時尚促銷商品，強調(diào)自己的設(shè)計能力。假如是大宗消費商品，可以顯示自己的價格優(yōu)勢。假如是食品，申明安全性。機械產(chǎn)品，可以說明精度壽命等?？傊?，根據(jù)買家的關(guān)注點和自己擁有的實際優(yōu)勢來選擇表述）

12 Sets of Gas Cutter Machine be piled in a pallet.16 pallets exactly fill a 20 feet container.The lead time is 3 weeks once the order is confirmed.

（給買家包裝信息和交貨期，有利于買家下訂單時的細(xì)節(jié)考慮。潛移默化中有助于買家下單）

There will be highly appreciated if you could let us get your opinion on our quotation.Looking forward to hearing from you soon. Thank you.

（表達(dá)期待買家回復(fù)的意愿，增加買家回復(fù)的概率）

Best regards,

Mary Li

Sales Manager

XXX Manufacturer Co.,Ltd.

Tel:+86-XXX-XXXXXXX

E-mail:****@****.com

F-Web:www.****.com

（有一個略微個性化的簽名檔，可以使買家加深對供應(yīng)商公司名稱的印象。每次給買家回復(fù)都盡量用固定的格式，一方面展示專業(yè)的公司形象，另一個好處是日后要電話跟進買家時，便于買家回想起供應(yīng)商曾經(jīng)發(fā)來的郵件）

用電子商務(wù)做外貿(mào)，貴在堅持，重在維護。

貴在每天堅持有良好的心態(tài)，堅持要做每天在做的處理詢盤和報價，堅持對自己產(chǎn)品的信心。

重在對已經(jīng)成交客戶的維護，對未成交詢盤客戶不斷的跟進和維護。

所以外貿(mào)人們現(xiàn)在知道怎么回復(fù)詢盤了吧！

更多外貿(mào)干貨知識，請關(guān)注：外貿(mào)原力