

當(dāng)國內(nèi)流量、人口紅利增速放緩時(shí),品牌們都開始尋找新的生意機(jī)會(huì)、新的風(fēng)口,而出海則被視作緩解增量乏力的一劑良藥,事實(shí)也的確如此。
據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,2021年前三季度,我國外貿(mào)出口總額為24008.2億美元,同比增長33.0%。以人民幣核算,前三季度我國貨物貿(mào)易出口總值為15.55萬億元,增長22.7%。與2020年同期相比,我國外貿(mào)出口增長24.5%。
對(duì)于品牌而言,找準(zhǔn)風(fēng)口紅利,抓住新的賽道,可以讓商業(yè)得到快速增長,事半功倍;與之相對(duì)應(yīng)的便是出海掘金的風(fēng)險(xiǎn)與挑戰(zhàn),對(duì)毫無頭緒的新品牌來說,不能說寸步難行,但至少是涉足完全陌生的領(lǐng)域。
那新品牌出海,會(huì)面對(duì)哪些風(fēng)險(xiǎn)和挑戰(zhàn)呢?
一、文化差異
品牌出海面臨的第一個(gè)難題便是文化差異。很多品牌在出海時(shí)會(huì)優(yōu)先選擇國內(nèi)的爆品進(jìn)行銷售宣傳,但經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)水土不服的狀況。
中國消費(fèi)者喜歡不代表海外消費(fèi)者也會(huì)喜歡,地域、經(jīng)濟(jì)、文化的差異必然會(huì)造成接受度的差異,不能深度了解本土的民風(fēng)民俗,對(duì)于目標(biāo)人群以及品牌傳播便會(huì)是很大的阻礙。
如果沒有洞悉本土的專業(yè)人才,一方面沒法很好的幫助品牌落地,融入本土,另一方面對(duì)于品牌的推進(jìn)也是寸步難行。

二、品牌建設(shè)
第一點(diǎn)便是品牌銷售渠道以及供應(yīng)鏈的搭建,如果是以產(chǎn)品+服務(wù)為導(dǎo)向的話,那么如何布局銷售站點(diǎn),建立銷售渠道便尤為重要。同時(shí)品牌在出海前也應(yīng)明確出海后的品類選擇,像電子3C、美妝個(gè)護(hù)、服裝等都是海外市場的搶手品類,這一方面應(yīng)做好選擇與取舍。
第二點(diǎn)便是模式,是采用國外較火的DTC模式還是選擇平臺(tái)賣家,或者品牌自身做線下基建等等。
第三點(diǎn)便是目標(biāo)市場和人群,是選擇北美、還是歐洲,是選擇傳統(tǒng)市場還是新興市場,是專注于跨境電商,還是社交媒體+電商一體化,這些都需要品牌出海前期搞明白。
三、市場營銷
說到營銷,自然是離不開海外媒體,像專業(yè)的門戶網(wǎng)站CNN,社交媒體平臺(tái)Facebook、Youtube、Ins、Tiktok等等都是能帶來很好傳播效果的媒體渠道。
那品牌初期該如何利用這些渠道完成品牌從0到1的建設(shè)呢?

1. 專注品牌體系打造
在傳播之前,整個(gè)品牌的價(jià)值觀、視覺體系等都是要根據(jù)目標(biāo)市場以及用戶需求去打磨好的,品牌要以一個(gè)成熟的形象,包括定位、品牌價(jià)值、品牌故事等等去面對(duì)新的市場。
2. 爆品策略,爆款先行
社交媒體的本質(zhì)傳播邏輯其實(shí)就一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn),那就是打造爆款。
根據(jù)這個(gè)邏輯其實(shí)品牌前期就可以圍繞兩個(gè)維度來進(jìn)行拓展,第一個(gè)維度是爆品,如果產(chǎn)品性能或某一個(gè)亮點(diǎn)特別突出,就可以圍繞核心點(diǎn)大幅度外圍擴(kuò)散。
第二個(gè)便是沒有特別突出的產(chǎn)品利益點(diǎn),那就做病毒/事件傳播,通過裂變的方式提升品牌的知名度和口碑。
3. 合理利用KOL、KOC
網(wǎng)紅營銷是目前品牌方市場推廣的主要手段,底層邏輯即通過和社交媒體網(wǎng)紅合作,進(jìn)行“口碑傳播”,將品牌信息向其粉絲推廣宣傳,達(dá)到營銷目的。網(wǎng)紅本身的垂直屬性也能保證了品牌方可以做到對(duì)目標(biāo)受眾的精準(zhǔn)投放。
根據(jù)尼爾森的說法,實(shí)際上,有82%的美國人在考慮購買時(shí)會(huì)尋求親朋好友的推薦。這些數(shù)據(jù)證明,對(duì)于現(xiàn)代消費(fèi)者而言,口碑營銷的吸引力無可爭議。
在網(wǎng)紅選擇方面,不要盲目迷信大網(wǎng)紅,大網(wǎng)紅“翻車”早已屢見不鮮了。
Elite:頭部網(wǎng)紅(百萬粉絲以上)
Macro:大網(wǎng)紅(10萬~百萬粉絲)
Mid-tier:腰部網(wǎng)紅(2.5萬~10萬粉絲)
Micro:小網(wǎng)紅(1萬~2.5萬粉絲)
Nano:納米級(jí)網(wǎng)紅(1千~1萬粉絲)

據(jù)海外網(wǎng)紅營銷平臺(tái)Noxinfluencer統(tǒng)計(jì),截至2021年11月,YouTube小微網(wǎng)紅占亞太地區(qū)的粉絲數(shù)量為1000-25000,占78.22%。這個(gè)粉絲規(guī)模的網(wǎng)紅,東南亞報(bào)價(jià)區(qū)間70到350美元;中東、南美、東歐報(bào)價(jià)150到800美元;北美、日韓、中西歐報(bào)價(jià)最高,800到2000美元。
這個(gè)階段的粉絲與網(wǎng)紅的黏性和信任度是最高的,因?yàn)榉劢z與網(wǎng)紅的距離感也更小。在這類網(wǎng)紅的“種草”下,粉絲也更愿意買單。
4. 流量進(jìn)行私域轉(zhuǎn)化
有了品牌知名度,其實(shí)還不足以說服用戶去購買,爆款策略其實(shí)只是給了消費(fèi)者一個(gè)動(dòng)機(jī),然后博主這時(shí)候來種草,是幫品牌與消費(fèi)者建立信任。這其實(shí)就是給了消費(fèi)者購買的理由,然后將所有的流量進(jìn)行私域轉(zhuǎn)化,是為了通過沉淀與強(qiáng)化品牌價(jià)值,提升用戶的復(fù)購率。
這里舉兩個(gè)知名的案例,一個(gè)是大疆,大疆特別擅長在國外社交媒體上追熱點(diǎn),尤其是節(jié)日熱點(diǎn)打情感牌。比如圣誕節(jié)等,大疆就號(hào)召父母、孩子、戀人將大疆作為禮物送給家人。這一招在國外社媒上屢試不爽,當(dāng)然也是基于大疆“記錄”的屬性。
第二個(gè)案例便是華為,世界杯期間,華為在Twitter上買下了世界杯賽事的前后貼片,利用數(shù)字化廣告的手段提升品牌在當(dāng)?shù)氐闹扰c好感度。
而且隨著各種新興玩法的涌現(xiàn),新的社交模式也在隨著品牌對(duì)本土用戶的洞察而深入人心,進(jìn)而推動(dòng)用戶熱衷于品牌。