您可能會問，“什么是潛在客戶？”

潛在客戶資格是識別最有可能進(jìn)行購買的潛在客戶的過程。為什么這很重要？因為它決定了您應(yīng)該將營銷工作集中在哪里。專注的營銷工作意味著以較小的預(yù)算獲得更有意義的線索，并可能獲得更大的投資回報率。

聽起來不錯，對吧？但是你如何到達(dá)那里？讓我們直入正題。

在線參與

想想您是如何在網(wǎng)上沖浪的？——通過社交媒體、電子郵件通訊或網(wǎng)站等渠道。

您知道B2B網(wǎng)站的流量來自哪里嗎？

您的產(chǎn)品或服務(wù)的鏈接在哪里獲得的點擊次數(shù)最多？

這些潛在客戶中有多少轉(zhuǎn)化為訂單？

有多種方法可以跟蹤網(wǎng)站在線的表現(xiàn)狀態(tài)。您可以利用Google Analytics 監(jiān)控一些指標(biāo)來幫助您獲得潛在客戶轉(zhuǎn)化率的提升：

• 兌換率。

• 訪問者按流量來源。

• 初次訪問者轉(zhuǎn)化。

• 回訪者轉(zhuǎn)化。

• 每次轉(zhuǎn)化費用。

• 著陸頁跳出率。

• 退出頁面。

Google Analytics 會為您列出所有這些指標(biāo)，以便您可以根據(jù)營銷策略做出更明智的調(diào)整策略。

銷售漏斗

可怕的漏斗。這是您在談?wù)摖I銷和銷售時經(jīng)?？吹降囊环N視覺效果，通常從潛在客戶開始，逐漸滲透到潛在客戶，然后進(jìn)入銷售。

我們要關(guān)注的是從“領(lǐng)先”到“潛在客戶”的跳躍。不過，我們不希望任何潛在客戶都成為潛在客戶。我們需要優(yōu)質(zhì)的潛在客戶，這些潛在客戶需要我們的產(chǎn)品或服務(wù)，并且能夠致力于建立互惠互利的、在某些情況下是長期的工作關(guān)系。

對于您的業(yè)務(wù)而言，更多的潛在客戶將存在于您的目標(biāo)受眾中也就不足為奇了。您可能已經(jīng)花費了大量時間和金錢來確定他們是誰以及向他們推銷的方式。

下一步是確定誰值得成為受眾中的轉(zhuǎn)化者。

領(lǐng)先一代

您現(xiàn)在已經(jīng)了解了什么是潛在客戶資格，但什么是潛在客戶生成？它是轉(zhuǎn)化對您的產(chǎn)品或服務(wù)感興趣的陌生人和潛在客戶的過程。它可以通過多種方式完成，這里為您提供幾個小技巧：

• 在社交媒體上保持媒體賬號活躍。

• 電子郵件營銷。

• 按點擊付費 (PPC) 活動優(yōu)化。

• 構(gòu)建您網(wǎng)站的博客部分。

• 設(shè)置激勵性的號召性用語 (CTA)。

正是這些入站營銷策略可以成為B2B網(wǎng)站提升銷售額和轉(zhuǎn)化率的強(qiáng)大工具。潛在客戶生成是您營銷計劃績效的準(zhǔn)確反映。

2. 根據(jù)銷售目標(biāo)確定和取消潛在客戶的資格

如果您已經(jīng)制定了有效的營銷策略，那么您的網(wǎng)站應(yīng)該會吸引大量潛在客戶，而這很可能成為一個很大的問題。

假設(shè)，現(xiàn)在您有一個完整的電話簿可供選擇，那么現(xiàn)在是時候從它們之中找出值得挖掘的潛在客戶了。

在我們弄清楚如何確定哪些潛在客戶值得挖掘之前，我們需要先了解幾個術(shù)語：

MQLs

MQLs即營銷合格潛在客戶。合格的潛在客戶能與MQLs相匹配，符合MQLs的用戶被稱為MQL。MQL即您的營銷團(tuán)隊認(rèn)為值得追求的潛在客戶，因為他們認(rèn)為這個潛在客戶比其他潛在客戶更有可能成為轉(zhuǎn)化。然后將此線索轉(zhuǎn)發(fā)給銷售團(tuán)隊以開始追查。

潛在客戶可以采取多種行動來表明他們可能有興趣購買，首先由營銷部門確定它們是否符合指標(biāo)。例如他們注冊成為了網(wǎng)站用戶，并試圖聯(lián)系您的企業(yè)以獲取更多信息。

然而，值得注意的是，這些指標(biāo)并不一定意味著潛在客戶會發(fā)送詢盤。它可能意味著，客戶簡單地對產(chǎn)品表示興趣、考慮購買或只是對產(chǎn)品/服務(wù)進(jìn)行了解。

SQL

銷售合格潛在客戶(SQL) 是 MQL（某種程度上）的續(xù)集，本質(zhì)上是銷售漏斗“潛在客戶”部分的另一個術(shù)語。將 MQL 轉(zhuǎn)發(fā)給銷售團(tuán)隊后，它就變成了 SQL。

SQL 還可以具有特定的指標(biāo)，例如要求您幫助他們解決問題或打算向您購買產(chǎn)品。另一方面，銷售團(tuán)隊可以確定潛在客戶是否準(zhǔn)備好購買產(chǎn)品，這意味著它能否被發(fā)送回營銷團(tuán)隊。

如何對潛在客戶進(jìn)行資格審查或取消資格審查

要了解常規(guī)潛在客戶何時成為 MQL，您需要定義“潛在客戶”，通常它與您的特定銷售渠道有關(guān)。

營銷目標(biāo)不會自動成為 MQL。他需要營銷團(tuán)隊投注更多“培養(yǎng)”才能成為 MQL。不合格的潛在客戶通過注冊您的時事通訊或查看電子書或信息圖等營銷資產(chǎn)來顯示對您品牌的某種程度的興趣，但這并不意味著他們已準(zhǔn)備好點擊購買按鈕。這些有時被稱為微轉(zhuǎn)化。

即使?jié)撛诳蛻粲信d趣購買您的產(chǎn)品或服務(wù)，這并不意味著他們是合格的潛在客戶。根據(jù)貴公司的需求，潛在客戶可能不會要求您提供足夠的服務(wù)以證明業(yè)務(wù)關(guān)系的合理性。或者在某些情況下，他們可能不愿意或無法支付您的服務(wù)的價值。您可以盡早抓住這一點，以防止浪費時間，否則這些時間可能會花在更有希望的潛在客戶上。

3. 入站潛在客戶獲取

許多企業(yè)在很大程度上放棄了出站營銷，轉(zhuǎn)而支持入站內(nèi)容營銷。入站營銷帶來了更高質(zhì)量的潛在客戶，且總體上會帶來更多潛在客戶。

入站銷售漏斗

沒想到您必須再次聽到有關(guān)漏斗的消息，是嗎？好吧，它們實在是太有用了。如此之多，以至于有多種類型的漏斗。我們甚至制作了我們自己的。我們的銷售漏斗階段是：

意識。

興趣。

考慮。

決定。

這個漏斗的偉大之處在于它對 B2B 和 B2C 市場都有吸引力，并且它通過查看流量來源來解釋入站內(nèi)容營銷數(shù)據(jù)。該漏斗并不完全完美，因為它們沒有考慮到回頭客。但它們對于將訪客轉(zhuǎn)化為潛在客戶非常有幫助。

4. 自動化潛在客戶獲取

您的營銷策略不需要包括在一個又一個獨特的信息中敲定獨特的信息來產(chǎn)生潛在客戶。當(dāng)您知道自己正處于潛在客戶的培育階段時，您可以將流程的一部分自動化，以便您可以繼續(xù)處理其他可能需要更多關(guān)注的潛在客戶。

營銷自動化

那么，什么是營銷自動化？營銷自動化是一種自動管理跨多個渠道的營銷流程和多功能活動的技術(shù)。營銷自動化包括一組用于簡化營銷職責(zé)的工具。

換句話說，營銷自動化讓您可以發(fā)送所有這些電子郵件、消息和帖子，而無需手動點擊發(fā)送。這意味著您可以節(jié)省時間和資源，同時充分利用您企業(yè)的數(shù)字戰(zhàn)略。

自動化工具

有幾種工具可以幫助您為公司自動化營銷，這里只是舉幾個例子：

HubSpot 營銷中心：能將您所有的營銷工具和數(shù)據(jù)放在一個地方。Hubspot 平臺以數(shù)據(jù)為中心，因為它已集成到 HubSpot 的 CRM 軟件中。

Klaviyo ：能幫助您通過電子郵件、短信和網(wǎng)絡(luò)等營銷渠道提供更加個性化的體驗。

Mailchimp ：Mailchimp 可以幫助您以您的受眾為中心，使用人工智能和易于操作的平臺，快速發(fā)送營銷電子郵件和自動消息，并輕松創(chuàng)建有針對性的廣告活動。

Salesforce Pardo：協(xié)調(diào)營銷和銷售以獲取更多潛在客戶并保持他們的活力。使用自定義儀表板和數(shù)據(jù)跟蹤您的投資回報率，并跟蹤潛在客戶如何與您的內(nèi)容互動。

ActiveCampaign：該平臺使企業(yè)能夠訪問 500 多個結(jié)合電子郵件營銷、營銷自動化和 CRM 的自動化板塊。它使您能夠隨著業(yè)務(wù)的增長添加渠道，從而為客戶提供大規(guī)模的個性化體驗。

為您的企業(yè)選擇合適的自動化工具可能是一個艱難的決定，因為市面上有很多選擇。您可以根據(jù)企業(yè)的規(guī)模、其增長軌跡的走向以及您為營銷準(zhǔn)備的預(yù)算。

營銷自動化策略

與您了解的可能七號相反，電子郵件營銷仍然是潛在客戶生成的強(qiáng)大途徑。事實上，93% 的 B2B 營銷人員通過電子郵件活動分發(fā)內(nèi)容，轉(zhuǎn)化客戶。

電子郵件營銷可讓您通過個性化消息培養(yǎng)潛在客戶，在自動化之后，它基本上可以自行運(yùn)行。如果潛在客戶訪問了您的網(wǎng)站，它可以讓潛在客戶知道您正在開展的促銷活動，提醒他們他們的購物車中有商品，甚至可以管理更進(jìn)一步的營銷活動，根據(jù)他們與您網(wǎng)站的互動向收件人發(fā)送內(nèi)容。

以上就是今天的全部內(nèi)容啦，現(xiàn)在去給為B2B網(wǎng)站獲取更多潛在客戶吧！如果您需要任何幫助，歡迎聯(lián)系我們！